價格談判技巧9招_有什么和策略
談價格為了不陷入“價格戰(zhàn)”,唯一的辦法就是從價格轉(zhuǎn)化為價值的談判方法。下面學(xué)習(xí)啦小編分享了價格談判技巧9招,希望你喜歡。
價格談判技巧15招
1、釜底抽薪的價格談判
為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢下攫取暴利,采購人員只好同意供應(yīng)商有“合理”利潤,否則胡亂殺價,仍然給予供應(yīng)商可乘之機。因此,通常由采購人員要求供應(yīng)商提供所有成本資料。以國外貨品而言,則請總代理商提供一切進口單據(jù),籍以查核真實的成本,然后加計合理的利潤作為采購的價格。
2、供應(yīng)商要提高價格時
由于處在環(huán)境的快速變遷,如國際局勢動蕩、原料的匱乏(例如稀少金屬鈷、鉻等之取得困難)等,往往造成供應(yīng)商有機町乘,占有優(yōu)勢,形成賣方市場,并進而提高售價。此時采購部門責(zé)任更為重大,若能發(fā)揮議價協(xié)商的技巧,則能針對賣方所提高的售價,予以協(xié)議商談,達成降價的目的。在議價協(xié)商的過程中,采購人員可以采用直接方式或間接方式,對價格進行談判?,F(xiàn)說明如下:
(1)直接議價協(xié)商。即使面,臨通貨膨脹,物價上漲的時候;直接議價仍能達到降低價格的功能。可以采用下列四種技巧來進行協(xié)商。
①面臨售價的提高,采購人員仍以原價訂購。當(dāng)供應(yīng)商提高售價時,往往不愿意花太多時間在重復(fù)議價的交涉上,因此若為其原有之顧客,則可利用此點,要求沿用原來價格購買。
?、诓少徣藛T直接說明預(yù)設(shè)底價。在議價過程中,采購人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價,如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價的價格,進而要求對方降價。
?、鄄桓衫埂4思记墒且粋€較激進的議價方式,此法雖有造成火爆場面的可能,但在特定情況下仍不失為一個好的議價技巧,此法適用于:
·當(dāng)采購人員不想再討價還價時。
·當(dāng)議價結(jié)果已達到采購人員可以接受的價格上限。
在上述兩種情況下,采用“不干拉倒”的強硬手段,往往能扭轉(zhuǎn)供應(yīng)商的態(tài)度,進而有所讓步。
④要求說明提高售價的原因。供應(yīng)商提高售價,常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價協(xié)商時,應(yīng)對任何不合理之加價提出質(zhì)疑,如此可掌握要求供應(yīng)商降價的機會。
3、間接議價技巧
在議價的過程中,好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價方式,有時也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù),即以間接方式進行議價。采購人員可用下列三種技巧來進行協(xié)商。
(1)議價時不要急于進入主題。在開始商談時,最好先談一些不相關(guān)的話題,藉此熟悉對方周圍事物,并使雙方放松心情,慢慢再引入主題。
(2)運用“低姿勢”。在議價協(xié)商時,對供應(yīng)商所提之價格,盡量表示困難,多說“唉!”“沒辦法!”等等字眼,以低姿勢博取對方同情。
(3)盡量避免書信或電話議價,而要求面對面接觸。面對面的商談,溝通效果較佳,往往可藉肢體語言、表情來說服對方,進而要求對方妥協(xié),予以降價。
在進行議價協(xié)商的過程中,除了上述針對價格所提出的議價技巧外,采購人員亦可利用其他非價格的因素來進行議。以下列舉三項議價協(xié)商技巧:
(1)在協(xié)商議價中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費用。當(dāng)供應(yīng)商決定提高售價,而不愿有所變動時,采購人員不應(yīng)放棄談判,而可改變議價方針,針對其他非價格部分要求獲得補償。最明顯的例子,便是要求供應(yīng)商提供售后服務(wù),如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中,供應(yīng)商通常將維修送貨成本加于售價中,因此常使采購人員忽略此項成本。所以在供應(yīng)商執(zhí)意提高售價時,采購人員可要求供應(yīng)商負(fù)擔(dān)所有維修送貨成本,而不將此項成本進行轉(zhuǎn)嫁。如此也間接達到議價功能。
(2)善用“妥協(xié)”技巧。在供應(yīng)商價格居高不下時,采購人員若堅持繼續(xù)協(xié)商,往往不能達到效果,此時可采妥協(xié)技巧,在少部分不重要的細(xì)節(jié),可做讓步,再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價功能。但妥協(xié)技巧的使用須注意下列:
①一次只能做一點點的妥協(xié),如此才能留有再妥協(xié)的余地。
②妥協(xié)時馬上要求對方給予回饋補償。
③即使贊同對方所提的意見,亦不要太快答應(yīng)。
?、苡涗浢看瓮讌f(xié)的地方,以供參考。
(3)利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度,博得對方好感。在議價協(xié)商的過程中,威脅吼叫,咄咄逼人并非制勝的武器。因為即使取得了這次的合作,也難保下次合作的意愿。因此采購人員在協(xié)商過程中,應(yīng)仔細(xì)的傾聽對方說明,在爭取超市權(quán)益時,可利用所獲對方資料,或法規(guī)章程,合理的進行談判。即“說之以理動之以情,繩之以法”。
4、迂回戰(zhàn)術(shù)的價格談判
