微信客戶營(yíng)銷(xiāo)案例分析(2)
微信客戶營(yíng)銷(xiāo)案例分析三
為什么要做微商?廣州十三行批發(fā)市場(chǎng)再轉(zhuǎn)型作微商
上個(gè)月底，廣州市荔灣區(qū)經(jīng)貿(mào)局組織了區(qū)內(nèi)22條街道的領(lǐng)導(dǎo)，以及60多個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的業(yè)主和商戶，由局長(zhǎng)毛松柏帶隊(duì)參加了在廣州舉行的2015中國(guó)微商發(fā)展論壇。“目前荔灣區(qū)一大批有實(shí)力的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)以及實(shí)體店供應(yīng)商計(jì)劃開(kāi)啟微商模式。”毛松柏向南都記者透露。
隨著智能手機(jī)的普及和微信的強(qiáng)勢(shì)崛起，移動(dòng)電商來(lái)勢(shì)洶洶，微商群體在傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)中的火熱，著實(shí)令“我伙呆”。盡管否定與認(rèn)可的聲音交錯(cuò)而來(lái)，但不容否認(rèn)的是，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的微商化卻一日千里，連十三行檔口的小妹們都已經(jīng)在用手機(jī)做生意了。
為什么要做微商?
余銀英就是毛松柏所說(shuō)的開(kāi)啟微商模式的實(shí)體店老板。目前她已經(jīng)在一家專(zhuān)門(mén)給微店提供貨源的手機(jī)平臺(tái)上做網(wǎng)批。多年來(lái)一直致力于線下實(shí)體服裝店的她，早年可能根本想不到，有一天她會(huì)到網(wǎng)上做批發(fā)生意。
2002年，余銀英用5000元?jiǎng)?chuàng)業(yè)，創(chuàng)建了自己的品牌“sevendoor”。十幾年以后，她的生意越做越大，不僅是在廣州，全省都有她的門(mén)店。“現(xiàn)在我們不得不承認(rèn)，實(shí)體零售店的發(fā)展真的遇到了瓶頸。去年我們公司的業(yè)績(jī)不但沒(méi)有增長(zhǎng)，還降了一點(diǎn)點(diǎn)。”每年都會(huì)開(kāi)新店的她，從去年下半年開(kāi)始不再擴(kuò)張了，因?yàn)閷?shí)體零售的投資回報(bào)率明顯不行了。她向南都記者舉例：“去年上半年投資了40萬(wàn)元，每月只能回收1萬(wàn)至2萬(wàn)元。而以前同等的投資額度，每月可回收5萬(wàn)-6萬(wàn)元，半年就能回本。”
在這種情況下，余銀英決定嘗試做“網(wǎng)批”。“最開(kāi)始只是試著玩，我就用自己的手機(jī)在微信上賣(mài)服裝，在朋友圈、Q Q群里做了宣傳，沒(méi)想到當(dāng)月的銷(xiāo)售就有3萬(wàn)-4萬(wàn)元。”于是，嘗到甜頭的余銀英認(rèn)認(rèn)真真地開(kāi)啟了網(wǎng)商模式，線上線下兩條腿走路。據(jù)她介紹，目前公司的業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，原來(lái)所有收入100%來(lái)自實(shí)體，但現(xiàn)在，網(wǎng)批貢獻(xiàn)占到了三成，實(shí)體門(mén)店收入減少到七成。
從網(wǎng)絡(luò)供貨商轉(zhuǎn)型微商
與余銀英面臨相同困境的實(shí)體商家不在少數(shù)。廣州市荔灣區(qū)經(jīng)貿(mào)局局長(zhǎng)毛松柏在參加2015微商論壇時(shí)透露，荔灣目前擁有各類(lèi)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)達(dá)230多個(gè)。“他們?cè)诖龠M(jìn)廣州市商貿(mào)業(yè)繁榮發(fā)展的過(guò)程中發(fā)揮著無(wú)可替代的作用。但傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展到一定程度以后，也面臨著許多難以解決的問(wèn)題。”
