團(tuán)隊(duì)勵(lì)志文章(2)
團(tuán)隊(duì)勵(lì)志文章篇3：我是怎么管理100多人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的
作者：唐小波
首先我并不覺(jué)得我們銷(xiāo)售隊(duì)伍有多強(qiáng)，這兩年和一些企業(yè)家朋友聊天的時(shí)候，他們卻都表示出很驚訝：驚訝我們的銷(xiāo)售人員像瘋了一樣每天工作14個(gè)小時(shí)以上，驚訝創(chuàng)藍(lán)的銷(xiāo)售遍及在自己以及身邊任何一個(gè)朋友的微信群里(只要他有50個(gè)以上的微信群)，驚訝創(chuàng)藍(lán)的短信驗(yàn)證碼項(xiàng)目，一年不到的時(shí)間，單月收入從零開(kāi)始直逼上千萬(wàn)。甚至很多公司說(shuō)挖銷(xiāo)售就要去挖創(chuàng)藍(lán)的銷(xiāo)售。我也從來(lái)不知道什么銷(xiāo)售大法，但是在很多同行和企業(yè)家朋友的強(qiáng)烈要求下，已經(jīng)好久不碼字的我只得跟大家分享下我們是怎么做的。
銷(xiāo)售不像其他崗位，選擇了銷(xiāo)售，就選擇了不平凡!選擇了激情!選擇了拼搏!然而中國(guó)人，大部分都喜歡安逸，尤其是二三四線城市的人，很多人都不愿意出家門(mén)，創(chuàng)業(yè)六年來(lái)，我數(shù)百次坑蒙拐騙的把小地方的人“騙”到上海來(lái)，讓他們感受大城市的節(jié)奏。當(dāng)然，一線城市的人也不例外，任何一個(gè)一線城市，當(dāng)?shù)厝吮囟ǘ疾粣?ài)干銷(xiāo)售這種苦逼的活。
我很少看到某某公司的銷(xiāo)售是當(dāng)?shù)厝?，所以我們?cè)谶x擇銷(xiāo)售的時(shí)候，有幾個(gè)心得：
“窮”，越窮越好。窮的下個(gè)月交不起房租，窮的下一頓飯錢(qián)還不知道在哪里，對(duì)于這種人，我可以和他們談人生，談理想，談得讓他忘記了饑腸轆轆。曾經(jīng)在10-13年的時(shí)候，我打造了一支讓我每年?duì)I業(yè)額5倍增長(zhǎng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，這支隊(duì)伍成員多是工廠流水線上的苦力，夜市擺地?cái)偟男∝湥★埖昕闹献拥氖浙y員，還有騎著電動(dòng)車(chē)四處接客的車(chē)夫。這些人來(lái)創(chuàng)藍(lán)之前收入并不高，來(lái)創(chuàng)藍(lán)以后年收入都接近20萬(wàn)了。窮人的孩子早當(dāng)家，不努力怎么辦?所以對(duì)于開(kāi)車(chē)來(lái)面試的銷(xiāo)售的同學(xué)，我基本上不會(huì)考慮，來(lái)了以后也過(guò)不了試用期。
“學(xué)歷低”，學(xué)歷高的反而不好。我自己也是銷(xiāo)售出身，多的時(shí)候一個(gè)人干過(guò)700萬(wàn)的單月業(yè)績(jī)，我手里只有一份高中文憑而已。這幾年下來(lái)，我發(fā)現(xiàn)在我的銷(xiāo)售隊(duì)伍里，本科的幾乎干不贏大專(zhuān)，大專(zhuān)的幾乎干不贏中專(zhuān)的，當(dāng)然本科以上的幾乎不會(huì)干銷(xiāo)售了。目前我們的銷(xiāo)售合伙人，中專(zhuān)畢業(yè)以后，去工廠里干了很多年，后來(lái)在我這里管理了上百號(hào)銷(xiāo)售，我下的銷(xiāo)售任務(wù)每個(gè)月都是超額完成。我也曾把銷(xiāo)售隊(duì)伍分成2個(gè)團(tuán)隊(duì)，空降一個(gè)有著高學(xué)歷銷(xiāo)售職業(yè)經(jīng)理人與其pk，長(zhǎng)達(dá)半年的時(shí)間里，他拿著職業(yè)經(jīng)理人1/3的工資，活生生的把團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)保持在職業(yè)經(jīng)理人那組的3倍以上。
“年輕”，管理銷(xiāo)售，其實(shí)就是在幫他們書(shū)寫(xiě)人生，當(dāng)這張紙上已經(jīng)寫(xiě)滿(mǎn)，你再去寫(xiě)字就難了，所以我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)平均年齡不到24歲，最老的銷(xiāo)售也才86年，基本上都是94左右的人。很多人覺(jué)得90后難管，很浮躁，其實(shí)不然，接觸下來(lái)能感覺(jué)到他們渴望被認(rèn)可，渴望成功。他們對(duì)自己的小成績(jī)很興奮，喜歡偷偷藏在心里悶著樂(lè)。銷(xiāo)售的工作強(qiáng)度大，經(jīng)驗(yàn)證明，年齡超過(guò)30歲，小孩沒(méi)到3歲的銷(xiāo)售，基本上在公司都干不長(zhǎng)。
