采購(gòu)師談判5個(gè)經(jīng)典案例分析(2)
采購(gòu)師談判5個(gè)經(jīng)典案例分析
6月17日和21日,M公司分別電告G公司和K公司,指出G公司已否認(rèn)合同有效,拒開信用證等,M公司有權(quán)就此所受損害,費(fèi)用,損失要求賠償。雙方多次的協(xié)商聯(lián)系,均堅(jiān)持自己意見,始終未能解決問(wèn)題。
1989年7月26日,香港M公司通過(guò)律師,向香港最高法院提起訴訟,告G公司違約,要求法院判令G公司賠償其損失。
案例分析
在這一則案例中,由于雙方對(duì)合同條款爭(zhēng)執(zhí)不下,最終不得不訴諸法律。而在此之前,雙方根本就沒(méi)有對(duì)合同條款進(jìn)行協(xié)商,也沒(méi)有仔細(xì)的研究共同存在的問(wèn)題。
在簽署合同的時(shí)候應(yīng)當(dāng)注意:
◆ 草擬合同時(shí)把握自己的優(yōu)勢(shì)。草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢(shì),因?yàn)槟闫鸩莺贤?,你?huì)想起口頭談判時(shí)沒(méi)有想到的一些問(wèn)題。如果你草擬合同,你可以擬寫對(duì)自己有利的條款。對(duì)方看到合同的時(shí)候,他們會(huì)絞盡腦汁地想怎么跟你談判這些條款。
◆ 談判的時(shí)候記筆記。在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào),它會(huì)提醒你不要忘掉。而且,你不會(huì)認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過(guò)了,就不必再寫進(jìn)去了。
◆ 如果你們是談判團(tuán),讓你們的人過(guò)目你的筆記。你急于達(dá)成協(xié)議,可能猜測(cè)對(duì)方會(huì)同意他們實(shí)際上不同意的東西。
◆ 簽合同以前,必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本,對(duì)方可能趁你不注意已經(jīng)對(duì)合同做了一些變動(dòng)。應(yīng)當(dāng)注意,不得隨意變更或者解除合同,除非有一個(gè)不得已的前提條件,變更和解除合同的時(shí)候已具一定的法律條件,造成損失時(shí),應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任。提議變更和解除合同一方,應(yīng)給對(duì)方重新考慮所需要的時(shí)間,在新的協(xié)議未簽訂之前,原來(lái)的合同仍然有效。
采購(gòu)師談判經(jīng)典案例三
有限權(quán)力成就低價(jià)談判
中外合資內(nèi)地某公司總經(jīng)理,獲悉澳大利亞著名建筑設(shè)計(jì)師將在上海做短暫的停留,該大師是著名的當(dāng)代建筑設(shè)計(jì)師。為了把正在建設(shè)中的XX大廈建設(shè)成一幢豪華、氣派,既方便商務(wù)辦公,又適于家居生活的現(xiàn)代化綜合商住樓,必須使之設(shè)計(jì)科學(xué)、合理,不落后于時(shí)代新潮。具有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展眼光的總經(jīng)理委派高級(jí)工程師作為全權(quán)代表飛赴上海,與該大師洽談。既向這位澳洲著名設(shè)計(jì)師咨詢,又請(qǐng)他幫助公司為XX大廈設(shè)計(jì)一套最新方案。根據(jù)總經(jīng)理的指示精神,全權(quán)代表一行介紹了XX大廈的現(xiàn)狀:“XX大廈建設(shè)方案是在七八年前設(shè)計(jì)的,其外形、外觀、立面等方面有些不合時(shí)宜,與跨世紀(jì)建筑的設(shè)計(jì)要求存在很大差距。我們慕名遠(yuǎn)道而來(lái),懇請(qǐng)您的合作與支持。”