基于消費(fèi)心理的營銷策略分析論文
基于消費(fèi)心理的營銷策略分析論文
企業(yè)要根據(jù)消費(fèi)心理和行為的變化來制定營銷活動,讓營銷活動與消費(fèi)心理和行為產(chǎn)生相互影響的關(guān)系,這樣才能更好地促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的基于消費(fèi)心理的營銷策略分析論文,希望大家喜歡!
基于消費(fèi)心理的營銷策略分析論文篇一
《基于消費(fèi)者心理的饑餓營銷策略》
摘要:隨著消費(fèi)人群對產(chǎn)品需求量的不斷擴(kuò)大,產(chǎn)品的種類隨之豐富起來,市場的競爭也越演越烈。如何在市場中得到消費(fèi)群體的認(rèn)可,使自己的品牌獲得較大的收益,成為商業(yè)者議論的焦點(diǎn)。營銷的手段很多,我們在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上,充分利用靈活的營銷方式有助于企業(yè)的發(fā)展。饑餓營銷作為目前在市場中應(yīng)用較多一種營銷概念,備受到企業(yè)的青睞,本文主要對基于消費(fèi)者心理的饑餓營銷策略進(jìn)行研究和分析。
關(guān)鍵詞:消費(fèi)群體 饑餓營銷 企業(yè)的發(fā)展
前言
饑餓營銷是一種比較新穎的營銷方式,在我國的發(fā)展還不是很成熟,但是卻鑄就了很多銷售傳奇,所以受到了很多企業(yè)的歡迎與熱捧。我們只是看到了饑餓營銷輝煌的表面,也有許多企業(yè)在運(yùn)用饑餓營銷之后不但沒有使產(chǎn)品熱銷,反而使企業(yè)的產(chǎn)品形象大不如前,所以我們要正確科學(xué)的看待饑餓營銷策略。饑餓營銷策略的施行,既要在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上,更要充分研究好產(chǎn)品的市場定位與消費(fèi)者的消費(fèi)心理后才能謹(jǐn)慎施行。
一、饑餓營銷的釋義
通過結(jié)合大量的實(shí)踐案例和資料我們可以把饑餓營銷定義為,是指產(chǎn)品的銷售者或者提供者故意制造產(chǎn)品短缺來吸引消費(fèi)者的注意,滿足消費(fèi)者的消費(fèi)心理讓其購買欲急劇擴(kuò)增,制造銷售供不應(yīng)求的假象,以此換取較大的利潤擊敗競爭對手的策略。這是人為的有意制造產(chǎn)品的短缺,調(diào)低產(chǎn)品的生產(chǎn)量,其根本性的目的是利用供不應(yīng)求的關(guān)系,也就是所謂的“物以稀為貴”的概念來贏取消費(fèi)者的消費(fèi)欲望,對消費(fèi)者的消費(fèi)心理進(jìn)行猛烈的攻擊,來維持商品較高售價和較高的利潤,同時達(dá)到了提高商品附加值,提升品牌形象的目的,它對于企業(yè)的發(fā)展具有重要的影響。
二、對于饑餓營銷下消費(fèi)者心理分析
饑餓營銷的策略會對消費(fèi)者的消費(fèi)心理產(chǎn)生變化,在一定程度上提升消費(fèi)者的購買欲,同樣企業(yè)實(shí)行饑餓營銷策略的成功的前提是必須深層次研究透消費(fèi)者的消費(fèi)心理,根據(jù)其消費(fèi)心理來科學(xué)的制定消費(fèi)策略,所以對消費(fèi)者的消費(fèi)心理必須進(jìn)行科學(xué)研究,尤為重要。消費(fèi)者的消費(fèi)心理主要是以下幾個方面。
(一)消費(fèi)者心理上“求新”
大凡是消費(fèi)者都具有求新的心理,這是他們的共性,因?yàn)殡S著人們思想上的變化、科技的不斷進(jìn)、個性化的追求能決定了新品的不斷推出。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計其中追究新品的消費(fèi)者中以年輕人為主,具有相當(dāng)大的購買力,所以大部分饑餓營銷的成功案例是年輕人的產(chǎn)品,他們是新潮流的代言者,是時髦的象征。饑餓營銷要抓住這部分消費(fèi)群體的特點(diǎn),根據(jù)當(dāng)下不同產(chǎn)品的銷售策略,緊緊圍繞它們的共性牢牢抓住消費(fèi)心理。
