價(jià)格談判技巧9招_有什么和策略(2)
成功的談判案例
成功的談判案例1
四名大學(xué)生為開(kāi)一家精品時(shí)尚外貿(mào)店,與前店主進(jìn)行了一場(chǎng)談判,看似并不復(fù)雜的談判過(guò)程,其實(shí)充滿了技巧和智慧,可以說(shuō)這是一則很實(shí)用的商務(wù)談判案例,以下是這份商務(wù)談判案例的分析。
在陽(yáng)光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫DEMON的精品時(shí)尚外貿(mào)店。他出生于2007年6月1日,合伙人有本校市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)的Sofia,阿梅以及統(tǒng)計(jì)系的李棵和胖子。他們親切的稱(chēng)DEMON 為“自家的兒子”,他誕生前的孕育過(guò)程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性。
盤(pán)店,指從前店主處接手店鋪進(jìn)行租用的行話,店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤(pán)店費(fèi)的,租金另算。值得注意的是,如果前任店家的租用期到了,無(wú)人向其租用,只能退出,新店主向房東直接租門(mén)面只準(zhǔn)備房租即可。
DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況,鋪面急于出手。買(mǎi)家于07年5月中旬向賣(mài)家提出盤(pán)店意向,雙方談判在即。
成功的談判案例過(guò)程:
07年5月18日,雙方在現(xiàn)DEMON店鋪中開(kāi)始談判。
一開(kāi)始,賣(mài)家具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況,包括面積、水電、墻面、地板、貨架、付款臺(tái)以及其他重金屬裝飾品,裝修成本逼近2萬(wàn)。賣(mài)家以行業(yè)熟手的姿態(tài),為開(kāi)價(jià)說(shuō)明了事實(shí)根據(jù),算是恰倒好處的拉開(kāi)了談判序幕。買(mǎi)家并為被賣(mài)家高屋建瓴的氣勢(shì)所影響,而是提出質(zhì)疑:“店面裝修的確是有特色和個(gè)性,但是我們無(wú)從考證裝修的成本,更何況目前的裝修風(fēng)格不一定會(huì)利用到將來(lái)我們店的營(yíng)業(yè)中。所以請(qǐng)介紹一下該店鋪的其他方面。”
賣(mài)家看出了買(mǎi)家雖然是初來(lái)乍道,但并不是沖動(dòng)情感型的租鋪者,于是開(kāi)口詢問(wèn)我們對(duì)于開(kāi)店的想法。買(mǎi)家談判者李棵實(shí)事求是的說(shuō):“我們都是跳街舞的,開(kāi)店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類(lèi)的時(shí)尚產(chǎn)品。”賣(mài)家對(duì)這一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)“你們跳街舞的最重要的就是服飾,這店以前就是做服飾的,你們接手以后可以直接做。并且不是每個(gè)人都喜歡那種夸張風(fēng)格,你們還是應(yīng)該賣(mài)一些比較大眾的外貿(mào)服裝,現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣(mài)。”買(mǎi)家明白,這是賣(mài)家打算把店鋪賣(mài)給我們的同時(shí),再讓買(mǎi)家把貨盤(pán)下來(lái)又是一項(xiàng)成本支出。賣(mài)家繼續(xù):“我在廣東和成都等地都有貨源,開(kāi)店以后,可以幫你們拿貨,渠道短保證最低價(jià)。”
此時(shí),買(mǎi)家就其他方面發(fā)表意見(jiàn):“不過(guò)這里位置太偏了,在整條街的尾巴上, 而且是個(gè)拐角怎么會(huì)有客流?”秦鵬解釋說(shuō)“后面的金巴黎,即頭號(hào)耍都3期工程10月份就完工。到時(shí)瑪利影院、德克士等會(huì)入駐進(jìn)來(lái),這里將會(huì)成為商業(yè)中心,不用擔(dān)心客流。”
“不,在做生意時(shí)我們要把一切考慮清楚,如果有那么長(zhǎng)一段時(shí)間的萎靡期,我們?yōu)槭裁床贿x擇一個(gè)開(kāi)店就能贏利的地理位置呢?”買(mǎi)家擺明態(tài)度,雙方在認(rèn)定鋪面價(jià)值上陷入僵局。賣(mài)家堅(jiān)持說(shuō)買(mǎi)家疑慮過(guò)多,該鋪面是個(gè)黃金口岸。買(mǎi)家有待做更多的考察。
“那這個(gè)店子,你打算賣(mài)多少錢(qián)?”買(mǎi)家成員試探性的詢問(wèn)。
