整個(gè)的體系建設(shè)思路看上去幾乎是完美的。那么，這么完美的設(shè)計(jì)目前實(shí)施狀況如何？

實(shí)施中的利益博弈

娃哈哈的設(shè)想是很完美的，但是實(shí)施并不順利。其中很大的阻力來(lái)自于一批商。他們反應(yīng)大體一致，一方面反映二批沒(méi)有忠誠(chéng)度，網(wǎng)絡(luò)不好建；另一方面就是擔(dān)心組建二批是要替代自己。

在經(jīng)過(guò)過(guò)年的商場(chǎng)沉浮后，一批商心里都非常明白：盡管娃哈哈屢次重申不會(huì)拋棄一批商，但是廠家在直接控制二批后，一批的作用顯然在減小，話語(yǔ)權(quán)也在減小。盡管短期內(nèi)不可能取消一批，可是保不準(zhǔn)將來(lái)就會(huì)將自己換掉，或者是直接撤掉。

另外，從賺錢(qián)的角度來(lái)看，雖然二批增加后，自己所轄區(qū)域銷(xiāo)量增加，收入也相應(yīng)提高，但是那時(shí)候只能管理二批商，不可以做終端，而現(xiàn)在批零兼營(yíng)掙得也不少。有經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)企業(yè)想控制（批零兼營(yíng)）也控制不住。但是真的控制不住嗎？記者認(rèn)為并不盡然。一旦這個(gè)政策實(shí)施，娃哈哈的跟進(jìn)管理肯定非常到位，一旦發(fā)現(xiàn)有一批商還在兼做零售肯定會(huì)狠狠的處罰。

正是基于這些考慮，一批商現(xiàn)在最希望的就是廠家能夠改變這個(gè)策略，保持目前的狀態(tài)。然而，從前面的分析可以看出，這是不可能的。

對(duì)于一批商的抗拒，娃哈哈早就料到了，今年更是下決心一定要貫徹實(shí)施下去。對(duì)此，娃哈哈認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商抗拒的原因是：仍然假裝擔(dān)心企業(yè)建二批是要取代經(jīng)銷(xiāo)商；缺乏經(jīng)營(yíng)理念和銷(xiāo)售模式，只能去和二批搶地盤(pán)；太過(guò)于貪求直供終端帶來(lái)的單箱利潤(rùn)；把娃哈哈當(dāng)成沖渠道的產(chǎn)品，用它來(lái)組建網(wǎng)絡(luò)。

對(duì)娃哈哈的堅(jiān)決，一批商大都很無(wú)奈，知道胳膊拗不過(guò)大腿，只能另外想辦法，辦法就是盡量控制二批的規(guī)模。在今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，二批還需要由一批管理，要貨、打款都要經(jīng)過(guò)一批，因此一批可以通過(guò)這個(gè)來(lái)控制調(diào)節(jié)。如果某個(gè)二批超過(guò)一定的銷(xiāo)售額度，那么一批就可以通過(guò)產(chǎn)品來(lái)調(diào)節(jié)。一般來(lái)說(shuō)，二批銷(xiāo)售額在一兩百萬(wàn)還是可以控制的，如果達(dá)到500萬(wàn)，甚至1000萬(wàn)，那一批就肯定控制不住了。

另外，在組建二批網(wǎng)絡(luò)過(guò)程中，還有兩個(gè)方面問(wèn)題：一是組建速度慢。主要是新增二批的數(shù)量較慢。原有的二批需要重新審核、確定資質(zhì)、進(jìn)行調(diào)整，好的繼續(xù)維護(hù)，一般的進(jìn)行扶持，極差的去掉，這個(gè)需要一定時(shí)間，然后再去增加一批新的。二是新增二批的銷(xiāo)售情況并不理想。由于二批的資金、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、人員能力不強(qiáng)，而客戶經(jīng)理為了完成任務(wù)對(duì)其要求又比較高，因此造成一些二批覺(jué)得自己肯定完不成任務(wù)而不去努力。對(duì)此，企業(yè)要求一方面給新二批一個(gè)適應(yīng)期，然后隨著經(jīng)驗(yàn)的增多，逐步提高要求；另一方面，客戶經(jīng)理要通過(guò)提高二批的數(shù)量來(lái)提高銷(xiāo)售額。

