2016市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文

　　畢業(yè)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)施創(chuàng)新教育的重要組成。在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)中,從方式、內(nèi)容等方面進(jìn)行改革努力推進(jìn)創(chuàng)新教育,取得了良好效果。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家推薦的2016市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文，供大家參考。

　　2016市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文范文一：基于關(guān)系營(yíng)銷理論的汽車銷售模式分析

　　摘 要

　　隨著社會(huì)的進(jìn)步，營(yíng)銷理論也在不斷發(fā)展。論文的目的在于研究關(guān)系營(yíng)銷在實(shí)踐中對(duì)汽車銷售模式的影響。本論文是以國(guó)內(nèi)外汽車企業(yè)的營(yíng)銷模式為研究對(duì)象，以關(guān)系營(yíng)銷理論作為基礎(chǔ)分析工具，探討在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈、復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境下如何有效利用內(nèi)外部資源，認(rèn)清企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)與不足、發(fā)現(xiàn)機(jī)遇與威脅。并且對(duì)各個(gè)廠商的汽車銷售模式進(jìn)行系統(tǒng)地分析，找出目前發(fā)展存在的問(wèn)題，提出合理的營(yíng)銷建議。

　　在閱讀大量的文獻(xiàn)資料的基礎(chǔ)上，整理出傳統(tǒng)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷的區(qū)別和聯(lián)系，然后將國(guó)內(nèi)外汽車銷售模式進(jìn)行對(duì)比，探討關(guān)系營(yíng)銷對(duì)汽車銷售模式的必要性，再結(jié)合具體案例，深入分析其采取的方法和成功的因素，最后得出結(jié)論。企業(yè)是一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的開(kāi)放系統(tǒng)，它與周圍環(huán)境發(fā)生著互動(dòng)關(guān)系，關(guān)系營(yíng)銷理論最突出特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)用系統(tǒng)觀點(diǎn)來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。研究結(jié)論顯示:在中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)面臨產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇和全球經(jīng)濟(jì)一體化的大背景下，針對(duì)中國(guó)汽車市場(chǎng)的關(guān)系營(yíng)銷策略必然會(huì)為企業(yè)帶來(lái)一系列經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。比如，營(yíng)銷支出降低、經(jīng)濟(jì)效益提高、企業(yè)管理優(yōu)化等。汽車企業(yè)在銷售模式中合理地運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷可以增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力,關(guān)系營(yíng)銷在未來(lái)的汽車銷售實(shí)踐中會(huì)占據(jù)越來(lái)越重要的地位，所以基于關(guān)系營(yíng)銷理論的汽車銷售模式的研究具有重要意義。

　　關(guān)鍵詞：關(guān)系營(yíng)銷;汽車銷售模式;市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng);營(yíng)銷策略

　　第1章 緒論

　　1.1研究背景

　　中國(guó)汽車從無(wú)到有已經(jīng)走過(guò)了50多年的歷程。從中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)模來(lái)看，1953年一汽的建設(shè)起，標(biāo)志我國(guó)汽車工業(yè)的蹣跚起步，中國(guó)汽車的產(chǎn)銷量從第一個(gè)十年中的最高年產(chǎn)4萬(wàn)輛，到2009年的1000多萬(wàn)輛1，實(shí)現(xiàn)了從無(wú)到有，從緩到急的加速發(fā)展。中國(guó)汽車工業(yè)的訊息令人歡欣鼓舞，據(jù)報(bào)道，為了應(yīng)對(duì)國(guó)際金融危機(jī)、確保經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快增長(zhǎng)，國(guó)家出臺(tái)了一系列促進(jìn)汽車、摩托車消費(fèi)的政策，有效刺激了汽車消費(fèi)市場(chǎng)，汽車產(chǎn)銷呈高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，首次成為世界汽車產(chǎn)銷第一大國(guó)。根據(jù)2009年新浪網(wǎng)的相關(guān)新聞信息，2009年，汽車產(chǎn)銷分別為1379.1萬(wàn)輛和1364.5萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)48.3%和46.15%。其中乘用車產(chǎn)銷分別為1038.38萬(wàn)輛和1033.13萬(wàn)輛，同比分別增長(zhǎng)54.11%和52.93%;商用車產(chǎn)銷為340.72萬(wàn)輛和331.35萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)33.02%和28.39%。

　　據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)2010第一季度統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，2010年4月，汽車產(chǎn)銷環(huán)比有所下降，但依然超過(guò)150萬(wàn)輛，同比保持快速增長(zhǎng)，其中商用車產(chǎn)銷環(huán)比降幅低于乘用車。前4月，汽車產(chǎn)銷雙雙超過(guò)600萬(wàn)輛，與2009年上半年相比，產(chǎn)銷分別增加12.75萬(wàn)輛和6.71萬(wàn)輛，但同比增幅較一季度繼續(xù)減緩。金融危機(jī)陰影逐漸淡去，各個(gè)行業(yè)百?gòu)U俱興，隨著國(guó)家汽車政策的持續(xù)執(zhí)行，中國(guó)車市將繼續(xù)領(lǐng)跑世界，2010年車市保持兩位數(shù)增長(zhǎng)并不過(guò)火。

