銷售與采購(gòu)打交道的技巧

　　六、弄清原因，見(jiàn)機(jī)行事

　　銷售與采購(gòu)商談的比較成熟后，此時(shí)報(bào)價(jià)也已經(jīng)結(jié)束，但可能會(huì)出現(xiàn)長(zhǎng)時(shí)間的停頓。出現(xiàn)這種情況的原因有很多，可能因?yàn)楣こ绦枰獣壕忂M(jìn)行，這時(shí)候需要銷售方耐心等待。在這個(gè)空擋里，有心的銷售會(huì)趁機(jī)和采購(gòu)聯(lián)絡(luò)感情，等時(shí)機(jī)成熟，馬上接手未完的工程。另一個(gè)原因可能是公司已經(jīng)內(nèi)定了某一家中標(biāo)公司，但還沒(méi)有公示。這種情況通常會(huì)拖延的時(shí)間稍長(zhǎng)，這時(shí)候需要銷售想辦法，從側(cè)面打聽(tīng)一下該項(xiàng)工程的最終結(jié)果，避免無(wú)盡的等待，浪費(fèi)時(shí)間和精力。

　　七、為簽單做鋪墊

　　人都是感情動(dòng)物，找適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，和采購(gòu)聯(lián)絡(luò)一下感情，會(huì)對(duì)合作進(jìn)展有一定的幫助。節(jié)日的問(wèn)候、一起吃個(gè)飯喝點(diǎn)酒等，都有助于發(fā)展銷售員與采購(gòu)之間的友誼。但要記住，聯(lián)絡(luò)感情就是聯(lián)絡(luò)感情，期間不要談關(guān)于工作的事情，否則會(huì)讓采購(gòu)認(rèn)為你在賄賂他。

　　維護(hù)客戶的技巧：

　　一、短信

　　從電話銷售的角度來(lái)看，短信也會(huì)是一個(gè)比較好的與客戶保持長(zhǎng)期接觸的方法。使用短信時(shí)有一點(diǎn)要注意，即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷售人準(zhǔn)備通過(guò)以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)，最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機(jī)號(hào)碼就向他們發(fā)短信，這樣做的結(jié)果只會(huì)招來(lái)手機(jī)用戶的投訴。

　　二、信件、明信片

　　汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系，每個(gè)月都會(huì)寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒(méi)有辦法忘記他，即使自己暫時(shí)不更換汽車，也會(huì)主動(dòng)介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。

　　電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系?，F(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時(shí)代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來(lái)代替明信片和手寫信件，成本會(huì)降低，效率會(huì)提高。不過(guò)，傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺(jué)。

　　三、郵寄禮品

　　節(jié)日來(lái)臨的時(shí)候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實(shí)用性的禮品，這是實(shí)施情感營(yíng)銷的必要環(huán)節(jié)。例如：

　　某公司的一個(gè)大客戶經(jīng)理給一個(gè)客戶打了很多次電話，可是客戶都不見(jiàn)他，后來(lái)他送了部該公司的新款電話機(jī)，當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時(shí)候，客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問(wèn)那位大客戶經(jīng)理：“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想，說(shuō)：“可能他覺(jué)得我真的在關(guān)心他，在乎他。”事實(shí)正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關(guān)心，并馬上接受了你。

　　四、客戶聯(lián)誼

　　現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù)，都成立了自己的大客戶俱樂(lè)部，定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動(dòng)，以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶關(guān)系，這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向，而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如，電信行業(yè)、金融行業(yè)等。