市場營銷組合策略論文優(yōu)秀范文

　　市場營銷組合是制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略的基礎，做好市場營銷組合工作可以保證企業(yè)從整體上滿足消費者的需求。下文是學習啦小編為大家搜集整理的關于市場營銷組合策略論文優(yōu)秀范文的內容，歡迎大家閱讀參考!

　　市場營銷組合策略論文優(yōu)秀范文篇1

　　淺析國有煤炭企業(yè)市場營銷組合策略

　　【摘要】通過對同煤集團煤炭銷售情況的分析,運用市場營銷的理論知識,提出了如何應對市場變化,順利完成煤炭產品銷售的一些策略,對煤炭企業(yè)提高經濟效益具有一定的指導意義。

　　【關鍵詞】 煤炭企業(yè) 煤炭營銷 市場分析

　　大同煤礦集團有限責任公司前身是大同礦務局,于2003年12月重新組建,實施大公司大集團發(fā)展戰(zhàn)略,樹立山西省動力煤整體品牌形象。一致以來同煤集團在煤炭市場營銷體系上提倡觀念的轉變,樹立了“以銷定產,以款定銷”和按“經濟效益最大化調整生產結構、營銷結構”的新觀念,逐步培養(yǎng)全新的煤炭營銷體系。2008年以來全球性的經濟危機嚴重影響了國內外煤炭市場的需求,煤炭企業(yè)面臨嚴峻考驗,同煤集團制定了一系列有效的應對經濟危機的措施和策略完成了集團制定的銷售目標,連續(xù)5年煤炭產銷量突破億噸大關。

　　一、營銷組合策略分析

　　營銷組合,是指企業(yè)為完成自己的經營目標,根據(jù)目標市場特點及市場競爭狀況,結合自身優(yōu)勢,綜合運用產品、價格、渠道和促銷手段等企業(yè)可控因素,合理搭配,滿足目標顧客需求。其中產品是核心,價格是關鍵,分銷渠道是途徑,促銷是手段。

　　產品策略是營銷組合中第一個,也是最重要的決策,它是營銷組合的核心。產品是指企業(yè)提供給目標市場的有用物品和服務。其中核心產品是產品的最基本的層次,是顧客購買的核心內容,它為顧客提供最基本的效用和利益。同煤集團主要開采的侏羅紀煤層和石炭二疊紀煤層,以低灰、低硫,高發(fā)熱量,揮發(fā)份適中,煤質穩(wěn)定的多用途享譽國內外,所產的煤不僅適用于火力發(fā)電、工業(yè)鍋爐、造氣,也適用于煉焦配煤、高爐噴吹、制水煤漿等,這是它所提供的期望產品。

　　價格策略是市場營銷組合中非常重要的組成部分,它影響著市場交易的成敗,同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素,特別容易受到市場的影響而發(fā)生變化。因此,企業(yè)要隨時根據(jù)市場變化調整價格。

　　分銷渠道策略指商品在從生產者向消費者或用戶轉移過程中所經歷的中間環(huán)節(jié)。只有經過這些中間環(huán)節(jié),生產企業(yè)才能在適當?shù)臅r間、按適當?shù)膬r格和數(shù)量將產品送達到目標顧客手中,這一系列中間環(huán)節(jié)就形成了一條條分銷渠道。目前,同煤集團形成了總公司本部、銷售公司、駐廠辦事處和推銷員(或駐廠員)四級營銷網(wǎng)絡,覆蓋全國26個省、市、自治區(qū)和電力、冶金、有色、建材、化工等多個行業(yè)。

　　促銷組合策略促銷是企業(yè)通過各種手段將企業(yè)產品信息傳送到目標顧客和用戶,激發(fā)購買欲望,促使購買。以期達到商品銷售的目標。

　　二、分析煤炭市場,制定煤炭營銷戰(zhàn)略

　　第一,對煤炭市場進行預測和分析。作為煤炭企業(yè)要具有超前的市場意識,善于發(fā)揮主觀能動性掌握市場的變化,制訂出具有超前預測、科學指導價值的各種策略,及時分析預測各地區(qū)用煤的需求量、現(xiàn)有儲量和日消耗量,從中總結用戶購買規(guī)律,調整現(xiàn)有市場的發(fā)運總量,把握現(xiàn)有市場的發(fā)運規(guī)律。