　　縱觀世界，自從中國(guó)加入WTO(World Trade Organization，世界貿(mào)易組織)，中國(guó)的汽車市場(chǎng)可謂是風(fēng)起云涌。由于發(fā)達(dá)國(guó)家汽車普及率較高，市場(chǎng)相對(duì)飽和，而中國(guó)汽車工業(yè)起步晚，國(guó)民汽車擁有率低，因此世界各國(guó)汽車巨頭紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)尋求突破，使得國(guó)內(nèi)汽車大戰(zhàn)硝煙四起，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。究其本質(zhì)，各大汽車生產(chǎn)廠家的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是其終端銷售的競(jìng)爭(zhēng)，但是無(wú)論在理論還是實(shí)踐上，國(guó)內(nèi)各汽車生產(chǎn)企業(yè)大多在摸著石頭過(guò)河，如何在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)造對(duì)企業(yè)有利因素并消除銷售隱患，這對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要。在這樣的背景條件下，中國(guó)汽車企業(yè)必須從面向產(chǎn)品的經(jīng)銷向面向市場(chǎng)的品牌營(yíng)銷

　　轉(zhuǎn)變，不斷擴(kuò)大銷售的范圍和外延，逐步形成完善的新車交易、二手車交易、汽車信貸、汽車租賃、汽車置換、汽車拍賣等多種營(yíng)銷方式。

　　1.2研究意義

　　在這樣的環(huán)境下，中國(guó)汽車銷售企業(yè)要想有所發(fā)展，關(guān)系營(yíng)銷是其中的關(guān)鍵。關(guān)系營(yíng)銷涉及吸引、發(fā)展并保持同顧客的關(guān)系，其中心原則是創(chuàng)造“真正的顧客”。這些顧客不但自己愿意與企業(yè)建立持續(xù)、長(zhǎng)期的關(guān)系，而且對(duì)企業(yè)進(jìn)行義務(wù)宣傳。企業(yè)的顧客群體可能在產(chǎn)品的使用方式、購(gòu)買數(shù)量、作用重要性等方面有很大不同，所以需要對(duì)以下幾個(gè)方面的顧客素質(zhì)進(jìn)行分析：相對(duì)于公司能力的購(gòu)買需求、顧客的增長(zhǎng)潛力，顧客固有侃價(jià)實(shí)力，顧客的價(jià)格敏感性等。只要有可能挑選，公司就應(yīng)向最可能盈利的顧客推銷產(chǎn)品。在關(guān)系營(yíng)銷中，各關(guān)系方都應(yīng)主動(dòng)與其他關(guān)系方接觸和聯(lián)系，相互溝通信息，了解情況，形成制度或以合同形式定期或不定期碰頭，相互交流各關(guān)系方需求變化情況，主動(dòng)為關(guān)系方服務(wù)或?yàn)殛P(guān)系方解決困難和問(wèn)題，增強(qiáng)伙伴合作關(guān)系。在關(guān)系營(yíng)銷中各關(guān)系方相互之間都應(yīng)作出一系列書(shū)面或口頭承諾，并以自己的行為履行諾言，才能贏得關(guān)系方的信任。承諾的實(shí)質(zhì)是一種自信的表現(xiàn)，履行承諾就是將誓言變成行動(dòng)，是維護(hù)和尊重關(guān)系方利益的體現(xiàn)，也是獲得關(guān)系方信任的關(guān)鍵，是公司與關(guān)系方保持融洽伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)。

　　關(guān)系營(yíng)銷是現(xiàn)代營(yíng)銷觀念發(fā)展的一次歷史性的突破，它是繼以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念之后出現(xiàn)的一種嶄新的營(yíng)銷模式。說(shuō)到關(guān)系營(yíng)銷，通常人們認(rèn)為所謂關(guān)系營(yíng)銷無(wú)非是拉關(guān)系、走后門。其實(shí)并非如此，關(guān)系營(yíng)銷是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)關(guān)等發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，目的在于建立一種長(zhǎng)期、信任、互惠、穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)關(guān)系，使企業(yè)獲得長(zhǎng)久的生命力，得到可持續(xù)發(fā)展。對(duì)于關(guān)系營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度和滿意度是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理的風(fēng)向標(biāo)，也是制定關(guān)系營(yíng)銷策略的準(zhǔn)繩。關(guān)系營(yíng)銷是一種工具、一種手段，他需要顧客終身價(jià)值分析為出發(fā)點(diǎn)，需要利害攸關(guān)方的滿意度為驅(qū)動(dòng)力，同時(shí)他追求的是高的參與者的忠誠(chéng)度，同時(shí)他又貫穿于所有方面，成為聯(lián)結(jié)和潤(rùn)滑的重要元素，如今很多汽車企業(yè)跟風(fēng)趕潮流，看別人進(jìn)行CRM自己也開(kāi)展，看別人開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷自己也實(shí)施，但都是盲目的，無(wú)計(jì)劃的。他們并沒(méi)有搞清楚關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)，而僅僅是把成功開(kāi)

　　展關(guān)系營(yíng)銷當(dāng)成了最終的目的，當(dāng)成經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)代化的標(biāo)志而已。關(guān)系營(yíng)銷是企業(yè)界戰(zhàn)勝困難，走向世界的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷手段。因此，基于關(guān)系營(yíng)銷理論研究汽車銷售模式具有現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義。