在供應(yīng)商占優(yōu)勢,正面議價通常效果不好,此時應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效?,F(xiàn)舉一例說明如下:
某超市自本地之總代理購入某項化妝品,發(fā)現(xiàn)價格竟比同業(yè)某公司的購人價貴,因此要求總代理說明原委,并比照售予同業(yè)的價格。未料總代理未能解釋個中道理,也不愿意降價。因此,采購人員就委托原廠國的某貿(mào)易商,先行在該國購人該項化妝品,再轉(zhuǎn)運至超市。因為總代理的利潤偏高,此種轉(zhuǎn)運安排雖然費用增加,但總成本還是比通過總代理購人的價格便宜。
當(dāng)然,此種迂回戰(zhàn)術(shù)是否成功,有賴于運轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售,則迂回戰(zhàn)術(shù)之執(zhí)行就有困難。
5、欲擒故縱的價格談判
由于買賣雙方勢力均衡,任何一方無法以力取勝,因此必須斗智;采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購買的意愿,不要明顯表露非買不可的心態(tài),否則若被供應(yīng)商識破非買不可的處境,將使采購人員處于劣勢。所以,此時采購人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài),以試探性的詢價著手。若能判斷供應(yīng)商有強烈的銷售意愿,再要求更低的價格,并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來源的表不。通常,若采購人員出價太低,供應(yīng)商無銷售之意愿,則不會要求采購人員加價;若供應(yīng)商雖想銷售,但利潤太低、即要求采購人員酌予加價。此時,采購人員的需求若相當(dāng)急迫,應(yīng)可同意略加價格,迅速成交;若采購人員并非迫切需求,可表明絕不加價之意思,供應(yīng)商極可能同意買方的低價要求。
6、差額均攤的價格談判
由于買賣雙方議價的結(jié)果,存在著差距,若雙方各不相讓,則交易告吹;采購人員無法取得必需的商品,供應(yīng)商喪失了獲取利潤的機會,雙方都是輸家。因此,為了促成雙方的交易,最好的方式就是采取“中庸”之道,即將雙方議價的差額,各承擔(dān)一半,結(jié)果雙方都是贏家。
7、哀兵姿態(tài)的價格談判
在超市居于劣勢情況下,采購人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應(yīng)商議價,有時會以預(yù)算不足作借口,請求供應(yīng)商同意在其有限的費用下,勉為其難的將貨品賣給他,而達到減價的目的。一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價功夫,另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”,換取供應(yīng)商“來日方長”的打算。此時,若供應(yīng)商并非血本無歸,只是削減原本過高的利潤,則雙方可能成交。若采購人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價太遠(yuǎn),供應(yīng)商將因無利可圖,不為采購人員的訴求所動。
8、直搗黃龍的價格談判
有些單一來源的總代理商,對采購人員的議價要求置之不理,一副“姜太公釣魚,愿者上鉤”的姿態(tài),使采購人員有被侮辱的感覺。此時,若能擺脫總代理商,尋求原制造商的報價將是良策?,F(xiàn)舉一例說明如下:
某超市擬購一批健身器材,經(jīng)總代理商報價后,雖然三番兩次邀約前來議價,總是推三阻四,不得要領(lǐng)。后來,采購人員查閱產(chǎn)品目錄時。隨即發(fā)送要求降價12%的傳真給原廠,事實上只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價,使采購人員雀躍不已,欣喜若狂。
由上述的事例中,采購人員對所謂的總代理應(yīng)在議價的過程中辨認(rèn)其虛實,因為有些供應(yīng)商自稱為總代理,事實上,并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議,只想借總代理之名義自抬身價,獲取超額利潤。因此,當(dāng)采購人員向國外原廠詢價時,多半會獲得回音。但是,在產(chǎn)、銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?,如日本,則迂回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而人。因為原廠通常會把詢價單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩蹋粫孕袌髢r。
9、哀兵姿態(tài)的價格談判
在超市居于劣勢情況下,采購人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應(yīng)商議價,有時會以預(yù)算不足作借口,請求供應(yīng)商同意在其有限的費用下,勉為其難的將貨品賣給他,而達到減價的目的。一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價功夫,另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”,換取供應(yīng)商“來日方長”的打算。此時,若供應(yīng)商并非血本無歸,只是削減原本過高的利潤,則雙方可能成交。若采購人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價太遠(yuǎn),供應(yīng)商將因無利可圖,不為采購人員的訴求所動。
銷售必知的價格談判技巧
開局:為成功布局
