郵政市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文

　　郵政業(yè)務(wù)的發(fā)展正面臨著來(lái)自郵電內(nèi)部電信業(yè)務(wù)的替代分流,以及來(lái)自外部市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家搜集整理的關(guān)于郵政市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文下載的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!

　　郵政市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文下載篇1

　　淺論郵政企業(yè)營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變

　　摘要：為順應(yīng)郵政公司化轉(zhuǎn)型的需要，文章客觀地 分析 了郵政 企業(yè) 傳統(tǒng)營(yíng)銷方式存在的不足，提出了郵政營(yíng)銷應(yīng)實(shí)現(xiàn)“五個(gè)轉(zhuǎn)變”的建議。

　　關(guān)鍵詞：觀念營(yíng)銷;價(jià)值營(yíng)銷;系統(tǒng)營(yíng)銷;口碑宣傳;用郵顧問(wèn)

　　目前 郵政業(yè)務(wù)面臨著全方位的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)同質(zhì)化越來(lái)越明顯，產(chǎn)品與服務(wù)彰顯品牌特征越來(lái)越困難。公司化后郵政企業(yè)要占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)有效營(yíng)銷，必須從低層次的“產(chǎn)品營(yíng)銷”向“觀念營(yíng)銷”、“價(jià)值營(yíng)銷”轉(zhuǎn)變，通過(guò)產(chǎn)品推介會(huì)、新業(yè)務(wù)說(shuō)明會(huì)、大客戶座談會(huì)、口碑傳播營(yíng)銷、顧問(wèn)式營(yíng)銷等營(yíng)銷方式，加強(qiáng)與用戶的情感溝通，更新用戶的消費(fèi)觀念，為用戶傳播使用郵政業(yè)務(wù)的知識(shí)和信息，積極引導(dǎo)用戶選擇郵政業(yè)務(wù)。

　　1 由實(shí)用營(yíng)銷向觀念營(yíng)銷轉(zhuǎn)變

　　實(shí)用營(yíng)銷是一種簡(jiǎn)單的、低層次的被動(dòng)銷售，而觀念營(yíng)銷則是引導(dǎo)用戶用郵的主動(dòng)營(yíng)銷行為。讓用戶接受 現(xiàn)代 消費(fèi)理念和企業(yè)的營(yíng)銷觀念。 實(shí)踐證明。郵政企業(yè)只有讓用戶接受正確的用郵觀念，才能較快地促進(jìn)業(yè)務(wù) 發(fā)展 ，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)量的快速增長(zhǎng)。例如郵政儲(chǔ)蓄短信等有市場(chǎng)潛力的新業(yè)務(wù)。之所以在個(gè)別市(州)局打不開(kāi)市場(chǎng)，原因不是沒(méi)有市場(chǎng)，也不是用戶辦不起，而是用戶不愿意辦或沒(méi)有辦的欲望，其中很重要的一點(diǎn)是存在“用郵觀念” 問(wèn)題 ，認(rèn)為加辦郵政儲(chǔ)蓄短信用處不大，可有可無(wú)。針對(duì)這種情況，郵政企業(yè)應(yīng)注重觀念營(yíng)銷，以“建立賬戶安全對(duì)賬機(jī)制，防范資金風(fēng)險(xiǎn)”為訴求，介紹一些使用郵政儲(chǔ)蓄短信業(yè)務(wù)受益的典型案例。

