關(guān)于銷售管理論文(2)
關(guān)于銷售管理論文篇二
淺析化工銷售計劃管理
[摘要]隨著國內(nèi)化工市場與國際市場的全面接軌步伐的快速進行，中石化企業(yè)銷售業(yè)面臨著日益激烈的競爭，此時對化工銷售計劃管理工作的要求也越來越高。計劃管理作為貫穿公司經(jīng)營的全線管理，那么如何才能更好的應(yīng)對市場的巨大變化已是中石化公司亟須解決的問題。文本主要對化工銷售計劃管理存在的問題和如何應(yīng)對化工銷售計劃管理存在的問題進行了分析。
[關(guān)鍵詞]化工銷售計劃管理
一、化工銷售計劃管理存在的問題
首先，對于銷售計劃以及計劃管理重要性的認識，公司各級領(lǐng)導、銷售人員、計劃人員還不能是實現(xiàn)統(tǒng)一。還有一小部分的人員把營銷計劃只是作為紙上的內(nèi)容;計劃管理理念還不能形成以銷售計劃管理為核心。計劃管理水平的提升正是由于銷售計劃的不正確認識和計劃管理觀念的不到位而受到阻礙。
其次，計劃管理工作的重心點選擇有偏差。對于計劃的基礎(chǔ)工作要求，現(xiàn)行的計劃管理模式給予了強化，產(chǎn)銷計劃的對接是側(cè)重點，著眼于計劃數(shù)據(jù)的搜集、上報和匯總，計劃管理的重點沒有挖掘到位。沒有完全的利用好ERP、CRM等現(xiàn)代信息化管理技術(shù)，計劃編制方法和管理手段較單一。
再次，計劃管理中沒有過程管理與控制。在計劃編制前，把銷售現(xiàn)狀和趨勢的分析忽視掉了。在實際執(zhí)行中，對于結(jié)果是比較重視的，而對于結(jié)果的過程不被重視，往往只是對一些硬指標進行關(guān)注，而不夠重視那些影響計劃執(zhí)行的一些軟指標。由于執(zhí)行過程的系統(tǒng)管理要求比較缺乏，造成了對及時總結(jié)和對比分析工作的忽視，也使得軟指標中存在的問題對公司造成的根本性傷害缺少認真與準確的評估。
最后，計劃執(zhí)行的效果受到了計劃管理與相關(guān)業(yè)務(wù)流程的不合理的影響。在計劃執(zhí)行過程中的某些業(yè)務(wù)流程過于復雜，使得公司銷售活動的反應(yīng)速度降低，從而導致整個業(yè)務(wù)運作過程效率不高，進而不能體現(xiàn)銷售計劃的時效性。另外，計劃調(diào)整的審批手續(xù)復雜，丟失了很多的市場機會，銷售人員的積極性、靈活性的發(fā)揮也受到了影響，不能夠充分保證銷售加護執(zhí)行的有效性。
二、如何應(yīng)對化工銷售計劃管理存在的問題
首先，細化計劃管理的內(nèi)容。從公司的實際狀況和效益管理出發(fā)，實行的管理體系是以全面計劃管理為內(nèi)容。由于市場競爭形勢日益復雜，公司要持續(xù)發(fā)展就必須避免經(jīng)營出現(xiàn)漏洞。計劃是公司經(jīng)營決策者理念的具體體現(xiàn)，銷售活動的計劃力和計劃的執(zhí)行力的提高，對公司經(jīng)營效果的有效控制具有極大的幫助。把計劃管理向全面的延伸管理發(fā)展，把利潤指標、項目投資指標、成本費用指標和勞動人事指標等引入到計劃管理中。
