淺談企業(yè)應(yīng)收賬款如何管理論文(2)
淺談企業(yè)應(yīng)收賬款如何管理論文
企業(yè)應(yīng)收賬款的管理論文篇三
《 應(yīng)收賬款管理不良的企業(yè)內(nèi)部因素探討 》
摘要：應(yīng)收賬款管理不良的企業(yè)內(nèi)部因素探討，。
關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款管理不良的企業(yè)內(nèi)部因素探討
應(yīng)收賬款是指企業(yè)因賒銷(xiāo)商品或勞務(wù)而形成的應(yīng)收款項(xiàng)，是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的一個(gè)重要項(xiàng)目。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)信用的推出，企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額的普遍明顯增多，應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中日益重要的問(wèn)題。能否按期順利收回應(yīng)收賬款直接關(guān)系著企業(yè)的現(xiàn)金流周速度，如果不引起重視可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)難以持續(xù)經(jīng)營(yíng)。應(yīng)收賬款管理產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)是導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款績(jī)效不良的重要因素。
長(zhǎng)期以來(lái)，信用缺失和拖欠資金始終是困擾我國(guó)企業(yè)發(fā)展的一大頑癥，而且有越演越烈的趨勢(shì)，惡意拖欠貨款形同搶劫錢(qián)財(cái)，不以為恥、反以為榮。大量的逾期應(yīng)收帳款和呆帳、壞帳不僅使企業(yè)的流動(dòng)資金緊張，嚴(yán)重經(jīng)營(yíng)虧損，而且導(dǎo)致惡性循環(huán)，企業(yè)間的信用關(guān)系遭到嚴(yán)重破壞，市場(chǎng)秩序混亂;并由此引起的惡性事件屢屢發(fā)生，破壞了社會(huì)穩(wěn)定。
眾所周知，現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上是契約經(jīng)濟(jì)，也叫信用經(jīng)濟(jì)，信用管理和風(fēng)險(xiǎn)控制是現(xiàn)代企業(yè)管理的重要內(nèi)容之一。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)信用管理的重要內(nèi)容是什么?中小企業(yè)的生存與發(fā)展的瓶頸是什么?一是沒(méi)有好的項(xiàng)目;二是資金短缺，資金短缺是中小企業(yè)的永遠(yuǎn)話題，企業(yè)起步需要資金，企業(yè)做大了更需要資金。企業(yè)解決資金的途徑一是對(duì)外融資;二是對(duì)內(nèi)節(jié)流，合理使用有限的資金。
現(xiàn)在許多中小企業(yè)還是按照傳統(tǒng)的企業(yè)管理模式，應(yīng)收帳款由財(cái)務(wù)部門(mén)管理，銷(xiāo)售合同、發(fā)貨、催款由銷(xiāo)售部門(mén)管理;銷(xiāo)售部門(mén)希望做大業(yè)務(wù)量，往往盲目賒銷(xiāo)，忽視信用風(fēng)險(xiǎn);而財(cái)務(wù)部門(mén)為了控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，又容易處于保守狀態(tài)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人只有在沒(méi)有錢(qián)花時(shí)，才想起催款。大約有70-80%的逾期應(yīng)收款是企業(yè)自己沒(méi)有及時(shí)追收，管理不當(dāng)造成的。
企業(yè)內(nèi)部的管理控制不好，例如收款人員的素質(zhì)不高、流程和程序上出了問(wèn)題，這些都勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款無(wú)法收回。企業(yè)的內(nèi)部管理控制問(wèn)題有如下幾個(gè)方面。
業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)不高
