做房地產(chǎn)銷售需要具備什么條件(2)
房地產(chǎn)銷售的技巧
作為銷售人員，最大的一點(diǎn)忌諱就是以貌取人。不要根據(jù)客人的衣著打扮來暗自揣測(cè)其是否能夠有購買力，如果以勢(shì)力的眼光和態(tài)度來對(duì)待客人，那么毫無疑問，你將會(huì)失去一個(gè)甚至他背后更多的潛在客戶。
對(duì)所要銷售房子的各個(gè)戶型都有很透徹的了解，當(dāng)客人問起任意一種戶型時(shí)，都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料，比如幾室?guī)讖d，南北朝向，公攤面積等等。
不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型，這是很讓人反感的做法。要認(rèn)真聽聽客戶的要求，比如是想要錯(cuò)層的，還是復(fù)合的，喜歡臨街的，還是靠里面些的……綜合這些信息，來給出最符合客人要求的戶型。
介紹房子時(shí)，可以多說說優(yōu)點(diǎn)，比如低層房讓老年人行動(dòng)方便些，高層房空氣質(zhì)量好些……絕對(duì)不能對(duì)房子的硬傷或很明顯的缺點(diǎn)做出虛假的掩飾，有時(shí)候坦陳實(shí)情，反而更能贏得客人的好感。
假如客人無法當(dāng)場(chǎng)拍板，銷售人員不能流露出不滿。可以主動(dòng)送上戶型介紹資料，請(qǐng)客人帶回家仔細(xì)研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時(shí)與自己聯(lián)系。、
房地產(chǎn)銷售新人基礎(chǔ)培訓(xùn)
一、首先挖掘客戶需求。
確定客戶買房需求的關(guān)鍵詞：檔次、地段、價(jià)格、戶型、面積?有無特殊要求?臨海，山區(qū)還是城區(qū)?確定后找?guī)讉€(gè)合適的樓盤重點(diǎn)推薦。
前期拿到客戶資料，開始定期給客戶發(fā)房地產(chǎn)簡報(bào)、銷售情況、海南地產(chǎn)市場(chǎng)的價(jià)格趨勢(shì)等行業(yè)資料，利用專業(yè)知識(shí)快速搞熟客情關(guān)系。
二、準(zhǔn)備好樓盤故事和銷售話術(shù)。
賣房子也是先要賣故事，提前準(zhǔn)備好樓盤的故事，我們要精確提練銷售話術(shù)，自己做20個(gè)提問。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，客戶提問一般會(huì)集中在20個(gè)問題以內(nèi)，你就集中精力錘煉好這20個(gè)問題的回復(fù)，錘煉好以后，你對(duì)著鏡子反復(fù)朗讀，深情并茂地復(fù)述啊!
今后實(shí)戰(zhàn)發(fā)現(xiàn)不妥之處繼續(xù)錘煉，這樣做的好處是給客戶買房提供更專業(yè)的建議，增強(qiáng)客戶粘性和信任度。
銷售的核心就是用專業(yè)知識(shí)賺錢，專業(yè)不是寫在臉上的，而是在言行舉止中無形體現(xiàn)出來的。
比如名人扎堆，明星扎堆，客戶聽后會(huì)不會(huì)很羨慕?充分了解客戶的情況，過來是河北客戶，你就說北方人買的多。若是南方人，就告訴他南方人買的多，客戶聽說有本地人自然會(huì)覺得比較親切，人之常情。還告訴客戶，很多電影、電視劇都是在這里拍攝或者取景，并且這樓盤是經(jīng)業(yè)內(nèi)公認(rèn)的XXX大師調(diào)過風(fēng)水，具體的資料在網(wǎng)絡(luò)上查詢。
三、利用專業(yè)地產(chǎn)風(fēng)水知識(shí)打動(dòng)客戶。
咱們?nèi)裟苁熘⑹炀氝\(yùn)用一些風(fēng)水知識(shí)的話，他就覺得你非常專業(yè)，指一指樓盤的硬傷，這以后你就成了客戶的拐棍，說高一點(diǎn)就是顧問，客戶再也離不開你了。
現(xiàn)在你就是他們的購房專家啊!因?yàn)樗麄兲魳潜P可以拋棄你，那么挑戶型呢?挑朝向呢?呵呵，有專家形象，他們準(zhǔn)乖乖跟著我們走!在這里就順便給大家附錄一些關(guān)于風(fēng)水的故事。
風(fēng)水，“風(fēng)”就是元?dú)夂蛨?chǎng)能，“水”就是流動(dòng)和變化。“風(fēng)水”本為相地之術(shù)，即臨場(chǎng)校察地理的方法，也叫地相、古稱堪輿術(shù)，是一種研究環(huán)境與宇宙規(guī)律的哲學(xué)。