　　1.3研究思路和框架

　　本論文是以國(guó)內(nèi)外汽車企業(yè)的營(yíng)銷模式為研究對(duì)象，以關(guān)系營(yíng)銷理論作為基礎(chǔ)分析工具，探討在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈、復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境下如何有效利用內(nèi)外部資源，認(rèn)清企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)與不足、發(fā)現(xiàn)機(jī)遇與威脅。并且對(duì)各個(gè)廠商的汽車銷售模式進(jìn)行系統(tǒng)地分析，找出目前發(fā)展存在的問(wèn)題，提出合理的營(yíng)銷建議。運(yùn)用傳統(tǒng)與現(xiàn)代營(yíng)銷理論，對(duì)汽車市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷策略的具體分析;系統(tǒng)分析方法，運(yùn)用SWOT模型對(duì)汽車銷售模式的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行戰(zhàn)略分析，做到理論與實(shí)際相結(jié)合。先從理論上探討述評(píng)關(guān)系營(yíng)銷對(duì)汽車銷售的影響，確立植入關(guān)系營(yíng)銷的必要性，然后再結(jié)合實(shí)際，分析汽車企業(yè)應(yīng)采取的汽車銷售模式;最后總結(jié)，并對(duì)汽車銷售的發(fā)展存在問(wèn)題提出合理化建議。具體框架如下：

　　本論文第一章是緒論部分，確立研究的方向。提出基于關(guān)系營(yíng)銷理論的研究背景和意義，構(gòu)思本文的研究思路框架，為下文做鋪墊。

　　第二章是關(guān)系營(yíng)銷的相關(guān)理論的闡述和說(shuō)明，總結(jié)出關(guān)系營(yíng)銷理論的產(chǎn)生和發(fā)展，對(duì)其涵義和特征作出描述和刻畫(huà)。在第二章的結(jié)尾部分分析了關(guān)系營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷的聯(lián)系和區(qū)別，進(jìn)一步深化概念理解。

　　第三章主要寫國(guó)內(nèi)外汽車企業(yè)的銷售模式，并對(duì)其銷售特點(diǎn)作出總結(jié)，作出現(xiàn)狀分析，對(duì)國(guó)內(nèi)外主流營(yíng)銷模式作出系統(tǒng)的探討和挖掘，總結(jié)出一般規(guī)律。分析關(guān)系營(yíng)銷對(duì)國(guó)內(nèi)外汽車銷售模式的影響。

　　第四章是論文的中心部分，本章節(jié)對(duì)汽車的銷售模式作進(jìn)一步研究，以關(guān)系營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，運(yùn)用系統(tǒng)分析方法的SWOT理論對(duì)汽車銷售模式進(jìn)行優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅的討論，論證實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的必要性，給出具體案例。

　　第五章是全文的深化和總結(jié)。對(duì)國(guó)內(nèi)汽車銷售模式存在的問(wèn)題進(jìn)行討論，并在論文最后給出自己的看法和一些合理的建議。

　　第2章 關(guān)系營(yíng)銷相關(guān)理論綜述

　　2.1關(guān)系營(yíng)銷涵義與其特征

　　關(guān)系營(yíng)銷(Relationship Marketing)的研究開(kāi)始于20世紀(jì)70年代，諾丁學(xué)派和IMP學(xué)派是兩個(gè)主要代表學(xué)派。諾丁學(xué)派從服務(wù)營(yíng)銷出發(fā)，研究企業(yè)如何進(jìn)行流程再造、實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷用以對(duì)外部顧客提供良好的服務(wù)以及價(jià)值的增加;IMP學(xué)派研究的重點(diǎn)在于產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)。工業(yè)領(lǐng)域最早進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷的研究。人類的實(shí)踐活動(dòng)是不斷向前發(fā)展的，必然要求相應(yīng)的理論不斷的推陳出新。世界每時(shí)每刻都在變化，營(yíng)銷理論隨著時(shí)代的步伐也在日新月異的改變。在傳統(tǒng)營(yíng)銷理論局限性日益突顯的背景下, 關(guān)系營(yíng)銷作為一種新的營(yíng)銷范式, 自上世紀(jì)90 年代以來(lái), 其理論與觀點(diǎn)得到了廣泛的傳播、發(fā)展與運(yùn)用,給學(xué)術(shù)界、企業(yè)界帶來(lái)了深遠(yuǎn)的影響。所謂關(guān)系營(yíng)銷，是指所有旨在建立、發(fā)展和維護(hù)成功的關(guān)系交換的營(yíng)銷活動(dòng)。關(guān)系營(yíng)銷學(xué)者認(rèn)為營(yíng)銷是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程。正確處理與這些個(gè)人及組織的關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷的核心,是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。

　　關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征包括:

　　1.雙向溝通。社會(huì)學(xué)認(rèn)為關(guān)系是信自和情感交流的有機(jī)渠道, 交往雙方關(guān)系良好才能保證渠道通暢, 而在關(guān)系營(yíng)銷中, 這種交流是雙向而非單向的, 它可以由企業(yè)開(kāi)始, 也可以由營(yíng)銷對(duì)象開(kāi)始。廣泛的信自、交流和信息共享, 才能使企業(yè)贏得支持和合作。

　　2.情感交流。關(guān)系能否穩(wěn)定并不斷發(fā)展, 情感因素也起著重要作用。關(guān)系營(yíng)銷不只要實(shí)現(xiàn)物質(zhì)利益的互惠,還要讓參與活動(dòng)的各方能從關(guān)系中獲得情感需要的滿足。

　　3.相互合作。一般而言, 關(guān)系有兩種基本狀態(tài), 即對(duì)立與合作。在競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)上, 明智的營(yíng)銷管理者強(qiáng)調(diào)與利益相關(guān)者建立長(zhǎng)期的、彼此信任的、互利的合作關(guān)系。各具優(yōu)勢(shì)的關(guān)系雙方, 互相取長(zhǎng)補(bǔ)短, 聯(lián)合行動(dòng)去實(shí)現(xiàn)對(duì)雙方都有益的共同目標(biāo), 這才是企業(yè)的最佳選擇。

