銷(xiāo)售是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以對(duì)銷(xiāo)售管理進(jìn)行研究具有很大的現(xiàn)實(shí)意義。小編整理了關(guān)于銷(xiāo)售管理論文，歡迎閱讀!

　　關(guān)于銷(xiāo)售管理論文篇一

　　淺談企業(yè)銷(xiāo)售管理

　　【摘 要】銷(xiāo)售是企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的唯一途徑，企業(yè)的各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所創(chuàng)造的價(jià)值，只有通過(guò)銷(xiāo)售，才能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值。如果不能有效地銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，就難以為下一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)循環(huán)籌集足夠的資金，企業(yè)將無(wú)法生存。因此銷(xiāo)售是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以對(duì)銷(xiāo)售管理進(jìn)行研究具有很大的現(xiàn)實(shí)意義。本文通過(guò)重點(diǎn)分析銷(xiāo)售管理過(guò)程中人員的激勵(lì)和銷(xiāo)售績(jī)效的評(píng)估，最后就國(guó)內(nèi)企業(yè)銷(xiāo)售管理的現(xiàn)狀做一簡(jiǎn)要分析，并提出相關(guān)對(duì)策，以期對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售管理有所借鑒和啟發(fā)。

　　【關(guān)鍵詞】銷(xiāo)售管理;對(duì)策;人員激勵(lì);績(jī)效評(píng)估

　　一、國(guó)內(nèi)企業(yè)銷(xiāo)售管理的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題分析

　　(一)銷(xiāo)售績(jī)效考核目標(biāo)不明確

　　績(jī)效考核其最終目的是改善員工的工作表現(xiàn)，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的同時(shí)，提高員工的滿(mǎn)意程度和未來(lái)的成就感，但是如果運(yùn)用不好則會(huì)挫傷員工，給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)消極影響。例如由于評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)不明確、評(píng)估過(guò)程不誠(chéng)實(shí)等原因而導(dǎo)致的評(píng)估失敗和由于反饋渠道不通暢而導(dǎo)致的績(jī)效增進(jìn)失效等等。還有比如各銷(xiāo)售單位的實(shí)際情況不同導(dǎo)致績(jī)效發(fā)放有差別時(shí)，部分銷(xiāo)售管理人員的積極性就受到一定的打擊，比如因地區(qū)差異、隊(duì)伍基礎(chǔ)等引發(fā)的績(jī)效差異;以及考核只看數(shù)據(jù)，不考慮銷(xiāo)售管理人員的綜合素質(zhì)和自身工作努力、積極性等因素，使基層在工作中只注重短期效益，沒(méi)有長(zhǎng)期發(fā)展的思路。

　　(二)激勵(lì)政策目光短淺

　　目前大多數(shù)企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售管理人員的激勵(lì)政策都傾向于短期激勵(lì)。激勵(lì)機(jī)制的缺陷導(dǎo)致目前市場(chǎng)上銷(xiāo)售人才流動(dòng)頻繁，對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度較低。

　　1.金錢(qián)激勵(lì)為主忽視內(nèi)在激勵(lì)。

　　對(duì)于銷(xiāo)售管理人員，大多數(shù)企業(yè)采取的是現(xiàn)金報(bào)酬計(jì)劃，一般為：基薪+補(bǔ)貼+以銷(xiāo)售額為業(yè)績(jī)的風(fēng)險(xiǎn)工資+獎(jiǎng)金。企業(yè)更多的是以高額的獎(jiǎng)金來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售管理人員。這種缺少內(nèi)在薪酬的高額現(xiàn)金報(bào)酬計(jì)劃可以吸引人才，但卻留不住人才。原因是高素質(zhì)的人才既重視現(xiàn)金報(bào)酬，又重視個(gè)人發(fā)展、成就感等內(nèi)在薪酬。