　　第二,對影響用戶需求行為因素和需求服務上進行研究分析。在未來煤炭市場上,各種煤炭洗選產品,液化、氣化產品,特殊加工型產品,必將大受用戶歡迎,其價格也會遠遠高于原煤。各煤炭生產企業(yè)應大力開展煤炭加工,使煤炭產品向多樣化方向發(fā)展,降低混煤產品比重,通過優(yōu)化產品組合,開辟新的銷售渠道。以優(yōu)質的服務來贏得用戶,穩(wěn)固已有的煤炭市場。

　　第三,對用戶需求煤炭驗收標準進行研究分析。我國燃煤大戶主要集中在電力、冶金、建材、輕工及化工等行業(yè),由于燃煤大戶對當?shù)氐目諝赓|量起著舉足輕重的作用,也就成為環(huán)境監(jiān)測重點對象,用戶對煤質的要求將更加苛刻,含硫量的高低將成為能否進入用戶煤場的重要因素,甚至決定因素。

　　分析研究市場,就是要對煤炭市場全面進行研究分析,要統(tǒng)籌兼顧,把社會經濟因素、企業(yè)經濟因素及影響煤炭用戶因素有機統(tǒng)一起來認識、研究,采取靈活的銷售策略,牢牢把握市場主動權。

　　三、及時掌握信息,把握煤炭營銷戰(zhàn)略角度

　　要把握市場,離不開科學的市場預測,而科學預測又依賴于準確可靠的市場信息。市場有陰晴,信息蘊商機。面對競爭激烈的國際、國內市場,煤炭信息統(tǒng)計工作質量和水平已成為我國煤炭企業(yè)把握機遇,迎接挑戰(zhàn)的關鍵因素。應重點收集、處理的市場信息有產品購銷信息、經濟發(fā)展信息、產品質量信息。重點分析和研究市場結構、市場需求、產品流向、價格彈性、需求彈性等,根據(jù)礦井產量、煤種、煤質、價格等不同情況,制定不同政策,合理市場定位,定期預測和分析市場行情,定期發(fā)布市場信息,引導全局煤炭銷售。

　　在信息收集上企業(yè)應著重注意兩個方面:一方面是煤炭市場需求總量及變化趨勢;煤炭價格及用戶對價格的承受能力;用戶對煤質、品種、運輸?shù)囊?用戶對企業(yè)的滿意與信賴程度。另一方面是煤炭生產供應總量,煤礦生產與銷售市場動態(tài)情況;企業(yè)在競爭中的定位,銷售渠道及營銷策略執(zhí)行情況;交通運輸條件、市場變化行情對企業(yè)的影響程度等。

　　四、適時調整價格,合理制定煤炭營銷價格戰(zhàn)略

　　煤炭作為重要能源,其價格彈性相對較小,價格作為調節(jié)市場的工具仍然在煤炭市場發(fā)揮著重要作用。因此,煤炭企業(yè)應根據(jù)市場需求情況,適時調整煤炭價格,增加市競爭力。價格調整策略,必須抓住機遇,根據(jù)不同地區(qū)、行業(yè),不失時機地調查價格策略。要實行優(yōu)質優(yōu)價、地區(qū)差價、老用戶與新用戶不同價格、長期用戶與零散戶的浮動價格、銷售淡季和旺季的調整價格等來抓住市場的變化,增強煤炭企業(yè)的市場應變能力,提高企業(yè)經濟效益。

　　第一,全國煤炭產運需協(xié)調會不僅達到了增量調整結構的目的,而且是實現(xiàn)提價的主渠道。通過協(xié)調會,以靈活的價格策略,不斷提升煤炭銷售經濟效益,實現(xiàn)了“量增、價升、結構優(yōu)化、合同條款合理”四個方面的突破。特別是合同中下水煤、直達煤的數(shù)量、質量驗收方式、結算周期的縮短以及熱值加價等條款中,徹底改變了在煤炭銷售合同中的不公正、不公平待遇,取得煤炭銷售方面的歷史性突破,使訂貨會再一次實現(xiàn)了整體價格的上揚。