企業(yè)內(nèi)部的管理控制不好是造成應(yīng)收賬款績(jī)效不良的根本原因，而企業(yè)內(nèi)部管理控制不好的第一個(gè)原因就是業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)不高。業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)不高表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面。
1.缺乏完全銷(xiāo)售的理念
完全銷(xiāo)售是指業(yè)務(wù)人員不僅要銷(xiāo)售產(chǎn)品而且還要及時(shí)收回貨款。有些業(yè)務(wù)人員因缺乏正確的理念，他認(rèn)為自己只管銷(xiāo)售產(chǎn)品，剩下的工作都與自己無(wú)關(guān)。信用交易有別于現(xiàn)金交易，業(yè)務(wù)人員得到的只不過(guò)是一張顧客在上面簽過(guò)字的賬單，只是一個(gè)債券憑證而已，這個(gè)債券憑證不等于現(xiàn)金，所以業(yè)務(wù)人員應(yīng)竭盡可能地努力催收貨款，將債券憑證兌換為現(xiàn)金，這樣的銷(xiāo)售過(guò)程才是完全的銷(xiāo)售。
2.缺乏回收貨款的完善計(jì)劃
對(duì)于回收貨款，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該有一個(gè)周全的完善計(jì)劃，對(duì)收款、拜訪、遞送賬單、遞送結(jié)款單都應(yīng)分別有合理的計(jì)劃安排。因?yàn)槊糠暝碌?，各個(gè)廠家都會(huì)競(jìng)相去收貨款，在這種情況之下要保證拿到貨款，你必須要做好回收的計(jì)劃，安排好路線表，做好事前的周密準(zhǔn)備。而業(yè)務(wù)人員普遍在這幾方面做得不夠周全。
3.大做人情
顧客大都希望能盡量夠晚一些付款，業(yè)務(wù)人員如果積極地或嚴(yán)厲地向顧客催款，會(huì)使顧客心里不愉快，為了爭(zhēng)取下一筆訂單，為了緩和顧客情緒，有些業(yè)務(wù)人員在收款時(shí)就不夠努力，輕易地承諾可以晚幾天付款，所以貨款收不回來(lái)，應(yīng)收賬款績(jī)效當(dāng)然也不會(huì)好。
4.業(yè)務(wù)人員缺少收款的各種技巧
公司對(duì)很多業(yè)務(wù)人員做了職前培訓(xùn)，這些職前培訓(xùn)大部分都是產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、推銷(xiāo)方面的知識(shí)，而對(duì)收款方面的知識(shí)和多種收款技巧的培訓(xùn)卻很少，所以當(dāng)業(yè)務(wù)人員去收款時(shí)難免就會(huì)遇到問(wèn)題，遇到難題自己沒(méi)辦法去處理，收賬款績(jī)效自然就不會(huì)好。
主管督導(dǎo)不夠積極
造成應(yīng)收賬款績(jī)效不良的第二個(gè)主要原因是主管督導(dǎo)不夠積極。業(yè)務(wù)人員不能及時(shí)收回貨款，主管要負(fù)主要責(zé)任，因?yàn)橹鞴懿粌H要督促業(yè)務(wù)人員把業(yè)績(jī)完成，而且還要督促他把貨款及時(shí)收回，主管督導(dǎo)不夠積極主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
1.疏于職守，沒(méi)有做好賬齡分析
主管督導(dǎo)疏于職守，沒(méi)有做好賬齡分析，所謂賬齡就是應(yīng)收賬款的年齡，應(yīng)收賬款的年齡越大越有風(fēng)險(xiǎn)，回收的可能性就相應(yīng)的地越小。所以為了確保應(yīng)收賬款能夠快速安全地回收，業(yè)務(wù)主管要定期做好應(yīng)收賬款賬齡的準(zhǔn)確分析。很多業(yè)務(wù)主管常常只忙著推銷(xiāo)達(dá)成業(yè)績(jī)，而沒(méi)有進(jìn)行賬齡分析，所以不能督促業(yè)務(wù)人員及時(shí)回收貨款。
2.沒(méi)有制訂應(yīng)收賬款回收的執(zhí)行目標(biāo)
業(yè)務(wù)主管只顧分派業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，安排業(yè)務(wù)人員完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，卻很少制訂應(yīng)收賬款回收的執(zhí)行目標(biāo)，以及分派回收任務(wù)。
3.訓(xùn)練不足
業(yè)務(wù)主管沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行收款知識(shí)的足夠程度的訓(xùn)練，也沒(méi)有把應(yīng)對(duì)疑難問(wèn)題的方法傳授給業(yè)務(wù)人員，訓(xùn)練及經(jīng)驗(yàn)的不足導(dǎo)致了業(yè)務(wù)人員收款能力較弱。由于業(yè)務(wù)人員的收款能力弱，貨款回收的比例自然就不會(huì)很高。
4.過(guò)度銷(xiāo)售