　　2.不健全的年薪制。

　　對(duì)銷(xiāo)售管理人員來(lái)說(shuō)，年薪制是一種比較好的激勵(lì)機(jī)制，但一定要和長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制結(jié)合才能克服追求短期利益的機(jī)會(huì)主義行為，產(chǎn)生理想的激勵(lì)效果。而目前我國(guó)企業(yè)實(shí)行的年薪制在實(shí)際操作時(shí)一般是先定一個(gè)總額，然后再進(jìn)行切割，通常是一半為基薪，一半為基于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的風(fēng)險(xiǎn)收入，這種激勵(lì)機(jī)制雖然將收入與業(yè)績(jī)掛起鉤來(lái)，但它更強(qiáng)調(diào)的是銷(xiāo)售量指標(biāo)，這會(huì)使得銷(xiāo)售管理人員更注重短期行為，缺點(diǎn)是顯而易見(jiàn)的。為了提高自己的銷(xiāo)量，銷(xiāo)售人員會(huì)向經(jīng)銷(xiāo)商承諾一些無(wú)法實(shí)現(xiàn)的條件，引發(fā)銷(xiāo)售渠道的沖突，影響公司的形象和整體銷(xiāo)售計(jì)劃。

　　(三)未給銷(xiāo)售人員規(guī)劃廣泛的職業(yè)生涯

　　職業(yè)生涯是一個(gè)人在一生中所占據(jù)的一連串不同職位而構(gòu)成的一個(gè)連續(xù)的終身的過(guò)程。它是從參加工作開(kāi)始依次從事的所有工作活動(dòng)與經(jīng)歷按年順序串接組成的全過(guò)程。由于企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售類(lèi)員工業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)只注重當(dāng)前效益，使得銷(xiāo)售類(lèi)員工流動(dòng)性強(qiáng)，再加上有些銷(xiāo)售類(lèi)員工只是把銷(xiāo)售這一工作作為人生的一個(gè)過(guò)度，這些都使得企業(yè)在員工的職業(yè)發(fā)展通道上很少花時(shí)間進(jìn)行規(guī)劃指導(dǎo)。

　　二、對(duì)銷(xiāo)售管理人員的激勵(lì)以及銷(xiāo)售績(jī)效考核的建議

　　(一)對(duì)銷(xiāo)售管理人員的激勵(lì)建議

　　1. 實(shí)行全面薪酬戰(zhàn)略。

　　激勵(lì)是管理的核心，目的就是要提高員工的滿(mǎn)意度，調(diào)整員工的行為，使員工的行為和企業(yè)的要求盡可能吻合，使員工在實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的同時(shí)也實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。由于人的需求是多方面的，因此企業(yè)員工的激勵(lì)機(jī)制也應(yīng)該是一個(gè)全方位的系統(tǒng)工程。而銷(xiāo)售管理人員是企業(yè)的一份子且在企業(yè)中處于非常重要的地位。因此，對(duì)銷(xiāo)售管理人員應(yīng)實(shí)行全面薪酬戰(zhàn)略：即滿(mǎn)足和提高銷(xiāo)售管理人員的內(nèi)在薪酬，增強(qiáng)他們對(duì)工作本身的興趣并提高其忠誠(chéng)度;同時(shí)，通過(guò)評(píng)價(jià)銷(xiāo)售管理人員的業(yè)績(jī)，確定銷(xiāo)售管理人員的風(fēng)險(xiǎn)收入，并與延期支付與獎(jiǎng)金結(jié)合起來(lái)，從而使個(gè)人的利益和企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展緊密聯(lián)系在一起。這樣，內(nèi)外兩方面共同作用就能更好地調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售管理人員的工作積極性，有效激勵(lì)他們?yōu)槠髽I(yè)的發(fā)展竭盡所能。

