康恩貝哲學手冊學習心得體會(2)
麝香通心滴丸2010年和2011年銷售收入分別為2367萬元和881萬元。完成收購后，麝香通心滴丸暫時由原伊泰藥業(yè)的銷售人員和上?？刀髫愪N售人員共同進行銷售推廣，未來將繼續(xù)整合。有券商調研，預計麝香通心滴丸在2016年前后有望達到5億元的銷售規(guī)模。
基藥團隊調整
新版基藥目錄頒布后，公司強調對基本藥物目錄營銷隊伍進行調整?？刀髫惡拖聦僮庸竟灿?3個品種、按不同規(guī)格計，共91個產品入選基藥目錄，包括公司主導產品前列康牌普樂安片(膠囊)、天保寧牌銀杏葉片(膠囊)、金奧康牌奧美拉唑膠囊和奧美拉唑鈉注射劑、牛黃上清膠囊、鹽酸坦洛新膠囊等等。
公司入選基藥產品2012年的銷售收入合計約8.6億元，占當年公司營業(yè)收入27.34億元的31.5%，占當年公司制造業(yè)(工業(yè)性)收入25.15億元的34.2%，其中上述公司5個主導品種的銷售收入合計8億元。
未來公司同時面臨3個市場：縣級醫(yī)院市場、三級市場、非處方藥市場。公司在營銷策略上采?。簠f(xié)調發(fā)展，因地制宜策略。也就是上海、浙江、云南等地利用原有營銷隊伍，其他省份或自建隊伍，或尋求代理商。券商調研后認為公司未來將加強基本藥物營銷隊伍調整，子公司康恩貝醫(yī)藥銷售有限公司將調整成以基藥銷售為主體的銷售模式，主要覆蓋華東區(qū)域和華北、華南沿海省市以及華中區(qū)域。
麝香通心滴丸是公司未來最大的戰(zhàn)略性品種。麝香通心滴丸有治療和預防的雙重效果，2012年四季度并購到現(xiàn)在已實現(xiàn)了整改。該品種為獨家品種，進全國醫(yī)保目錄，全國都已中標，在9個省進行正常銷售。該產品是公司的戰(zhàn)略培育重點，預計2014年麝香通心滴丸能覆蓋2000家三級醫(yī)院。
券商評價
國聯(lián)證券：業(yè)績符合預期，新老產品銷售情況良好。2013年第一季度實現(xiàn)營業(yè)收入6.71億元，同比增長1.18%，實現(xiàn)凈利潤5429萬元，同比增長30.67%。業(yè)績符合我們的預期。公司新老品種在效率不斷提升的營銷渠道運營下逐步實現(xiàn)了快速增長。因此，我們認為公司的業(yè)績也將逐步向好。維持對公司“推薦”的投資評級。
風險提示：銷售費用增加過快;老產品銷售改革不達預期。
信達證券：看好公司的主要邏輯：
(1)公司在心腦血管、泌尿系統(tǒng)用藥領域擁有完整的產品梯隊，新老品種互補、具有突出的品牌優(yōu)勢和品種優(yōu)勢;同時呼吸系統(tǒng)、消化系統(tǒng)、抗感染用藥產品各具特色; (2)隨著生產整合、營銷整合的深入，公司具備做出5億大品種的潛力和實力;
(3)2013年公司醫(yī)藥工業(yè)銷售收入將超過30億，在此基礎上，公司的凈利率水平、市值均有較大的提升空間;
(4)2012年底大股東現(xiàn)金參與增發(fā)、鎖定期為3年，反映出對未來發(fā)展的信心。
風險因素：主要產品招標價格低于預期的風險;新品種市場推廣低于預期的風險;新藥研發(fā)的不確定性。
記者：2012年的國際經濟金融形勢并不是很樂觀，中醫(yī)藥行業(yè)在經歷了2011年火爆過后陷入了低迷期。但是康恩貝在2012年的表現(xiàn)依然很搶眼，您怎么看待這個情況呢?
