市場營銷組合策略論文優(yōu)秀范文(2)
市場營銷組合策略論文優(yōu)秀范文
市場營銷組合策略論文優(yōu)秀范文篇3
淺談電力企業(yè)對電力市場營銷策略
摘要:本文主要針對我國目前電力體制改革的形勢,對發(fā)供電企業(yè)在電力市場條件下的營銷策略進行研究,以期對供電企業(yè)的實際 工作提供參考。
關(guān)鍵詞:電力市場 營銷策略市場營銷組合
一、我國電力市場營銷的 發(fā)展與現(xiàn)狀
由于長期以來我國供電行業(yè)的壟斷性和區(qū)域的專營性,以及電能處于賣方市場的特殊 環(huán)境,使得我國供電企業(yè) 管理的 組織體系與電力營銷市場并不適應(yīng)。隨著我國電力市場改革的逐步深入,尤其是“廠網(wǎng)分開、競價上網(wǎng)”改革的初步完成,電力市場營銷亦變得越來越重要,大家也越來越重視。但是,我國電力市場營銷存在以下問題,阻礙了市場營銷的發(fā)展:一是傳統(tǒng)的電力經(jīng)營觀念根深蒂固;二是市場營銷體系不健全;三是高素質(zhì)營銷人員缺乏;四是缺乏營銷服務(wù)意識;五是市場監(jiān)管機制不完善。地方保護主義、部門主義的封鎖等各種與市場相悖的做法仍在一定時期內(nèi)存在,這在一定程度上阻礙電力企業(yè)市場化進程,也阻礙了我國電力市場營銷的發(fā)展。
二、電力市場營銷組合策略及戰(zhàn)略
電力市場營銷組合策略是指電力企業(yè)用來在目標市場實現(xiàn)營銷目標的一整套營銷策略,它包括價格策略(Price)、分銷策略(Place)、促銷策略(Promotion)等。產(chǎn)品是最基本的營銷策略,它代表了電力企業(yè)向市場提供的供給;價格是營銷組合策略的關(guān)鍵,是用戶必須為產(chǎn)品而支付的一定數(shù)目的金錢,價格必須與產(chǎn)品的預(yù)期價值相符;分銷是為使企業(yè)產(chǎn)品能接近和適應(yīng)顧客而采取的各種活動;促銷是企業(yè)所進行的溝通和促進其產(chǎn)品到目標市場的各種活動。從購買者的觀點來看,每一種營銷策略都是為了傳遞顧客的利益,因此4P s是與顧客的4C s相對應(yīng)的,即產(chǎn)品(Product)顧客需求和愿望(Customer)、價格(Price)顧客的成本(Cost)、分銷(Place)方便(Convenience)、促銷(Promotion)溝通(Communication)。針對電力市場營銷組合策略體系的分析 總結(jié)了五大戰(zhàn)略,使電力市場實現(xiàn)營銷目標又邁進了一步。他們分別是創(chuàng)新戰(zhàn)略,重點突破戰(zhàn)略,一體化戰(zhàn)略,優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略,人才戰(zhàn)略。
三、制定開拓電力市場營銷方案
(一)基于客戶關(guān)系管理的電力企業(yè)市場銷策略
客戶的滿意是供電企業(yè)效益的源泉,我國的供電企業(yè)營銷理念由此進入“客戶滿意中心論階段”。要實現(xiàn)高度顧客滿意,首先就是要提高顧客的讓渡價值。其次提高顧客滿意就要重視培養(yǎng)“一切為了顧客”的理念。電力企業(yè)的一切營銷活動的全過程必須以客戶滿意為前提,全過程跟蹤了解客戶的滿意程度,提高電能質(zhì)量和可靠性并不斷完善產(chǎn)品服務(wù)體系,以便最大限度地保持和提高客戶的滿意程度。
(二)電力價格策略
1.電費管理
電費管理,包括抄表、核算、收費管理,是電力企業(yè)經(jīng)營績效的最終體現(xiàn)。電費回收是營銷工作的重點與難點,也是歷年來困擾營銷工作的一大難題,公司財務(wù)部對承兌匯票的處理采取積極的措施,加快了資金的上繳速度,使大用戶的電費回收工作向良性循環(huán)方向發(fā)展。
2.電力價格策略促銷
電價是電力 經(jīng)濟最有效的調(diào)節(jié)杠桿。在市場經(jīng)濟條件下,電力消費者與供電部門是一種平等的互惠互利的關(guān)系,給客戶優(yōu)質(zhì)和滿意的服務(wù)是電力市場的要求,也是企業(yè)自身發(fā)展的內(nèi)在需要。電力企業(yè)應(yīng)在政府的宏觀調(diào)控下,正確實施價格策略促銷。主要措施有:實施降價促銷;實施峰谷、豐枯分時電價促銷。