賣(mài)家拿出早就擬好的價(jià)單說(shuō)“渠道+現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?500;現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?4500;鋪?zhàn)?500”了解了價(jià)格之后,買(mǎi)家表示要再做商量。
買(mǎi)家要求賣(mài)家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。賣(mài)家回應(yīng):“如果付渠道費(fèi),那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款,就只給你們空鋪。”買(mǎi)家立即做出反應(yīng)首先,我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次,我們無(wú)法確定你拿貨的價(jià)格水平;第三。我們不認(rèn)為鋪?zhàn)拥膬r(jià)值值3500元那么多,并且馬上就是6月份,有些學(xué)校已經(jīng)放假了。到7、8月份暑假根本就沒(méi)有利潤(rùn),我們認(rèn)為你的價(jià)格太高了。”
賣(mài)家反問(wèn)到“你們認(rèn)為多少錢(qián)合適?”買(mǎi)家不緊不慢的說(shuō)“目前最多拿出2000,并且我們十分想要你的渠道…”
買(mǎi)房淡然一笑說(shuō)“到哪里2千也找不到一個(gè)象樣的鋪?zhàn)印?rdquo;買(mǎi)家不依不饒“如果那么貴的價(jià)錢(qián),我們可以找其他地理位置更好的鋪?zhàn)印?rdquo;
這一招很奏效,頓時(shí)把賣(mài)家將住了。賣(mài)家自知鋪?zhàn)饧磳⒌狡谵D(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢:“你們最多能給多少錢(qián)?2000塊真的太低了。”
買(mǎi)家看出賣(mài)家的軟肋,毫不退讓。賣(mài)家無(wú)奈只能說(shuō)答應(yīng)2000塊給我們空鋪。
買(mǎi)家見(jiàn)形勢(shì)不對(duì),立即阻撓,表示要求留下貨品,最好再把渠道給我們。賣(mài)家瀕臨崩潰的邊緣,說(shuō)“如果加貨品和渠道,最低3500。”買(mǎi)家答應(yīng)并表示,目前還是只有2000元,1500元于1個(gè)月后支付。
雙方簽定協(xié)議,談判告終。
成功的談判案例分析:
首先,我們來(lái)分析下這場(chǎng)談判是在怎樣的背景下進(jìn)行的:
賣(mài)家:DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況,鋪面急于出手;
買(mǎi)家:在眾多選擇中可以擇優(yōu)選擇;
限制條件:如果前任店家的租用期到了,無(wú)人向其租用,只能退出,新店主向房東直接租門(mén)面只準(zhǔn)備房租即可。
從整個(gè)談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置,那么接下來(lái)重要的就是雙方如何從對(duì)話中獲得對(duì)方的真實(shí)情況,以便決策。
談判開(kāi)始時(shí),由于賣(mài)家開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式專(zhuān)業(yè)的講解,給對(duì)方壓力,似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢(shì),而買(mǎi)家很有耐心,并為被賣(mài)家高屋建瓴的氣勢(shì)所影響,而是提出質(zhì)疑,這樣本來(lái)就處于劣勢(shì)的賣(mài)家的優(yōu)勢(shì)一下子消散很多。轉(zhuǎn)而賣(mài)家開(kāi)始改變策略,開(kāi)始詢問(wèn)對(duì)方開(kāi)店的想法,試圖從中收集情報(bào)。得知對(duì)方的開(kāi)店想法后,賣(mài)家馬上拋出一連串的信息,來(lái)向買(mǎi)家說(shuō)明自己的優(yōu)勢(shì),但是過(guò)多的信息似乎在對(duì)買(mǎi)家透露出我很急于出手的信息,這樣無(wú)形中將自己的真實(shí)信息透露給了對(duì)方。
接著雙方進(jìn)入相互試探:此時(shí),買(mǎi)家決定不再聽(tīng)賣(mài)家的“商品”推銷(xiāo),開(kāi)始轉(zhuǎn)換策略,把問(wèn)題解決在鋪面上。其實(shí)這只是買(mǎi)家的推脫之詞,只是為后面的價(jià)格協(xié)商做鋪墊,以便自己處于有利的地位。而此時(shí)賣(mài)家也明白這層意思,所以用有力的根據(jù)反駁了買(mǎi)家。