“取精華”，辨別這個(gè)人有沒(méi)有戰(zhàn)斗力，創(chuàng)藍(lán)是這么干的：第一天上班的銷(xiāo)售，我們會(huì)把他拖到八點(diǎn)半以后下班，新同學(xué)找不到事情干，你給我閱讀公司網(wǎng)站，閱讀企業(yè)公眾號(hào)(chuanglan2009)的歷史推送，看公司的ppt，總之你不能聽(tīng)音樂(lè)，不能玩游戲，私人QQ都登陸不了。大部分的人第二天就不來(lái)了，第二天來(lái)了的人，也不全是真正能有戰(zhàn)斗力的。等一周以后，新同學(xué)幸福生活模式完全關(guān)掉，每天得堅(jiān)持到10點(diǎn)左右下班了。這樣的一年下來(lái)，兩個(gè)月過(guò)了仍留下來(lái)的銷(xiāo)售，基本上沒(méi)有離職的。
創(chuàng)藍(lán)的6個(gè)合伙人，3個(gè)是銷(xiāo)售出身，從來(lái)沒(méi)有討論過(guò)銷(xiāo)售方法，不好為人師，我們只是有以下幾點(diǎn)認(rèn)知：
一、我不會(huì)授之與魚(yú)，更不授之與漁
很多人在帶銷(xiāo)售的時(shí)候，都會(huì)教銷(xiāo)售怎么去做，或者前期給銷(xiāo)售一些客戶(hù)練手，在創(chuàng)藍(lán)，我們不會(huì)給他客戶(hù)練手，也不會(huì)和他講銷(xiāo)售的方法和技巧。我們銷(xiāo)售合伙人，基本上不會(huì)去見(jiàn)客戶(hù)，大部分的客戶(hù)來(lái)公司也不會(huì)出面接待，都讓銷(xiāo)售自己來(lái)。他只會(huì)告訴大家，你們自己去談，談成了，談崩了，你們都自己去總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。我算是慢慢習(xí)慣了不小心又丟失一個(gè)大客戶(hù)的刺激，偶爾偷聽(tīng)到銷(xiāo)售談客戶(hù)的幼稚說(shuō)辭，我都懶得去糾正。最終的收獲是，我們的五個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，每個(gè)人都悟出了自己的一套方法，每套方法還不一樣。每次旁聽(tīng)銷(xiāo)售經(jīng)理分享營(yíng)銷(xiāo)方法的時(shí)候，我內(nèi)心都是驚訝的。要說(shuō)可供借鑒的銷(xiāo)售方法，我稍微想到了幾點(diǎn)：
1、他們把每天的成績(jī)分為ABCDT，T是已經(jīng)技術(shù)測(cè)試完畢，商務(wù)合同敲定，財(cái)務(wù)確定明天打款的;A是已經(jīng)技術(shù)測(cè)試完畢，合同還在快遞小哥手上的;B是還在技術(shù)測(cè)試中…每個(gè)銷(xiāo)售晚上12點(diǎn)左右都要給主管匯報(bào)每天的成績(jī)，產(chǎn)生了多少個(gè)ABCDT，主管匯報(bào)給經(jīng)理，經(jīng)理匯報(bào)給銷(xiāo)售合伙人，銷(xiāo)售合伙人第二天在晨會(huì)上匯報(bào)給公司。而我基本每天凌晨1點(diǎn)左右就已經(jīng)知道第二天會(huì)收入多少了。
2、每個(gè)銷(xiāo)售小組每個(gè)星期都會(huì)有一次“穿透會(huì)議”(有時(shí)候幾個(gè)小組還一起抱團(tuán)穿透)，穿透會(huì)議就是每個(gè)人上臺(tái)講自己當(dāng)前沒(méi)有成交的客戶(hù)，已經(jīng)到哪一步了，啥時(shí)候能成交，或者為啥黃掉了，然后針對(duì)一些有異議的，大家一起討論用什么方法來(lái)促成成交。這樣不僅真正意義上搞定了客戶(hù)，同時(shí)也讓銷(xiāo)售培養(yǎng)了自己的臺(tái)風(fēng)。
二、錢(qián)肯定要給到位
1、初期的項(xiàng)目，提成可以調(diào)高，后期留空間去降低，創(chuàng)藍(lán)在做這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，我給銷(xiāo)售提成是毛利潤(rùn)的50%，在加上營(yíng)業(yè)額的10%，還有一些亂七八糟的獎(jiǎng)勵(lì)。一個(gè)業(yè)績(jī)才做2萬(wàn)多的銷(xiāo)售，到手工資有1萬(wàn)多。重賞之下必有勇夫，大家會(huì)拼了命的往里沖。當(dāng)然利潤(rùn)是企業(yè)的命脈，我們?cè)俜至巳齻€(gè)階段把提成降低，同時(shí)保證創(chuàng)藍(lán)銷(xiāo)售的提成總體比同行要高出許多(這并不代表我會(huì)虧本，因?yàn)槲业哪Ｊ胶屯卸疾灰粯??；ヂ?lián)網(wǎng)的思維不都是羊毛出在豬身上，狗來(lái)買(mǎi)單么)。