(二)消費(fèi)者心理上的“攀比”
攀比可以說是我國文化中的一部分,雖然我們不提倡這種作風(fēng),但在現(xiàn)實(shí)世界里,這種作風(fēng)不但沒有得到遏制,而且還有增長的趨勢。消費(fèi)者中的攀比心理主要是指在消費(fèi)過程中的爭強(qiáng)好勝,有一種齊頭并進(jìn)或者勝過對方的消費(fèi)心態(tài),你有的我也要有,你沒有的我也要有的一種心理。它與自己的喜好并不是關(guān)系很大,可以說主要是一種“面子”上的購物需求,是虛榮心和嫉妒心在趨勢消費(fèi)者的購買欲,所以許多產(chǎn)品的饑餓營銷策略正是抓住了消費(fèi)者的這種心態(tài)大搞“限量版”,高品質(zhì)、貴族享受這樣的宣傳語來滿足消費(fèi)者的心理需求。因攀比而產(chǎn)生消費(fèi),在我國隨著貧富差距的擴(kuò)大將會是一種常態(tài)。
(三)消費(fèi)者心理上的“求名”
求名心理的產(chǎn)生主要是因?yàn)檫^于追求品牌化、追求特色商品,仰慕商品名望等消費(fèi)心理,只是喜歡的有點(diǎn)過,它的群體主要是部分青年人對時髦的追求,因?yàn)榍嗄耆说馁徺I力有限;另外就是一些高端人群,需要交際或者在某些場合“擺闊”,一些大眾型的商品已經(jīng)不能滿足其交際和身份的需要,是客觀原因造成的,與自己是否真正喜好關(guān)系不大,有一個詞可以精辟地概括為“炫耀”。這部分人經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚,只要是有需求,不管售價的高低,在缺貨的狀態(tài)下愿意等,甚至加價要求拿到產(chǎn)品,饑餓營銷就要充分抓住這部分人的心理大搞噱頭。達(dá)到饑餓營銷的目的,吊足這部分人的胃口。
(四)消費(fèi)者心理上的“從眾”
消費(fèi)者的從眾心理,也可以簡單地理解成我們經(jīng)常所說的“跟風(fēng)”,它是指在見到大部分人的購買方向后,主動跟隨他們的購買意志加入到購買隊伍中,這部分消費(fèi)群體比較普遍分散于老、中、清隊伍中。在我國這是一種比較常見的現(xiàn)象,我經(jīng)常會聽說今年流行某某顏色或者款式,還有腦白金的廣告,“今年過節(jié)不送禮,送禮就送腦白金”等類的言語。其實(shí)這就是從眾的體現(xiàn),我國的許多產(chǎn)品比如剛才說的腦白金還有黃金酒、白金酒、蘋果手機(jī)等就是抓住了這部分人的消費(fèi)心理。
三、基于消費(fèi)者心理的饑餓營銷策略
消費(fèi)心理支配消費(fèi)者的消費(fèi)行為,通過以上我們對幾個方面消費(fèi)心理的了解,饑餓營銷策略的制定必須在充分研究的消費(fèi)者心理的基礎(chǔ)上施行,下面我們就對目前應(yīng)用比較廣泛的幾種策略進(jìn)行研究。
(一)品牌營銷策略
產(chǎn)品的品牌相當(dāng)重要,一個產(chǎn)品必須具有自己的品牌,品牌是饑餓營銷策略的基礎(chǔ)和最終目的。一個企業(yè)施行饑餓營銷策略不但要研究消費(fèi)群體的心理,更要建立在質(zhì)量保證的基礎(chǔ)之上,因?yàn)橹挥匈|(zhì)量上乘的產(chǎn)品才會被消費(fèi)者認(rèn)可,質(zhì)量是企業(yè)的命脈,這也是大部分購買品牌的重要原因,也是知名品牌產(chǎn)品能屹立于市場而不倒的重要原因。品牌產(chǎn)品不僅滿足實(shí)用功能而且滿足消費(fèi)者的某些心理,消費(fèi)者會將自己品位與價值體現(xiàn)在品牌中,是品牌具有了差異性與文化的凝結(jié)性。饑餓營銷策略的施行不是所有企業(yè)推行就能成功的,只有在關(guān)注自身企業(yè)文化發(fā)展與不斷追求產(chǎn)品的質(zhì)量的基礎(chǔ)上,才能結(jié)出碩果。這種策略的針對不僅僅是單方性的,更是生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的互動。