據(jù)一位批發(fā)商向南都記者透露，十三行里這樣一線批發(fā)商圈里的傳統(tǒng)商戶，資金壓力特別大。一方面銷(xiāo)售受到經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響及電商沖擊，但另一方面，商鋪的租金卻越炒越高。“目前一個(gè)檔口，每個(gè)月的租金已高達(dá)15萬(wàn)元。”
“近年來(lái)，荔灣區(qū)一直在尋找傳統(tǒng)商業(yè)轉(zhuǎn)型的解決方案。2012年，荔灣區(qū)利用電子商務(wù)，為區(qū)內(nèi)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的信息化進(jìn)行升級(jí)改造。”毛松柏透露。也就在這一年，酷有拿貨網(wǎng)的買(mǎi)手模式被引入十三行批發(fā)商圈。目前已有上千廠家和批發(fā)商戶成為買(mǎi)手的供應(yīng)商。據(jù)南都記者了解，所有買(mǎi)手貢獻(xiàn)了近一億元的年成交額。
業(yè)內(nèi)有一種說(shuō)法，在淘寶銷(xiāo)售的服裝中，60%左右來(lái)源于廣東，其中80%來(lái)源于廣州，而這其中很大部分又來(lái)自于十三行商圈，甚至連“美麗說(shuō)”上的服裝都是微信客戶營(yíng)銷(xiāo)案例分析來(lái)源于新中國(guó)大廈。盡管如此，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)或檔口想擁抱互聯(lián)網(wǎng)，政府也一直采取各種政策支持和引導(dǎo)專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的“觸網(wǎng)”轉(zhuǎn)型，但技術(shù)的匱乏、互聯(lián)網(wǎng)人才的限制，轉(zhuǎn)型困難重重。
不過(guò)，隨著智能手機(jī)的普及和微信的強(qiáng)勢(shì)崛起，移動(dòng)電商來(lái)勢(shì)洶洶，微商群體迅猛發(fā)展。3月28日，2015中國(guó)微商發(fā)展論壇上，號(hào)稱(chēng)行業(yè)內(nèi)首家手機(jī)微商的貨源平臺(tái)貨多多也首次亮相。據(jù)介紹，該平臺(tái)不僅可以與十三行同步上新品，還匯聚了來(lái)自全國(guó)的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)品牌、工廠、檔口的一手貨源。
毛松柏表示，根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r的統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，截至去年12月我國(guó)手機(jī)網(wǎng)購(gòu)應(yīng)用用戶年增長(zhǎng)高達(dá)63.5%，數(shù)據(jù)顯示出微商市場(chǎng)巨大的潛力。“有理由相信，微商行業(yè)的發(fā)展，正在進(jìn)入一個(gè)關(guān)鍵的時(shí)期。因此我們期待微商業(yè)態(tài)的發(fā)展，可以促進(jìn)傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)與移動(dòng)電商相結(jié)合。”
揭秘廣州微商產(chǎn)業(yè)鏈
兩大群體
據(jù)廣東省買(mǎi)手協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、酷有拿貨網(wǎng)C EO胡楊透露，目前微商至少存在兩大群體：一是團(tuán)隊(duì)群體，二是集散群體。團(tuán)隊(duì)群體的特點(diǎn)是組織人力，典型的金字塔結(jié)構(gòu)。“這個(gè)群體高度集中在美妝行業(yè)，利潤(rùn)結(jié)構(gòu)較高，但這種模式需要組建團(tuán)隊(duì)，瘋狂的宣傳，招代理，壓貨、收割小白。有人說(shuō)，現(xiàn)代微商團(tuán)隊(duì)的群體最大的爭(zhēng)議是有傳銷(xiāo)的嫌疑，因?yàn)樗昧宋⑸?、朋友圈的紅利，但相比較而言，傳統(tǒng)的傳銷(xiāo)模式都顯得弱爆了!”