其次，完善計劃管理的結(jié)構(gòu)。要想理清各業(yè)務(wù)間的相互交叉聯(lián)系，必須從公司經(jīng)營活動周期和管理內(nèi)容入手，然后對業(yè)務(wù)范圍和層次進行細分，建立層次化的計劃管理結(jié)構(gòu)體系。計劃管理按照經(jīng)營周期劃分，可分為長期計劃、中期計劃和短期計劃;按管理層面可分為戰(zhàn)略計劃、執(zhí)行計劃與操作計劃。以上兩個方面的劃分其關(guān)系是非常緊密的。戰(zhàn)略計劃把公司未來較長一段時期經(jīng)營活動的方向明確了，它是企業(yè)決策層通過一系列的考慮和分析得出的總體部署，公司在行業(yè)中的地位由它來決定，它具有戰(zhàn)略性和指導性。在戰(zhàn)略計劃的指導下，具體規(guī)劃和使用安排公司一個年度內(nèi)的資源的就是執(zhí)行計劃。執(zhí)行計劃把具體、明確的量化目標規(guī)定了出來，可操作性也由它得到了確認。對執(zhí)行計劃細致而具體的落實的是操作計劃。操作計劃能夠保證年度經(jīng)營目標的實現(xiàn)，同時各部門日常經(jīng)營的指導依據(jù)也是操作計劃。
再次，形成計劃管理的組織體系。人員保障、權(quán)限保障、制度保障是計劃管理的組織體系的主要內(nèi)容。人員保障是指選擇優(yōu)秀且具有專業(yè)經(jīng)營管理的人員，然后進入到計劃管理隊伍中，通過合理的人員結(jié)構(gòu)的配置，從而為計劃管理的高效率打下良好的基礎(chǔ);落實各部門計劃業(yè)務(wù)職能以及對計劃各業(yè)務(wù)單位的權(quán)限分配，這就是權(quán)限保障的主要工作內(nèi)容。在公司計劃的綜合管理中，強化計劃信息部作為負責部門的地位，要求其重點抓好公司的計劃管理體系化和規(guī)范化建設(shè)。
最后，加強計劃管理的監(jiān)控評估與考核。計劃管理的監(jiān)控評估體系是通過密切注意每個計劃業(yè)務(wù)單位是否確實按計劃進行，它一般可分為短程監(jiān)控和長程監(jiān)控評價。短程監(jiān)控是按照周、月、季以及年報表，對涵蓋銷售量、利潤、成本等內(nèi)容的計劃完成進度進行跟蹤。以一定時期的計劃執(zhí)行結(jié)果為對象，通過每周的回顧檢討、每月的總結(jié)分析，重點評估公司的經(jīng)營狀況、競爭環(huán)境是否與計劃吻合，查原因、找辦法，避免類似問題的重復出現(xiàn)，強調(diào)滾動性和持續(xù)性的監(jiān)控評價，這就是所謂的長程監(jiān)控。公司績效考核制度的重要內(nèi)容之一就是計劃完成情況的考核，要在公司績效考核總體框架下，對考核指標設(shè)置進行進一步優(yōu)化，充分激發(fā)員工的業(yè)績水平，進而使得公司各項業(yè)務(wù)的發(fā)展順利進行。
三、結(jié)語
化工銷售和其他產(chǎn)品銷售一樣，經(jīng)營管理必須實現(xiàn)其科學性和高效性，必須建立完善的經(jīng)營管理體系，只有這樣，才能在競爭如此激烈的市場中脫穎而出。計劃管理作為公司經(jīng)營管理的重要組成部分，有效的計劃管理體系的運用能夠使得公司整個經(jīng)營管理系統(tǒng)合理性、經(jīng)濟性和時效性得以提高。目前，在中國石油化工企業(yè)中已經(jīng)制定出了一整套計劃管理辦法，對計劃管理流程進行不斷規(guī)范，從制度上使得公司內(nèi)部各項計劃管理工作的順利開展得到了保證，從而使得經(jīng)營目標的實現(xiàn)得到進一步的促進?？偠灾?，使得計劃管理能夠很好的適應(yīng)目前市場的巨大變化，計劃管理能夠滿足市場的需求。
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