　　4.互利雙贏。關(guān)系營(yíng)銷的基礎(chǔ),在于交易雙方之間有利益上的互補(bǔ),關(guān)系建

　　立在互利的基礎(chǔ)上, 要求互相了解對(duì)方的利益要求, 尋求雙方利益的共同點(diǎn), 并努力使雙方的共同利益得到實(shí)現(xiàn), 而小是通過(guò)損害其中一方或者多方利益來(lái)增加其他各方利益。

　　5.反饋及時(shí)。關(guān)系營(yíng)銷要求建立專門的部門, 用以追蹤利益相關(guān)者的態(tài)度, 由此了解關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化, 及時(shí)采取措施消除關(guān)系中的小利因素, 改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù), 更好地服務(wù)于市場(chǎng)。

　　2.2關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的聯(lián)系與區(qū)別

　　2.2.1關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的聯(lián)系

　　理論源于實(shí)踐，并給予實(shí)踐以指導(dǎo)意義。科特勒在其(營(yíng)銷管理)一書(shū)中寫道：“營(yíng)銷是經(jīng)營(yíng)管理學(xué)中最富能動(dòng)作用的一個(gè)領(lǐng)域，市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)新的挑戰(zhàn)，公司必須做出反應(yīng)。因此，毫不奇怪，新市場(chǎng)觀念應(yīng)不斷出現(xiàn)以迎接市場(chǎng)新挑戰(zhàn)。”企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化是營(yíng)銷組合理論演進(jìn)的根本推動(dòng)力量，我們可以從市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展軌跡看清關(guān)系營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷之間的聯(lián)系。

　　1950年，美國(guó)密西根大學(xué)教授杰羅姆·麥卡錫提出4P理論，即產(chǎn)品(Product、價(jià)格(Price)、渠道(place)、促銷(promotion)四要素，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)就是以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)拇黉N手段，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場(chǎng)的行為，這就是所謂的4P理論。

　　1.產(chǎn)品(Product)：注重開(kāi)發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。汽車企業(yè)借助于關(guān)系營(yíng)銷，使其品牌形象和產(chǎn)品功能充分被客戶所認(rèn)同，做到有的放矢。

　　2.價(jià)格 (Price)： 根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略，運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷提升企業(yè)品牌在消費(fèi)者心目中的含金量。

　　3.渠道(Place)： 企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過(guò)分銷商來(lái)進(jìn)行的，關(guān)系營(yíng)銷使企業(yè)與消費(fèi)者之間建立一種心與心之間的渠道，使企業(yè)在與其他企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之中取得優(yōu)勢(shì)。

　　4.促銷(Promotion)：通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷，以特別的銷售手段來(lái)刺激消費(fèi)者，以短期的行為(如讓利，營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)氣氛等等)促成消費(fèi)的增長(zhǎng)，吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋M(fèi)來(lái)促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)。

　　這一理論提出的背景是世界經(jīng)濟(jì)已經(jīng)從“二戰(zhàn)”的創(chuàng)傷中恢復(fù)過(guò)來(lái)，資本主義國(guó)家經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了高速發(fā)展的戰(zhàn)后“黃金階段”，經(jīng)濟(jì)全球化處于起步階段。消費(fèi)者需求單一且比較旺盛。以數(shù)量滿足為核心的包含數(shù)量、質(zhì)量與結(jié)構(gòu)的三重性短缺，基本上是一種典型的賣方市場(chǎng)。企業(yè)依靠大批量生產(chǎn)以降低成本，通過(guò)無(wú)差異化營(yíng)銷將產(chǎn)品售賣出去。這一理論也具有強(qiáng)大的生命力，主要表現(xiàn)在兩方面：一方面是可拓展性。科特勒考察了特殊市場(chǎng)條件下?tīng)I(yíng)銷組合，將權(quán)力和公共關(guān)系納入其中，形成了6P理論。針對(duì)服務(wù)的特殊性，提出了7P理論，即在4P的基礎(chǔ)上加入了人員、設(shè)施、過(guò)程管理。這些因素中部分因素早已包含在4P理論中，只不過(guò)是其重要性增加而單獨(dú)的將其列出而已。另一方面是無(wú)可替代性。西方發(fā)達(dá)國(guó)家在經(jīng)歷了20世紀(jì)70年代初期的“黃金階段”之后，1973年由于石油危機(jī)的爆發(fā)，主要的發(fā)達(dá)國(guó)家進(jìn)入了“滯脹階段”，經(jīng)濟(jì)發(fā)展停滯不前。在這種背景下，美國(guó)著名學(xué)者勞特朋教授在脅年代率先提出4C理論，即消費(fèi)者(consumer)、成本(cost)、便利(Convenience)、溝通(communication)，根據(jù)消費(fèi)者的需求和欲望來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品和提供服務(wù)，根據(jù)顧客支付能力來(lái)進(jìn)行定價(jià)決策，從方便顧客購(gòu)買及方便為顧客提供服務(wù)來(lái)設(shè)置分銷渠道，通過(guò)企業(yè)同顧客的情感交流、思想融通，對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)更好的理解和認(rèn)同，以尋求企業(yè)同顧客的契合點(diǎn)。由此可見(jiàn)，4C理論堅(jiān)持以顧客為導(dǎo)向，始終圍繞“顧客需要什么”、“如何才能更好的滿足顧客”兩大主題，進(jìn)行持續(xù)的改進(jìn)活動(dòng)，以追求顧客滿意為目標(biāo)。它是一種由外而內(nèi)的拉動(dòng)型營(yíng)銷模式，它宣傳的是“請(qǐng)消費(fèi)者注意”，而非“消費(fèi)者請(qǐng)注意”。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式相比，在以顧客為導(dǎo)向的組織中，認(rèn)為顧客是企業(yè)存在的唯一理由，顧客是企業(yè)利潤(rùn)的最終來(lái)源，而前線人員與顧客發(fā)生互動(dòng)，在互動(dòng)的瞬間決定了企業(yè)的命運(yùn)。中層管理者和高層管理者主要工作有兩方面：一方面要為前線人員提供支持活動(dòng)，另一方面也要保持和顧客不斷接觸，及時(shí)響應(yīng)顧客需求。

