關(guān)于成功銷售的故事10個(3)
關(guān)于成功銷售的故事7：
一個女人,12年資產(chǎn)從4.5萬元翻到1500萬元,這背后顯然有故事。然而,當(dāng)故事的主人公陶敏出現(xiàn)時,眾人不禁大吃一驚,原來她并非人們想象中的樣子,反倒是年輕、時尚。更讓人難以相信的是,從白手起家到企業(yè)初具規(guī)模,重要的轉(zhuǎn)折竟然就是普通的五趾襪。
襪子銷售生意經(jīng)千金散盡還復(fù)來
從四川宜賓嫁到浙江海寧的陶敏不滿足只在親戚的工廠中打工,而是開始想著要自己做。她的想法很簡單,但是遇到的第一個問題就讓她為難:沒有資金。當(dāng)時陶敏全部的資金只有自己靠打工攢下的1.3萬元,即使是在1995年,這也不夠。怎么辦?當(dāng)時她知道婆婆手頭有3萬元,于是磨著向婆婆借。她善磨,錢到底借來了。
她用3萬元買機(jī)器,1.3萬元租賃一個鋪位,在全部資金用完后,她硬是靠賒來一些皮料先做了起來。陶敏先做了幾件皮衣樣品,由于她有成衣制作經(jīng)驗(yàn),皮衣的款式很受歡迎,一件成本900元的皮衣甚至可以賣到1700元。她說:“當(dāng)時雇了5個人做,每人一天做4件,一天20件都能賣出去。”陶敏迅速挖到了第一桶金。 1997年,陶敏突遇雙重打擊。一方面因?yàn)橘I到了質(zhì)量有問題的皮料,20多萬元的貨可做的不到一半;另一方面,被一個溫州客戶騙去了貨款和產(chǎn)品共計(jì)26萬多元。然而,她沒有哭哭啼啼,而是從挫折中總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)。她開始細(xì)心分析市場,五趾襪很快進(jìn)入她的視野。
五趾襪里有商機(jī)
浙江海寧是紡織品生產(chǎn)中心,投入少的襪子成為陶敏的銷售目標(biāo)。“2001年時,皮衣市場已經(jīng)出現(xiàn)疲態(tài),我們就開了襪廠,”她說,“當(dāng)時主要是做傳統(tǒng)襪子,利潤剛夠給工人發(fā)工資。”然而,喜歡嘗試新事物的她在穿過一次五趾襪后,很快看到了商機(jī)。
“我看這個產(chǎn)品好玩,很新穎,當(dāng)時市場上很少見。我給朋友試穿,他們都很習(xí)慣,上網(wǎng)一查,日本人幾乎全部穿五趾襪,我覺得有前途。”然而創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷讓她形成了一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆椒ㄕ{(diào)查市場。除了五趾襪的市場需求正在逐漸增大,她還了解到生產(chǎn)五趾襪的機(jī)器只需要8至9萬元,比生產(chǎn)傳統(tǒng)襪子的機(jī)器便宜約一半。通過計(jì)算,她發(fā)現(xiàn),生產(chǎn)五趾襪能夠在半年內(nèi)收回成本。
說干就干。放棄皮衣生意的陶敏把心思完全放在了推廣五趾襪上。她很快交了不少同行好友,被她稱為“師傅”的吳為民是海寧最早引進(jìn)五趾襪機(jī)器的人,陶敏經(jīng)常向他請教,跟他一起討論市場。盡管有競爭,但吳為民佩服這個想做行業(yè)第一的“徒弟”,甚至親自為她聯(lián)系機(jī)器廠。2003年4月,工廠買進(jìn)五趾襪機(jī)器,6月份就開始正常生產(chǎn)產(chǎn)品。這種主要銷往日本的襪子利潤可觀,一年后,陶敏在海寧成為出口第一名。2004年,海寧金益襪業(yè)有限公司正式成立。
網(wǎng)上賣貨成狀元
雖然五趾襪能夠防止腳氣,但在國內(nèi)畢竟是一個新產(chǎn)品,怎么才能讓國內(nèi)的商家了解呢?2000年就開始接觸互聯(lián)網(wǎng)的陶敏很自然地想到了利用互聯(lián)網(wǎng)。2004年公司剛成立的時候,她就同步建立了企業(yè)網(wǎng)站。她在網(wǎng)上發(fā)消息、泡論壇、當(dāng)版主,在與別人的交流中逐漸掌握了網(wǎng)上經(jīng)營的要領(lǐng)。“更重要的是我獲得了一種開放的心態(tài),原來我怕把產(chǎn)品照片放到網(wǎng)上被別人抄襲,但后來一想,設(shè)計(jì)被抄襲是遲早的事情,但他抄不走的是我的生產(chǎn)能力和我的誠信度,網(wǎng)絡(luò)能同時把我的這些優(yōu)勢展現(xiàn)出來,我的競爭力就是顯而易見的。”