堪輿認(rèn)為人是自然一部分，自然也是人的一部分，那么達(dá)到“天人合一”的境界則是再平常不過的事情。風(fēng)水核心是人們對(duì)居住或埋葬環(huán)境進(jìn)行選擇和宇宙變化規(guī)律的處理，以達(dá)到趨吉避兇的目的，是中國歷史悠久的一門玄術(shù)。
2008年，一份名為《中國富豪風(fēng)水調(diào)查》的報(bào)告結(jié)果讓人有些吃驚：1、超過98%的富豪相信做生意要講究風(fēng)水。其中做生意前相信風(fēng)水的占48%，做生意后覺得風(fēng)水管用的占50%;2、每年都要燒香拜佛的富豪占99%;3、每年讀風(fēng)水相關(guān)書籍、提高本人風(fēng)水知識(shí)的富豪占62.3%。
美國可口可樂公司在2000年邀請(qǐng)香港風(fēng)水大師李居明先生，為其亞特蘭大總部勘察風(fēng)水，據(jù)傳付費(fèi)2000萬美金。李先生以其“八字神數(shù)”為可樂批算百年大運(yùn)盛衰，可樂很快修改商標(biāo)顏色及以“金水”為其包裝及推廣策略，均出自李氏提議。
中國網(wǎng)絡(luò)之父馬云，請(qǐng)風(fēng)水師為七個(gè)分公司選址;臺(tái)灣首富郭臺(tái)銘為給自己的妻子看病，苦心在多個(gè)城市修建風(fēng)水樓;全球首富比爾•蓋茨，也是虔誠風(fēng)水信徒，他要住的每一房間，都會(huì)事先請(qǐng)風(fēng)水先生堪輿風(fēng)水。
香港回歸，大陸送一尊金紫荊銅雕給香港人民。由于香港人民信風(fēng)水，對(duì)于銅雕張開的五個(gè)花瓣就不大喜歡，因?yàn)樵谄淇磥?，那是不聚?cái)?shù)?。故此在征求大陸意見之后，李嘉誠等人便出資將其改造成含苞待放的花骨朵形狀，象征聚財(cái)。
“風(fēng)水第一”的匯豐銀行隨著香港的興盛而興盛，可是在八十年代后期卻遇到了對(duì)手——中銀大廈。據(jù)稱當(dāng)年港英政府特意將中環(huán)位置極小、交通較差的一塊地方給中國銀行修建香港總部，建筑預(yù)算只有區(qū)區(qū)1.3億美金，但美籍華人設(shè)計(jì)大師貝聿銘，卻出乎意料設(shè)計(jì)出造型獨(dú)特的當(dāng)年亞洲第一高樓。
在建筑風(fēng)水上，造型尖銳的中銀大廈如一把三面刀刃鋼刀，充滿殺氣!1985年起動(dòng)工的中銀大廈，刀刃一面指向港督府(今禮賓府)，1986年12月尤德公爵突然在北京心臟病發(fā)猝死，成為唯一在位時(shí)去世的港督;刀刃第二面遙指當(dāng)時(shí)駐港英軍軍營;
還有一面刀刃則指向匯豐銀行，令匯豐業(yè)績突然倒退，股價(jià)隨之大跌。匯豐銀行請(qǐng)教過風(fēng)水師后，匯豐頗有創(chuàng)意在樓頂架起兩尊“大炮”，與中銀形成“刀炮之戰(zhàn)”以化解。此后，不少高樓都悄悄模仿“樓頂架炮”風(fēng)水妙招。
事實(shí)上，中銀大廈的建成，從客觀上代表著新崛起的中國金融力量，加速了大英帝國在香港地區(qū)的沒落與消失。后來，香港中環(huán)商廈越來越多，香港首富李嘉誠的總部——長江集團(tuán)中心的位置，就尷尬夾在中銀和匯豐中間。
李首富在風(fēng)水師建議下，將長江中心建成了四面都像個(gè)盾牌的造型，外觀密不透風(fēng)如堡壘，高度巧妙避開了“刀炮”相對(duì)的位置，雖然屢被批評(píng)不夠美觀，但勝在建成后一直安然無恙。長江集團(tuán)總部為何不跟旁邊的中銀大廈比拼高度?負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)這幢摩天大廈大師西沙佩利說：“李嘉誠先生信風(fēng)水，他相信盒子形大廈可抵擋周圍煞氣。定出長江中心283米高度，是一項(xiàng)風(fēng)水藝術(shù)。
長江集團(tuán)要高過旁邊匯豐總行(179米)，但要矮過另一旁中銀大廈(367米)。如果在中國銀行及匯豐總行的最高點(diǎn)劃一條斜線，長江集團(tuán)就在該斜線之下。”李嘉誠事后說，我一生篤信風(fēng)水，在我蓋的香港總部長江集團(tuán)中心時(shí)，我聽從我的風(fēng)水師建議。
“塑膠大王”王永慶在臺(tái)北有一幢非常宏偉氣派的大樓，這是臺(tái)塑總部。楊瀾采訪問王永慶先生：“很多人都說王先生您能有今天成就，除了您勤奮努力，還有您家風(fēng)水也很好，是這樣的嗎?”王永慶答：“世間無處沒有風(fēng)，無處沒有水!”