2、在設(shè)置薪資的時(shí)候，我設(shè)置了一個(gè)“每月促銷(xiāo)政策“，獎(jiǎng)金從300-1000元不等，獎(jiǎng)勵(lì)的理由也不一樣。有最多新客戶(hù)獎(jiǎng)，最高營(yíng)業(yè)額獎(jiǎng)，或者最高單筆收入獎(jiǎng)，進(jìn)步最快新人獎(jiǎng)，最大發(fā)送量獎(jiǎng)等等。每個(gè)月看公司情況，機(jī)動(dòng)的選擇幾條來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)。營(yíng)業(yè)額壓力大，就獎(jiǎng)勵(lì)最高營(yíng)業(yè)額，運(yùn)營(yíng)商指標(biāo)壓力大，就獎(jiǎng)勵(lì)最大發(fā)送量，新入職的同學(xué)多，我們就獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)步最快，保持一個(gè)靈活性。
3、我們?cè)诎l(fā)提成的時(shí)候，是3個(gè)月一次，銷(xiāo)售的底薪，加班費(fèi)，福利，以及其他獎(jiǎng)勵(lì)是當(dāng)月發(fā)，這些錢(qián)已足夠他們?cè)谏虾Ｉ妗Ｎ沂且粋€(gè)存不了錢(qián)的人，有錢(qián)就會(huì)花掉，我們絕大部分銷(xiāo)售同學(xué)也一樣，所以公司來(lái)幫他們存錢(qián)。銷(xiāo)售3個(gè)月發(fā)了提成以后，我通常會(huì)告訴他們先別得瑟，然后問(wèn)他們提成怎么用，也會(huì)建議他們存起來(lái)，或者寄回家。剛進(jìn)公司的銷(xiāo)售有一些不理解，后來(lái)就習(xí)慣了，到現(xiàn)在甚至很多銷(xiāo)售會(huì)要求公司一年發(fā)一次提成，他們好拿著錢(qián)回家買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)。(這樣可能對(duì)銷(xiāo)售的穩(wěn)定性也有一些幫助)
4、當(dāng)然在專(zhuān)業(yè)的HR面前，我確實(shí)在班門(mén)弄斧。但是我們這套工資體系，我是自己設(shè)置的。
三、矬子里面拔尖子
很多銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)，看銷(xiāo)售都是豬，恨不得自己往里沖，我堅(jiān)決不會(huì)。我堅(jiān)信矬子里面拔尖子。我們的銷(xiāo)售，都是草根，很多人來(lái)創(chuàng)藍(lán)之前都是沒(méi)做過(guò)銷(xiāo)售的，到后面也做得很好。甚至超過(guò)以前做過(guò)銷(xiāo)售的同學(xué)。在一堆銷(xiāo)售中，總有幾個(gè)表現(xiàn)比較突出的“尖子”，我們就讓“尖子”來(lái)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然過(guò)程中會(huì)有很多問(wèn)題，“尖子”僅僅比“矬子”稍微優(yōu)秀一點(diǎn)點(diǎn)，“矬子”如何服從“尖子”?要是“尖子”萬(wàn)一哪一天業(yè)績(jī)比“矬子”差，那是不是管不了“矬子”了?這都是這個(gè)尖子馬上會(huì)碰到的和要思考的問(wèn)題，屁股決定腦袋，從“矬子”里面出來(lái)的這個(gè)“尖子”會(huì)數(shù)倍努力于其他人。當(dāng)然我要做的只是肯定他然后給他授權(quán)。
四、“錢(qián)途”是激情的開(kāi)始，“前途”才是激情的持續(xù)
“錢(qián)途”是一個(gè)燒水壺，讓水一下子變成了100度，但是開(kāi)水會(huì)慢慢的變涼，“前途”就是一個(gè)電磁爐，能持續(xù)的保持水溫在100度。這里單講“前途”中的一個(gè)環(huán)節(jié)：晉升體系的設(shè)置。