業(yè)務(wù)主管一味地促督業(yè)務(wù)人員多銷(xiāo)售產(chǎn)品，造成業(yè)務(wù)人員只顧銷(xiāo)售，而過(guò)度的銷(xiāo)售容易使業(yè)務(wù)人員沒(méi)有足夠的時(shí)間去回收貨款，這也是造成應(yīng)收賬款績(jī)效不良的一個(gè)重要原因，主管要負(fù)主要責(zé)任。
5.判斷失誤
業(yè)務(wù)主管對(duì)于顧客本身的購(gòu)買(mǎi)潛力判斷失誤，或?qū)蛻?hù)的銷(xiāo)售潛力沒(méi)有仔細(xì)準(zhǔn)確判斷，也勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致不能及時(shí)收回貨款。
6.缺乏獎(jiǎng)勵(lì)
重賞之下，必有勇夫。絕大多數(shù)的公司沒(méi)有對(duì)收款速度快、比例高、呆賬金額發(fā)生少的業(yè)務(wù)代表給予必要獎(jiǎng)勵(lì)，致使業(yè)務(wù)代表工作積極性不高。為了提高收款績(jī)效，業(yè)務(wù)主管必須配合公司制訂一個(gè)激勵(lì)的措施和制度，對(duì)收款快、比率高、甚至沒(méi)有發(fā)生呆賬業(yè)務(wù)的人員給予相當(dāng)高的激勵(lì)，給予額外的補(bǔ)助和獎(jiǎng)勵(lì)。
7.認(rèn)知不夠
不僅是業(yè)務(wù)人員認(rèn)知不夠，甚至有些主管也只是憑借著過(guò)去的概念和經(jīng)驗(yàn)來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，沒(méi)有完全銷(xiāo)售的理念和正確的財(cái)務(wù)策略及財(cái)務(wù)觀念來(lái)幫助公司及時(shí)回收貨款。所以業(yè)務(wù)主管必須配合公司的資金和財(cái)務(wù)和政策，制訂一套有效的收款計(jì)劃以及目標(biāo)來(lái)督導(dǎo)業(yè)務(wù)人員積極完成應(yīng)收賬款的回收。
8.主管與顧客之間感情的干擾
業(yè)務(wù)主管與某位顧客之間的感情很好，沒(méi)有積極地督促自己的業(yè)務(wù)人員回收貨款，這種主管與顧客之間感情的干擾也必然會(huì)造成企業(yè)的應(yīng)收賬款積壓過(guò)多。主管感情用事，導(dǎo)致不能及時(shí)回收貨款，這是主管督導(dǎo)不周的內(nèi)部原因。
應(yīng)收賬款的回收期限拉長(zhǎng)
造成應(yīng)收賬款績(jī)效不良的第三個(gè)主要原因是應(yīng)收賬款的回收期限拉長(zhǎng)。應(yīng)收賬款回收期限之所以會(huì)拉長(zhǎng)，主要有以下幾個(gè)原因。
1.對(duì)方拖延
顧客能拖就拖，能拖多久就拖多久，付款越晚越好。所以當(dāng)顧客的拖延戰(zhàn)術(shù)得逞時(shí)，企業(yè)整個(gè)應(yīng)收賬款回收的期限勢(shì)必就相應(yīng)拉長(zhǎng)了，這樣就縱容了顧客拖延付款的時(shí)間。
2.心虛讓步
當(dāng)業(yè)務(wù)人員聽(tīng)到自己的客戶(hù)說(shuō)： “某某給我的付款時(shí)間要比你的長(zhǎng)”時(shí)，業(yè)務(wù)人員為了確保不失去這位顧客，往往首先會(huì)心虛讓步，本來(lái)是一個(gè)月就能收回來(lái)的貨款，常常會(huì)拖兩個(gè)月甚至三個(gè)月。
3.沒(méi)有規(guī)定
主管或公司對(duì)于回收貨款的時(shí)間沒(méi)有明確或嚴(yán)格的規(guī)定，業(yè)務(wù)人員為了確保不會(huì)失去自己的顧客，往往不恰當(dāng)?shù)匮娱L(zhǎng)收款時(shí)間，所以這也是造成應(yīng)收賬款回收期限拉長(zhǎng)的主要原因之一。因此，公司在規(guī)定業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售金額和數(shù)量的同時(shí)，也要規(guī)定明確的回收期限。
4.大做人情
有時(shí)業(yè)務(wù)人員只為自己的人情打基礎(chǔ)，借花獻(xiàn)佛，為此不惜犧牲公司的利益，把一些好處讓給了顧客，拖延付款時(shí)間。這樣的做法自然會(huì)使應(yīng)收賬款的回收期限拉長(zhǎng)。
5.強(qiáng)行塞貨
顧客的購(gòu)買(mǎi)潛力有限，業(yè)務(wù)人員為了達(dá)成業(yè)績(jī)，對(duì)公司有個(gè)交代，往往強(qiáng)行塞貨，從而勢(shì)必導(dǎo)致不能及時(shí)回收貨款，延長(zhǎng)了應(yīng)收賬款的回收期限。
折讓金額過(guò)多
造成應(yīng)收賬款績(jī)效不良的第四個(gè)主要原因是折讓金額太多。公司少回收一部分貨款，讓利給顧客，折讓就是給予顧客的優(yōu)惠。造成折讓金額過(guò)多的原因主要有以下四個(gè)。