(二)產(chǎn)品營銷策略
企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不是靠幾套營銷策略就能占據(jù)市場的,生產(chǎn)的產(chǎn)品有沒有號召力和潛力,能否得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)同等還需要硬實(shí)力,這也是饑餓營銷的關(guān)鍵。具體而言就是產(chǎn)品是否質(zhì)量可靠、是否有創(chuàng)新、是否與時尚接軌、是否有與眾不同的特色和具有較強(qiáng)的競爭本能等。只有這樣的產(chǎn)品才會觸及到消費(fèi)者的購買欲,鼓動起購買的行動,激發(fā)產(chǎn)品引領(lǐng)市場主流的潛質(zhì),滿足消費(fèi)者有形與無形的需求,消費(fèi)者才會喜歡上并引領(lǐng)其他消費(fèi)者加入到購買隊伍中。所以企業(yè)要充分考慮產(chǎn)品的加工與設(shè)計不斷地創(chuàng)新與超越自己,才能具備施行饑餓營銷策略的基礎(chǔ)條件。
(三)產(chǎn)品價格營銷策略
產(chǎn)品價格對購買者的誘惑具有重大作用。產(chǎn)品的價格不僅僅表現(xiàn)出了價格的品質(zhì),也在反映社會心理價值的大小。饑餓營銷策略有其獨(dú)有的特質(zhì),企業(yè)在實(shí)行此策略時要維持高價原則,只允許小范圍的漲價而盡量能避免大范圍的降價。維持高價不但能賺取豐厚的利潤,而且消費(fèi)者心理會認(rèn)為其產(chǎn)品在質(zhì)量上、設(shè)計上等確實(shí)技高一籌,產(chǎn)生“貴的值”的心理;另一方面會使消費(fèi)者產(chǎn)生自己購買的產(chǎn)品同具有文化、品味、實(shí)用性上的差異性,滿足購買的本質(zhì)即“攀比”與“炫耀”。如果降價則會與我國產(chǎn)品買漲不買跌的文化相悖,還會降低產(chǎn)品在市場上的形象,消費(fèi)者會以為商家欺騙了顧客,甚至降價還會影響購買者的“面子”進(jìn)而產(chǎn)生逆反心理,從此拒絕再次購買。
(四)市場宣傳策略
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及,信息不對稱的現(xiàn)象會逐漸緩解,酒香不怕巷子深的年代已經(jīng)逝去不返,饑餓營銷手段都離不開市場的宣傳與包裝。因此,市場宣傳是支撐這個策略實(shí)施的關(guān)鍵一環(huán)。主要方法是完善宣傳渠道、擴(kuò)展公眾影響力、樹立良好的企業(yè)形象。
結(jié)語
隨著營銷學(xué)科的精、專、深發(fā)展,現(xiàn)代營銷手段層出不窮,企業(yè)只有在充分研究消費(fèi)者的心理并具備實(shí)施策略的條件后,才能游刃有余地運(yùn)用饑餓營銷這把 “雙刃劍”,以此為策略在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢,實(shí)現(xiàn)企業(yè)長足發(fā)展。
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作者簡介:
關(guān)貞琴(1983- ),女,漢族,東北財經(jīng)大學(xué)學(xué)士學(xué)位,現(xiàn)攻讀中國人民大學(xué)企業(yè)管理碩士學(xué)位