銷售與采購(gòu)打交道的技巧
銷售與采購(gòu)打交道的技巧
銷售與采購(gòu)打交道，其實(shí)就是通過(guò)銷售的推銷，讓采購(gòu)買進(jìn)產(chǎn)品的過(guò)程。雖然這看似很簡(jiǎn)單，但實(shí)際過(guò)程中學(xué)問(wèn)很多，門(mén)道也很多。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹銷售與采購(gòu)打交道的技巧，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。
銷售與采購(gòu)打交道的七個(gè)技巧：
一、得體大方
在與采購(gòu)打交道的過(guò)程中，初次見(jiàn)面的第一印象就從裝束開(kāi)始?；蛟S你不是那么在意的著裝，就是導(dǎo)致訂單失敗的原因。
到我們公司的眾多銷售員中，有剛畢業(yè)的青澀男女，著裝比較規(guī)范，襯衣領(lǐng)帶或制服;有從事銷售工作數(shù)年的銷售經(jīng)理，或衣著光鮮亮麗，或休閑自然;更有頭發(fā)花白，衣著樸素跑業(yè)務(wù)的大爺?，F(xiàn)在很多公司對(duì)于拜訪客戶時(shí)的著裝都有明文規(guī)定，穿什么顏色的衣服，搭配什么顏色的襯衣、鞋子，甚至胸牌的懸掛等都有明確要求。
并不是每個(gè)采購(gòu)都很在意銷售的著裝是否職業(yè)化，但是為了安全起見(jiàn)，避免因?yàn)樾蜗髥?wèn)題而喪失獲得訂單的機(jī)會(huì)，銷售人員的著裝還是更符合身份一點(diǎn)的好。得體的職業(yè)化著裝，不僅僅是自己外表的修飾和包裝，也是對(duì)客戶表示尊重，更代表公司的形象，甚至有的采購(gòu)認(rèn)為銷售員的個(gè)人形象直接代表著他們公司產(chǎn)品的優(yōu)劣。
二、打電話不如見(jiàn)一面
有人說(shuō)兩個(gè)人談戀愛(ài)時(shí)，聯(lián)絡(luò)感情這件事，發(fā)郵件不如打電話效果好，打電話不如當(dāng)面談好。同樣，銷售拜訪也是一樣，能登門(mén)拜訪最好親自跑一趟。很多銷售員喜歡懶省事，盡管給采購(gòu)打了許多次電話，每次都在開(kāi)頭自我介紹，但這并不能讓采購(gòu)記得你，而去對(duì)方辦公室面談一次，更能加深對(duì)方的印象。
關(guān)于拜訪，除了上面講到的基礎(chǔ)著裝問(wèn)題，提前致電預(yù)約也很有必要。首先，致電對(duì)方，跟對(duì)方約定一個(gè)時(shí)間，避免浪費(fèi)雙方的等待時(shí)間。其次，預(yù)約對(duì)方可以知道采購(gòu)想了解哪一方面的內(nèi)容，提前準(zhǔn)備好用到的資料(公司簡(jiǎn)介、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)、成功案例和產(chǎn)品簡(jiǎn)介、樣品目錄等)。這樣不僅節(jié)省雙方時(shí)間，而且可以表露出你對(duì)工作的安排更有計(jì)劃、條理清晰。
三、莫耍嘴皮子
好的口才是銷售的一大利器。許多銷售員都有不錯(cuò)的口才，語(yǔ)速快，介紹起產(chǎn)品來(lái)，滔滔不絕。但是光有口才還不夠，更要有溝通的技巧。
在與采購(gòu)溝通的過(guò)程中，采購(gòu)需要了解產(chǎn)品性能和價(jià)格是否與公司的需求相匹配，而不是聽(tīng)你耍嘴皮子。銷售們的好口才要能夠引起采購(gòu)的強(qiáng)烈興趣，引發(fā)主動(dòng)提問(wèn)，而不是填鴨式的向采購(gòu)背出已經(jīng)重復(fù)過(guò)千百次的話術(shù)。否則，你倒是說(shuō)的痛快了，采購(gòu)卻完全沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去，等于說(shuō)了一堆廢話，而且留下不佳的印象。一個(gè)好的銷售，需要有良好的言談習(xí)慣，更應(yīng)該會(huì)傾聽(tīng)，會(huì)理解話中之話和潛臺(tái)詞，為采購(gòu)解惑答疑。