1.沒(méi)有明文規(guī)定
公司沒(méi)有明文規(guī)定業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售產(chǎn)品的折讓標(biāo)準(zhǔn)，公司本身也縱容業(yè)務(wù)人員能讓就讓?zhuān)砸矔?huì)造成折讓金額過(guò)多。對(duì)于公司來(lái)講，折讓金額過(guò)多，公司的利潤(rùn)自然就會(huì)相應(yīng)減少。
2.價(jià)格波動(dòng)
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷變化而經(jīng)常波動(dòng)。一旦價(jià)格上漲之后，業(yè)務(wù)人員沒(méi)有及時(shí)明確漲價(jià)后的價(jià)格，顧客就會(huì)因此而有損失，在付款時(shí)顧客就會(huì)要求折讓。
3.堅(jiān)持不夠
如果應(yīng)收賬款是10100元，此時(shí)，顧客會(huì)要求只付10000元，將100元作為折讓。為了確保不失去顧客，業(yè)務(wù)人員往往不會(huì)堅(jiān)持原收賬款，這樣就相當(dāng)于1%的應(yīng)收賬款沒(méi)有收回，這對(duì)廠家而言的損失是很大的。
4.管理不當(dāng)
業(yè)務(wù)主管也縱容下屬，對(duì)于收不回來(lái)的貨款也就常常不再追究，這樣，如果每一位業(yè)務(wù)人員都會(huì)有一部分貨款不能收回，折讓的金額就會(huì)累計(jì)成一個(gè)龐大的數(shù)字，公司的銷(xiāo)售利潤(rùn)自然會(huì)受很大的損失。
退貨過(guò)多
造成應(yīng)收賬款績(jī)效不良的第五個(gè)原因是退貨過(guò)多。顧客退貨主要有以下四個(gè)原因。
1.判斷失誤
過(guò)度銷(xiāo)售常常使得顧客的庫(kù)存積壓過(guò)多，顧客為了緩解庫(kù)存積壓，要求退貨當(dāng)然是顧客最好的選擇。退貨對(duì)于廠家來(lái)講就是應(yīng)收賬款的抵消，這樣公司會(huì)無(wú)利可圖。不但如此，公司實(shí)際上還會(huì)造成很多不應(yīng)有的損失，比如管理成本的損失，還有業(yè)務(wù)人員信心成本的損失，這些損失都是非常大的。
2.沒(méi)有促銷(xiāo)
作為廠家，應(yīng)該竭盡全力地設(shè)法幫助顧客在最快時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。如果顧客的產(chǎn)品不能及時(shí)銷(xiāo)售，他也相應(yīng)就沒(méi)有能力償還貨款，廠家也就不能及時(shí)收回貨款。得到的結(jié)果只能是顧客的退貨。
3.貨物存放過(guò)久
貨物存放的時(shí)間過(guò)久自然就會(huì)成為過(guò)時(shí)的商品，消費(fèi)者會(huì)對(duì)此類(lèi)商品極大地失去興趣，此時(shí)顧客也會(huì)提出退貨;貨物存放一段時(shí)間后，由于市場(chǎng)銷(xiāo)路不暢，此時(shí)顧客也會(huì)提出退貨。所以貨物存放時(shí)間太長(zhǎng)也是導(dǎo)致顧客退貨的原因之一。
4.爭(zhēng)取業(yè)績(jī)
業(yè)務(wù)人員為了爭(zhēng)取更大的業(yè)績(jī)，過(guò)度銷(xiāo)售產(chǎn)品，其結(jié)果不是顧客把付款期限拉長(zhǎng)，就是把貨退給你，所以為爭(zhēng)取業(yè)績(jī)而過(guò)度銷(xiāo)售產(chǎn)品也是導(dǎo)致退貨太多的原因。
應(yīng)收帳款的管理
目前很多企業(yè)，在應(yīng)收賬款管理及呆賬處理方面存在著相當(dāng)多的誤區(qū)，嚴(yán)重制約了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。面對(duì)種種外在環(huán)境狀況所導(dǎo)致的收款困難和內(nèi)部管理控制上的不足，收款會(huì)變得越來(lái)越艱辛，應(yīng)如何大幅度提高應(yīng)收賬款績(jī)效水平呢?主要有以下幾個(gè)方面：
1、從組織上形成一個(gè)科學(xué)的信用風(fēng)險(xiǎn)防范、危機(jī)處置的管理機(jī)制