報價要高過你所預(yù)期的底牌,為你的談判留有周旋的余地。談判過程中,你總可以降低價格,但決不可能抬高價格。因此,你應(yīng)當(dāng)要求最佳報價價位,即你所要的報價對你最有利,同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少,開價就應(yīng)越高,理由有兩個。
首先,你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深,或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是,如果你們是第一次做**,若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多,就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是,如果對方不了解你,你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位,就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高,而你的態(tài)度又是“買就買,不買拉倒”,那么談判還未開始結(jié)局就已注定。
在提出高于預(yù)期的要價后,接下來就應(yīng)考慮:應(yīng)該多要多少?答案是:以目標(biāo)價格為支點。對方的報價比你的目標(biāo)價格低多少,你的最初報價就應(yīng)比你的目標(biāo)價格高多少。當(dāng)然,并不是你每次都能談到折中價,但如果你沒有其它辦法,這也不失為上策。
中局:保持優(yōu)勢
當(dāng)談判進入中期后,要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒,這點很重要。因為此時,買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案,還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場南轅北轍,你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時,這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時,你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求,你都要求相應(yīng)的回報,就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
終局:贏得忠誠
步步為營是一種重要方法,因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭,二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知,讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天,或是免費提供設(shè)備操作培訓(xùn),但這招還是很靈驗的,因為重要的并不是你讓步多少,而是讓步的時機。
你可能會說:“價格我們是不能再變了,但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格,我可以親自監(jiān)督安裝,保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的,但現(xiàn)在你找對了時機,不失禮貌地調(diào)動了對方,使他做出回應(yīng):“如果這樣,我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了,反會覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步,最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中,只有一點最關(guān)鍵,那就是誰先沖過終點線。想必在平時的工作中,你已經(jīng)掌握了一套屬于自己的關(guān)于價格的談判技巧和話術(shù)。不過,關(guān)于技巧這東西,還是多多益善,掌握的更多,勝算不是就更大么!為了達到雙贏結(jié)果,可以記住五點技巧:
1. 盡可能了解對方最在乎的部分,最好請對方直接說明。
2. 不做無謂的讓步,不利人卻損己的事情也不做。
3. 盡可能讓對方先亮底牌。
4. 事前做好功課,把自己能付出的條件都列好,把自己想要的也都列好,站在對手的角度,同樣列出兩個清單。
5. 抓對手的軟肋。
堅持還是讓步。越是讓步對方會越覺得你開的條件過虛,而談判又恰恰是互相探底的過程,你越是讓步對方越是感覺還有空間的余地,所以就會得寸進尺,一談到底。這樣你會嚴(yán)重處于被動的地位,被別人“牽著鼻子走”。
堅持策略。談判對手一開始不同意是常事,同意了反而不是談判對手,而是被你欺負(fù)的對象。在談判中,堅持不住時不是讓步,更不是放棄,而是迂回,消磨其意志,搜集更多信息,拉近距離,就能克服一切困難。
收放自如。想要在談判中收放自如,隨時有余地,只有一個辦法。唱紅臉,唱白臉。白臉在談判中給對方施加壓力,紅臉在談判中專門負(fù)責(zé)引導(dǎo)過程和調(diào)節(jié)氣氛。白臉:施加壓力,是快速推動的引擎。紅臉:是在壓力下緩解神經(jīng)的潤滑劑。
價格談判要能沉住氣。其實有時候,每個人都會擔(dān)心花了錢沒有買到價有所值的東西或服務(wù)(包括我們自己,所以客戶的這個想法是完全可以理解的),然而對于明白人的自己重點是要把價格的價值解說清楚,每個客戶都是絕頂聰明的人,他們不僅不會說這價格偏高,反而會覺得這錢花得非常超值。 當(dāng)然,自己這邊也必須講誠守信,真正做到言行一致。一言九鼎,一諾千金。說到的必須做到,做不到的就一定別說。踏實做事,誠信做人。