我們學(xué)會(huì)風(fēng)水知識(shí)以后，就要巧妙運(yùn)用到銷售當(dāng)中。比如，客戶平常開車上班，我就會(huì)建議他大約一個(gè)月左右，在車輪胎前后灑粗鹽。話術(shù)就是，可以讓車子永保干凈磁場(chǎng)，厄運(yùn)不會(huì)靠過來，行車一路平安。還可以建議在家中或辦公室、生意場(chǎng)所，從屋中東北角順時(shí)鐘撒粗鹽(數(shù)量不用太多)，大約半年撒一次，保證讓客戶感覺事事順利，財(cái)源廣進(jìn)。
如果客戶問為什么要從東北角開始撒鹽?“因?yàn)闁|北和西南被稱為表鬼門和里鬼門，所以就從東北邊開始。用杯子裝30克粗鹽放到房子四周角落、衛(wèi)生間、廚房和大門入口處，用以來改善居家差宅氣，有相當(dāng)好的效果。”
順便我們還要短信提醒客戶，記得一個(gè)月?lián)Q一次粗鹽啊，將換下來的粗鹽灑到土地上，歸回大地唄，此方法很有效喔。
用布縫小口袋，內(nèi)裝食鹽少許，隨身佩戴或放工作臺(tái)都行，談判時(shí)擺放可增加成功機(jī)率，反正是一切需要提高人際關(guān)系時(shí)都可使用。
人事中有許多阻礙，多因人為因素，不管是有意刁難，還是小人擋道，只要鹽一到必有好的結(jié)果，一般放在雙方當(dāng)事人之間，或用鹽類食物送人以化解，實(shí)踐中往往有不可思議的效果。
這些都是經(jīng)驗(yàn)之談，希望對(duì)各位有幫助。
四、充分運(yùn)用“利益驅(qū)動(dòng)”鎖定客戶。
見到客戶不要過度熱情，也不要太冷淡，過度熱情反而不好，太冷淡人家認(rèn)為你裝大牌。客戶都不是傻瓜，這么熱情必有所圖。
講故事就好，從上車開始就講哪的房子升值高，哪的房子為什么熱銷?它的地段風(fēng)水好在哪里?講這些客戶關(guān)心的問題。
當(dāng)然，售價(jià)肯定能便宜啊，為什么?拿自己的提成按某個(gè)比例分給客戶，有些客戶就是這樣，如果看不透這點(diǎn)就要丟單。
讓客戶占便宜，這樣你就可以把剩下提成全部賺了，絕大部分客戶都跑不掉。假設(shè)原來我們轉(zhuǎn)化率是20%，雖然分錢出去，但我們轉(zhuǎn)化率提高到80%，咱們?cè)偎阋凰?，是否自己收入提升更?咱們還有一個(gè)潛在收入，那就是客戶的轉(zhuǎn)介紹。
所以再跟進(jìn)客戶的時(shí)候，我們一定要學(xué)會(huì)通融，前期雖然說看起來少賺了一些提成，但是和多做一單、多一個(gè)真實(shí)客戶相比，這筆錢難度不知道投入么?
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