現(xiàn)在,陶敏的國內(nèi)業(yè)務(wù)已經(jīng)占到總經(jīng)營額的30%,國內(nèi)市場成為新的增長點(diǎn)。她在網(wǎng)上經(jīng)?？吹缴虾パ诺奶?從中得到不少啟發(fā)。2006年網(wǎng)商大會,陶敏與偉雅在西湖邊上有了深入交流。由此她決定把五趾襪的網(wǎng)上零售外包給上海偉雅來做。
“現(xiàn)在每批產(chǎn)品通常會多生產(chǎn)500雙,我都發(fā)給上海偉雅,再通過跟他合作的300多家淘寶店鋪把襪子零售出去。”陶敏坦言,合作省心不少,能專心做好大買賣。
雖然賣五趾襪成了“狀元”,但是未知的市場風(fēng)險(xiǎn)仍然讓她不敢掉以輕心。如今越來越多人開始看到五趾襪的市場,陶敏已經(jīng)盤算怎樣利用多余的廠房生產(chǎn)新產(chǎn)品了。
關(guān)于成功銷售的故事8：
有這樣一個真實(shí)的故事：一個乞丐在地鐵出口賣鉛筆。這時過來了一位富商，他向乞丐的破瓷碗里投入了幾枚硬幣便匆匆離去。過了一會兒，商人回來取鉛筆，對乞丐說：“對不起，我忘了拿鉛筆，我們都是商人。”
幾年后，這位商人參加一次高級酒會，一位衣冠楚楚的先生向他敬酒致謝并告知說，他就是當(dāng)初賣鉛筆的乞丐。生活的改變，得益于富商的那句話：你我都是商人。
哲理賞析：
設(shè)想，如果乞丐一直沒能遇到這樣一位商人，自己一直未能覺醒，一直就甘心做一名乞丐，也許，他的人生就少了一份成功。
因此，自己要能給自己定位：你認(rèn)為自己只能做乞丐，當(dāng)然你就只能做乞丐;你認(rèn)為自己也可以成為富商，當(dāng)然你就得往這個方向去努力，從而就具備了這種可能。朋友，這對你有何啟發(fā)呢?(給自己定位)
關(guān)于成功銷售的故事9：
有一次，法國一位推銷員奉命前往印度，去做公司多次談判卻以失敗告終的一筆軍火生意。
到達(dá)目的地后，他首先通過關(guān)系，設(shè)法與軍界高層負(fù)責(zé)軍火談判的一位將軍聯(lián)系上。他在電話里說：“尊敬的將軍閣下，我將到加爾各答去，這次是專程來拜見您的，有l(wèi)0分鐘就滿足了。”
推銷員按時來到辦公室，只聽見將軍說他很忙，別占太多的時間。態(tài)度十分冷淡，拒人于千里之外。
“將軍閣下!您好，首先請讓我向您致意，衷心地感謝將軍對敝公司的態(tài)度如此強(qiáng)硬。”推銷員熱情地招呼道。
將軍頗感意外，甚為不解。
看到對方不知道說什么好，推銷員連忙解釋說：“因?yàn)槟刮矣袡C(jī)會在我生日的這一天，得以回到自己的出生地。”
“哦!先生，您出生在印度?”將軍的臉由“陰”轉(zhuǎn)“晴”，出現(xiàn)了一絲微笑。
“正是這樣。40年代，我父親是法國密歇爾公司派駐貴國的代表，母親也一同來到這個美麗的國度。1943年3月4日我出生在名城加爾各答，并且在那里度過了我最美好的童年。印度民風(fēng)淳樸，人民熱情好客，對我們?nèi)谊P(guān)懷備至，至今還令人難以忘懷。”推銷員對往事記憶猶新，他動情地說，“記得在我三歲生日的這一天，收到隔壁一個印度老媽媽贈送的精致小玩具。那一天，我和印度小朋友一起騎在象背上，玩得十分開心。”
將軍已經(jīng)完全陶醉在推銷員娓娓動聽的敘舊之中，被深深地打動和感染了。他高興地邀請道：“尊敬的先生，今天是您的生日，而且是在印度度過，這真是一件喜事。我想請您一道共進(jìn)午餐。以表示熱烈的祝賀。”
對于推銷員來說，這當(dāng)然是求之不得的。
在開往餐廳的汽車上，他從公文包里拿出一張老照片，展現(xiàn)在將軍的眼前。這是一張合影照片，由于年代久遠(yuǎn)而顏色泛黃，但上面的人還依稀可辨。