全權(quán)代表一邊介紹,一邊將事先準(zhǔn)備好的有關(guān)資料,如施工現(xiàn)場(chǎng)的相片、圖紙,國(guó)內(nèi)有關(guān)單位的原設(shè)計(jì)方案、修正資料等,提供給該大師一行。該大師在我國(guó)注冊(cè)了一家甲級(jí)建筑設(shè)計(jì)公司。在上海注冊(cè)后,該大師很快贏得了上海建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)。但是,內(nèi)地市場(chǎng)還沒(méi)有深入,該公司希望早日在大陸內(nèi)地的建筑市場(chǎng)上占有一席之地。由于有這樣一個(gè)良好的機(jī)會(huì),因此該大師一行對(duì)這一項(xiàng)目很感興趣,他們同意接受委托??梢哉f(shuō),雙方都愿意合作。然而,設(shè)計(jì)方報(bào)價(jià)40萬(wàn)元。這一報(bào)價(jià)令人難以接受。設(shè)計(jì)方的理由是:公司是一家講求質(zhì)量、注重信譽(yù)、在世界上有名氣的公司,報(bào)價(jià)稍高是理所當(dāng)然的。而且,鑒于內(nèi)地的工程造價(jià),以及中國(guó)內(nèi)地的實(shí)際情況,這一價(jià)格已是最優(yōu)惠的價(jià)了。根據(jù)談判代表了解,設(shè)計(jì)方在上海的設(shè)計(jì)價(jià)格為每平方米6.5美元。若按此價(jià)格計(jì)算,XX大廈250萬(wàn)平方米的設(shè)計(jì)費(fèi)應(yīng)為16.26萬(wàn)美元,根據(jù)當(dāng)天的外匯牌價(jià),應(yīng)折合人民幣136.95萬(wàn)元。的確,40萬(wàn)元人民幣的報(bào)價(jià)算是優(yōu)惠的了!“40萬(wàn)元,是充分考慮了內(nèi)地情況,按每平方米設(shè)計(jì)人民幣16元計(jì)算的。”該大師說(shuō)道。但是,考慮到公司的利益,全權(quán)代表還價(jià):“20萬(wàn)元(人民幣)。”對(duì)方感到吃驚。順勢(shì),全權(quán)代表解釋道:“在來(lái)上海之前,總經(jīng)理授權(quán)我們10萬(wàn)左右的簽約權(quán)限。我們出價(jià)20萬(wàn)元,已經(jīng)超出我們的權(quán)力范圍。。。。。。如果再增加,必須請(qǐng)示正在內(nèi)地的總經(jīng)理。”雙方僵持不下,談判暫時(shí)結(jié)束。第二天晚上,雙方又重新坐到談判桌前,探討對(duì)建筑方案的設(shè)想、構(gòu)思,接著又談到價(jià)格。這次設(shè)計(jì)方主動(dòng)降價(jià),由40萬(wàn)元降為35萬(wàn)元。并一再聲稱:“這是最優(yōu)惠的價(jià)了。”內(nèi)地方面的代表堅(jiān)持說(shuō):“太高了,我們無(wú)法接受!經(jīng)過(guò)請(qǐng)示,公司同意支付20萬(wàn)元,不能再高了!請(qǐng)貴公司再考慮考慮。”對(duì)方談判代表嘀咕了幾句,說(shuō):“鑒于你們的實(shí)際情況和貴公司的條件,我們?cè)俳?萬(wàn)元,30萬(wàn)元好了。低于這個(gè)價(jià)格,我們就不做了。”內(nèi)地方面的代表分析,對(duì)方舍不得丟掉這次合作的機(jī)會(huì),對(duì)方有可能還會(huì)降價(jià),內(nèi)地方面仍然堅(jiān)持出價(jià)20萬(wàn)元。過(guò)了一會(huì)兒,設(shè)計(jì)方的代表收拾筆記本等用具,根本不說(shuō)話,準(zhǔn)備退場(chǎng)。眼看談判陷入僵局。
這時(shí),代表急忙說(shuō):“請(qǐng)您與我公司總經(jīng)理通話,待我公司總經(jīng)理決定并給我們指示后再談,看這樣好不好?”由于這樣提議,緊張的氣氛才緩和下來(lái)。
