拜訪客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白(2)
拜訪客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白
拜訪客戶(hù)的巧妙詢(xún)問(wèn)
據(jù)統(tǒng)計(jì)，很多業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶(hù)時(shí)成功率比預(yù)期低，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常水平!其中最主要的原因就是沒(méi)有注意溝通的方式，比如說(shuō)詢(xún)問(wèn)。巧妙的詢(xún)問(wèn)在拜訪陌生客戶(hù)時(shí)顯得尤其重要!可以讓你在短短幾分鐘時(shí)間，快速了解一個(gè)陌生客戶(hù)的實(shí)際需求，他們過(guò)去經(jīng)銷(xiāo)相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，以及他們現(xiàn)在想找什么樣子的新牌子或產(chǎn)品等，這些重要信息都有助于一個(gè)業(yè)務(wù)員制定、修正自己的談判策略，提高拜訪陌生客戶(hù)的成功率。
遺憾的是，這個(gè)問(wèn)題目前沒(méi)有得到人們足夠的重視，不僅業(yè)務(wù)新人普遍出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，一些工作很多年的“老”業(yè)務(wù)員甚至一些企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理也是如此。他們出現(xiàn)的問(wèn)題，常見(jiàn)有兩種：一是還沒(méi)有掌握一個(gè)陌生客戶(hù)的實(shí)際需求之前，就開(kāi)始莽撞的談業(yè)務(wù)，談判策略自然缺乏針對(duì)性，效率可想而知!另一種是在試圖了解陌生客戶(hù)的一些信息時(shí)，詢(xún)問(wèn)方式不對(duì)，導(dǎo)致無(wú)法獲得需要的重要信息，因此，也就無(wú)法制定和調(diào)整談判策略，失敗的比率當(dāng)然也很高。
以上不管是哪一種原因，都關(guān)系到一個(gè)相同的問(wèn)題，就是業(yè)務(wù)員如何拜訪陌生客戶(hù)，特別是拜訪時(shí)要如何向?qū)Ψ角擅钤?xún)問(wèn)以了解對(duì)方?!業(yè)務(wù)員只有真正掌握了這方面的知識(shí)，并在實(shí)際工作中熟練應(yīng)用，才能切實(shí)提高自己的業(yè)務(wù)水平和能力!
需要了解對(duì)方什么信息?
首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶(hù)時(shí)，需要了解對(duì)方什么信息?!這樣才能為如何設(shè)計(jì)詢(xún)問(wèn)方式提供方向。根據(jù)我們多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，當(dāng)你在面對(duì)一個(gè)陌生客戶(hù)時(shí)，無(wú)外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。
1、需要了解的信息歸類(lèi)
1)受訪者個(gè)人情況
適當(dāng)?shù)牧私鈱?duì)方的一些個(gè)人情況，有助于你選擇正確的方式來(lái)跟對(duì)方建立人際關(guān)系。如對(duì)方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點(diǎn)就自然不一樣了。
2)受訪者公司概況
了解客戶(hù)公司的一些基本情況(如成立時(shí)間、歷史、股東、經(jīng)營(yíng)理念、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營(yíng)品牌以及經(jīng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)等)，有助于你評(píng)估客戶(hù)的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作的可能。
3)代理什么品牌
如果客戶(hù)過(guò)去有代理類(lèi)似產(chǎn)品，了解他們過(guò)去的代理經(jīng)驗(yàn)，有助于理解客戶(hù)再接新品時(shí)究竟想要什么，不想要什么。
4)接新品的動(dòng)機(jī)和思路
詢(xún)問(wèn)對(duì)方接新品的動(dòng)機(jī)和想法，有助于你進(jìn)一步評(píng)估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對(duì)性的談判策略。
2、善于把握主動(dòng)權(quán)和詢(xún)問(wèn)時(shí)機(jī)：