　　伴隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，營(yíng)銷學(xué)理論與實(shí)踐也隨之發(fā)生相應(yīng)的變化。營(yíng)銷學(xué)理論從4P到4C，再到4R三個(gè)階段，現(xiàn)在步入關(guān)系營(yíng)銷新的發(fā)展階段。20世紀(jì)80年代以來(lái)，全球范圍內(nèi)服務(wù)業(yè)興起，服務(wù)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中扮演了重要角色，出現(xiàn)了工業(yè)服務(wù)化和服務(wù)工業(yè)化的趨勢(shì)。企業(yè)一改過(guò)去僅僅從企業(yè)或顧客的角度，而是從利益相關(guān)者的角度考察。顧客、供應(yīng)商、分銷商都在企業(yè)價(jià)值鏈中扮演了重要的角色，傳統(tǒng)的營(yíng)銷把其視野局限在目標(biāo)市場(chǎng)上，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分而22 4R：4R分別指代Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反應(yīng))、Relationship(關(guān)系)和Reward(回報(bào))

　　確定的顧客群。關(guān)系營(yíng)銷也鎖定目標(biāo)市場(chǎng)。但關(guān)系營(yíng)銷不僅包括顧客市場(chǎng)，還包括供給商市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、勞動(dòng)力市場(chǎng)、影響者市場(chǎng)和內(nèi)部市場(chǎng)，所以說(shuō)關(guān)系營(yíng)銷是傳統(tǒng)營(yíng)銷的延伸和發(fā)展。

　　2.2.2關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別

　　關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別作為一種新型的營(yíng)銷理念, 關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比有明顯的區(qū)別,具體表現(xiàn)在以下幾方面:

　　1.傳統(tǒng)營(yíng)銷是以60年代美國(guó)麥卡錫教授的4P's 理論為基礎(chǔ), 即從產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price), 渠道(Place)和促銷( Promotion)四個(gè)方面來(lái)組織營(yíng)銷活動(dòng)。而關(guān)系營(yíng)銷則是以4C's為理論基礎(chǔ), 研究消費(fèi)者的需求和欲望(Consumer wants and needs)及消費(fèi)者愿意付的成本(Cost), 考慮給予消費(fèi)者方便(Convenience) 并加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通與交流( Communication)。

　　2.傳統(tǒng)營(yíng)銷是以交易為導(dǎo)向的,企業(yè)通過(guò)誘使對(duì)方發(fā)生交易而獲利,而關(guān)系營(yíng)銷則以關(guān)系為導(dǎo)向, 企業(yè)通過(guò)建立良好的互惠合作關(guān)系來(lái)獲利。

　　3.傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)僅限于目標(biāo)市場(chǎng), 而關(guān)系營(yíng)銷的范圍則包括顧客、供應(yīng)商、分銷商、銀行、政府及內(nèi)部員工等。

　　4.傳統(tǒng)營(yíng)銷關(guān)注如何獲得顧客和吸引潛在顧客購(gòu)買, 而不太重視為顧客提供服務(wù)和承諾。關(guān)系營(yíng)銷則高度重視顧客服務(wù), 并致力于通過(guò)發(fā)展與顧客間長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系來(lái)保持顧客和提高顧客忠誠(chéng)度。

　　5.與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，關(guān)系營(yíng)銷具有的最大特點(diǎn)是營(yíng)銷中心發(fā)生轉(zhuǎn)移，這是它區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷的根本點(diǎn)。交易不再是營(yíng)銷的目的，而是發(fā)展關(guān)系的過(guò)程，交易被認(rèn)為是在關(guān)系基礎(chǔ)上自然而然發(fā)生的行為。

　　隨著人們對(duì)服務(wù)業(yè)的顧客滿意度調(diào)查研究，學(xué)界和業(yè)界提出了企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)應(yīng)該是建立并維護(hù)長(zhǎng)期顧客關(guān)系，而這種關(guān)系是建立在顧客忠誠(chéng)的基礎(chǔ)之上。忠誠(chéng)的顧客不僅重復(fù)購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)，也降低了對(duì)價(jià)格的敏感性，而且能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)良好的口碑。在這樣的情況下，關(guān)系營(yíng)銷理論應(yīng)運(yùn)而生。企業(yè)是一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的開(kāi)放系統(tǒng)，它與周圍環(huán)境發(fā)生著互動(dòng)關(guān)系，關(guān)系營(yíng)銷理論最突出特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)用系統(tǒng)觀點(diǎn)來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。汽車企業(yè)改變交易營(yíng)銷模式，著眼于建立起關(guān)系營(yíng)銷模式是大勢(shì)所趨。