之后,設(shè)計(jì)方打了很多次電話,與總經(jīng)理聯(lián)系。在此之前,全權(quán)代表已與總經(jīng)理通話,向總經(jīng)理詳細(xì)匯報(bào)了談判的情況以及談判的分析和看法??偨?jīng)理要求全權(quán)代表一行:“不卑不亢!心理平衡!”所以當(dāng)設(shè)計(jì)方與總經(jīng)理通話時(shí),總經(jīng)理做出了具體指示。最后,在雙方報(bào)價(jià)與還價(jià)的基礎(chǔ)上,某公司出價(jià)25萬(wàn)元,設(shè)計(jì)方基本同意。但提出8月10日才能交圖紙,比原計(jì)劃延期兩周左右。經(jīng)過(guò)協(xié)商,當(dāng)天晚上草簽了協(xié)議。又過(guò)一天,簽訂正式協(xié)議。
案例分析
當(dāng)對(duì)方提出的要求超出已方的要求時(shí),可以以超出權(quán)力范圍為由加以拒絕。在這個(gè)案例中,內(nèi)地代表就以超出自己的權(quán)力為談判籌碼,迫使對(duì)方在急于進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)的情況下以低的價(jià)格達(dá)成這次的協(xié)議。
以下一些場(chǎng)景是經(jīng)常用到角色權(quán)力策略的,談判人員不妨認(rèn)真體會(huì)。
◆ 對(duì)方咄咄逼人的情況下。 在業(yè)務(wù)談判的過(guò)程中,如果已經(jīng)做出的讓步仍無(wú)法讓對(duì)方滿意,面對(duì)對(duì)方咄咄逼人的讓步要求,不妨說(shuō):“我只有這么多的權(quán)限了,設(shè)辦法再讓了!”
◆ 對(duì)方要求你做出讓步。 如果對(duì)方知道你手中有決定的權(quán)利,就不會(huì)輕易放棄說(shuō)服你讓步的愿望。然而,如果你以未經(jīng)授權(quán)為由,就可以優(yōu)雅地向?qū)Ψ秸f(shuō)“不”,因?yàn)闆](méi)有讓步的權(quán)利,這往往會(huì)使對(duì)方大傷腦筋,迫使對(duì)方只能根據(jù)目前的權(quán)限范圍考慮問(wèn)題,放棄進(jìn)一步的要求。
◆ 對(duì)方急于求成。如果對(duì)方急于完成談判,雖然知道會(huì)損失某些利益,也不得不妥協(xié)拍板,否則就得冒談判失敗的風(fēng)險(xiǎn)。
因此,談判中最有實(shí)力的不一定是那些當(dāng)時(shí)可以有權(quán)處理和決定一切事情的人。精心篩選出的權(quán)利限制,能成為談判制勝的重要因素。
采購(gòu)師談判經(jīng)典案例四
長(zhǎng)久才能共贏
ALADO公司隸屬于1995年成立的馬來(lái)西亞最大的鋁合金制造商BSA集團(tuán)。BSA集團(tuán)是馬來(lái)西亞最大的鋁合金出口商,是馬來(lái)西亞第一個(gè)生產(chǎn)18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國(guó)有企業(yè)。1996年購(gòu)買了一條發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線,1999年12月開始生產(chǎn)轎車。2003年銷售轎車9萬(wàn)多輛,其中出口1200多輛,占2003年我國(guó)轎車出口的50%左右。2003年簽約,為伊朗建一個(gè)年產(chǎn)5萬(wàn)輛轎車的整車廠,用奇瑞的品牌和散件裝車,成為我國(guó)第一家到國(guó)外去辦合資轎車廠的企業(yè)。
自2004年4月起,奇瑞公司開始與馬來(lái)西亞ALADO汽車公司正式就ALADO汽車公司在馬來(lái)西亞代理銷售、制造奇瑞汽車展開洽談。根據(jù)計(jì)劃,雙方先期進(jìn)行CBU整車銷售合作,后期進(jìn)行CKD散件裝配。馬來(lái)西亞人力資源部長(zhǎng)拿督馮鎮(zhèn)安說(shuō):“此次合作除能開拓本地東盟汽車市場(chǎng)外,也能為馬來(lái)西亞工人提供技術(shù)增值。同時(shí),這項(xiàng)跨邊合作將對(duì)許多零組件制造廠和下游供應(yīng)商帶來(lái)鼓勵(lì)作用,并為馬來(lái)西亞汽車工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機(jī)會(huì)。”
