采購(gòu)師談判5個(gè)經(jīng)典案例分析(3)
采購(gòu)師談判5個(gè)經(jīng)典案例分析
采購(gòu)師談判經(jīng)典案例五
拒絕有理，說(shuō)來(lái)也動(dòng)聽(tīng)
廣東玻璃廠廠長(zhǎng)率團(tuán)與美國(guó)歐文斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線一事進(jìn)行談判。從我方來(lái)說(shuō)，美方就是顧客。雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問(wèn)題上陷入了僵局，我方的部分引進(jìn)方案美方無(wú)法接受，我方遭到拒絕。
這時(shí)，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢(shì)，如果我們一個(gè)勁兒說(shuō)下去，就可能會(huì)越說(shuō)越僵。于是他聰明地改變了說(shuō)話的戰(zhàn)術(shù)，由直接討論變成迂回說(shuō)服。“全世界都知道，歐文斯公司的技術(shù)是一流的，設(shè)備是一流的，產(chǎn)品是一流的。”我方代表轉(zhuǎn)換了話題，從微笑中開(kāi)始談天說(shuō)地，先來(lái)一個(gè)第一流的誠(chéng)懇而又切實(shí)的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除。“如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國(guó)一流，那么全中國(guó)人民很感謝你們。”這里剛離開(kāi)的話題，很快又轉(zhuǎn)了回來(lái)，但由于前面說(shuō)的那些話，消除了對(duì)方心里上的對(duì)抗，所以，對(duì)方聽(tīng)了這話，似乎也順耳多了。
“美國(guó)方面當(dāng)然知道，現(xiàn)在，意大利、荷蘭等幾個(gè)國(guó)家的代表團(tuán)，正在我國(guó)北方省份的玻璃廠談判引進(jìn)生產(chǎn)線事宜。如果我們這次的談判因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。”這損失當(dāng)然不僅是重意，而說(shuō)話中止使用“一點(diǎn)點(diǎn)小事”來(lái)輕描淡寫(xiě)，目的是為了引起對(duì)方對(duì)分歧的關(guān)注。同時(shí)，指出談判萬(wàn)一破裂將給美國(guó)方面帶來(lái)巨大的損失，完全為對(duì)方著想，這一點(diǎn)對(duì)方不容拒絕。
“目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進(jìn)，這點(diǎn)務(wù)必請(qǐng)美國(guó)同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時(shí)候，你們能伸出友誼之手，為我們將來(lái)的合作奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)。”這段話說(shuō)到對(duì)方心里去了，既通情，又達(dá)理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協(xié)議，打破了僵局，問(wèn)題迎刃而解，為國(guó)家節(jié)約了大量外匯。
案例分析
在這里，廣東玻璃廠的首席談判代表在面對(duì)美國(guó)方面的拒絕時(shí)，沒(méi)有直接地對(duì)抗拒絕，而是采用了迂回繞道的技巧，從而化解了談判中產(chǎn)生的矛盾，取得了談判的成功。
這次對(duì)美國(guó)方面的拒絕是在美國(guó)方面占有優(yōu)勢(shì)的情況下果斷的拒絕，但是在談判中拒絕不能武斷，需要有一定的語(yǔ)言藝術(shù)，讓對(duì)方覺(jué)得這樣拒絕很難不接受，從而才能贏得談判的主動(dòng)權(quán)。
拒絕還可以通過(guò)贊賞的方式來(lái)提出。贊賞式拒絕法的實(shí)質(zhì)就是從對(duì)手的意見(jiàn)中找出雙方均不反對(duì)的某些非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，然后加以贊賞，突出雙方的共同點(diǎn)，擺出理解對(duì)手的姿態(tài)，最后對(duì)不同的觀點(diǎn)加以坦率的拒絕。這是因?yàn)橐粋€(gè)人在提出自己的意見(jiàn)后，一旦受到某種程度的肯定和重視，人的心理會(huì)形成一種興奮優(yōu)勢(shì)，這種興奮優(yōu)勢(shì)給人帶來(lái)情感上的親善體驗(yàn)和理智上的滿足體驗(yàn)。這種體驗(yàn)一旦發(fā)生，就會(huì)促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。
一般來(lái)說(shuō)，拒絕不能使用帶教訓(xùn)、嘲弄或挖苦的語(yǔ)氣，盡量不用帶批判性的詞匯，更不要勃然大怒。另外，拒絕在有的時(shí)候需要果斷，這樣更能顯示出自己的堅(jiān)定，但是在運(yùn)用的時(shí)候要把握好時(shí)機(jī)和尺度。
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