　　第3章 國(guó)內(nèi)外汽車市場(chǎng)汽車銷售模式現(xiàn)狀分析

　　3.1國(guó)外汽車銷售模式概況

　　在當(dāng)今世界汽車市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的格局下，各大汽車公司都建立了自己強(qiáng)大的營(yíng)銷體系，并且日趨餓成熟。各種營(yíng)銷體系各有不同的管理模式和特點(diǎn)，但是也有很多的共性。國(guó)外大型汽車生產(chǎn)廠家銷售體系中的零售店絕大多數(shù)都是專銷店，即只經(jīng)營(yíng)單一汽車廠家的產(chǎn)品。

　　從20世紀(jì)80年代開(kāi)始，兼銷店日益發(fā)展起來(lái)，即零售店同時(shí)經(jīng)營(yíng)多個(gè)廠家的產(chǎn)品，兼銷店的產(chǎn)生適應(yīng)了汽車生產(chǎn)方式的變化和市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。汽車的銷售體制有產(chǎn)銷合一、產(chǎn)銷分離和產(chǎn)銷結(jié)合3種體制，他們各有優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)廠家可以根據(jù)自身實(shí)際情況和所處于的發(fā)展階段，選擇不同體制?，F(xiàn)階段，產(chǎn)銷結(jié)合是國(guó)際上比較通行的營(yíng)銷體制，也是歐美汽車公司發(fā)展的主流方式。

　　歐美汽車銷售體系的建立大多以生產(chǎn)廠家為中心。無(wú)論哪種銷售體制，分銷商、代理商和零售商的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都在為生產(chǎn)廠家服務(wù)，為把汽車及配套商品快速而有效地從生產(chǎn)廠商手中流通到消費(fèi)者手中努力，為維護(hù)生產(chǎn)廠家的信譽(yù)和擴(kuò)大銷售規(guī)模而工作。它們之間的關(guān)系一般是以合作或產(chǎn)權(quán)等方式為紐帶，依靠合同把銷售活動(dòng)與雙方的利益緊密地聯(lián)系在一起，這也就是所謂的產(chǎn)銷結(jié)合體制。產(chǎn)銷結(jié)合體制的明顯特點(diǎn)是：汽車公司的營(yíng)銷部門和各地的商務(wù)代表處只是銷售管理部門，并不直接從事產(chǎn)品銷售。其主要職能是為公司制定生產(chǎn)計(jì)劃提供市場(chǎng)依據(jù),制訂公司的銷售計(jì)劃，管理和指導(dǎo)經(jīng)銷商的銷售活動(dòng)、促銷、商務(wù)培訓(xùn)、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)預(yù)測(cè)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等。直接從事汽車銷售的是大量的經(jīng)銷商。實(shí)行產(chǎn)銷結(jié)合體制的主要原因：一是傳統(tǒng)影響, 絕大多數(shù)公司在國(guó)際汽車工業(yè)發(fā)展演變過(guò)程中沿用并習(xí)慣于產(chǎn)銷結(jié)合體制;二是競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的國(guó)際汽車市場(chǎng)要求更緊密、直接地聯(lián)系生產(chǎn)與銷售活動(dòng),同時(shí)信息手段的現(xiàn)代化使得產(chǎn)銷結(jié)合體制更能發(fā)揮優(yōu)勢(shì);三是現(xiàn)存國(guó)際汽車工業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模提供了獨(dú)立進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的實(shí)力和條件。

　　國(guó)外汽車銷售網(wǎng)絡(luò)通常由兩個(gè)環(huán)節(jié)組成，即一級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)和二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)。由汽車廠發(fā)貨到分銷商為一級(jí)網(wǎng)點(diǎn);由分銷商到零售商為二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。在流通體

　　系中一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量較少，即分銷商數(shù)量少，而二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量較多，即代理商或零售商數(shù)量多。由于在很多分銷渠道的環(huán)節(jié)中還存在更多細(xì)小環(huán)節(jié)，如在一級(jí)環(huán)節(jié)中包括幾級(jí)分銷商;二級(jí)環(huán)節(jié)中又有幾層代理商，因此這種多層次的分銷環(huán)節(jié)反而導(dǎo)致了低效率和高成本。所以目前大多汽車分銷渠道趨向于少環(huán)節(jié)、多直銷的方式，以降低分銷成本，提高分銷效率。分銷商主要負(fù)責(zé)從汽車生產(chǎn)廠進(jìn)貨，然后批發(fā)給零售商，也就是負(fù)責(zé)汽車的中轉(zhuǎn)和運(yùn)輸業(yè)務(wù)，不具備零售功能;汽車零售業(yè)務(wù)則由代理商或零售商完成。也就是銷售體系中的一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)批發(fā)業(yè)務(wù)，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)零售業(yè)務(wù)。這種嚴(yán)密的分工是為了維護(hù)各級(jí)經(jīng)銷商的利益和長(zhǎng)久的合作關(guān)系。在歐美一些國(guó)家，汽車廠家把全國(guó)劃分為若干市場(chǎng)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域選擇一個(gè)分銷商。各區(qū)域內(nèi)又被進(jìn)一步劃分為若干市場(chǎng)小區(qū)，每個(gè)小區(qū)設(shè)有一個(gè)零售商。通過(guò)這樣的劃分明確其經(jīng)銷的責(zé)任區(qū)域范圍，使各渠道成員保持獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)規(guī)模。

　　產(chǎn)銷合一體制也是國(guó)外流行的汽車流通體制，產(chǎn)銷合一體制是生產(chǎn)商全權(quán)控制的直銷系統(tǒng)，直接控制本國(guó)及他國(guó)市場(chǎng)的銷售組織工作。韓國(guó)汽車廠商運(yùn)用了產(chǎn)銷合一營(yíng)銷體制，減少了銷售環(huán)節(jié)，降低了銷售成本，使低價(jià)成為可能，并依靠這種體制和銷售渠道成功地打入了美國(guó)汽車市場(chǎng)。