　　《隨州日?qǐng)?bào)》2007年5月刊登了《外地客商綠卡被掉包，隨州郵政短信來(lái)幫忙》的消息。外地商人張某在隨州青年路郵政儲(chǔ)蓄所開(kāi)辦郵政活期存折和綠卡業(yè)務(wù)，并加辦了郵政儲(chǔ)蓄短信到賬通知業(yè)務(wù)。張某將卡號(hào)報(bào)給老家的商戶，回賓館等待商戶打款。中午時(shí)分，張某收到郵政儲(chǔ)蓄的到賬通知短信，提示有5.5萬(wàn)元現(xiàn)金到賬。但張某取款時(shí)發(fā)現(xiàn)綠卡密碼不對(duì)，后證實(shí)綠卡在賓館被人掉包。由于郵政儲(chǔ)蓄短信的及時(shí)提醒，他避免了 經(jīng)濟(jì) 損失。通過(guò)向用戶宣講這種鮮活的案例，讓用戶逐步接受郵政儲(chǔ)蓄短信防范賬戶資金風(fēng)險(xiǎn)的觀念，可以收到事半功倍的營(yíng)銷效果。

　　湖北省公司在2007年一季度開(kāi)展了“短信業(yè)務(wù)免費(fèi)試用”的營(yíng)銷活動(dòng)，最大的成果就是讓用戶逐步接受了郵政儲(chǔ)蓄短信業(yè)務(wù)“安全對(duì)賬”的觀念，收到了很好的營(yíng)銷效果。目前全省郵政儲(chǔ)蓄短信用戶達(dá)到63萬(wàn)多戶，年底實(shí)現(xiàn)100萬(wàn)戶的發(fā)展目標(biāo)已成定局。如果營(yíng)銷人員只是簡(jiǎn)單地推銷業(yè)務(wù)，惟產(chǎn)品而產(chǎn)品，用戶 自然 不樂(lè)意接受，郵政儲(chǔ)蓄短信業(yè)務(wù)也難以取得如此迅猛的發(fā)展。

　　2　由價(jià)格營(yíng)銷向價(jià)值營(yíng)銷轉(zhuǎn)變

　　威菲利普·科特勒曾說(shuō)過(guò)：“顧客是價(jià)值最大化者，為顧客提供最大、最多、最好的價(jià)值，營(yíng)銷才能成功。”傳統(tǒng)的價(jià)格營(yíng)銷是指營(yíng)銷人員把 工作中心放在產(chǎn)品的價(jià)格上，通過(guò)降價(jià)、打折等手段實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，這是企業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷人員一直以來(lái)最常用也是最基本的營(yíng)銷手段。但是公司化后，郵政企業(yè)的營(yíng)銷模式不能只在“價(jià)格營(yíng)銷”上做文章，否則只會(huì)擾亂自己的價(jià)格體系。例如基層郵政企業(yè)這些年來(lái)在開(kāi)展大客戶營(yíng)銷的過(guò)程中，頻頻使用“價(jià)格營(yíng)銷”方式，導(dǎo)致大客戶在用郵時(shí)逢價(jià)就壓，企業(yè)所攬收的郵政業(yè)務(wù)利潤(rùn)直線下降，有的幾乎無(wú)利可圖。

　　如果以“價(jià)值營(yíng)銷”為手段，為用戶推薦正確的郵政業(yè)務(wù)產(chǎn)品和使用 方法 ，幫助他們開(kāi)拓業(yè)務(wù)市場(chǎng)并提供理財(cái)服務(wù)、享受尊重等超值服務(wù)，同樣可以維系客戶，而且這種客戶忠誠(chéng)度會(huì)更高。在向企業(yè)客戶營(yíng)銷郵政賬單業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)制訂詳細(xì)的業(yè)務(wù)營(yíng)銷 計(jì)劃書(shū)，工作重點(diǎn)應(yīng)放在“賬單業(yè)務(wù)物有所值”上，幫助客戶定位需要寄遞賬單業(yè)務(wù)的用戶，精選賬單業(yè)務(wù)名址信息資源，分析使用賬單業(yè)務(wù)可能帶來(lái)的收益等，讓用戶認(rèn)可郵政業(yè)務(wù)的價(jià)值。可以說(shuō)，實(shí)現(xiàn)由“價(jià)格營(yíng)銷”向“價(jià)值營(yíng)銷”的轉(zhuǎn)變，不僅僅是一種營(yíng)銷方式在形態(tài)上的變化，更重要的是營(yíng)銷觀念在內(nèi)涵和本質(zhì)上的變革，對(duì)公司化后的郵政企業(yè)營(yíng)銷工作非常重要。