任何一個(gè)銷(xiāo)售，都不可能一輩子做銷(xiāo)售，當(dāng)銷(xiāo)售同學(xué)沒(méi)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，我就會(huì)給他們考慮，并且引導(dǎo)。我也告訴每一個(gè)銷(xiāo)售，你們現(xiàn)在是銷(xiāo)售，如果你們?cè)趧?chuàng)藍(lán)干了3年，走出創(chuàng)藍(lán)這張大門(mén)，你們出去還是拿3000塊錢(qián)一個(gè)月底薪從銷(xiāo)售員干起。那是我唐小波的失職，也讓我很丟人，我要讓創(chuàng)藍(lán)每一個(gè)銷(xiāo)售走出門(mén)去，都有底氣開(kāi)出1.5萬(wàn)的底薪。所以我一直研究晉升體系，晉升體系是激情持續(xù)的保障，也是銷(xiāo)售迅速擴(kuò)張的前提。我們把銷(xiāo)售分為幾個(gè)等級(jí)，銷(xiāo)售員，銷(xiāo)售主管，銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售總監(jiān)。依目前銷(xiāo)售部的組織架構(gòu)，放250個(gè)人進(jìn)來(lái)也會(huì)井井有條，不慌不亂。
西點(diǎn)軍校說(shuō)，一個(gè)人的能力只能管好7個(gè)人(當(dāng)然也不排除宗慶后這種不要高層，每天面對(duì)170個(gè)中層干部的神人)。所以我們一個(gè)主管帶7個(gè)人，一個(gè)經(jīng)理帶3-5個(gè)主管，一個(gè)總監(jiān)帶3-5名經(jīng)理(基本上做到總監(jiān)，我們都會(huì)給他配置一名18歲左右的美女秘書(shū)了)所以我們銷(xiāo)售的擴(kuò)容性極強(qiáng)。
我們短信驗(yàn)證碼新客充值，單筆金額平均在8000元左右，持續(xù)2個(gè)月能做到15萬(wàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售員，我認(rèn)為他已經(jīng)具備了產(chǎn)品的基本知識(shí)和初步的銷(xiāo)售技巧，所以我會(huì)讓他從矬子里面出來(lái)，擔(dān)任主管，并且?guī)ьI(lǐng)一支上線7個(gè)人的團(tuán)隊(duì)。目前創(chuàng)藍(lán)已經(jīng)有20多名主管，并且每個(gè)月能新增1-3名主管。
主管帶團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，在保證自己連續(xù)3個(gè)月業(yè)績(jī)有20萬(wàn)以上的前提下，同時(shí)得幫助5個(gè)新同學(xué)轉(zhuǎn)正，并且團(tuán)隊(duì)內(nèi)產(chǎn)生兩名符合主管要求的同學(xué)。再加上一些額外的附加條件(附加條件幾乎等于：只要不在我辦公室門(mén)口大罵唐小波很丑就行)，他就有資格勝任經(jīng)理了(創(chuàng)藍(lán)目前5名經(jīng)理)。
同樣，經(jīng)理再帶出多少新人轉(zhuǎn)正，帶出多少主管，帶出幾位經(jīng)理，就能升職總監(jiān)了。(產(chǎn)生一名總監(jiān)需要2年左右，創(chuàng)藍(lán)目前0個(gè)總監(jiān))。到總監(jiān)的話，他做出的貢獻(xiàn)足以讓你給他股份的采購(gòu)權(quán)了，他的能力也可以勝任你其他新項(xiàng)目的銷(xiāo)售領(lǐng)頭人。
晉升體系做好之后，我們新同學(xué)做不出業(yè)績(jī)，我已經(jīng)不著急了，主管會(huì)比我急，主管的女朋友和他吵架了，主管心情不好，我也不用開(kāi)導(dǎo)主管了，經(jīng)理會(huì)去開(kāi)導(dǎo)。我寫(xiě)這篇文章的時(shí)候是9月29日，我們的銷(xiāo)售合伙人因?yàn)闃I(yè)績(jī)提前完成，已經(jīng)回家5天了，我懶得去管銷(xiāo)售部的任何事情，5個(gè)經(jīng)理都在摩肩擦章籌備10月份最困難的一個(gè)月了(因?yàn)閲?guó)慶放假7天)。
五、棒子和饅頭
很多人都知道在管理的時(shí)候要恩威并施，但是真正做到的人不多，每個(gè)管理者都會(huì)給饅頭，但是很難把棒子砸下去。很多人軟管理，都希望自己的仁慈能夠換來(lái)員工的理解，這幾乎很難。在創(chuàng)藍(lán)，棒子被發(fā)揮得淋漓盡致。我成立創(chuàng)藍(lán)快6年了，揍過(guò)好多員工(不過(guò)沒(méi)人告我)，上半年還在我辦公室揍一個(gè)同事，結(jié)果2個(gè)人打起來(lái)了，把我辦公室的隔板墻都打個(gè)一個(gè)洞來(lái)(其實(shí)已經(jīng)半年多沒(méi)動(dòng)手了，現(xiàn)在都動(dòng)動(dòng)嘴皮子)，我們的每個(gè)經(jīng)理，每個(gè)主管，幾乎每周都要挨銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人臭罵。我的辦公室距離大會(huì)議室有200多米，隔了2堵墻，我都經(jīng)常聽(tīng)到會(huì)議室傳來(lái)的怒吼。銷(xiāo)售合伙人出差了，反而大家不習(xí)慣了，大家都問(wèn)這啥時(shí)候回來(lái)罵罵。