　　第二,抓住高價位煤的銷售,進一步優(yōu)化銷售結構,提高售價。將煤種分類直接銷售給終端用戶,減少環(huán)節(jié),大幅度提高了塊煤的銷售效益。在煤炭出口中,除正常執(zhí)行中日和中韓長協(xié)合同外,優(yōu)先高價位市場、煤種,改變商品煤結算質量指標基準,掌握質量提價增收的主動權。

　　第三,建立銷售網(wǎng)點,及時溝通用戶之間的信息是制定價格策略的出發(fā)點。制定價格策略,關鍵在于要變坐商為行商,充分發(fā)揮駐外機構銷售網(wǎng)點的作用,主動登門走訪用戶。

　　煤炭企業(yè)在調整制定銷售價格時,應根據(jù)市場變化來確定,要遵循市場營銷供需雙方“雙贏”的核心原則,使煤炭企業(yè)和用戶形成長期、穩(wěn)定的合作關系。在市場電煤和除電煤以外其他行業(yè)的用煤中,我們積極地與用戶協(xié)商、談判,爭取在更高的價格上成交,企業(yè)有了更大的利潤空間。同時,在一些國家重點電煤用戶和其他重點用戶的用煤上雖然定價較低,但這些用戶需求量大,需求穩(wěn)定,雖然損失了一定的利潤,但增加了煤炭市場運行的安全性。

　　總之,在煤炭銷售中還應當不斷調整結構、積極實施煤炭營銷組合戰(zhàn)略規(guī)劃 ,加強區(qū)域性的聯(lián)合,實施大營銷,實行統(tǒng)一調運、統(tǒng)一定價、統(tǒng)一提報鐵路計劃、統(tǒng)一結算等措施,有力保障了煤炭營銷組合策略的實施。面對變化莫測的煤炭市場,煤炭企業(yè)要不斷加強銷售隊伍建設,提高營銷人員素質,了解同行競爭者的商情和策略,改進營銷戰(zhàn)略,發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢,使煤炭市場營銷策略在實踐中再上一個新水平。

　　參考文獻:

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　　市場營銷組合策略論文優(yōu)秀范文篇2

　　淺析我國老年體育市場營銷組合策略

　　老年體育市場，即專門為老年人(一般是60歲以上)提供體育商品的市場，有人稱“銀發(fā)體育市場”。據(jù)2001年全國老齡產業(yè)研討會公布的信息顯示，2000年我國60歲以上的老年人口已經達到了1.32億，約占總人口數(shù)的10.2%。我國已進入老年社會。“我國老年人口參加體育活動的積極性很高，其中，66―75歲老年人體育參與者占該年齡段38.46%，76歲以上為30.70%，達到了較高的參與水平，超過了26歲至55歲各年齡段。”而且，目前我國老年人有強勁的潛在購買力，各類收入的總和達到3000至4000億元，龐大的老年人鍛煉群體和強勁的潛在購買力，培育了一個巨大的老年體育市場。然而，老年體育用品單調，花色品種稀少，老年人獨特需要的體育商品短缺，老年人購買商品時得不到應有的尊重和熱情的服務，等等。如今，許多商家都為尋找新的商機而絞盡腦汁，然而眼前卻丟掉了很大一塊有待開發(fā)的體育市場。因此，研究老年體育市場的主要消費特征和營銷策略，對拉動內需、擴大社會體育消費有著重要意義。

