電力企業(yè)營銷管理論文(2)
電力企業(yè)營銷管理論文
電力企業(yè)營銷管理論文篇二
地方電力企業(yè)營銷管理戰(zhàn)略
一、 制定地方電力企業(yè)營銷管理的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想
1.優(yōu)化改造現(xiàn)有電網(wǎng)，提供優(yōu)質(zhì)電力能源。目前陜西地方電力供電面積占全省國土面積的72%，并已做到供電到戶、抄表到戶。電能質(zhì)量是營銷的基礎(chǔ)保證，在保證采購到產(chǎn)品質(zhì)量合格的電力的同時還要努力改善電網(wǎng)性能，提高設(shè)備技術(shù)含量，盡最大可能降低電網(wǎng)本身對電能質(zhì)量的影響，提高終端電能合格率。近幾年公司每年投入大量資金用于電網(wǎng)建設(shè)改造 ，促進區(qū)域、城鄉(xiāng)協(xié)調(diào)發(fā)展，通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，電能質(zhì)量大幅度提高。
2.不斷開拓創(chuàng)新服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)增加附加值。開展服務(wù)應(yīng)當把握供電服務(wù)售前、售中、售后3個階段，在三個服務(wù)階段為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效有償服務(wù)，售前服務(wù)主要包括營業(yè)受理、工詢、設(shè)計等，此階段企業(yè)首先對目標客戶最重視的主要項目及其重要性進行排序，作出合理的設(shè)計方案與預(yù)算等;售中服務(wù)主要包括與目標客戶的溝通，客戶外線工程安裝調(diào)試及送電等;售后服務(wù)階段主要包括電費的結(jié)算，客戶電工的技術(shù)支撐及客戶配電站的維護運行咨詢等。此外，售后服務(wù)還能增加消費者與企業(yè)的關(guān)系，為電力企業(yè)不斷增加新的增長點提供信息。
3.依靠強有力的信息平臺及新技術(shù)支撐建設(shè)堅強電網(wǎng)。(1)加強電網(wǎng)規(guī)劃和建設(shè)。堅持科學(xué)發(fā)展觀，結(jié)合政府的大規(guī)劃實現(xiàn)電網(wǎng)規(guī)劃與城市(農(nóng)村)發(fā)展規(guī)劃的有機銜接，并使“十二五”電力規(guī)劃落到實處。加強電網(wǎng)建設(shè)的前期準備工作，保證規(guī)劃的按期實施。推進電網(wǎng)各電壓等級協(xié)調(diào)發(fā)展，既有骨干主電網(wǎng)，又有堅強的配電網(wǎng)，形成區(qū)外來電落得下，區(qū)域內(nèi)送得出，客戶處售得進。探索電網(wǎng)建設(shè)新機制，進一步與政府的規(guī)劃、土地、環(huán)保、綠化、消防等部門及各區(qū)、街道(鎮(zhèn))的溝通與協(xié)作，建立推進電力項目的前期工作的新機制。
(2)建立需求側(cè)管理系統(tǒng)，重視客戶信息分析。認真研究分析峰谷分時電價、尖峰電價、季節(jié)性電價和可中斷電價等政策可能引起的移峰效果，積極配合政府價格主管部門制定合理的電價方案，引導(dǎo)客戶移峰填谷，科學(xué)合理用電。加強建立和完善營銷科技創(chuàng)新及成果推廣體系，加強與高校及科研部門的合作，加快科研成果轉(zhuǎn)化，加快研究和構(gòu)建電網(wǎng)安全穩(wěn)定實時預(yù)警及協(xié)調(diào)防御系統(tǒng)，提高營銷信息自動采集水平，實時進行電網(wǎng)動態(tài)數(shù)據(jù)記錄、分析及處置，提高電網(wǎng)預(yù)防事故的能力。
隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟在企業(yè)縱深領(lǐng)域的發(fā)展應(yīng)用，由營銷信息管理系統(tǒng)(CIS系統(tǒng))取代傳統(tǒng)的市場營銷管理，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部管理的信息化和網(wǎng)絡(luò)化，將管理手段的科學(xué)化逐漸納入到企業(yè)資源計劃管理系統(tǒng)(ERP)之中。