除了怒罵，我們還罰款，當(dāng)然我們不叫罰款，叫“樂(lè)捐”。銷(xiāo)售部樂(lè)捐特別多，今天承諾了收入多少，晚上沒(méi)達(dá)到，自覺(jué)的把錢(qián)樂(lè)捐上來(lái)。業(yè)績(jī)做得不好樂(lè)捐，有事情不參團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的樂(lè)捐，還有很多奇葩的樂(lè)捐制度(具體我也沒(méi)看過(guò))。當(dāng)然樂(lè)捐的錢(qián)不是給公司，樂(lè)捐的錢(qián)都是給同學(xué)們搞團(tuán)建，所謂團(tuán)建就是吃吃喝喝，大吃大喝。每個(gè)經(jīng)理一個(gè)月收了好幾千的樂(lè)捐，加上公司每個(gè)月給的一些團(tuán)建基金，銷(xiāo)售同學(xué)們可樂(lè)壞了。幾乎每個(gè)部門(mén)每個(gè)星期都有一次團(tuán)建，而且每次喝酒特別兇，不喝酒的人到創(chuàng)藍(lán)都變成酒神了。經(jīng)理們酒桌上眼睛一瞪，你不喝酒做什么銷(xiāo)售?第一次團(tuán)建1瓶，第二次2瓶，第三次就哥倆好啊，666啊!以前吃飯花不了幾個(gè)錢(qián)，現(xiàn)在吃飯都要找啤酒免費(fèi)的地方了。以前我經(jīng)常參加部門(mén)團(tuán)建，喝趴一片，現(xiàn)在每次參加，我都要低調(diào)再低調(diào)。這樣不僅融洽了團(tuán)隊(duì)的氛圍，還加深了團(tuán)隊(duì)每個(gè)人之間的感情，酒飯間，大家瞬間變成一家人，都是兄弟姐妹，正能量橫飛，豪情萬(wàn)丈啊。
除了樂(lè)捐，我們還搞體罰。很多銷(xiāo)售同學(xué)時(shí)間長(zhǎng)了，有了自己的小金庫(kù)，200，300的罰款已經(jīng)不能讓他有所肉痛了，那么業(yè)績(jī)pk輸了就來(lái)跑步吧。在上海騰訊大樓樓下，有一群人每天圍著樓下跑，這些都是上周團(tuán)隊(duì)之間業(yè)績(jī)pk輸了的同學(xué)。他們“享受”著失敗的懲罰，“享受”著其他部門(mén)給的鍛煉身體的機(jī)會(huì)(最初我還帶著跑，跑了幾個(gè)月我也跑不動(dòng)了)。早上8點(diǎn)30開(kāi)跑，1000米下來(lái)，我想他們每個(gè)人下周再也不想跑了。
除了體罰，我們還會(huì)生產(chǎn)一些其他的棒子，比如業(yè)績(jī)pk輸了幫其他部門(mén)帶早餐，幫整個(gè)公司搞衛(wèi)生,罰捐盆景等等。
六、目標(biāo)驅(qū)動(dòng)法
我一直喜歡用目標(biāo)去驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售,甚至驅(qū)動(dòng)整個(gè)公司。
我在年前的時(shí)候就定出了今年的目標(biāo)，然后細(xì)分到每一個(gè)月。我想對(duì)于銷(xiāo)售型公司來(lái)說(shuō)定目標(biāo)不難，在從月細(xì)分到人。創(chuàng)藍(lán)2016年，我們定的目標(biāo)是2.5個(gè)億的短信驗(yàn)證碼營(yíng)業(yè)收入，其中4000萬(wàn)來(lái)自于分公司，2.1個(gè)億來(lái)自于上海總部。那么2.1億我們細(xì)分到每個(gè)月，到2016年第二季度要完成4500萬(wàn)銷(xiāo)售收入。然后我們3月月底，會(huì)開(kāi)一次銷(xiāo)售大會(huì)(上個(gè)季度總結(jié)和下個(gè)季度銷(xiāo)售計(jì)劃)，讓銷(xiāo)售領(lǐng)業(yè)績(jī)，主持人在臺(tái)上鼓動(dòng)大家多領(lǐng)，領(lǐng)導(dǎo)帶著員工去領(lǐng)，團(tuán)隊(duì)之間比拼誰(shuí)領(lǐng)得到。
剛開(kāi)始開(kāi)這種會(huì)議的時(shí)候，大家都不敢多領(lǐng)，怕領(lǐng)多了完不成沒(méi)面子，我們就鼓動(dòng)一些比較情緒化的同學(xué)多領(lǐng)，領(lǐng)完之后，發(fā)現(xiàn)大家其實(shí)基本上都能完成他們的業(yè)績(jī)，那么下一次就會(huì)領(lǐng)更多，這種高舉遠(yuǎn)打的業(yè)績(jī)劃分，每到月底所有銷(xiāo)售都超額完成公司的目標(biāo)計(jì)劃。