建立一個(gè)在總經(jīng)理或董事會(huì)直接領(lǐng)導(dǎo)下的獨(dú)立的信用管理部門(mén)(或設(shè)置信用監(jiān)理)，將原來(lái)不相統(tǒng)屬的信用風(fēng)險(xiǎn)管理的各項(xiàng)職責(zé)在各業(yè)務(wù)部門(mén)之間重新進(jìn)行合理的分工，信用、人事、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、采購(gòu)等業(yè)務(wù)部門(mén)各自承擔(dān)明確的信用風(fēng)險(xiǎn)管理職責(zé)，并由信用管理部門(mén)(或信用監(jiān)理)統(tǒng)籌管理。從而有效地協(xié)調(diào)企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)，在企業(yè)內(nèi)部形成一個(gè)科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)防范管理機(jī)制，防止因盲目決策而產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，當(dāng)信用危機(jī)出現(xiàn)時(shí)，有一個(gè)快速的、有效的危機(jī)處置機(jī)制。
2、制訂本企業(yè)貨品銷(xiāo)售(服務(wù))標(biāo)準(zhǔn)
貨品銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)，亦稱(chēng)付款條件，代表的是根據(jù)銷(xiāo)售貨品或服務(wù)所協(xié)定之付款方式。一般來(lái)說(shuō)，同一業(yè)界或是在銷(xiāo)售同一類(lèi)貨品(提供服務(wù))時(shí)，其貨品銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)(條件)大致相同。
3、建立銷(xiāo)售合同審核、財(cái)務(wù)的監(jiān)管制度
(1)建立銷(xiāo)售合同審核制度
在與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂銷(xiāo)售合同時(shí)，要在銷(xiāo)售合同中明確各項(xiàng)條款，以避免日后處理應(yīng)收帳款時(shí)與經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生分歧而帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：
(2)制訂一套規(guī)范的、定期的對(duì)帳制度，定期的進(jìn)行財(cái)務(wù)對(duì)帳
財(cái)務(wù)要形成定期的對(duì)帳制度，每隔三個(gè)月或半年就必須同經(jīng)銷(xiāo)商核對(duì)一次帳目;制訂一套規(guī)范的、定期的對(duì)帳制度，避免雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死帳現(xiàn)象，同時(shí)對(duì)帳之后要形成具有法律效應(yīng)的文書(shū)，而不是口頭承諾。
(3)制訂安全、有效的產(chǎn)品鋪貨政策與銷(xiāo)售策略
如果產(chǎn)品鋪貨率提高，會(huì)增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)(提高了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)便利性)，但應(yīng)收帳款和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也同時(shí)增加;如果降低鋪貨率，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)雖然降低了，但達(dá)不到規(guī)模銷(xiāo)售的目標(biāo)。所以正確、合理的解決產(chǎn)品鋪貨率問(wèn)題，對(duì)降低應(yīng)收帳款，保證貨款的安全性是有幫助的。因此在產(chǎn)品不同銷(xiāo)售階段、或根據(jù)產(chǎn)品不同的銷(xiāo)售策略、或根據(jù)市場(chǎng)推廣的強(qiáng)弱勢(shì)而采取不同的產(chǎn)品鋪貨政策。
(4)制訂相應(yīng)的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策，減少賒銷(xiāo)、代銷(xiāo)運(yùn)作方式
銷(xiāo)售人員為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，或?yàn)榱送瓿射N(xiāo)售目標(biāo)而采取賒銷(xiāo)、代銷(xiāo)的運(yùn)作模式。這種銷(xiāo)售模式是經(jīng)銷(xiāo)商拖欠應(yīng)收貨款的土壤，并極易造成呆、死帳的出現(xiàn)。要制訂相應(yīng)的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商采取購(gòu)銷(xiāo)、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒銷(xiāo)、代銷(xiāo)的方式。
(5)制定合理的激勵(lì)政策