第二個(gè)群體是集散群體，胡楊認(rèn)為，這些群體相對(duì)低調(diào)，主要由批發(fā)市場(chǎng)、買(mǎi)手、實(shí)體店、白領(lǐng)、家庭主婦、學(xué)生組成。“他們沒(méi)有那么瘋狂。這個(gè)群體可能大家感受得不多，但是他們?cè)诜b、箱包領(lǐng)域已經(jīng)出名，我覺(jué)得集散群體更可能是微商的未來(lái)。”
中間供應(yīng)商
事實(shí)上，上文里的余銀英就是集散群體中的供貨商。相對(duì)來(lái)說(shuō)，她行動(dòng)較早，已經(jīng)開(kāi)始步入規(guī)模化的微商階段。從早年的微商來(lái)看，大部分的微商只是通過(guò)朋友圈進(jìn)行，沒(méi)有第三方服務(wù)。據(jù)余銀英透露，最初她只是用手機(jī)在微信上做批發(fā)，但整個(gè)下單流程并不是很流暢。“一個(gè)手機(jī)，后臺(tái)只能一個(gè)人操作，根本忙不過(guò)來(lái)，接單量有限，就算是我親自上陣，一天最多也只能賣(mài)一萬(wàn)元。”而現(xiàn)在，隨著微商供貨平臺(tái)的興起，只要成為平臺(tái)的供應(yīng)商，后臺(tái)的工作，平臺(tái)可以幫著做，她每日的銷(xiāo)售量可以提升到3萬(wàn)元。
與余銀英不同，文寶財(cái)是專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手。原來(lái)在一家服裝企業(yè)做管理人員的他，今年3月辭職后成立了廣州帛彩貿(mào)易有限公司。作為買(mǎi)手，其團(tuán)隊(duì)從不同的工廠、檔口挑選貨品組合起來(lái)在微商平臺(tái)上銷(xiāo)售。不需要實(shí)體店，只在網(wǎng)上做分銷(xiāo)。據(jù)他透露，由于公司剛成立，業(yè)績(jī)不是很明顯，但在微商供貨平臺(tái)上線十幾天，粉絲量就有600多個(gè)。
由于大量買(mǎi)手涌入微商這個(gè)圈子，胡楊預(yù)計(jì)，接下來(lái)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)新的分工：檔口負(fù)責(zé)供貨，買(mǎi)手負(fù)責(zé)服務(wù)。“因?yàn)榇蟛糠值臋n口其實(shí)不太懂電子商務(wù)，而買(mǎi)手可以把檔口的商品轉(zhuǎn)化為圖片、商品信息，發(fā)到微信第三方平臺(tái)，任何想做微商的群體，學(xué)生、家庭主婦、白領(lǐng)都可以通過(guò)第三方平臺(tái)拿到貨源。”
像文寶財(cái)、余銀英這樣的微商供應(yīng)商并不是少數(shù)。據(jù)透露，一個(gè)貨多多平臺(tái)上面的供應(yīng)商就有3萬(wàn)家。胡楊介紹，在PC時(shí)代，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的檔口里確實(shí)很少放置電腦來(lái)做電子商務(wù)，但是在目前的移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，手機(jī)人人有，因此很多檔口都在用手機(jī)做買(mǎi)賣(mài)，“很多開(kāi)張的市場(chǎng)都已經(jīng)進(jìn)入了微商模式。”
零售終端
目前在廣州一所大學(xué)讀大三的小劉，就是胡楊所說(shuō)的集散群體中的最末端。據(jù)他向南都記者講述，他一邊讀書(shū)一邊在微信上賣(mài)鞋子。“根本不需要本金，也不需要進(jìn)貨，沒(méi)有倉(cāng)儲(chǔ)的問(wèn)題，只要把供貨商的商品圖片發(fā)到微店上，再標(biāo)上自己認(rèn)為可以賣(mài)得上的價(jià)格就行了。連發(fā)貨都是供應(yīng)商解決。”據(jù)小劉透露，一雙鞋子利潤(rùn)幾十元不等，最高一雙可以賺到一百元。由于剛剛做，他的微店銷(xiāo)售量有限，但除了家里給的生活費(fèi)，他每個(gè)月還能賺到500-600元，這對(duì)學(xué)生黨而言已經(jīng)很不錯(cuò)了。
“傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)的模式要求你必須要拿很多的貨，一款一件衣服必須要拿5件起或者是10件，而微商不是這樣結(jié)構(gòu)，他可以提供一件發(fā)貨，也就是說(shuō)，買(mǎi)手可能會(huì)壓貨，但是終端的微商不會(huì)壓貨。”胡楊如此總結(jié)了微商的批發(fā)市場(chǎng)模式與傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)模式的不同：微商模式下，上新款的時(shí)間差基本是零，“你只要手機(jī)上更新一級(jí)市場(chǎng)的貨源就行，可以說(shuō)刷新一下，馬上就能看到新款。”
不過(guò)，微商在迅速火起來(lái)的同時(shí)，也備受爭(zhēng)議：朋友圈刷屏廣告不斷、出售三無(wú)產(chǎn)品、沒(méi)有售后服務(wù)、價(jià)格昂貴等問(wèn)題，讓社會(huì)各界對(duì)微商的未來(lái)深表?yè)?dān)憂甚至反感。但胡楊認(rèn)為，微信朋友圈里流通的貨品，的確有一部分損害消費(fèi)者的權(quán)益，但這是任何新興的商業(yè)模式都不可避免的過(guò)程。今年，隨著大批傳統(tǒng)有實(shí)力、供貨給實(shí)體經(jīng)濟(jì)的貨源將開(kāi)啟“微商模式”，新貨源的涌入，或許會(huì)給微商行業(yè)帶來(lái)更多的正能量。
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