　　全面薪酬戰(zhàn)略是根據(jù)組織的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和組織文化制定的全方位薪酬戰(zhàn)略，著眼于可能影響企業(yè)績(jī)效的薪酬的方方面面，最大限度地發(fā)揮薪酬對(duì)于組織戰(zhàn)略的支持功效。全面薪酬戰(zhàn)略將公司支付給員工的薪酬分為外在和內(nèi)在兩大類(lèi)。外在薪酬主要指為員工提供的可量化的貨幣性?xún)r(jià)值。比如基本工資、獎(jiǎng)金等短期激勵(lì)薪酬，股票期權(quán)、股份獎(jiǎng)勵(lì)等長(zhǎng)期激勵(lì)薪酬，退休金、醫(yī)療保險(xiǎn)等貨幣性福利，以及公司支付的其他各種貨幣性開(kāi)支。內(nèi)在薪酬是指那些給員工提供的不能以量化的貨幣形式表現(xiàn)的各種獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值。比如對(duì)工作的滿(mǎn)意度，培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，具有吸引力的公司文化，良好的人際關(guān)系，相互配合的工作環(huán)境等。

　　2. 建立有效的職業(yè)生涯規(guī)劃?rùn)C(jī)制。

　　建立有效的職業(yè)生涯規(guī)劃?rùn)C(jī)制，為核心員工創(chuàng)造良好的成長(zhǎng)空間，職業(yè)生涯意味著向上的動(dòng)作和個(gè)人抱負(fù)的實(shí)現(xiàn)，職業(yè)生涯規(guī)劃與員工個(gè)人的發(fā)展至關(guān)重要，企業(yè)應(yīng)該幫助員工做好這一規(guī)劃，使個(gè)人的職業(yè)發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展相匹配，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)員工的職業(yè)理想。有效的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃是企業(yè)留住優(yōu)秀人才的重要手段，有利于強(qiáng)化核心員工對(duì)企業(yè)的歸屬感和忠誠(chéng)度。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況，關(guān)注核心員工的職業(yè)生涯發(fā)展，提供職業(yè)生涯機(jī)會(huì)的評(píng)估，幫助員工制定職業(yè)生涯目標(biāo)，并制定具體的行動(dòng)計(jì)劃和措施，營(yíng)造企業(yè)與員工共同成長(zhǎng)的組織氛圍，讓核心員工對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)信心。

　　(二)對(duì)銷(xiāo)售績(jī)效考核的建議

　　1.熟知銷(xiāo)售管理人員的崗位特點(diǎn)。

　　銷(xiāo)售管理人員作為企業(yè)員工中相對(duì)獨(dú)立的一個(gè)群體，有明顯的特點(diǎn)。工作時(shí)間自由，獨(dú)立進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理的時(shí)間多。工作績(jī)效可以用具體成果顯示出來(lái)。工作業(yè)績(jī)的不穩(wěn)定性。對(duì)工作的安定性需求不大。銷(xiāo)售管理人員的管理具有松散管理的特性，希望工作制度富于彈性，能夠給他們較多的自由，希望得到獨(dú)立行事的機(jī)會(huì)以證明自己。銷(xiāo)售管理人員日常工作行為必須用科學(xué)有效的業(yè)績(jī)考核制度來(lái)約束才能得到規(guī)范。銷(xiāo)售管理人員獨(dú)立開(kāi)展銷(xiāo)售工作，管理人員無(wú)法全面監(jiān)督銷(xiāo)售管理人員的行為，銷(xiāo)售管理人員的工作績(jī)效在很大程度上取決于銷(xiāo)售管理人員愿意怎樣付出勞動(dòng)和鉆研銷(xiāo)售，我們很難用公式化的硬性規(guī)定來(lái)約束銷(xiāo)售管理人員的行為，只有用科學(xué)有效的績(jī)效考核制度能真正規(guī)范銷(xiāo)售管理人員的行為，使銷(xiāo)售管理人員全身心的投入到銷(xiāo)售工作中，提高工作效率。 　　2.銷(xiāo)售管理人員績(jī)效考核的目標(biāo)。