　　3 由分散營(yíng)銷向系統(tǒng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變

　　企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底是企業(yè)系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的競(jìng)爭(zhēng)。系統(tǒng)化地構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷 管理體系，才是超越對(duì)手、做大做強(qiáng)之道。傳統(tǒng)營(yíng)銷看重具體的單個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)及單個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的近期效果，不能綜合運(yùn)用企業(yè)內(nèi)部各種資源綜合發(fā)力。而系統(tǒng)營(yíng)銷要求實(shí)施適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的多維度的戰(zhàn)略目標(biāo)和績(jī)效管理，在戰(zhàn)略的規(guī)劃和指引下，建立強(qiáng)大的營(yíng)銷 組織，通過(guò)成熟的業(yè)務(wù)模式和多個(gè)組織系統(tǒng)的協(xié)作與參與，形成全方位的營(yíng)銷能力，開(kāi)展團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、組合式營(yíng)銷。

　　目前，郵政業(yè)務(wù)市場(chǎng)基本上是深度買方市場(chǎng)，出現(xiàn)了被動(dòng)性市場(chǎng)無(wú)需求的特點(diǎn)。郵政主要業(yè)務(wù)分為郵務(wù)、 金融 和速遞 物流三大類業(yè)務(wù)，各大類業(yè)務(wù)中又有函件、報(bào)刊、集郵等不同的專業(yè)。每個(gè)專業(yè)都有各自對(duì)應(yīng)的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中基本上獨(dú)自開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，這就造成了營(yíng)銷資源的更加分散，削弱了郵政整體應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的營(yíng)銷能力。

　　當(dāng)然，這種營(yíng)銷資源條塊分割的現(xiàn)象也引起了郵政企業(yè)決策層的重視。2006年末，湖北省郵政公司組織了自上而下、涵蓋所有郵政業(yè)務(wù)的“五節(jié)營(yíng)銷活動(dòng)”，將全省營(yíng)銷資源在業(yè)務(wù)發(fā)展旺季進(jìn)行了一次有效的整合，收到了很好的營(yíng)銷效果。更為可喜的是，不少市州郵政局也積極嘗試跨專業(yè)的組合營(yíng)銷。例如，宜昌局在開(kāi)發(fā)高考經(jīng)濟(jì)的過(guò)程中，將函件、速遞、廣告和包裹等業(yè)務(wù)捆綁營(yíng)銷，利用各專業(yè)的營(yíng)銷資源集中發(fā)力，為銀行、 保險(xiǎn)、 交通 、通信等行業(yè)統(tǒng)一印制“金榜題名DM廣告”，與 中國(guó) 移動(dòng)進(jìn)行大學(xué)錄取通知書(shū)特快封套的冠名合作，制作“學(xué)子大禮包”，收寄“畢業(yè)生行包”，提供錄取通知書(shū)專遞等業(yè)務(wù)，共創(chuàng)收60余萬(wàn)元。

　　公司化后，郵政企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷資源的深度整合，打造有競(jìng)爭(zhēng)力的綜合營(yíng)銷實(shí)力或?qū)I(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，不能繼續(xù)沿用傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，依靠單個(gè)組織或在產(chǎn)品、包裝、價(jià)格、傳播、隊(duì)伍、服務(wù)、品牌等單方面的能力，爭(zhēng)奪用戶資源和開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)市場(chǎng)。通俗地講，有槍有炮有裝備，就要組建立體作戰(zhàn)部隊(duì)，沒(méi)有必要分散游擊、單打獨(dú)斗、赤膊上陣。