4.打造陜西地方電力營銷品牌，加強核心業(yè)務(wù)控制。打造陜西地方電力營銷品牌應(yīng)當以創(chuàng)新的思維審視當前的電力營銷工作，著眼于以下內(nèi)容：可將供電營銷總體策略定位為環(huán)保能源擴張策略;以環(huán)保、調(diào)整能源消費結(jié)構(gòu)為契機，發(fā)展陜南小水電和陜北油、煤伴生氣發(fā)電;以市場需求為導(dǎo)向;以需求側(cè)管理為手段，積極引導(dǎo)廣大客戶對電力的正確消費;以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨;以滿足客戶需求，引導(dǎo)客戶消費為中心;以供電區(qū)內(nèi)市政建設(shè)、商業(yè)、居民生活用電市場為主要保障方向;以保障工業(yè)市場發(fā)展用電為重點。
二、供電企業(yè)營銷管理的戰(zhàn)略實施步驟
1.強化職業(yè)培訓(xùn)，打造新型電力營銷隊伍。把握以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)的新形勢，對企業(yè)中高層進行營銷管理知識認知培訓(xùn)，讓企業(yè)高層認識營銷管理的重要性， 實施人才強企戰(zhàn)略，邀請外部的一些培訓(xùn)、咨詢公司參與培訓(xùn)，實行同業(yè)對標，學(xué)習標桿企業(yè)的先進經(jīng)驗，選擇合適企業(yè)現(xiàn)狀的電力營銷解決方案。
2.推進流程再造，實現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的標準化。推行流程再造，深化地電企業(yè)機構(gòu)改革，建立適應(yīng)客戶需求為主線，統(tǒng)一規(guī)劃整合資源為原則的體制機構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，建立配套完善的地電公司上下一致的主營業(yè)務(wù)的信息平臺、財務(wù)管理與資金結(jié)算信息平臺 ，并加強系統(tǒng)的廣泛和深度應(yīng)用 ，使管理更加規(guī)范化信息化，不斷完善的流程是企業(yè)現(xiàn)代化管理的基礎(chǔ)。
3.落實績效考核，用目標管理強化銷售促進。地方電力公司正處在改革發(fā)展期，機構(gòu)改革和流程再造為建立新的業(yè)務(wù)流程和標準化規(guī)范，ERP、CIS等強大的運營系統(tǒng)提供了良好的平臺，抓住機遇發(fā)展完善并輔之以行之有效的管理系統(tǒng)。在電力營銷業(yè)績計劃階段，通過對售電量、線損、可靠性等目標的層層分解，實現(xiàn)壓力有效的向下傳遞，通過對電力營銷戰(zhàn)略目標分解指標體系，使得各基層單位和員工的努力與公司的發(fā)展相協(xié)同，促進電力營銷目標的達成;另一方面通過業(yè)績反饋體系的建設(shè)，保證計劃的實施過程中及時反饋信息并對電力營銷業(yè)績計劃進行及時的調(diào)整，對業(yè)績過程進行有效的管理;在業(yè)績評價階段，對電力營銷業(yè)績計劃的階段性實施結(jié)果進行準確的評估，并找出差距，分析原因，以便于對電力營銷戰(zhàn)略不斷糾偏和調(diào)整，使之進一步完善。同時，電力營銷業(yè)績管理及評價要與目標管理相結(jié)合，必須通過確定基層單位和員工個人的工作目標，利用制度化的方法來規(guī)范每一位營銷人員的行為，使售電量、線損、供電可靠性、電費回收等關(guān)鍵性營銷戰(zhàn)略指標處于可控、能控、在控狀態(tài)。
三、目前實施需突出的重點
1.深化流程再造，發(fā)揮大營銷體制的作用。目前陜西省地方電力企業(yè)按不同的業(yè)務(wù)功能劃分為發(fā)電、供電、輔業(yè)、多經(jīng)四個單元，功能劃分更明確，結(jié)構(gòu)更合理，樹立大營銷觀念，發(fā)揮四個模塊的作用，創(chuàng)造綜合效益，產(chǎn)生疊加效應(yīng)是營銷管理戰(zhàn)略須突出的重點之一。要深化以市場為中心的營銷體制的轉(zhuǎn)變 ，面向四個業(yè)務(wù)單元系統(tǒng)籌劃，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計、新技術(shù)、產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費電價政策研究等方面。
全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務(wù)中心為核心的新型電力營銷管理體制，它包含主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設(shè)置。主要方式是全面推行大營銷，大服務(wù)的新方式，使營銷活動全參與;營銷職能全組織;營銷謀略全方位;營銷關(guān)系全發(fā)展。
