第一，顧客至上。他每次叫賣都是把潛在顧客也就是列車上的乘客放在第一位的，他的第一句話就是提醒乘客該吃飯了，而不是上來就直接叫賣他的雞腿和豬腳。他的第一句話就讓人覺得很實(shí)在，拉近了距離。我們平時(shí)在做銷售的時(shí)候，雖然每個(gè)人都知道以客戶為中心，但是很多時(shí)候我們都忽略了。我們的廣告、促銷從開始就強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，豈不知顧客在等著你為他們說句話呢。

　　第二，強(qiáng)調(diào)暢銷。他賣的雞腿和豬腳沒有品牌，但是很暢銷。因?yàn)樗嬖V人們“又一鍋熟了”，潛在意思就是已經(jīng)銷出了不止一鍋。這就像我們平時(shí)經(jīng)常見到的一些名牌產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)連續(xù)幾年銷量冠軍一樣的道理。只不過他更委婉一些，在說明產(chǎn)量的同時(shí)，告訴消費(fèi)者，他的產(chǎn)品是受歡迎的。

　　第三，產(chǎn)品利益點(diǎn)訴求。首先在價(jià)格上，他強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在是產(chǎn)品優(yōu)惠期。告訴潛在客戶，現(xiàn)在的價(jià)格比平時(shí)低。然后強(qiáng)調(diào)口味——好吃，量多——可以吃飽。至于他的產(chǎn)品是不是真的就比外面的便宜，其實(shí)大家都清楚。但是他很自信，他相信自己的產(chǎn)品最好，可以滿足客戶的需要，而且物有所值。對(duì)于一個(gè)銷售人員來說，自信當(dāng)然是必不可少的。

　　第四，適當(dāng)?shù)幕卦L，既利用口碑宣傳，又保持了客戶忠誠(chéng)度。關(guān)系營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是和客戶保持長(zhǎng)期的雙贏關(guān)系。他每次經(jīng)過購(gòu)買他產(chǎn)品的乘客身邊都要很真誠(chéng)的問一句“味道怎么樣？”，沖他那種態(tài)度，沒有人會(huì)說他的產(chǎn)品不好。況且他的產(chǎn)品味道是真的不錯(cuò)，因?yàn)槲易罱K也買了一個(gè)雞腿，并且大口吃了。別人都說好，沒有購(gòu)買的人，當(dāng)然也想試試，口碑宣傳是最好的廣告方式。并且很多乘客都進(jìn)行了重復(fù)購(gòu)買。在列車這個(gè)封閉的市場(chǎng)上，他真正做到了變客戶被迫購(gòu)買為主動(dòng)購(gòu)買。

　　綜合起來，他的銷售過程也就是好的產(chǎn)品＋好的服務(wù)，以客戶為中心，合理的利用促銷手段。很簡(jiǎn)單的道理，不簡(jiǎn)單的銷售執(zhí)行。

　　我算了一下，從晚餐到夜宵大約七個(gè)小時(shí)的時(shí)間，他總共賣了五六個(gè)手推車的產(chǎn)品，每次他的產(chǎn)品都所剩無幾。也就是說每一個(gè)小時(shí)多一點(diǎn)他就可以在列車上銷售完成一輛手推車的豬腳和雞腿。效率之高令人驚訝。不僅僅是產(chǎn)品的銷量提升了，他還逐漸建立了屬于他的個(gè)人品牌——真誠(chéng)的表情以及和藹可親的聲音。以至于后來幾次他出現(xiàn)的時(shí)候，大家都看著他善意的笑了，重復(fù)購(gòu)買也增多了。記得中途有另外一個(gè)服務(wù)人員也推著他的車，賣著同樣的雞腿和豬腳，聲音也比他的洪亮，比他的好聽。但是銷量卻遠(yuǎn)不如他。