此后,雙方在多個(gè)方面保持了良好的合作關(guān)系,最終在2004年11月12日,馬來(lái)西亞ALADO公司與中國(guó)奇瑞汽車有限公司在人民大會(huì)堂舉行了規(guī)模盛大的授權(quán)簽字儀式。奇瑞汽車將全面授權(quán)馬來(lái)西亞ALADO公司制造、組裝、配售和進(jìn)口代理奇瑞牌轎車。
根據(jù)協(xié)議,ALADO公司獲權(quán)制造、組裝、銷售和進(jìn)口代理六種類型的奇瑞牌汽車,按照分階段執(zhí)行的計(jì)劃,ALADO公司到2005年引進(jìn)奇瑞的另外3款全新車型,將在2006年完成所有6款車的引進(jìn)工作,首款引進(jìn)車型是奇瑞QQ,奇瑞汽車于2004年12月正式登陸。同時(shí)ALADO公司與馬來(lái)西亞的東方集團(tuán)建立合作關(guān)系,在馬來(lái)西亞的柔佛裝配奇瑞QQ和奇瑞B(yǎng)14。
目前雙方已經(jīng)就CKD合作的細(xì)節(jié)達(dá)成有關(guān)協(xié)議。為使在馬來(lái)西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車質(zhì)量得到保證,奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來(lái)西亞進(jìn)行交流、指導(dǎo),并就零件的國(guó)產(chǎn)化方面與ALADO公司達(dá)成了意向。
ALADO公司執(zhí)行主席蘇錦鴻先生透露,隨著中國(guó)一東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立以及2005年?yáng)|盟開放整車進(jìn)口市場(chǎng),設(shè)在馬來(lái)西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進(jìn)入東盟汽車市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略要地。公司將陸續(xù)在東盟國(guó)家確定40至50家奇瑞轎車特許經(jīng)銷商,首先在越南和印尼展開。
出席簽字儀式的馬來(lái)西亞交通部長(zhǎng)陳廣才指出,奇瑞汽車和ALADO公司的合作是馬中兩國(guó)經(jīng)貿(mào)合作的一個(gè)典范。馬來(lái)西亞政府希望更多的中國(guó)企業(yè)向馬來(lái)西亞轉(zhuǎn)讓技術(shù)、擴(kuò)大科技合作。
案例分析
奇瑞與ALADO公司在初次洽談業(yè)務(wù)后,雙方開展了多方面的合作關(guān)系,并沒(méi)有因?yàn)榈谝淮蔚暮献鞫鴮⑦@一合作關(guān)系告一段落。最終,雙方在多個(gè)領(lǐng)域展開了全方面合作,形成了共贏的局面。
形成長(zhǎng)久的合作關(guān)系,就要講究誠(chéng)信。有人會(huì)認(rèn)為,談判中不存在誠(chéng)信,因?yàn)橐坏┲v誠(chéng)信,向?qū)Ψ教宦兑逊角闆r,那將會(huì)導(dǎo)致談判破裂,或讓已方處于不利地位。須注意的是,這里說(shuō)的誠(chéng)信是在原則范圍許可的誠(chéng)信,不是那種向?qū)Ψ揭挥[無(wú)遺的暴露。誠(chéng)信是雙方在遵守原則、保守秘密前提下的誠(chéng)信,畢竟雙方走到談判桌前來(lái)就是要達(dá)成協(xié)議,形成合作關(guān)系。
一個(gè)高明的談判者會(huì)重視任何業(yè)務(wù)伙伴,在商業(yè)社會(huì)里,顧客、合作伙伴都是自己不可多得的資源。所以,高明的談判者會(huì)在談判中始終堅(jiān)持一個(gè)原則:把該說(shuō)的東西向?qū)Ψ浇榻B。這樣做的目的是讓對(duì)方更好地掌握已方的情況,以期考慮一種更好的合作方式,這不失為一種積極的辦法。
誠(chéng)信還有一層意思就是要積極地替對(duì)方考慮,給對(duì)方提供建設(shè)性意見,幫助對(duì)方走出困境。這種方法會(huì)引起對(duì)方的好感,使往后的合作一路順暢。