(三)電力營銷策略
1.電力營銷服務(wù)策略
在電力商品的價值構(gòu)成與電力行業(yè)的價值鏈中,產(chǎn)品的價值是由發(fā)電企業(yè)創(chuàng)造的,服務(wù)價值、人員價值、形象價值則是商業(yè)化運營過程中由供電企業(yè)來創(chuàng)造。因此,提高服務(wù)水平,可以提高整個行業(yè)的發(fā)展水平。一是大力開展優(yōu)質(zhì)服務(wù),使企業(yè)形象可親可信。二是全力營造大服務(wù)氛圍,形成優(yōu)質(zhì)服務(wù)的合力。三是大力推行服務(wù)理念的宣傳 教育。四是從客戶最急、最難、最希望解決的事情做起,根據(jù)客戶需求實施服務(wù)舉措,塑造服務(wù)品牌形象。五是全口對外、內(nèi)轉(zhuǎn)外不轉(zhuǎn)的服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)體系,加強程序管理和細節(jié)控制,對業(yè)擴工程的環(huán)節(jié)進行督促、監(jiān)督和跟蹤考核,嚴格兌現(xiàn)送電承諾時間。六是繼續(xù)加強供電服務(wù)規(guī)范化建設(shè)。
2.營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略。
營銷創(chuàng)新是企業(yè)在激烈的市場競爭中求生存、求 發(fā)展的必然選擇。供電企業(yè)要走出買方市場條件下不良的營銷 環(huán)境,必須不斷地進行營銷創(chuàng)新。
3.建立長期有效的營銷激勵機制
采取薄利多銷的銷售原則、用良好的企業(yè)形象和優(yōu)質(zhì)服務(wù)來爭取用戶等都屬于對外的激勵機制。對內(nèi),電力企業(yè)必須建立全員關(guān)心、全員參與、全員奉獻的營銷激勵機制。供電局是電力系統(tǒng)直接面對用戶、面對市場的窗口部位,也是實現(xiàn)電力銷售的最終環(huán)節(jié)。必須徹底改變供電局在長期 計劃 經(jīng)濟和賣方市場形勢下形成的傳統(tǒng) 管理模式,變單純的抄表收費為主動的推銷、擴銷、開發(fā)市場,使供電局在電力經(jīng)營中成為一個功能齊全,有相當(dāng)分析、調(diào)研、開拓能力的基層營銷核心。
(四)加強電力市場營銷管理的建議
要做好電力營銷管理 工作,光有市場營銷理念是遠遠不夠的,還必須針對自身存在的薄弱環(huán)節(jié),采取積極的應(yīng)對策略,才能在市場中處于不敗之地。具體而言,要從以下幾個方面入手。一是盡快建立以市場為導(dǎo)向的新型營銷管理體系。二是完善電力營銷管理信息系統(tǒng)。三是加強優(yōu)質(zhì)供電服務(wù)。四是協(xié)調(diào)好市場營銷中的公共關(guān)系電力企業(yè)必須處理好與政府、客戶之間的關(guān)系。
四、結(jié)束語
總之,電力企業(yè)目前面臨著新的形勢,機遇與挑戰(zhàn)并存。要想營造出一個充滿活力的、不斷發(fā)展壯大的電力市場,我們只有認清形勢,轉(zhuǎn)變觀念,強化市場營銷管理,充分發(fā)揮職工群眾的積極性和創(chuàng)造力,促進營銷管理的改革和創(chuàng)新,才能帶動和刺激電力消費的增長,取得較好的經(jīng)濟效益和 社會效益。
市場營銷組合策略論文優(yōu)秀范文篇4
試談農(nóng)村保險市場營銷組合策略
[摘要] 在開發(fā)農(nóng)村保險市場的過程中，不能照搬城市市場的營銷策略，應(yīng)開展市場營銷組合策略創(chuàng)新。農(nóng)村保險產(chǎn)品應(yīng)適合農(nóng)民的需求，產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)考慮農(nóng)民的購買能力;應(yīng)健全營銷網(wǎng)絡(luò)，強化營銷網(wǎng)點管理;增強人員促銷的針對性，靈活運用營業(yè)推廣促銷方式;牢固樹立“以保戶為中心”的服務(wù)理念，強化服務(wù)措施，提供優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)。