陷入僵局:雙方各說(shuō)個(gè)話,無(wú)法達(dá)成共識(shí)。所以買(mǎi)家首先為了打破僵局,開(kāi)始引入新一輪的博弈:價(jià)格。此時(shí)我們應(yīng)該注意,是買(mǎi)家首先詢問(wèn)賣(mài)家價(jià)格,買(mǎi)家處于有利的地位,而賣(mài)家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計(jì)劃好的價(jià)格,卻沒(méi)有預(yù)留給自己足夠的空間以便對(duì)方壓價(jià)。于是初次談判就結(jié)束了,但是買(mǎi)家意識(shí)到真正的較量還在后面,盤(pán)店金額的談判才是根本性的。
深入博弈:買(mǎi)家要求賣(mài)家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。買(mǎi)家再一次的抓住主動(dòng)權(quán),賣(mài)家在被買(mǎi)家牽著鼻子走。然后就是價(jià)格的妥協(xié),當(dāng)賣(mài)家詢問(wèn)買(mǎi)家能給出的價(jià)格時(shí),買(mǎi)家不緊不慢的報(bào)出了一個(gè)與賣(mài)家提出價(jià)格相差甚多的價(jià)格,而且順帶了一個(gè)附加條件。這時(shí)買(mǎi)家已經(jīng)收集足夠多對(duì)方的信息,只是在不斷的探視對(duì)方的價(jià)格底線,而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價(jià)格。賣(mài)家繼續(xù)掙扎,卻被買(mǎi)家早已洞悉,并指出對(duì)方的軟肋,逼迫賣(mài)家做出價(jià)格讓步。賣(mài)家努力去試探,希望可以提高價(jià)格,而買(mǎi)家以靜制動(dòng),毫不退讓。在此時(shí),賣(mài)家做出了非常不明智的決定,那就是完全向買(mǎi)家提出的條件進(jìn)行妥協(xié),而不懂得讓步時(shí)一定要求對(duì)方回報(bào)。充分向買(mǎi)家昭示著自己的弱點(diǎn),更加處于被動(dòng)的局面。買(mǎi)家乘勝追擊,最終大獲全勝,而且還獲得分期付款的好處。
成功的談判案例總結(jié):
這場(chǎng)單盤(pán)進(jìn)行起來(lái)象是一場(chǎng)搏弈。因?yàn)椋瑑?nèi)容和思路比較簡(jiǎn)單,當(dāng)然相對(duì)的也就更容易思考和進(jìn)行??偨Y(jié)起來(lái):
1、在談判時(shí),一定不能暴露自己的弱點(diǎn)。
2、確定價(jià)格后,索要盡可能多的優(yōu)惠。
3 、付款在合理的情況下越晚付越好。
成功的談判案例2
在比利時(shí)某畫(huà)廊曾發(fā)生過(guò)這樣一件事:一位美國(guó)商人看中了印度畫(huà)商帶來(lái)的三幅畫(huà),標(biāo)價(jià)均為 2500 美元。美國(guó)商人不愿出此價(jià)錢(qián),雙方各執(zhí)己見(jiàn),談判陷入僵局。
終于,那位印度畫(huà)商被惹火了,怒氣沖沖的跑出去,當(dāng)著美國(guó)人的面把其中的一幅字畫(huà)燒掉了。美國(guó)商人看到這么好的畫(huà)被燒掉,十分心痛,趕忙問(wèn)印度畫(huà)商剩下的兩扶愿意賣(mài)多少價(jià),回答還是 2500 美元,美國(guó)商人思來(lái)想去,拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià),這位印度畫(huà)商心一橫,又燒掉了其中一幅畫(huà)。美國(guó)人只好乞求他千萬(wàn)別再燒掉最后那幅畫(huà)。當(dāng)再次詢問(wèn)這位印度商人愿以多少價(jià)錢(qián)出售時(shí),賣(mài)主說(shuō):“最后這幅畫(huà)只能是三幅畫(huà)的總價(jià)錢(qián)。”最終,這位印度商手中的最后一幅畫(huà)以 7500 美元的價(jià)格拍板成交。
在這個(gè)故事里,印度畫(huà)商之所以燒掉兩幅畫(huà),目的是刺激那為美國(guó)商人的購(gòu)買(mǎi)欲望,因?yàn)樗滥侨?huà)都出自名家之手,燒掉了兩幅,那么,物以稀為貴,不怕他不買(mǎi)剩下的最后一幅。聰明的印度畫(huà)商施展這一招果然靈驗(yàn),一筆生意得以成功。而那位美國(guó)商人是真心喜歡藏古董字畫(huà)的,所以,寧肯出高價(jià)也要買(mǎi)下這幅珍寶。
中國(guó)自古就有“財(cái)富來(lái)回滾,全憑舌上功”的說(shuō)法。在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中,談判已是交易的前奏曲,談判是銷(xiāo)售的主旋律??梢院敛豢鋸埖卣f(shuō),人生在世,你無(wú)法逃避談判;從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),除了談判你別無(wú)選擇。然盡管談判天天都在發(fā)生,時(shí)時(shí)都在進(jìn)行,但要使談判的結(jié)果盡如人意,卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余,既實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo),又能與對(duì)方攜手共慶呢?從本篇開(kāi)始,我們來(lái)一起走進(jìn)談判的圣殿,領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵,解讀其運(yùn)籌帷幄的奧妙。