業(yè)務(wù)員在向客戶(hù)了解上述內(nèi)容的同時(shí)，還要懂得把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權(quán)和詢(xún)問(wèn)的時(shí)機(jī)。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶(hù)電話或者拜訪陌生客戶(hù)時(shí)，經(jīng)常被對(duì)方“反客為主”：客戶(hù)對(duì)自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對(duì)方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等。
因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權(quán)，在完全掌握對(duì)方的信息之前，如果對(duì)方欲了解詳細(xì)的合作細(xì)節(jié)，業(yè)務(wù)員則要避免談及細(xì)節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時(shí)候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)。
因?yàn)橹挥性趯?duì)方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。一旦對(duì)方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問(wèn)時(shí)，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時(shí)，不但要先了解清楚陌生客戶(hù)的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時(shí)機(jī)，否則容易被虛假信息誤導(dǎo)，失去實(shí)踐價(jià)值。
如，業(yè)務(wù)員在剛接觸對(duì)方時(shí)，可以利用簡(jiǎn)單的寒暄時(shí)間獲取對(duì)方的信息。
案例：利用寒暄獲取對(duì)方信息
1)拜訪陌生客戶(hù)時(shí)：
先問(wèn)好，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)對(duì)方貴姓和職務(wù)，同時(shí)主動(dòng)交換名片
示例：
業(yè)務(wù)員：“您好，請(qǐng)問(wèn)您是張總嗎?(或您貴姓?)”(上前握手)
客 戶(hù)：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來(lái)先和你談一下!我是公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，我姓劉。”
業(yè)務(wù)員：“您好，劉經(jīng)理，很高興認(rèn)識(shí)您!這是我的名片，以后多向你請(qǐng)教!”
劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說(shuō)。”
2)接陌生客戶(hù)電話時(shí)：
問(wèn)好，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)對(duì)方的姓名、公司名稱(chēng)和職務(wù)，所在地區(qū)，聯(lián)系電話，現(xiàn)在主要代理什么品牌等。
示例：
業(yè)務(wù)員：“您好，請(qǐng)問(wèn)您貴姓?您是在哪個(gè)地區(qū)?”
客 戶(hù)：“你好，我姓劉，我在長(zhǎng)沙。”
業(yè)務(wù)員：“劉先生您好，請(qǐng)問(wèn)您是長(zhǎng)沙哪個(gè)公司?主要做什么業(yè)務(wù)?怎么稱(chēng)呼您?”
客 戶(hù)：“我們是長(zhǎng)沙名妝化妝品銷(xiāo)售有限公司，我是公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，我們主要做幾個(gè)化妝品廠家在長(zhǎng)沙的總代理。”
業(yè)務(wù)員：“你好，劉經(jīng)理，很高興接到你的電話，也很高興認(rèn)識(shí)你!我去過(guò)長(zhǎng)沙，不知貴公司主要代理什么牌子?”
劉經(jīng)理：“不客氣，我們主要代理兩個(gè)牌子，一個(gè)是廣州的XX，一個(gè)是上海的XX。”
業(yè)務(wù)員：“哦，那你們現(xiàn)在長(zhǎng)沙操作的怎樣?主要在什么渠道進(jìn)行銷(xiāo)售?”
劉經(jīng)理：“還不錯(cuò)，主要做專(zhuān)賣(mài)店渠道，商場(chǎng)專(zhuān)柜也做，商場(chǎng)主要是做個(gè)形象。”
業(yè)務(wù)員：“哦，你們一般在什么類(lèi)型的專(zhuān)賣(mài)店鋪貨?有上促銷(xiāo)嗎?在商場(chǎng)有做幾個(gè)專(zhuān)柜”
劉經(jīng)理：“就是有一定檔次的品牌化妝品專(zhuān)業(yè)店，前期3個(gè)月要上促銷(xiāo)，但是廠家要有物料支持。我們?cè)?個(gè)商場(chǎng)有做專(zhuān)柜。”
業(yè)務(wù)員：“太好了，操作方式和我們公司很接近”
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