領(lǐng)了目標(biāo)之后，經(jīng)理主管們會(huì)把銷(xiāo)售的目標(biāo)細(xì)化到每一個(gè)月，細(xì)化到每一天，細(xì)化都最后每天需要新增多少個(gè)ABCDT(前面有講過(guò)ABCDT的概念)。如果明天你要收入2萬(wàn)，要3個(gè)T。那么你昨天就需要10個(gè)D來(lái)實(shí)現(xiàn)。今天你就要拼命的去尋找D，并且一天都不能松懈。這樣堅(jiān)持下來(lái)，結(jié)果很容易反超目標(biāo)。
每個(gè)人的內(nèi)心深處都有惰性的，我們要把它封殺在深處。一天的時(shí)間很短，如果稍微被懶散攻克，那么一天就浪費(fèi)了，目標(biāo)驅(qū)動(dòng)法正好可以驅(qū)除掉懶散。
七、形成強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)
人爭(zhēng)一口氣，佛爭(zhēng)一炷香，每個(gè)人都有爭(zhēng)強(qiáng)好勝的品質(zhì)。誰(shuí)都想成為NO.1。這也是能形成競(jìng)爭(zhēng)的根源。一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，如果任憑自由發(fā)揮，很難形成強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。所以需要我們來(lái)做一些小制度來(lái)制造競(jìng)爭(zhēng)。有了競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)人都會(huì)發(fā)揮120%的激情來(lái)干活。創(chuàng)藍(lán)每周小組之前都會(huì)有業(yè)績(jī)pk，輸了的下個(gè)星期每天早上帶領(lǐng)全組人員一起跑步。罰跑的同學(xué)早上提前30分鐘來(lái)公司，到樓下集合開(kāi)跑，罰跑的同學(xué)看著贏了的咬著早餐的同學(xué)慢悠悠的走進(jìn)公司，恥辱的感覺(jué)異常的強(qiáng)烈。
有一個(gè)星期，2個(gè)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)pk得非常激烈，誰(shuí)都不想下周跑步，一直pk到周末的凌晨(周日晚上12點(diǎn)結(jié)束本周業(yè)績(jī)pk)，2個(gè)團(tuán)隊(duì)都瘋狂想盡辦法讓老客戶(hù)續(xù)費(fèi)，新客戶(hù)打款。說(shuō)起來(lái)挺神奇，創(chuàng)藍(lán)有很多用戶(hù)，充值了半年以后，項(xiàng)目才開(kāi)始上線。
我們5個(gè)經(jīng)理是同時(shí)從主管晉升上去的，大家都清楚，誰(shuí)先晉升上去，誰(shuí)就有權(quán)利選擇自己的對(duì)手在他的團(tuán)隊(duì)里發(fā)展，那么本來(lái)2個(gè)實(shí)力相當(dāng)?shù)娜?，就?huì)出現(xiàn)經(jīng)理和主管的上下級(jí)關(guān)系。他們很早就意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，在晉升上去的前一個(gè)月，他們就把下個(gè)月的業(yè)績(jī)規(guī)劃好，當(dāng)月前10天完成這個(gè)月個(gè)人的業(yè)績(jī)，剩下的20天專(zhuān)心的扶持新員工轉(zhuǎn)正和幫助老員工升主管，他們每天都算著還差多少轉(zhuǎn)正，還差多少業(yè)績(jī)升主管，每個(gè)組完成業(yè)績(jī)的同學(xué)幫助沒(méi)完成的，完成業(yè)績(jī)的新人幫助沒(méi)完成業(yè)績(jī)的主管，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都凝成了一股繩，整個(gè)銷(xiāo)售大廳都彌漫著硝煙的味道。
我認(rèn)為作為一個(gè)銷(xiāo)售，一定要能叫囂，我們鼓勵(lì)銷(xiāo)售之間相互叫囂。有很多人，自己吹了牛以后，會(huì)有很大的壓力，也會(huì)相盡辦法把自己的牛皮圓掉。我希望，組員、主管、經(jīng)理之間都要相互叫囂，把競(jìng)爭(zhēng)布滿(mǎn)創(chuàng)藍(lán)的每一個(gè)角落。
八、銷(xiāo)售之間要建立橫向和豎向的情感