在制定營(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)，要將應(yīng)收帳款的管理納入對(duì)銷(xiāo)售人員考核的項(xiàng)目之中，即個(gè)人利益不僅要和銷(xiāo)售、回款業(yè)績(jī)掛鉤，也要和應(yīng)收帳款的管理聯(lián)系在一起，制訂合理的應(yīng)收帳款獎(jiǎng)罰條例，使應(yīng)收帳款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。
(6)建立信用評(píng)定、審核制度
在實(shí)際工作中，真正能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)銷(xiāo)商很少，我們要建立信用評(píng)定、審核制度，對(duì)不同的經(jīng)銷(xiāo)商給予不同的信用額度和期限(一般為半年)。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信用管理要采取動(dòng)態(tài)的管理辦法，即每半年根據(jù)前期合作情況，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信用情況重新評(píng)定。
4、建立科學(xué)、安全的經(jīng)銷(xiāo)商(客戶(hù))監(jiān)管制度
(1)建立完善的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)戶(hù)制度
當(dāng)廠家開(kāi)拓新的市場(chǎng)或?qū)δ繕?biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分時(shí)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇時(shí)進(jìn)行充分、科學(xué)的評(píng)估，這不僅為將來(lái)的銷(xiāo)售尋找一個(gè)合作伙伴，同時(shí)也降低了日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)企業(yè)面對(duì)著“買(mǎi)方市場(chǎng)”這個(gè)實(shí)際情況時(shí)，這是一個(gè)事半功倍的工作。
(2)強(qiáng)化客戶(hù)資信管理
對(duì)已合作的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理：要搜集客戶(hù)信用信息;要建立與管理好客戶(hù)資信檔案數(shù)據(jù)庫(kù);建立客戶(hù)信用信息分析模型;請(qǐng)第三方中介機(jī)構(gòu)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行資信評(píng)級(jí);加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)群的經(jīng)常性監(jiān)督與檢查。按照經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際的經(jīng)營(yíng)情況，采用“多批少量”的方法可以有效地控制應(yīng)收帳款。根據(jù)個(gè)人以往經(jīng)驗(yàn)，以每月發(fā)貨1～2次為宜，即每次發(fā)貨量為經(jīng)銷(xiāo)商15～30日的銷(xiāo)售量。
(3)適當(dāng)?shù)耐反黉N(xiāo)以減少應(yīng)收帳款;
根據(jù)20/80原則，對(duì)于20%這部分重點(diǎn)客戶(hù)的應(yīng)收帳款的管理，是應(yīng)收款管理的重中之重。實(shí)行通路促銷(xiāo)政策，可以有效地降低廠家的應(yīng)收帳款。但此種方式應(yīng)謹(jǐn)慎使用，不宜過(guò)瀕(一年一次為宜)。同時(shí)建議：在年中以通路促銷(xiāo)為條件、在年末以年終返利為條件促使重點(diǎn)大客戶(hù)降低應(yīng)收帳款。
(4)建立經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存管理制度;
通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存的動(dòng)態(tài)管理(銷(xiāo)售頻率、銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售通路、覆蓋區(qū)域等)，及時(shí)了解經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況，保證銷(xiāo)售的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，有效地控制應(yīng)收帳款。
(5)在動(dòng)態(tài)管理中，密切關(guān)注與分析經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生欠款的危險(xiǎn)信號(hào)：