　　一、老年人的體育消費行為特征

　　(一)節(jié)儉的價值取向

　　這種價值取向指的是老人采取精打細算,求實求廉,知足常樂的生活態(tài)度。在體育消費時注重所購體育產品的價廉物美、經久耐用和經濟實惠。因而他們的消費是理智型的，購買決策的時間較長。據(jù)調查,我國城市老年居民對體育的投入主要去向是以運動服裝鞋襪等體育實物消費資料為主,占體育消費支出的92%。但是，通過對“銀發(fā)市場”的調查發(fā)現(xiàn)，隨著經濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，老年人的消費觀念正在改變，他們不僅開始“講究”服裝，在健身、運動等方面也常常喜歡時尚。同年輕人的“健身熱”一樣，老年人的體育用品市場有著巨大的市場發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　(二)社會求同的價值取向

　　在體育消費行為上與其它成員保持一致，其消費行為多表現(xiàn)為選擇符合社會習俗和社會風尚。老年人一般都“空巢”，比較孤獨，渴望與周圍人交往，被周圍人尊重、承認。個人通過選擇體育消費行為參與流行,可以在得到適宜消費行為的安全感的同時,還能向周圍人群證明,他的響應順應了群體的意志,而且是與他人選擇同樣消費行為的人，如人們購買體育服裝,在很大程度上是為了成為運動群體中的成員。由于社會求同的價值取向,很容易產生一陣陣的消費風氣，一會兒是老年人的香功、大雁功,一會兒流行老年迪斯科,再過一會兒又是扇子功。

　　(三)天倫孝悌的價值取向

　　這種價值取向主要表現(xiàn)在人們的持家護家、敬老愛幼和重視血緣親情。在居民進行體育消費時,往往以家庭的偏好或妥協(xié)為出發(fā)點,注重選擇家庭共同體育用品。隨著“老年化”現(xiàn)象的出現(xiàn),各種保健體育用品、體育服裝、藥品、食品層出不窮,成為晚輩向老人表示孝心的最好禮品。據(jù)調查，子女孝敬父母買的大多是用于體育健身的健身器材。

　　(四)保健的價值取向

　　老年人“離退萬事休，健康最寶貴”。由于中老年人對健身、強體、抗衰老的愿望十分強烈，“花錢買健康”的觀念正逐漸被老年人所接受，許多老年人認為參與健身活動是現(xiàn)代文明生活的具體體現(xiàn)，老年人用于體育健身的投資增加了。“據(jù)調查，年健身費用在500元以上的人數(shù)占79%，與往年相比，老年人用于體育健身的投資增加了”。

　　二、開發(fā)老年體育市場的營銷組合策略

　　了解認識了老年體育消費者的主要消費特征，企業(yè)就可以抓住商機，有的放矢，針對這些特征制訂相應的營銷策略，開發(fā)體育“銀發(fā)市場”，發(fā)展老年體育產業(yè)。筆者認為主要可以從以下幾方面進行考慮。

　　(一)產品策略：實用性、方便性、保健性

　　體育市場的拓展，必須以老年體育消費者的體育消費需求為前提。企業(yè)在開發(fā)老年體育產品時，必須考慮老年人的生理、心理及行為特征，開發(fā)出具有實用性、方便性和保健性體育消費品。

　　老年體育產品要求具有實用性。老年人在長期的生活經歷中形成消費心理定式，追求物美價廉的商品。因而，老年體育產品應避免高檔、奢華、追求時尚。在穿著方面，基本要求是服裝大方實用，如夏季體育服裝透氣性要好，冬季體育服裝保暖性要好。在用的方面，要求體育用品輕便、實用、安全等。另外，積極進行產品創(chuàng)新，增加款式和顏色。老人們的鍛煉方式基本上是散散步、伸伸胳膊、踢踢腿等，鍛煉方式比較單一，他們特別需要一些適合老年人用的健身及運動用品。但是，目前市場上除了健身的“柔力球”、“太極劍”等，很難看到別的適合老年人的健身、運動器材。

　　老年體育產品要求具有方便性。老年人行動不是很方便，所以產品要求具有方便性。如：體育服裝一定輕便，易穿易脫，開口最好在前面，扣子最好都用粘的或拉鎖式的;運動鞋最好開口大一些，一下就可以穿上，最好不用系鞋帶;其他一些體育用品最好輕便，易于攜帶。老年體育市場新產品的經營要特別注意結構簡單、性能良好、方便使用。