有了競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)就出現(xiàn)了互幫互助，加上有“樂(lè)捐”，有團(tuán)結(jié)，每個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售部門(mén)的團(tuán)建特別多，因此每個(gè)團(tuán)隊(duì)里的成員之間感情特別深厚，沒(méi)錢(qián)買(mǎi)手機(jī)，大家湊，沒(méi)錢(qián)租房子，大家湊。大家就像兄弟姐妹一樣，生活在創(chuàng)藍(lán)的大家庭。
縱向的情感很好理解，就是上級(jí)跟下級(jí)之間的關(guān)系。我和幾個(gè)股東加完班深夜一起擼串，都在說(shuō)：現(xiàn)在世道不同了，領(lǐng)導(dǎo)都要追在下級(jí)后面“拍馬屁”。要理解員工，要討好員工。倒不是說(shuō)現(xiàn)在人才珍稀得有多出奇，而是我們希望看到自己所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，在任何時(shí)候，任何情況，都能一呼百應(yīng)、齊心協(xié)力的完成業(yè)績(jī)指標(biāo)，直至共求突破。有人說(shuō)這叫歸屬感，有人說(shuō)這叫向心力。我們湖南人說(shuō)，這叫鐵著你干(鐵定跟著你干)。
再來(lái)說(shuō)說(shuō)橫向情感，首先它是一個(gè)內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)、互幫互助的表現(xiàn)。也是我想打破任何組織中，小團(tuán)體熱火朝天，大集體點(diǎn)頭之交此類(lèi)惡習(xí)的殷切希望。先說(shuō)創(chuàng)藍(lán)總部，16年在職人員將超過(guò)四百人，這是一個(gè)相當(dāng)大的容量，橫向情感的流動(dòng)會(huì)讓公司人情味更濃;再說(shuō)創(chuàng)藍(lán)分部，十家分公司，二十多位候選人，我希望他們經(jīng)歷像童子軍一樣選拔(入創(chuàng)藍(lán))、搞集訓(xùn)(摸索期)、驗(yàn)成果(拼業(yè)績(jī))、出任務(wù)(管公司)的成長(zhǎng)歷程，產(chǎn)生同戰(zhàn)壕、共命運(yùn)的骨血深情，我拉著他們剃光頭、拜把子，創(chuàng)建十八羅漢，不是喝醉了酒鬧著玩，是讓他們將來(lái)出去了，彼此有牽掛，成為共同支撐創(chuàng)藍(lán)大樹(shù)的緊密脈絡(luò),想象一下18羅漢的兄弟姐妹們，在天南地北的創(chuàng)藍(lán)，每年年會(huì)時(shí)的難得一聚，把酒暢歡，那種感覺(jué)，是用錢(qián)買(mǎi)不到的。
縱向建立的是相識(shí)相惜的感知，橫向建立的是攜手共進(jìn)的情懷，這些情感沉淀到每一個(gè)企業(yè)里形成文化，文化鍛造人的脾性，脾性即決定每一個(gè)目標(biāo)的完成度。
九、銷(xiāo)售要不斷的學(xué)習(xí)
我前面說(shuō)了幾條創(chuàng)藍(lán)招銷(xiāo)售的獨(dú)門(mén)癖好，前兩條說(shuō)的是“窮”和“不高文憑”，“窮”的人分分鐘想擺脫生活窘境，“文憑不高”的人往往一早就知道自己的不足，有心提高。所以，這兩種人有學(xué)習(xí)的原動(dòng)力，我再用讀書(shū)獎(jiǎng)勵(lì)，遲到捐書(shū)等各種喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式驅(qū)動(dòng)他們，效果很好，皆大歡喜。
之前看過(guò)一個(gè)很可怕的觀點(diǎn)，那篇文章的標(biāo)題我記得很清楚《我害怕喜歡閱讀的人》，里面說(shuō)：我害怕閱讀的人，他們總是不知足;我害怕閱讀的人，尤其是，還在閱讀的人。能夠認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)的人他們虛懷若谷，格局觀很大。而作為一個(gè)管理者，我現(xiàn)在最害怕的是不閱讀不學(xué)習(xí)的人，他喋喋不休的抱怨，他那短淺的認(rèn)知，決定了他的眼界和高度，不太是唐小波能夠委以重任的人。
我希望創(chuàng)藍(lán)的銷(xiāo)售同學(xué)，活到老，學(xué)到老。小到與客戶(hù)溝通，大到自我發(fā)展平臺(tái)，對(duì)其中的任何問(wèn)題都持有學(xué)習(xí)和研討的態(tài)度。話說(shuō)回來(lái)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)一朝易主，變化如此之大，不去學(xué)習(xí)就會(huì)失去行業(yè)敏感度，慘遭淘汰;不堅(jiān)持學(xué)習(xí)就會(huì)一事無(wú)成，碌碌無(wú)為。各位難道不心慌?