　　績(jī)效考核需要目標(biāo)。銷(xiāo)售管理人員績(jī)效考核主要包括以下幾個(gè)方面。第一，工作業(yè)績(jī)考核。工作業(yè)績(jī)的考核是考核的核心，既要考核量的方面，即完成工作的數(shù)量，也要考核質(zhì)的方面，即完成工作的質(zhì)量，還要考核其在工作中的自我改進(jìn)和提高的程度，如年度增長(zhǎng)率;第二，能力考核。能力考核是對(duì)銷(xiāo)售管理人員從事工作的能力進(jìn)行的考核，一般來(lái)說(shuō)，能力的內(nèi)容包括理解能力、業(yè)務(wù)能力、協(xié)調(diào)能力等方面;第三，工作態(tài)度考核，工作態(tài)度包括工作積極性、工作熱情、責(zé)任感等。

　　3. 定性考核與定量考核相結(jié)合。

　　銷(xiāo)售管理人員的個(gè)人學(xué)習(xí)、綜合素質(zhì)、執(zhí)行力和群眾滿(mǎn)意度等方面的考核難以量化，故采用定性考核的方式。績(jī)效考核中定性考核會(huì)影響到任職留存問(wèn)題，但不計(jì)入考核分?jǐn)?shù)的計(jì)算。業(yè)務(wù)指標(biāo)、管理指標(biāo)考核采取量化評(píng)價(jià)形式，這也便于管理人員在自評(píng)的基礎(chǔ)上對(duì)考核過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督，有利于保證考核的公正性和透明性。

　　4.明確評(píng)價(jià)方案的實(shí)施主體和責(zé)任人。

　　考核方案對(duì)各項(xiàng)考核的實(shí)施主體和責(zé)任人作了明確規(guī)定。如規(guī)定由總經(jīng)理室負(fù)責(zé)方案的解釋;數(shù)據(jù)提取以各分公司財(cái)務(wù)出具的為標(biāo)準(zhǔn);人力資源部負(fù)責(zé)定性考核等。各項(xiàng)考核主體明確，責(zé)任落實(shí)到崗，工作分配到人，有利于科學(xué)、高效地完成各項(xiàng)考核任務(wù)。對(duì)于績(jī)效考核對(duì)象來(lái)說(shuō)，就考核中的疑問(wèn)，可以向相關(guān)負(fù)責(zé)人及時(shí)反饋;對(duì)于上級(jí)部門(mén)來(lái)說(shuō)，如果考核中出現(xiàn)了舞弊行為，也便于追究相關(guān)責(zé)任人的責(zé)任。

　　三、對(duì)我國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理相關(guān)的其他對(duì)策建議

　　(一)要注意對(duì)客戶(hù)關(guān)系的管理

　　目前競(jìng)爭(zhēng)激烈并且在產(chǎn)品不容易差異化，如果昱客戶(hù)有更多情感聯(lián)系時(shí)，那會(huì)產(chǎn)生更大的影響;關(guān)系管理是超出對(duì)商品本身價(jià)值的主客觀評(píng)價(jià)之上的客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的堅(jiān)持和忠誠(chéng)。在個(gè)人關(guān)系起作用，或者客戶(hù)因惰性而習(xí)慣于與同一商家交易時(shí)，關(guān)系顯得特別重要。在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品和品牌差異化很難實(shí)現(xiàn)并長(zhǎng)期保持，使得關(guān)系價(jià)值具有了前所未有的重要性。這是目前各商家競(jìng)相建立客戶(hù)關(guān)系管理的動(dòng)因，一線的銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)這點(diǎn)。

　　(二)對(duì)于銷(xiāo)售人員解聘要注意的問(wèn)題

　　在人員解聘以前，主管應(yīng)分析銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期低績(jī)效的原因，尋找解決辦法。能通過(guò)培訓(xùn)等提高能力，通過(guò)激勵(lì)激發(fā)潛力的銷(xiāo)售人員，應(yīng)盡量予以保留，給予更多的時(shí)間和工作支持。在各種旨在提高績(jī)效的努力均無(wú)效的情況下，銷(xiāo)售組織應(yīng)提供明確的長(zhǎng)期低績(jī)效且挽救無(wú)效的證據(jù)，解聘低績(jī)效人員。

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