[關(guān)鍵詞] 農(nóng)村市場 保險產(chǎn)品 營銷策略
由于我國農(nóng)村人口的老齡化程度越來越嚴重;農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化增加了對養(yǎng)老保險的需求;城市化過程中失地農(nóng)民的保障需求增加;加之我國是一個自然災(zāi)害頻發(fā)的國家，每年都要遭受不同程度的多種自然災(zāi)害的襲擾。因此，包括農(nóng)業(yè)、醫(yī)療、養(yǎng)老等在內(nèi)的我國農(nóng)村保險市場需求潛力巨大。而根據(jù)國家統(tǒng)計局抽樣調(diào)查顯示，2004年，全國縣域保費收入1321.5億元，占全國總保費收入的30.6%;其中，縣域人身險保費收入958.74億元，占全國人身險保費收入的29.7%。因此，我國農(nóng)村保險市場亟待開發(fā)。由于農(nóng)村保險消費者有其獨特的特點，在開發(fā)農(nóng)村保險市場的過程中，不能照搬城市市場的營銷策略，應(yīng)開展以下市場營銷組合策略創(chuàng)新。
一、產(chǎn)品策略
1.保險產(chǎn)品應(yīng)適合農(nóng)民的需求
深入調(diào)查研究，開發(fā)適應(yīng)農(nóng)村市場需要的新險種，是市場開發(fā)的重要保證。保險公司應(yīng)組織人員開展農(nóng)村市場調(diào)查研究，根據(jù)當(dāng)前農(nóng)民需求和自身業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，設(shè)計出適應(yīng)農(nóng)村個人和家庭購買的新險種，以確保產(chǎn)品適銷對路，為農(nóng)村保險市場發(fā)展提供條件。可針對當(dāng)前農(nóng)民在生產(chǎn)、生活中最關(guān)心的養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育費及意外災(zāi)禍等四大問題，盡快設(shè)計農(nóng)村版的養(yǎng)老金保險、疾病醫(yī)療保險、子女教育婚嫁保險和意外傷害保險等系列險種。在費率厘定、保障范圍等方面，力求貼近農(nóng)民群眾。在產(chǎn)品推廣、保單設(shè)計方面力求通俗化，以通俗易懂、投保簡單的產(chǎn)品為重點，方便農(nóng)村消費者購買。
2.產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)考慮農(nóng)民的購買能力
2004年，全國農(nóng)民人均純收入為2936元，農(nóng)村居民家庭收入狀況已超出了我國保險剛起步階段城鎮(zhèn)居民的收入水平。但與目前城市人均收入相比仍有較大差距，多數(shù)農(nóng)民由于生產(chǎn)力水平較低，尚不能從根本上擺脫“靠天吃飯”的歷史，再加上生產(chǎn)資料的價格隨市場波動，因而農(nóng)民的收入仍然存在不穩(wěn)定因素。這就要求保險公司要正確處理好經(jīng)濟效益和社會效益的關(guān)系，把握薄利多銷的原則，服務(wù)于農(nóng)民，讓利于農(nóng)民。農(nóng)村險種的開發(fā)應(yīng)注意階段性，初期應(yīng)以低保費的儲蓄型險種和高保額的純保障型險種為主，等市場成熟后，在適當(dāng)時候再開發(fā)、推廣其它傳統(tǒng)型險種和分紅型險種。同時，要本著因地制宜的原則，按照不同的區(qū)域的不同特點，區(qū)別對待。如在貧困縣域，可設(shè)計低保費、低保額的保險產(chǎn)品，開發(fā)低端市場，突出保險的保障性。在較富裕縣域，可設(shè)計有一定投資價值的保險產(chǎn)品，開發(fā)中高端市場，兼顧保險的投資性。
二、分銷策略
1.健全營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