胡季強(董事長)：我覺得醫(yī)藥行業(yè)是一個朝陽產業(yè)，因為只要人類存在就要關心自己的健康。另外，這些年中央政府、各地方政府對醫(yī)改和醫(yī)療衛(wèi)生的投入進一步加大，所以醫(yī)藥市場在不斷增長，整個全國的醫(yī)藥行業(yè)還是發(fā)展得比較健康的。康恩貝在這方面有了一些很好的積累，所以2012年我們的增長速度要高于全國約50%左右，所以去年是逆勢成長的一年。2012年一方面康恩貝制藥是一個上市公司，我們抓住了這個行業(yè)相對低迷的時候，通過向資本市場籌集資金，做一些兼并和重組。另外一方面，康恩貝經過幾年的積累，我們再推出一些產品，從而形成了復合型的增長。
記者：康恩貝是80年代初逐漸從一個藥廠的基礎上發(fā)展起來的，這樣一路下來，它的發(fā)展是依靠什么?是企業(yè)的一些積累或者其他什么一些因素?
胡季強：1982年我大學畢業(yè)到這個企業(yè)的時候，這個企業(yè)是純粹的蘭溪城關鎮(zhèn)的一家街道企業(yè)，我是第一個大學畢業(yè)分配到這個企業(yè)的科班出身大學生。當然一個大背景就是中國改革開放的時代背景，沒有改革開放就沒有我們公司的今天，當然也沒有中國的今天。
第二個就是我們企業(yè)抓住了改革開放的時機，我們在科技進步、企業(yè)改革、機制的建立包括進入資本市場等等方面抓住了機會，從而從一個街道企業(yè)發(fā)展到今天在中國的中藥領域有一定影響和地位的一家企業(yè)。
還有就是要創(chuàng)新。前列康是我到這家企業(yè)以后組織研發(fā)的，康恩貝就是以這個起家的。這是中國第一個以蜂花粉作為原料的治療前列腺增生的藥物，上市的時候媒體報道說，這是為前列腺增生的非手術治療開辟了一條很好的新路徑。這個產品由于它的療效比較確切，價格非常低廉，被列入國家基本藥物，所以整個產品一直是作為中藥或者植物藥中藥當中治療的首選藥物和第一品牌。
記者：現(xiàn)在很多人多反映藥價太貴，看不起病，吃不起藥。您怎么認為的呢?
胡季強：其實，藥價貴與便宜是相對概念。首先，這個產品是不是真正的有效，安全有效的同時價格合適這是最合理的，也就是要把病治好。中國的藥品價格總體上來講在世界上算比較便宜的，但是對于我們的很多生活能力比較低的人來講，看一次病要花那么多錢確實感覺貴，所以中國的企業(yè)一直在努力，特別在化學藥品方面，我們通過仿制和創(chuàng)新，推出的那些仿制藥比進口藥都要便宜得多，同樣的產品價格甚至只有他們的幾分之一。
我想有兩個因素導致了大家認為藥價高。第一個，比如你去買衣服，這個衣服跟十年以前二十年以前比漲了多少倍你不知道，因為你知道這個衣服本身是要自己掏錢的，藥在中國原來有公費醫(yī)療制度，很多人覺得藥不應該自己掏錢，所以現(xiàn)在自己要掏錢或者掏一部分錢就感覺這個錢好像不應該花，所以感覺貴。另外一個方面確實跟現(xiàn)在用藥的不合理有關。我剛才講，要以治好病為基礎，而不是以貴為基礎。有一個廣告說得好“不選貴的只選對的”，但是消費者現(xiàn)在自己并沒有選擇權，這個選擇權很大程度上是在醫(yī)生手上，這里的信息不對稱也是造成消費者感覺價格比較高的原因之一。
記者：據(jù)了解，電子商務是不是也會成為康恩貝未來的一個重要經營板塊?或者說您覺得未來的互聯(lián)網發(fā)展對醫(yī)藥行業(yè)，對中國的企業(yè)會不會帶來一個很大的機遇和變化?