2.巧用價格策略，激發(fā)電能消費熱情。認真分析研究新的電價政策，指導(dǎo)客戶處理好電度電價和基本電價的比例關(guān)系，幫助客戶正確選擇節(jié)約能耗的電價形式，如基本電費按最大需量還是按容量，建立靈活彈性的電價體系。主要措施：對大工業(yè)客戶實行峰谷分時電價、穩(wěn)定工業(yè)用電市場;利用價格杠桿啟動分時用電市場。
電價政策受價格管理部門制約，電力部門應(yīng)深入研究電價因素，給價格管理部門提供公平合理的價格建議，促成科學(xué)合理、靈活多樣的價格政策的形成。如對城鄉(xiāng)居民全面實行生活用電實行階梯電價，引導(dǎo)
居民的合理用電;對冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設(shè)備實行分時段優(yōu)惠電價;遵循市場細分原則，對不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價策略，如負荷率電價、節(jié)假日電價、可停電電價等。
3.發(fā)掘人力資源，造就精良營銷隊伍。要實現(xiàn)電力營銷戰(zhàn)略，建立一專多能、優(yōu)質(zhì)、一支高效的電力營銷人員隊伍是其必備條件。目前，陜西省地方電力企業(yè)在打造堅強電網(wǎng)的同時傾力打造過硬的人才隊伍，提出了加強“五支人才隊伍” 建設(shè)目標，在機關(guān)浮腫，精減機構(gòu)的形勢下加強了市場(營銷)部門的人才力量，在此基礎(chǔ)上，客戶服務(wù)中心等部門必須要配備一批 實踐 經(jīng)驗豐富的各類人才，否則電力營銷戰(zhàn)略的實施就會成為無源之水，無本之木。
4.細分電力市場，實現(xiàn)營銷重點突破。地方電力企業(yè)在市場細分過程中找到所對應(yīng)的目標客戶，提高獲利性和經(jīng)營效率，增強市場地位。在“十二五”期間，電力市場要“抓好大，理好小”，突出陜北能源基地建設(shè)等大型的能源消費市場和國家打造關(guān)中-天水 經(jīng)濟圈供電兩個大，優(yōu)質(zhì)高效地保障好居民生活用電和農(nóng)村用電微利經(jīng)營這個小。對于兩大一小市場再細分，多種方式促營銷。如在居民生活方面重點促銷烹調(diào)、熱水、空調(diào)、暖氣、干衣等電氣設(shè)備，提前布設(shè)電車充電站。隨著家電下鄉(xiāng)，新能源(充電)汽車普及至廣大農(nóng)村，地方電力面向地方經(jīng)濟建設(shè)、面向農(nóng)村的服務(wù)導(dǎo)向不變，成為農(nóng)村客戶、小用電客戶最信賴的電能供應(yīng)商，努力改善農(nóng)村電力質(zhì)量，全面深入服務(wù)于農(nóng)村用電市場。
5.改善競爭 環(huán)境，競合 發(fā)展力促雙贏。 陜西地方電力和上游電網(wǎng)企業(yè)同為陜西經(jīng)濟建設(shè)服務(wù)，處理好雙方的供電關(guān)系是實現(xiàn)陜西電力企業(yè)良 性發(fā)展的基礎(chǔ)，只有尊重歷史、尊重政府協(xié)調(diào)指導(dǎo)、尊重行政許可的供電營業(yè)區(qū)和電網(wǎng)建設(shè)的合理劃分，才能實現(xiàn)有序競爭，良性發(fā)展。地方電力企業(yè)應(yīng)主動和上游電網(wǎng)協(xié)調(diào)好關(guān)系，保證供電營業(yè)區(qū)內(nèi)的終端用戶不能丟失，同時照顧好上游電網(wǎng)的成本效益，全力消化上游電網(wǎng)的電力供給，使不同層級的供電 網(wǎng)絡(luò)都能獲得必要的成本補償和發(fā)展收入，這是解決營銷戰(zhàn)略實現(xiàn)的必要步驟。
供電企業(yè)屬于公用企業(yè)，對國家經(jīng)濟發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義，隨著電力體制的改革深化，競爭機制的引入，由高度壟斷性走向了相對壟斷，供電營銷戰(zhàn)略對企業(yè)生存與發(fā)展意義重大。地方電力企業(yè)優(yōu)勢與憂患共存，只有正確分析形勢，順應(yīng)時代潮流，根據(jù)不同的歷史條件、外部環(huán)境認真研究并正確制訂營銷戰(zhàn)略，改革體制，轉(zhuǎn)換機制，積極參與競爭，制定相應(yīng)的營銷辦法，才能贏得市場主動權(quán)，保持企業(yè)的良性循環(huán)和可持續(xù)發(fā)展。
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