　　4 由媒體宣傳向口碑宣傳轉(zhuǎn)變

　　口碑宣傳是指一個(gè)具有感知信息的非商業(yè)傳播者和接收者關(guān)于一個(gè)產(chǎn)品、品牌、 組織、服務(wù)、消費(fèi)觀念、生活方式的非正式人際傳播。以現(xiàn)身說(shuō)法等口碑宣傳的方式進(jìn)行營(yíng)銷，不僅成本低，而且效果好。這在近年來(lái)郵政 發(fā)展 農(nóng)資連鎖配送業(yè)務(wù)的 實(shí)踐中得到了很好的驗(yàn)證?？诒麄髟?影響 消費(fèi)者態(tài)度和行為中所起的重要作用，使其被 現(xiàn)代 營(yíng)銷界視為最廉價(jià)的信息傳播工具和高可信度的宣傳媒介。

　　口碑宣傳具有較高的說(shuō)服力，因而具有較高的市場(chǎng)影響力。相對(duì)于電視廣告等更正式或有組織的信息來(lái)源而言，用戶在用郵決策中更多地依靠非正式的或人際傳播的信息來(lái)源。有關(guān)宣傳對(duì)用戶態(tài)度和行為影響的 研究 發(fā)現(xiàn)，口碑宣傳的影響力比媒介廣告的影響力高7倍，比營(yíng)銷人員上門(mén)推銷的影響力高4倍。用戶選擇服務(wù)或品牌更多是受口碑宣傳的影響，而非廣告的影響，前者的影響力是后者的2倍。在促使用戶態(tài)度由否定、中立到肯定的轉(zhuǎn)變過(guò)程中，口碑宣傳所起的作用是廣告的9倍。

　　公司化后，郵政 企業(yè) 應(yīng)該高度重視口碑宣傳的作用，通過(guò)提高郵政服務(wù)質(zhì)量，把“以用戶為本”落到實(shí)處，逐步與用戶建立起相互依存、水乳交融的關(guān)系，通過(guò)服務(wù)功能的多樣化、服務(wù)對(duì)象的個(gè)性化、服務(wù)手段的 科學(xué) 化，營(yíng)造郵政企業(yè)的良好口碑。要急用戶所急，想用戶所想，幫用戶所需。讓用戶享受郵政服務(wù)、享受郵政關(guān)愛(ài)、從郵政服務(wù)中得到實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠。

　　4.1　樹(shù)立以用戶滿意為標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)觀，為用戶提供個(gè)性化的用郵服務(wù)

　　在市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì) 條件下，用戶是企業(yè)的中心環(huán)節(jié)，也是市場(chǎng)的主導(dǎo)力量，用戶滿意是衡量郵政服務(wù)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。沒(méi)有滿意的用戶，就沒(méi)有滿意的市場(chǎng)，也不可能有令人滿意的發(fā)展。加拿大郵政是這樣描述其經(jīng)營(yíng)宗旨的，“以用戶滿意的質(zhì)量和樂(lè)于接受的資費(fèi)，為所有民眾、企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)提供通往本國(guó)和世界上任何地區(qū)的信件、信息和包裹的郵遞服務(wù)。”因此，讓用戶滿意就是要保證郵件的安全、完整和保密，決不辜負(fù)民眾對(duì)郵政的信賴;就是要保證服務(wù)的完善性，以忠誠(chéng)、負(fù)責(zé)、協(xié)作的精神，向用戶承諾最高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù);就是要不斷推出既有共性又有個(gè)性的郵政服務(wù)，賦予傳統(tǒng)業(yè)務(wù)以新的內(nèi)涵。

　　4.2　確立時(shí)限第一的效率觀，為用戶提供高效快捷的用郵服務(wù)

　　滿足用戶快捷高效的服務(wù)需求是郵政各項(xiàng) 工作的根本。公司化后的郵政企業(yè)應(yīng)大力調(diào)整投入結(jié)構(gòu)，加大對(duì) 科技 含量高的商函封裝設(shè)備、包裹自動(dòng)分揀設(shè)備、郵運(yùn)車輛等建設(shè)項(xiàng)目的投入，減少內(nèi)部中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，提高傳遞速度，確保郵件時(shí)限，真正為用戶提供方便快捷的用郵服務(wù)。