胡季強：在互聯(lián)網時代，不管什么生意都可以在網上做，未來應該是無網而不生，你如果離開了互聯(lián)網，你就很難生存。另外，你不利用數(shù)字化的手段很難勝出。這樣一種環(huán)境之下，康恩貝是醫(yī)藥企業(yè)里面比較早通過互聯(lián)網發(fā)展的企業(yè)，到目前為止，我們康恩貝淘寶官方旗艦店銷售的保健品在保健品當中是第一位，我們從2012年下半年開始建立互聯(lián)網銷售，我覺得是未來的一個方向。
當然，互聯(lián)網上有很大的問題，但是并不能說因為有問題就不去發(fā)展，互聯(lián)網確實有造假，賣假的東西，我非常贊同中國互聯(lián)網最有影響人物馬云的說法，互聯(lián)網可能有更多的機會信息透明地來規(guī)范這個市場，而在線下市場反而相對比較難，我還是贊成支持包括藥品在內的這些商品在互聯(lián)網進行交易。
康恩貝哲學手冊學習分享
神奇的哲學手冊
一段時間之后，回過頭來再學習這本康恩貝哲學手冊，一句一句仔細琢磨，竟然發(fā)現(xiàn)了很神奇的事：自己想做的事，正在做的事，以及不知道怎么做，想找到方法的事，都能夠在這本手冊上找到影子或答案。所以說這是神奇的手冊!再進一步學習了之后，你會發(fā)現(xiàn)和第一次學習不一樣，會發(fā)現(xiàn)以前沒有了解的更深層次的東西。現(xiàn)在把我近段時間的一些想法和感觸跟大家分享一下。
我是2000年5月份進入杭康，是杭康成立后引進的第一批5個車間工人中的一個，而且是唯一留下的一個。來到杭康從主崗、工段長干起，班長助理、班長、主管助理、生產主管、生產經理直到現(xiàn)在的生產部副部長。能夠承擔這么大的責任，離不開徐總在內的各級領導的信任、認可及培養(yǎng)，還有所有杭康同事們的支持。
當然和我自己的努力學習、主動思考、主動承擔責任分不開。例：我最開始在制粒崗位做主崗，當時杭康大部分都是需要制粒的產品，制粒的時候，滿腦子里想的全是這批顆粒我要讓它做成什么樣的顆粒，水分要控制多少，啥時候翻盤，鋪料、翻盤、下料、過篩、總混時，千萬不要把顆粒弄碎了，可以說整個制?？偦斓娜^程的每個環(huán)節(jié)都要仔細思考、每一步都要盯牢按著預先考慮好的思路進行。第二天要做的工作，前一天晚上就要想好怎么做，怎么安排。有時，當天沒有干燥好，不用領導安排，8點半上班，我7點鐘就來干燥，還記著有一次車間門鎖壞了換了新鎖，當時領導不知道我早上來，沒及時給我，進不了車間，后來我就跟他要了新鑰匙，因為下次我還會早來。
還記著學習2004年萘普生生產，增加了真空干燥，白天制的濕藥丸，晚上加班干燥，那時候白天制粒晚上加班干燥，連續(xù)兩周，每天干燥到11點，到家都12點了，后來理順了之后，帶了徒弟倒班完成，記著當時的人力總監(jiān)碰到我還跟我說“注意身體哦，中午要嘛到休息室休息一下”。
也還記著公司第一次GMP認證，白天工作，晚上加班清潔擺放貨架、模具柜、更衣柜，粘狀態(tài)牌、定置卡、地漏編號、貼房間名稱，每天都很遲，要做夜班車回家，有一次到家已經凌晨2點半，想想那時候還是蠻拼的，但是我學到了東西，得到了成長。之后的歷次認證，還有五車間所有除了設備之外的配置，都可以得心應手。
說到主動承擔責任，康恩貝哲學手冊有一個章節(jié)：“人人都是康恩貝”，有了“人人都是經營者”的心態(tài)，你就不會做旁觀者，做參與者，用經營者的心態(tài)去管理個人的工作，樹立自己的責任心。這是我自己的感觸，每個人做工作都不是為別人做，或者幫別人做，你在工作的時候得到了鍛煉、成長、經驗，幫助別人得到了信任，收獲了團隊協(xié)作的成就感，得到了領導同事們的認可，受益最大的是你自己。如果你的心態(tài)是這個工作我不想做，我不想幫誰做，那一段時間之后，你就會發(fā)現(xiàn)自己跟不上節(jié)奏，跟核心工作漸行漸遠。