“收官”之年的部分妥協(xié)

現(xiàn)在實(shí)施效果并不理想會(huì)不會(huì)影響娃哈哈的整體戰(zhàn)略的達(dá)成？答案是否定的。

娃哈哈醞釀一二批網(wǎng)絡(luò)調(diào)整已經(jīng)很多年了，從前年就開(kāi)始進(jìn)入實(shí)施階段。娃哈哈相信自己的銷(xiāo)量還有很大的提升空間，但是現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)限制了提升的可能性，必須要擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)才能夠充分挖掘市場(chǎng)潛力。而今年是娃哈哈的“收官”之年，也就是說(shuō)，今年一二批網(wǎng)絡(luò)要大致調(diào)整到企業(yè)要求的水平，因此今年的調(diào)整是只許成功，不許失敗。

為什么娃哈哈要將今年作為收官之年？這是因?yàn)榫嚯x娃哈哈的1000億目標(biāo)只有一年的時(shí)間，如果今年網(wǎng)絡(luò)仍然建設(shè)不好，那明年的目標(biāo)就是空中樓閣。因此，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是娃哈哈當(dāng)前工作的重中之重，比銷(xiāo)售額的提升還要重要。依照娃哈哈現(xiàn)在的發(fā)展速度，今年超過(guò)500億一點(diǎn)問(wèn)題也沒(méi)有，還有可能達(dá)到600億。而且，目前其在國(guó)內(nèi)幾乎沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以與之抗衡，尤其是在農(nóng)村的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，沒(méi)有對(duì)其有威脅的對(duì)手。因此，娃哈哈拿出一年的時(shí)間來(lái)專(zhuān)門(mén)做好網(wǎng)絡(luò)調(diào)整，也不會(huì)動(dòng)搖自己在飲料行業(yè)中的江湖地位。這就給娃哈哈的調(diào)整留足了余地。

同時(shí)，為了盡快地完成任務(wù)，娃哈哈也放松了對(duì)部分一批商放棄批零兼營(yíng)的要求。即一批商需要保留批零兼營(yíng)的也可以，但是僅允許局部的，眼皮底下的，真正能力范圍之內(nèi)的，滿足全部終端做全做細(xì)做深的要求的有限范圍。這對(duì)一批商來(lái)說(shuō)也算是一個(gè)過(guò)渡期。但同時(shí)也強(qiáng)調(diào)，整體的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建不容再拖延。如果實(shí)在有一批商阻力過(guò)大，不排除會(huì)采取直接取消其經(jīng)營(yíng)資格等手段。

記者手記：

娃哈哈此次推廣二批網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，其中最突出的就是“強(qiáng)勢(shì)”二字。而娃哈哈之所以能夠強(qiáng)勢(shì)首先來(lái)自于多年來(lái)對(duì)市場(chǎng)的充分把控，其渠道已經(jīng)深入鄉(xiāng)村，并且有著強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商后備隊(duì)伍；其次來(lái)自于巨大的銷(xiāo)售額和完善的價(jià)差管理體系，正是因?yàn)檫@兩點(diǎn)，所以娃哈哈的經(jīng)銷(xiāo)商鮮有主動(dòng)放棄該品牌的例子。也正因?yàn)榇?，娃哈哈更有足夠的氣?shì)推進(jìn)二批網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

作為旁觀者，我們?cè)跒橥薰臍鈩?shì)所震撼的同時(shí)，更感嘆于飲料行業(yè)巨大的市場(chǎng)容量。這就不難解釋為什么今麥郎在做了多年的方便面之后轉(zhuǎn)而全力開(kāi)發(fā)飲料市場(chǎng)，幾乎冒著不掙錢(qián)的危險(xiǎn)也要搶下市場(chǎng)份額；也不難解釋為什么達(dá)利放著具有強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)的休閑食品不做，而堅(jiān)持不懈的三年連續(xù)推廣和其正、優(yōu)先乳、青梅綠茶。中國(guó)的飲料市場(chǎng)太大了，容納的產(chǎn)品和品牌也太多了。我們期待中國(guó)第一個(gè)銷(xiāo)售額突破千億元飲料企業(yè)的誕生。