　　除此之外還有產(chǎn)銷分離體制。產(chǎn)銷分離式營(yíng)銷體制是生產(chǎn)商只負(fù)責(zé)生產(chǎn)、廠商委托銷售商負(fù)責(zé)銷售及售后服務(wù)銷售體制。1950年，日本銀行同意向面臨破產(chǎn)的日本豐田公司提供緊急助貸款，條件是要求豐田公司實(shí)行產(chǎn)銷分離的體制，結(jié)果為豐田公司帶來(lái)了意想不到的收獲，但隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，為了更接近用戶，1982 年產(chǎn)銷開(kāi)始合一。如果說(shuō)產(chǎn)銷分離體制為豐田公司帶來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)，奠定了發(fā)展的基礎(chǔ)，那么產(chǎn)銷結(jié)合體制又為豐田公司注入了新的活力。豐田公司的發(fā)展過(guò)程也說(shuō)明了這兩種產(chǎn)銷體制本身各有優(yōu)劣，關(guān)鍵是根據(jù)公司自身的實(shí)際情況及所處的不同發(fā)展階段進(jìn)行選擇，以充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)一汽-大眾汽車有限公司亦采用了這種體制，即一汽大眾公司除了直接向某些特殊的購(gòu)買者直供少部分產(chǎn)品外，大部分產(chǎn)品的銷售則由專業(yè)汽車銷售公司一汽大眾銷售有限責(zé)任公司(由一汽集團(tuán)、一汽—大眾汽車有限公司和德國(guó)大眾汽車公司共同出資組建) 全權(quán)代理。代理制銷售網(wǎng)絡(luò)是當(dāng)今世界汽車行業(yè)銷售的基礎(chǔ)，是經(jīng)過(guò)數(shù)十年的發(fā)展日漸完善的國(guó)際通行的銷售通道。所謂代理制 ,是指企業(yè)委托國(guó)內(nèi)外經(jīng)銷商銷售其產(chǎn)品或完成其它作為。其中受委托方稱為代理商，代理商是生產(chǎn)商在各地選擇有一定實(shí)力的經(jīng)銷商為其銷售代理。生

　　產(chǎn)商與代理商既獨(dú)立又依賴。代理商與廠商是長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，并且在銷售新車方面均具有排他性，因而代理商比獨(dú)立經(jīng)銷商更能為廠家進(jìn)行長(zhǎng)期投資，并維護(hù)廠家的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。同時(shí),相對(duì)獨(dú)立經(jīng)銷商而言,生產(chǎn)企業(yè)對(duì)代理商更容易控制，代理商的進(jìn)貨渠道、銷售區(qū)域以及代理傭金支付方式等都在合同中明確規(guī)定。另外，經(jīng)銷商一般不負(fù)責(zé)售后服務(wù),而代理商同時(shí)代理售后服務(wù)工作。因此，對(duì)生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，采用代理制方式銷售產(chǎn)品比采用經(jīng)銷商方式更符合企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。

　　國(guó)外汽車企業(yè)比較重視銷售體系的建立，這里以美國(guó)通用公司的汽車銷售體系為例來(lái)通用公司的汽車銷售體系是由制造商、代理商以及制造商的金融公司組成的，代理商向制造商定貨，金融公司和其他金融機(jī)構(gòu)向用戶提供買車貸款，金融公司的定單銷售約占25 % ,而庫(kù)存銷售為75 %。由于通用公司產(chǎn)品品種多，選裝種類也多，因此 ,代理商一般備有1～2月銷量的庫(kù)存。代理商一般都是獨(dú)立的，每個(gè)業(yè)主對(duì)同一家公司只能開(kāi)辦 1～2 個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)，其目的是防止經(jīng)銷商過(guò)于龐大，反過(guò)來(lái)控制生產(chǎn)廠，但對(duì)每個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷商數(shù)量不加限制以促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)。同一業(yè)主可以在同一地方分別開(kāi)辦幾個(gè)車型的經(jīng)銷店，以整車銷售、備件供應(yīng)和維修“三位一體”為經(jīng)營(yíng)方式。通用公司的銷售服務(wù)協(xié)議是通用公司與其代理商工作關(guān)系的基礎(chǔ)，協(xié)議規(guī)定了各方的責(zé)任。通用公司負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，建立和控制代理網(wǎng)點(diǎn)，指導(dǎo)代理商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售服務(wù) ,使用戶感到滿意。

　　國(guó)外大多零售商都具備新車銷售、舊車回收及銷售、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)和信息反饋等功能，簡(jiǎn)稱為“5S”功能。這是建立現(xiàn)代汽車銷售流通體制必須具備的條件，只有這樣，汽車銷售體系才能被稱為完整的、規(guī)范化的和暢通的體系。其銷售流程如圖3-1所示，汽車賣方先要了解消費(fèi)者需求，然后因勢(shì)利導(dǎo)為其提供一站式的購(gòu)車服務(wù)，并確保每一個(gè)環(huán)節(jié)都完美無(wú)誤，在消費(fèi)者心中留下有口皆碑的良好形象。

　　結(jié) 論

　　1、目前在中國(guó)，汽車業(yè)已經(jīng)躍身為重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)。在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期，汽車業(yè)對(duì)于中國(guó)未來(lái)發(fā)展的重要性不可言喻。在諸多行業(yè)中，汽車產(chǎn)業(yè)對(duì)消費(fèi)的拉動(dòng)作用最大。美國(guó)、日本以及韓國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，都建立在汽車業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)上。當(dāng)前國(guó)家非常重視汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，這對(duì)中國(guó)的汽車企業(yè)來(lái)說(shuō)是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。