我國廣大農(nóng)村地區(qū)，信息分布和傳遞不平衡、不充分，來源渠道有限，保險對于廣大農(nóng)民來說，更可謂是新生事物，給保險銷售和服務(wù)帶來很多困難，因此推進農(nóng)村營銷服務(wù)網(wǎng)點建設(shè)，不斷探索適合農(nóng)村保險發(fā)展的渠道創(chuàng)新，也成為推動農(nóng)村保險市場發(fā)展的重要因素。保險公司在農(nóng)村設(shè)立固定的辦事機構(gòu)，制定嚴密規(guī)范的管理辦法，既是展業(yè)的需要，也是穩(wěn)定市場的需要，既可使農(nóng)民放心投保，又能方便農(nóng)民交費和理賠。特別要針對中西部等欠發(fā)達地區(qū)縣以下保險服務(wù)機構(gòu)網(wǎng)點不健全的狀況，通過設(shè)立支公司、營銷服務(wù)部等多種途徑，健全縣域特別是農(nóng)村保險服務(wù)機構(gòu)，使保險服務(wù)延伸到廣大農(nóng)村和農(nóng)戶。要本著“發(fā)展有市場、客戶有需求、管理有措施、經(jīng)營有效益”的原則，因地制宜，合理布局，健全農(nóng)村營銷服務(wù)網(wǎng)點建設(shè)。
2.強化營銷網(wǎng)點管理
強化營銷網(wǎng)點管理，規(guī)范其發(fā)展對農(nóng)村保險市場的深度開發(fā)意義重大。保險代辦站是目前活躍在農(nóng)村的重要營銷服務(wù)網(wǎng)點，具有本鄉(xiāng)本土、熟悉保源的展業(yè)優(yōu)勢及彌補網(wǎng)點不足、降低經(jīng)營成本的作用。在保險代辦站的建設(shè)中，一要明確職能定位。保險代辦站應(yīng)強化展業(yè)和服務(wù)職能，淡化業(yè)務(wù)管理職能，并給予條件成熟的保險代辦站一定的查勘理賠權(quán)限。這既保障售后服務(wù)及時到位，節(jié)約人力物力，又可提高代辦站在保戶心目中的地位。二是科學(xué)合理布局。保險代辦站設(shè)立應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要合理布局。在經(jīng)濟較為發(fā)達、保源充沛、潛力大的中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以設(shè)點，并向周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)輻射，這樣既可以保證一定的規(guī)模和效益，又可以避免遍地開花，勞而無獲。三是建立具有農(nóng)村特色的管理模式。農(nóng)村代辦站業(yè)務(wù)量小、人員少，不能照搬城區(qū)營銷職場的管理辦法。而應(yīng)在增員、培訓(xùn)、管理等方面建立適應(yīng)農(nóng)村經(jīng)營需要的模式和方法。四是統(tǒng)一店面裝飾。對各保險代辦站應(yīng)設(shè)計統(tǒng)一的店面標記，采取統(tǒng)一的裝潢風(fēng)格，并增加必要的固定資產(chǎn)及流動費用的投入，通過保險站這個窗口體現(xiàn)公司統(tǒng)一良好的外在形象。
三、促銷策略
1.增強人員促銷的針對性
由于保險產(chǎn)品屬非渴求品，因此其主要的促銷方式應(yīng)為人員促銷。盡快提高農(nóng)民的保險意識，是人員促銷的主要目標。派保險銷售人員下鄉(xiāng)舉行保險知識講座、挨家挨戶給農(nóng)民講解，或不定期派出水平較高的講師，召開形式多樣的保險產(chǎn)品說明會;聘請各高校農(nóng)村大學(xué)生作為兼職保險宣傳員在寒暑假期間回鄉(xiāng)宣傳;自辦以農(nóng)民為宣傳對象的報刊，免費發(fā)放到農(nóng)民手中等多種方式，逐步改變?nèi)藗兊酿B(yǎng)老觀、醫(yī)療觀、理財觀、保障觀。