成功的談判案例3
曰本某公司向中國(guó)某公司購(gòu)買(mǎi)電石.此時(shí).是他們間交易的第五個(gè)年頭,年談價(jià)時(shí),曰方壓丁中方30萬(wàn)美元/噸,今年又要壓20美元/噸,即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講,他已拿到多家報(bào)價(jià),有430美元/噸,有370美元/噸,也有390美元/噸。據(jù)中方了解,370美元/噸是個(gè)體戶報(bào)的價(jià),430美元/是生產(chǎn)能刀較小的工廠供的貨,供貨廠的廠長(zhǎng)與中方公司的代表共4人組成了談判小組,由中方公司代表為主談。談前,工廠廠長(zhǎng)與中方公司代表達(dá)成了價(jià)格共同的意見(jiàn),工廠可以在390美元成交,因?yàn)楣S需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講,對(duì)外不能說(shuō),價(jià)格水平我會(huì)掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),分析價(jià)格形勢(shì);主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低,因?yàn)槲覀兪谴蠊?,講質(zhì)量,講服務(wù)。談判中可以靈活,但步子要小.若在400美元以上拿下則可成交,拿不下時(shí)把價(jià)格定在405-410美元之間,然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請(qǐng)工廠配合。
中力公司代表將此意見(jiàn)向工廠廠長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá),并達(dá)成共識(shí)和工廠廠長(zhǎng)—起在談判桌爭(zhēng)取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過(guò)交鋒,價(jià)格僅降了lO美元/噸,在400美元成交,比工廠廠長(zhǎng)的成交價(jià)高了10美元/噸。工廠代表十分滿意.日方也滿意,
問(wèn)題:
1、怎么評(píng)價(jià)該談判結(jié)果?
2、該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)?
分析:
1、談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定,因?yàn)槿蕴幵谥懈邫n的價(jià)格水平。
2、中方組織上基本成功,主要原因:巾場(chǎng)調(diào)查較好一—有量有性;分工明確——價(jià)格由公司代表談;準(zhǔn)備方案到位——有線,有審,有防。
成功的談判案例4
在談判開(kāi)始后,雙方人員彼此作了介紹,并馬上投入了技術(shù)性的談判,中方商務(wù)人員利用談判休息時(shí)間,對(duì)日方技術(shù)人員表示贊賞“技術(shù)熟悉,表述清楚,水平不一般,我們就歡迎這樣的專(zhuān)家。”該技術(shù)人員很高興,表示他在公司的地位重要.知道的事也多,中方商務(wù)人員順勢(shì)問(wèn)道:“貴方主談人是你的朋友嗎?”那還用問(wèn),我們常在一起喝酒,這次與他一起來(lái)中國(guó),就是為了幫助他。”他回答的很干脆,中方又挑逗了一句:“為什么非要你來(lái)幫助他,沒(méi)有你就不行嗎?曰方技術(shù)員遲疑了一下:“那倒也不是,但這次他希望成功,這樣他回去就可升為本部部長(zhǎng)了”。中方隨口跟上:“這么講,我也得幫助他了,否則,我就不夠朋友”。
在此番談話后,中方認(rèn)為對(duì)方主談為了晉升,一定會(huì)全力以赴要求談判的結(jié)果——合同。于是,在談判中巧妙地加大壓力,謹(jǐn)慎地向前推進(jìn),成功地實(shí)現(xiàn)了目標(biāo).也給對(duì)方得到合同和升官的條件,。
問(wèn)題:
1、中方使用什么方法搜集到了談判信息?其該信息屬于哪一類(lèi)別談判信息?
2、中力怎樣加工談判信息?
3、中方怎樣利用談判信息?
4、日方在談判信息的管理上存在什么問(wèn)題?
分析:
1、利用提問(wèn)法得到信息,該信息屬于非公開(kāi)信息。
2、中方做了證實(shí)和再加工工作。
3、中方采取暗示方法傳遞信息,使對(duì)手努力配合爭(zhēng)取合同,爭(zhēng)取升官機(jī)會(huì)。
4、日方在信息保密問(wèn)題上存在問(wèn)題。
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