　　4.3　樹(shù)立科技興郵的發(fā)展觀，為用戶提供優(yōu)越的用郵條件

　　實(shí)踐證明，只有不斷提高郵政科技含量，才能滿足人們不斷增長(zhǎng)的通信需求，才能方便人民群眾的工作和生活。 目前 ，信息技術(shù)已廣泛 應(yīng)用 于郵政 機(jī)械設(shè)備中，郵政生產(chǎn)效率不斷提高，短信業(yè)務(wù)、查詢業(yè)務(wù)、 電子 信函等新型業(yè)務(wù)逐步滲透到 社會(huì) 各個(gè)角落。公司化后的郵政企業(yè)應(yīng)不斷創(chuàng)造更優(yōu)越的用郵條件滿足用戶需要，大力發(fā)展郵政短信等信息增值業(yè)務(wù)，創(chuàng)新發(fā)展 網(wǎng)絡(luò) 直郵業(yè)務(wù)，積極開(kāi)發(fā)支付網(wǎng)關(guān)、呼叫中心和電子商務(wù)業(yè)務(wù)，為廣大用戶提供充滿現(xiàn)代氣息的用郵 環(huán)境和條件。各級(jí)郵政企業(yè)應(yīng)該對(duì)口碑宣傳進(jìn)行研究、引導(dǎo)和 管理，使口碑宣傳向有利于郵政企業(yè)的方向發(fā)展。特別是對(duì)郵件積壓延誤等 熱點(diǎn)、難點(diǎn) 問(wèn)題 要有應(yīng)急預(yù)案，避免媒體曝光和不利于郵政發(fā)展的口碑宣傳。

　　5 由營(yíng)銷人員向用郵顧問(wèn)轉(zhuǎn)變

　　顧問(wèn)式營(yíng)銷模式主要是提供“業(yè)務(wù)咨詢”服務(wù)，其次才是“產(chǎn)品銷售”。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，提升“用戶讓渡價(jià)值”，讓用戶以最低的成本獲取更多的知識(shí)或信息十分重要。實(shí)踐證明，以“業(yè)務(wù)咨詢”服務(wù)為核心，以業(yè)務(wù)為輔助，重視售前、售后服務(wù)的營(yíng)銷方式，可以讓用戶迅速變成忠誠(chéng)用戶。公司化后，郵政企業(yè)的營(yíng)銷人員能否成為用戶的用郵顧問(wèn)是郵政企業(yè)營(yíng)銷角色轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵。

　　在郵務(wù)類業(yè)務(wù)的發(fā)展上，很多時(shí)候不是市場(chǎng)萎縮或飽和的問(wèn)題，關(guān)鍵是要站在維護(hù)用戶利益的角度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以最佳的方案、最好的組合為用戶帶來(lái)利益，成為用戶可信賴的用郵顧問(wèn)。例如制作企業(yè)金卡，首先需要思考的不應(yīng)是郵政企業(yè)的收入問(wèn)題，而是如何讓用戶的企業(yè)品牌形象得到提升。幫助用戶策劃企業(yè)的形象圖片， 分析 對(duì)用戶來(lái)說(shuō)最經(jīng)濟(jì)、最實(shí)用的金卡制作量。也就是讓用戶“花最少的錢(qián)，辦更多的事”。這就意味著郵政企業(yè)必須擁有高素質(zhì)的營(yíng)銷人員和客戶接待室等提供用郵咨詢服務(wù)的固定場(chǎng)所，而這也是郵政企業(yè)人力資源建設(shè)和網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)中的一塊硬傷，需要在今后的工作中逐步完善，以適應(yīng)公司化后郵政企業(yè)發(fā)展的需要。

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