　　老年體育產品要求具有保健性。由于老年人健康狀況日趨下降，所以他們追求能延年益壽的保健產品，來彌補健康方面的不足，產品應滿足老年人防病、治病等方面的要求。據(jù)統(tǒng)計，2000年，健康消閑用品占老年市場銷售額的51%，預計今年這個比例還會提高。因此，銀色體育市場宜以延年益壽、強身健體、豐富晚年生活的各類體育商品為重點，如康復咨詢、運動處方、氣功養(yǎng)身等保健型、康復型的體育健身娛樂產品。

　　(二)價格策略：適中實惠、物有所值

　　一般老年人生活閱歷較為豐富，老年人隨著年齡在增長，老年人對于買什么和花多少錢都更加計較。消費者主權意識較強，是一個成熟的消費群體，消費屬于理智型。他們購買體育產品時一般較為慎重。老年人大多選擇在非收費場所健身，在收費場館中健身的人數(shù)僅為1.8%，這與老年人勤儉的生活習慣有關。因此，企業(yè)在產品定價時一定要實事求是，價格適中，實實在在，物有所值。企業(yè)的定價最好采用反向定價法，即先進行老年體育市場的調研，然后確定老年消費者可以接受的價格，在保證質量的前提下，以這一價格進行銷售，以占領市場為主。隨著生活條件的改善和收入的提高，老年人可以接受的價格也會提高，到那時再提高銷售價格就不會影響市場占有率了。

　　(三)渠道策略：增加便利、開設專柜、服務上門

　　渠道策略應以增加老年人的便利條件、盡量接近消費者為主線。如在老年人經常參加活動的場所進行體格檢查，開運動處方，銷售有關運動的光盤、書籍、活動器械等。另外開設老年體育用品專柜、老年體育服裝專賣店等，店鋪的位置，應分布在老年人較集中的居住區(qū);店鋪的設施，應盡量自動化，增加休息區(qū);店鋪的服務，應細致周到，熱情為老年人提供商品介紹、購物咨詢，為行動不便的老年人提供上門服務、電話預約購物、售后服務等。

　　由于老年人要求的產品價格比較低，所以，企業(yè)必須選擇合適的分銷渠道來減少成本。為了減少成本，分銷渠道要短而且寬度適中。

　　(四)促銷策略：情感營銷、以情促銷

　　促銷是營銷組合的重要組成部分，它是將產品的信息傳達給消費者，從而引起消費者的興趣，使其產生購買行為的商業(yè)活動，好的促銷手段可以為企業(yè)帶來巨大的市場和豐厚的利潤。針對老年人有以下促銷策略。廣告。市場適當應用廣告策略。廣告的主題應盡量體現(xiàn)老年人在社會中的存在價值，維護老人的自尊。針對老年體育消費者制作的廣告，應該多選擇介紹性、提示性和勸說性廣告，而避免炫耀性、夸張性廣告，名人廣告。在廣告媒體的選擇上，我們發(fā)現(xiàn)，視聽廣告和報刊廣告是兩個比較重要的媒體。同時，還要注意老年人在長期的生活經歷中，形成的各種心理定勢。要以“情”字貫穿始終，以情感人、以情動人，時時處處為老人著想。公共關系。企業(yè)可以通過媒介宣傳、陳列展覽、免費服務等方式向社會公眾展示自己為老年人服務的迫切愿望。如義務為老年人教授氣功、健身操等;免費為老人做一些簡單的體格檢查;把老人需要的書刊、影像等物品陳列展覽，并對老人體育用品專營店或專柜做宣傳。人員推銷。老年人心理復雜，自尊感較強。推銷人員應從老年人的利益角度，多與其溝通，并提供一些小禮品。

　　總之，在目前的買方市場中，只要我們的企業(yè)具有超前意識，把握老年體育市場亟待開發(fā)的機會，不斷滿足老年人的需求，企業(yè)就會大有作為。沒有疲軟的市場，只有疲軟的企業(yè);沒有疲軟的消費，只有疲軟的商品。

　　[參考文獻]

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