由于農(nóng)村客戶群體的文化較低，開展農(nóng)村保險人員促銷時應(yīng)以通俗易懂的語言為主，也可以用具有本地語言特點的方言進行講解，宣傳語言上應(yīng)力求本土化，力爭在語言溝通上沒有任何障礙，增加親切感和依賴感。本著“貼近農(nóng)民，深入農(nóng)民，依靠農(nóng)民，服務(wù)農(nóng)民”的思想，重視吸收鄉(xiāng)鎮(zhèn)機構(gòu)改革中精簡的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、行政村干部等素質(zhì)較高、影響力較大的人員進入保險促銷隊伍，發(fā)揮本土保險業(yè)務(wù)員的“三熟”(人熟、地熟、鄉(xiāng)情熟)優(yōu)勢，拉近業(yè)務(wù)員與客戶之間的距離，提高促銷效果。
2.靈活運用營業(yè)推廣促銷方式
針對農(nóng)村較為偏僻、閉塞，現(xiàn)代化的通訊工具較少的特點，可采取靈活多樣的促銷方式。可利用典型事例促銷。例如某人由于遭受意外事故去世，留下寡妻孤兒，小孩因此失學(xué)，情形十分悲慘。運用諸如此類的典型事例，強化客戶對風(fēng)險事故的印象，增加客戶對可能存在風(fēng)險的憂慮，刺激客戶尋求風(fēng)險保障的欲望;可利用傳統(tǒng)節(jié)日促銷。在一些農(nóng)村傳統(tǒng)節(jié)日到來之際，組織公司文藝人員或聘請地方劇團表演以宣傳保險為主題的地方劇，讓農(nóng)民在輕松愉快的氛圍中接受保險教育，達到提高農(nóng)民的保險意識目的;可利用活動促銷。在群眾喜聞樂見的活動中，融入保險宣傳。如利用農(nóng)村放映電影，以及農(nóng)村某些風(fēng)俗民情的集體活動“插播”一些保險宣傳資料，可擴大保險宣傳的影響面，達到事半功倍的效果。
四、服務(wù)策略
1.牢固樹立“以保戶為中心”的服務(wù)理念
在開發(fā)農(nóng)村保險市場過程中，應(yīng)牢固樹立服務(wù)意識和市場觀念，堅持以保戶為中心，從保戶的角度分析和處理問題，確保服務(wù)到位，承諾兌現(xiàn)，取信于民。投保的目的就是為了尋求保障，在出險時能夠及時足額地得到賠付，不能讓客戶感覺到“投保容易，理賠難”、“保前熱情宣傳，保后冷淡服務(wù)”。農(nóng)民目前總體上還屬于弱勢群體，他們主要依靠打工、務(wù)農(nóng)或做點小本生意而取得不太多的收入。用有限的資金投保后，一旦有了上當(dāng)受騙的感覺，感情就會受到極大的挫傷，就可能對保險公司失去信心，甚至四處投訴保險公司。農(nóng)村有句諺語：“好事不出門，壞事傳千里”?？陬^傳播是農(nóng)村信息的主要傳遞方式，一個客戶不滿意，就會一傳十、十傳百，其負面影響將會快速地擴散，這將給進一步開發(fā)農(nóng)村保險市場帶來障礙。
2.強化服務(wù)措施，提供優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)
按照“主動、快捷、完善、熱情”的要求強化服務(wù)措施，采取上門服務(wù)、限時賠款等措施，增強理賠服務(wù)的主動性。首先應(yīng)有創(chuàng)品牌服務(wù)的意識與行動，對營銷各個流程各個環(huán)節(jié)都應(yīng)讓客戶滿意?？梢哉乙粋€讓客戶滿意的切入點，例如參加某項保險出現(xiàn)意外后，不僅能得到快速的理賠，還能得到意外的附加值服務(wù)，諸如此類的服務(wù)能在客戶中形成良好的口碑，并以此為帶動，開發(fā)相關(guān)的保險市場。
其次，要建立一支優(yōu)秀的保險服務(wù)隊伍。要根據(jù)農(nóng)村工作特點，挑選思想素質(zhì)好、能吃苦耐勞、誠心為農(nóng)民服務(wù)、業(yè)務(wù)較為精通、可以就地解決實際問題的人來提供保險服務(wù)。要切實抓好崗前和跟進培訓(xùn)工作，逐步提高營銷員的整體素質(zhì)，做到持證上崗，規(guī)范服務(wù)。加強對保險服務(wù)人員的任職資格審查和行為監(jiān)管，防范職業(yè)道德風(fēng)險。建立科學(xué)的激勵機制，調(diào)動廣大農(nóng)村保險業(yè)務(wù)員服務(wù)的積極性，提供優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)。
參考文獻：
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