要時刻想著這個工作就是為自己做，你為自己和公司付出了多少努力，就會得到多少回報。只要你在自己的崗位上做出了貢獻，哪怕是默默的付出，配合工作、服從安排、積極帶徒、保持正能量，公司都不會虧待你。---來雅云，從來不會提要加工資、加班多，帶新人累之類的話，但我們從來不會忘記她，陳主任、徐總，每次加工資都會考慮她，她通過自己的努力，掌握了所有的鋁塑機的操作，她還有很長的路可以走。
積極響應、快速行動
遇事用正向的、積極的態(tài)度去理解、接受和反饋。
積極響應領導的工作安排，是鍛煉心性，是能夠充分發(fā)揮體現(xiàn)個人主觀能動性，是成功不可或缺的一步，你會培養(yǎng)出自己良好的工作作風，也會得到領導和同事們的賞識、信任，當然也會感激。記著當時車間主任徐副總，推行早來晚走包裝制度，當時我在潔凈區(qū)當班長，看著領導同事們都在熱火朝天的包藥，我不能把自己置之度外，我也要積極響應，參與其中，為順利完成任務付出自己的綿薄之力。
在這里我非常感激宋麗娟、馮秀芳這兩個老黨員，這兩個退休了還發(fā)揮余熱的同事，7月份手工包裝產品有點積壓，看生產情況的話得鼓勵大家辛苦點早點來包藥，車間通知了之后，第二天早上，她們兩個就來了，我記住馮秀芳說了一句話“既然車間安排早來晚走了，總要有個表率”，宋麗娟也說“反正在家也沒啥事，車間的工作總要支持的”。很樸素的話，但我當時真的很感動。當然在這里也要感謝幾個外包幾個手工包裝像吳翠英、徐鳳、馬玉華、張慧芳的支持,非常感謝她們包了一天藥胳膊已經很酸了，還堅持早來、晚走。
善于學習、持續(xù)精進
要有主動學習的意識，并持續(xù)精進。每天學習、總結一點，一段時間之后，你就會發(fā)現(xiàn)自己強大了，如果不善于學習 、總結，你就會發(fā)現(xiàn)幾年之后，你還在原地踏步。
近段時間一直困擾著我們的壓片機問題，通過崗位操作人員、管理人員、維修人員共同在現(xiàn)場琢磨、總結經驗，短短幾天就新總結出20多條經驗，照這樣下去，這個崗位只能往好的方向發(fā)展。事實證明，只要你去思考就會有更好的方法。
要善于利用網絡，都在說以前老工人10年的經驗，現(xiàn)在通過網絡學習，半年到一年就能夠掌握，雖然我自己也感覺確實有點夸張，但還是有它的道理。---劉忠勇，當時五車間新?lián)Q號阻力銷后，設備異常聲音，拆開設備后，發(fā)現(xiàn)出片軌道磨損，剛好阻力銷與老的又有不同，所以當時懷疑是阻力銷的問題。我記住當時還特意到機修班討論這個問題，第二天。劉師傅找我，說網上查了下，出片導軌磨損是正常的易損件，生產量大的設備，每3-6個月就要換一塊，而且造成不正常磨損的主要原因就是潤滑問題，跟阻力銷沒有任何關系。還有一次壓片硬度差異蠻大，我網上查了一下，他會告訴你主要是幾種原因造成的，網絡學習加我們實際情況，解決設備問題。
以身作則、帶動他人
部門大了之后，自己也感覺和以往只管一個班組、一個車間完全不同，每天都感覺有做不完的事情，需要統(tǒng)一管理的事情很多，我就想著要多些人來管，管得越細越好，可以說不怕你管得多，就怕你不想管?；谶@方面考慮，我增加了車間管理人員早會，每天我都會提前想好統(tǒng)一要做的工作，對某件事情的思考，或者對某件事情的解決方法等等，希望他們增加對車間全方位的了解、熟悉，希望他們都能夠獨擋一面。
最近，我越來越發(fā)現(xiàn)，生產部團隊的這些小伙伴已經成熟了，都能夠很好地完成自己的工作，責任心都非常強。-----ERP工作，邊聰為主、蔣聰聰、陳俊翰，工作非常細心，效率很高，得到項目組的高度贊賞;G20前的加班，唐順、王云蔚領頭的幾個班長，每天都守在生產一線;幾個技術員都能夠主動留下加班審核批記錄、修改文件;說明車間一些優(yōu)良傳統(tǒng)已經得到了較好的傳承。包括停產期間的各項工作安排、培訓、文件修訂、包括學習之旅的組織策劃，等等，還有代表發(fā)言，我都非常欣慰。我在想，我還可以多放手一些工作給他們去承擔了。
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