四、不卑不亢，有一說(shuō)一
在與采購(gòu)打交道的過(guò)程中，態(tài)度也很重要。有些銷售覺(jué)得，我是來(lái)求著采購(gòu)買東西、訂合同的，我低人一等，采購(gòu)說(shuō)什么，我就答應(yīng)什么。
其實(shí)大可不必這樣。交談雙方是在公平公正的基礎(chǔ)上達(dá)成一致意見(jiàn)，銷售更應(yīng)該不卑不亢，有一說(shuō)一。切不可隨口答應(yīng)采購(gòu)提出的任何要求，否則萬(wàn)一公司不能批準(zhǔn)你私自做出的承諾，采購(gòu)會(huì)以為你言行不一，毫無(wú)誠(chéng)信可言。結(jié)果可想而知，必定是訂單落空，可能以后連合作的機(jī)會(huì)也不再有。
在實(shí)際工作中，銷售與采購(gòu)，一定有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)一個(gè)弱勢(shì)，不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)就是西風(fēng)壓倒東風(fēng)。然而強(qiáng)勢(shì)的不一定總是采購(gòu)，弱勢(shì)的也不一定總是銷售。我們公司最近剛剛簽訂一份電梯合同，乙方是一個(gè)全球知名、實(shí)力強(qiáng)大的公司，雖然我們是甲方，但在付款方式、比例、運(yùn)費(fèi)和交貨日期等重要合同內(nèi)容上，我們公司卻沒(méi)有很多的話語(yǔ)權(quán)，只能按照對(duì)方的慣例來(lái)。
五、弄清是幾輪報(bào)價(jià)
在與采購(gòu)初步商談后，銷售對(duì)采購(gòu)需求有了初步的了解，采購(gòu)會(huì)要求銷售報(bào)價(jià)。此時(shí)需要銷售人員知道這是一次什么性質(zhì)的報(bào)價(jià)，這可能是初步了解市場(chǎng)價(jià)格的報(bào)價(jià)，也可能是篩選目標(biāo)客戶的報(bào)價(jià)。如果是招標(biāo)報(bào)價(jià)，還得分清是公開(kāi)招標(biāo)，還是內(nèi)部招標(biāo)?
一份完整的投標(biāo)報(bào)價(jià)文件應(yīng)包含許多方面的內(nèi)容：項(xiàng)目簡(jiǎn)介、付款方式、工期、報(bào)價(jià)、是否含稅，以及質(zhì)保期等。按照與采購(gòu)商議的進(jìn)度，銷售員可能被要求多次報(bào)價(jià)。在第一輪報(bào)價(jià)后，采購(gòu)會(huì)發(fā)現(xiàn)不同供貨商之間的差距，為了擠出報(bào)價(jià)的水分，會(huì)發(fā)起第二輪投標(biāo)報(bào)價(jià)。這時(shí)候銷售員需要理清思路，弄明白還會(huì)不會(huì)有下一輪報(bào)價(jià)，還有多少利潤(rùn)空間可以讓出等，這是一個(gè)需要仔細(xì)把握的過(guò)程。
有一次我們公司的某項(xiàng)裝飾工程報(bào)價(jià)，共有三家裝飾公司投標(biāo)，開(kāi)標(biāo)結(jié)果為：80萬(wàn)，40萬(wàn)，30萬(wàn)。對(duì)于這樣的結(jié)果，招標(biāo)小組的領(lǐng)導(dǎo)們面面相覷，摸不著頭腦。最后與三家公司分別約談，發(fā)現(xiàn)每家公司的工程量核算都不一致，報(bào)價(jià)最高的那家公司工程量核算錯(cuò)誤。最終由我們公司預(yù)算部出面，核算出準(zhǔn)確的工程量，并由此開(kāi)始第二次、乃至第三次報(bào)價(jià)。