在日常經(jīng)營(yíng)、管理中，經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)的一些信息，對(duì)廠家貨款的安全性是有警示作用的。如：辦公地點(diǎn)由高檔向低檔搬遷;頻繁更換管理層、業(yè)務(wù)人員，公司離職人員增加;受到其他公司的法律訴訟;公司財(cái)務(wù)人員經(jīng)常性的回避;付款比過(guò)去延遲;經(jīng)常超出最后期限;多次破壞付款承諾;經(jīng)常找不到公司負(fù)責(zé)人;公司負(fù)責(zé)人發(fā)生意外;公司決策層存在較嚴(yán)重的內(nèi)部矛盾，未來(lái)發(fā)展方向不明確;公司有其他的不明確贏利的投資(投機(jī))如：股票、期貨等;不正常的不回復(fù)電話;開(kāi)出大量的期票;銀行退票(理由：余款不足);應(yīng)收帳款過(guò)多，資金回籠困難;轉(zhuǎn)換銀行過(guò)于頻繁;以低價(jià)拋售商品(低于供貨商底價(jià));突然下過(guò)大的定單(遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所在區(qū)域的銷(xiāo)售能力);發(fā)展過(guò)快(管理、經(jīng)營(yíng)不能同步發(fā)展)。
5、建立科學(xué)、安全、有效銷(xiāo)售人員的監(jiān)管機(jī)制
(1)加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的原則性：
在實(shí)際的銷(xiāo)售管理過(guò)程中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷(xiāo)售人員就象抓在手里的一只鳥(niǎo)，握的緊就死，抓的松就飛;有的營(yíng)銷(xiāo)人員利用掌握客戶(hù)資源與企業(yè)討價(jià)還價(jià)、拿企業(yè)一把;有些銷(xiāo)售人員與客戶(hù)串通一氣，總是幫助經(jīng)銷(xiāo)商向廠家索要更多的利益。銷(xiāo)售人員如何處理廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系是一個(gè)重要的課題。我們經(jīng)常聽(tīng)到：“廠家和經(jīng)銷(xiāo)商要達(dá)到共贏”，可是要真正做到這一點(diǎn)談何容易。所以銷(xiāo)售人員在同經(jīng)銷(xiāo)商維持良好的客情關(guān)系的同時(shí)，一定要加強(qiáng)他們的原則性教育，也就是銷(xiāo)售人員的同情心和職業(yè)道德之間的關(guān)系，不折不扣的執(zhí)行公司制定的銷(xiāo)售政策(應(yīng)收帳款管理)。
(2)加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的回款意識(shí)：
企業(yè)應(yīng)該把銷(xiāo)售人員培養(yǎng)成良好的習(xí)慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負(fù)責(zé)人，預(yù)知其結(jié)款日期;期限前三天確定結(jié)款日期，如自己不能如約應(yīng)通知對(duì)方自己的某一位同事會(huì)前往處理，如對(duì)方不能如約應(yīng)建議對(duì)方授權(quán)其他人跟進(jìn)此款;在結(jié)款日一定按時(shí)前往拜訪。
(3)加強(qiáng)銷(xiāo)售人員終端管理、維護(hù)能力
建立一套行之有效的終端維護(hù)的管理辦法，不僅可以降低經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，確保廠家貨款的安全;同時(shí)也可以提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，提高公司形象、產(chǎn)品形象在經(jīng)銷(xiāo)商中的地位，這對(duì)及時(shí)清欠應(yīng)收帳款都是有益的。
(4)提高銷(xiāo)售人員追款技巧：
銷(xiāo)售人員在成功追收帳款中扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強(qiáng)銷(xiāo)售人員在這方面的培訓(xùn)：應(yīng)收帳款的基本常識(shí);如何撰寫(xiě)追款信函;豐富、完善的客戶(hù)資料檔案;讓對(duì)方寫(xiě)下支付欠款的承諾函件，并加蓋公章;與負(fù)責(zé)人直接接觸;錄音;向警方求助;謹(jǐn)慎從事;豐富自己財(cái)務(wù)、銀行等方面的知識(shí)。如：支票、電匯、匯票、承兌匯票、退票等。
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