　　2、本文通過(guò)對(duì)關(guān)系營(yíng)銷概念的闡述，對(duì)國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)狀分析，對(duì)其優(yōu)勢(shì)與不足、機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)一一探討;并進(jìn)行案例的研究，得出結(jié)論，即在汽車銷售模式中植入關(guān)系營(yíng)銷勢(shì)在必行。國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)針對(duì)基于關(guān)系營(yíng)銷理論的汽車營(yíng)銷模式的研究不多，汽車企業(yè)對(duì)于關(guān)系營(yíng)銷重視度不夠，可以預(yù)見(jiàn)關(guān)系營(yíng)銷必將會(huì)在汽車銷售模式中綻放它的光彩，雖然未來(lái)會(huì)充滿坎坷，但我相信路就在腳下。

　　3、由于本人能力有限，論文在研究中肯定還存在諸多不足，論證說(shuō)明還不夠深入，在很多方面有待于進(jìn)一步提高，論文關(guān)于基于關(guān)系營(yíng)銷理論的汽車銷售模式研究還不夠深入，我將會(huì)在今后的工作和學(xué)習(xí)中繼續(xù)提高和完善。

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　　2016市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文范文二：青年人消費(fèi)新動(dòng)向與營(yíng)銷策略

　　摘 要

　　消費(fèi)需求構(gòu)成了社會(huì)再生產(chǎn)的終點(diǎn)和起點(diǎn)，它制約著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、投資的增長(zhǎng)和工業(yè)生產(chǎn)的步伐。青年人屬于社會(huì)消費(fèi)過(guò)程中的一個(gè)特殊群體，是指年齡從18歲至28歲的人，這一年齡范圍的青年人,與其他消費(fèi)群體相比，有著不同的消費(fèi)心理和消費(fèi)價(jià)值觀,在當(dāng)今社會(huì)的的青年消費(fèi)者群體, 目前在我國(guó)是一個(gè)消費(fèi)潛力較大的市場(chǎng)。青年消費(fèi)市場(chǎng)蘊(yùn)藏著巨大的潛力。關(guān)注青年的消費(fèi)行為, 引導(dǎo)他們樹(shù)立正確的消費(fèi)觀念、提高消費(fèi)質(zhì)量、進(jìn)行適度消費(fèi), 這是廣大青年的心愿, 也是社會(huì)應(yīng)盡的責(zé)任。青年人市場(chǎng),除其人口眾多、消費(fèi)潛力大之外, 還有一個(gè)不容忽視的特點(diǎn),即對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的影響和沖擊作用。青年消費(fèi)者在消費(fèi)活動(dòng)中, 具有重要的位置和特殊的影響力,并在參與消費(fèi)文化的過(guò)程中產(chǎn)生一定的社會(huì)影響。本文通過(guò)對(duì)青年人消費(fèi)心理特征進(jìn)行分析，進(jìn)而借助消費(fèi)心理的研究闡述其消費(fèi)行為表現(xiàn)，總結(jié)出當(dāng)下青年人消費(fèi)的新動(dòng)向,再針對(duì)青年消費(fèi)者的特殊消費(fèi)心理和消費(fèi)行為探尋對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略, 給企業(yè)和營(yíng)銷人員提供借鑒和參考。

　　關(guān)鍵詞：青年人;消費(fèi)心理;消費(fèi)新動(dòng)向;營(yíng)銷策略

　　引言

　　青年, 是一個(gè)潛力巨大的消費(fèi)群體，這不僅因?yàn)榍嗄耆藬?shù)眾多, 而且更由于青年的消費(fèi)需求廣泛, 內(nèi)容豐富。在調(diào)查的數(shù)據(jù)資料中表明, 青年人約占總?cè)丝诘奈宸种?，目? 我國(guó)青年人數(shù)近3 億, 約占總?cè)丝诘乃姆种?，這也說(shuō)明青年消費(fèi)市場(chǎng)的廣大，企業(yè)和商家應(yīng)該認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，并好好地制定出有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，搶占青年人消費(fèi)市場(chǎng)。

　　青年人中，由于許多人剛開(kāi)始工作和社交，所以，在消費(fèi)上以吃喝玩樂(lè)為主導(dǎo)，而在自我發(fā)展方面的開(kāi)支幾乎微不足道。在消費(fèi)支出中，餐飲消費(fèi)所占比例最高，達(dá)到31.3%;用在化妝品和服裝上的消費(fèi)排名第二，所占比例為12.1%;用在娛樂(lè)、交際和影視方面的之處為10.9%。而學(xué)習(xí)和書(shū)籍報(bào)刊雜志的消費(fèi)則比較低，所占比例分別為4.3%和3.4%。他們的市場(chǎng)需求只要體現(xiàn)在吃喝玩樂(lè)、衣食住行方面。

　　一、緒 論

　　(一)選題目的

　　青年消費(fèi)者在所有消費(fèi)者中占有很大的比例，對(duì)于各大企業(yè)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)搶先掌握青年消費(fèi)者的消費(fèi)心理，誰(shuí)就搶先占領(lǐng)了青年消費(fèi)者這一廣大的市場(chǎng)。通過(guò)對(duì)青年人的消費(fèi)心理、消費(fèi)需求以及消費(fèi)動(dòng)向進(jìn)行專業(yè)化的市場(chǎng)調(diào)研并做出剖析，把握不同消費(fèi)者的不同需求。