十、要愛(ài)每一個(gè)銷(xiāo)售，并且為他們的人生負(fù)責(zé)
剛剛進(jìn)來(lái)的銷(xiāo)售，主管們會(huì)帶他們下館子;與家庭成員有矛盾的銷(xiāo)售，我們所有管理層會(huì)帶著他和家屬一起下館子;當(dāng)然，遇上什么日營(yíng)業(yè)額破百萬(wàn)此類(lèi)令人高興的事，我們公司集體下館子。下館子不是一件多能示愛(ài)員工的事，也不是在布糖衣炮彈的局。因?yàn)轲^子是工作之外最能融入員工生活的情境，我要讓他們通過(guò)這樣的團(tuán)建活動(dòng)，消除等級(jí)芥蒂，解決沖突煩惱，釋放工作壓力，把心思全部花在自己的事業(yè)上。
我心疼他們每一分努力，不會(huì)用身份去命令他們;我理解每一個(gè)銷(xiāo)售的壓力，盡可能的幫他們免去瑣事的煩擾;我提供他們足夠大的平臺(tái)，也時(shí)刻提醒著他們注意身體。他們會(huì)知道，來(lái)創(chuàng)藍(lán)就只要開(kāi)開(kāi)心心做業(yè)績(jī)，臭美的在公司照樣臭美，逗比的在公司照樣逗比。
前面我說(shuō)了我的銷(xiāo)售合伙人干趴職業(yè)經(jīng)理人的故事，這里我還要再夸夸他。我經(jīng)常偷偷聽(tīng)他和經(jīng)理或是主管開(kāi)會(huì)，他就像個(gè)神經(jīng)病一樣在臺(tái)上指手劃腳，前半段扯著嗓子咆哮，一個(gè)人越說(shuō)越生氣，底下沒(méi)有人敢吭聲;后半段開(kāi)始上演胖子柔情，剛剛還在強(qiáng)烈抖動(dòng)的腮幫子迅速恢復(fù)平靜，這種時(shí)候他教給中層管理者最多的是：你們要學(xué)會(huì)愛(ài)他們，就像愛(ài)護(hù)自己的孩子，就像我看著你們從無(wú)到有一樣，這種滿(mǎn)足感會(huì)讓你把管理難做、業(yè)績(jī)難做等等埋怨拋開(kāi)，慢慢的讓你喜歡上做管理。當(dāng)然，就像每個(gè)父母的每頓鞭子都是盼著自家孩子好一樣，你所有關(guān)愛(ài)的出發(fā)點(diǎn)，只有一個(gè)，就是為他將來(lái)的人生負(fù)責(zé)。
十一、領(lǐng)導(dǎo)人要做好榜樣
下級(jí)沒(méi)走上級(jí)不能走，我想這應(yīng)該不僅僅是創(chuàng)藍(lán)內(nèi)部獨(dú)有的默契。晨起早會(huì)，下班熄燈，早起帶頭領(lǐng)跑，深夜隨時(shí)談心。我們管理層，幾乎所有清醒的時(shí)間都是和自己的團(tuán)隊(duì)在一起。我的合伙人們，很多小孩都不滿(mǎn)3歲，天天睡在枕頭邊，但他孩子經(jīng)常看不到爸爸，早上離家，輕吻者熟睡的小孩，晚上回家，看著小孩夢(mèng)中的笑，小屁孩無(wú)時(shí)不是熱淚盈眶的。大家都為了做好榜樣，犧牲很大!
創(chuàng)業(yè)型的公司能夠成功，其核心團(tuán)隊(duì)的覺(jué)悟一般很高。執(zhí)行任何一項(xiàng)政策，必感同身受的和員工一起履行。像我這個(gè)創(chuàng)藍(lán)首席醬油官，打游戲也要在公司打，我知道這是一種精神上的支持。有人說(shuō)我們銷(xiāo)售努力，有人說(shuō)我們銷(xiāo)售勤奮，還有人羨慕我們的銷(xiāo)售每天快快樂(lè)樂(lè)的，但是我們創(chuàng)藍(lán)這幫快樂(lè)的小二逼拼起命來(lái)就沒(méi)完，讓我這個(gè)剛剛當(dāng)?shù)尼u油官覺(jué)得有點(diǎn)苦逼，于是每到周三下班，我親自斷電斷網(wǎng)，拉了閘就跑(當(dāng)然這樣的結(jié)果是第二天早上被揍得鼻青臉腫)。我知道他們手上都有著沒(méi)有談完的客戶(hù)，我知道他們還想再加點(diǎn)班出出成績(jī)。但是客戶(hù)永遠(yuǎn)是談不完的，陪伴家人同樣重要。在這一點(diǎn)上，我同樣要做到表率作用，也權(quán)當(dāng)在創(chuàng)藍(lán)這批后盾力量(家屬)面前，賣(mài)賣(mài)人情。
結(jié)語(yǔ)
我時(shí)刻在想，假如創(chuàng)藍(lán)哪天真的走不下去了，我們的銷(xiāo)售同學(xué)們，能有錢(qián)去創(chuàng)業(yè)，能有能力去創(chuàng)業(yè)，即使出去繼續(xù)上班的，肯定能拿上萬(wàn)的底薪。他們能帶團(tuán)隊(duì)，能打勝仗，也就不枉在創(chuàng)藍(lán)的一行!
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