“將軍閣下，請您看看他是誰?”推銷員指著照片中間的人問。
將軍一眼就認(rèn)了出來，“呵!是國父圣雄甘地。”
“對!請您再瞧一瞧左邊的這個孩子，就是我。4歲時，父母領(lǐng)著我回國，途中非常榮幸地有機(jī)會和一代偉人圣雄甘地乘著同一條船。這張照片就是當(dāng)時拍攝下來的。它已成為我父親最珍貴的禮物，一直保存至今。我這一次要去拜謁圣雄甘地的陵墓，以表達(dá)我最崇高的敬意。”
將軍再也控制不住自己激動的感情，緊緊地握住推銷員的雙手，感激地說：“太謝謝您了!感謝您對圣雄甘地和印度人民的友好感情。”
第二天，推銷員與將軍戀戀不舍地分手。他滿載而歸地回國復(fù)命，公文包里增加了一份有將軍簽字的關(guān)于印度購買公司軍火的意向書。
推銷之前，多多了解對方，與對方多一些“共同語言”，商戰(zhàn)中，便會大大減少失敗的概率。
關(guān)于成功銷售的故事10：
與海外已然成熟的早教市場相比，中國市場起步較晚，但發(fā)展迅速并有著巨大的增長空間。據(jù)中國社科院統(tǒng)計(jì)，目前在中國，僅0–6歲幼兒約有1億;每年新出生人口1600萬左右，其中城鎮(zhèn)新生人口800多萬。尤其是80后大軍升級做父母后，新一波“嬰兒潮”開始涌現(xiàn)。
龐大的基數(shù)、穩(wěn)定增長的收入，奠定了兒童早教市場堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)。在GDP持續(xù)高增長、80后父母思想新潮、國人重視教育等因素的推動下，中國早教市場成為一個“千億級別”的產(chǎn)業(yè)。
國家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，有56.5%的家長把兒童教育投資列在首位。越來越多的家長意識到兒童早教的重要性，科學(xué)研究證明，0～6歲的嬰幼兒時期，是智慧潛能開發(fā)的關(guān)鍵期?！秶抑虚L期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要(2010-2020年)》已正式公布，學(xué)前教育首次作為一個獨(dú)立章節(jié)被列入國家教改規(guī)劃，“重視0-3歲早期嬰幼兒教育”首次提出并被放在重要位置。
國內(nèi)早教市場在上世紀(jì)90年代末開始萌芽，經(jīng)過十幾年的發(fā)展已經(jīng)走過一波迅速擴(kuò)張期。據(jù)了解，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，中國市場上出現(xiàn)了數(shù)千家早教培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。然而，絕大多數(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)規(guī)模較小，市場上魚龍混雜，真正有實(shí)力、有品牌的早教機(jī)構(gòu)并不多。
在復(fù)雜而混亂的市場環(huán)境中，一部分高端早教機(jī)構(gòu)從國外引進(jìn)課程體系，規(guī)范教學(xué)行為，通過直營和加盟方式迅速擴(kuò)張，開展線上線下營銷推廣活動，為早教市場打開了一個新的局面。
中國早教機(jī)構(gòu)要建立自己的強(qiáng)勢品牌，應(yīng)該如何完善課程體系、嚴(yán)格加盟制度、精準(zhǔn)營銷呢?日前，就此問題《新營銷》記者專訪了國際高端早教品牌美吉姆國際兒童教育中心中國區(qū)總經(jīng)理劉俊君。
高端定位
《新營銷》：由于美式教育注重培養(yǎng)兒童的獨(dú)立性、溝通能力，相比之下，中國幼兒階段的教育更側(cè)重于知識傳輸。因此，國內(nèi)一些國外品牌的早教機(jī)構(gòu)調(diào)整教學(xué)內(nèi)容，注重培養(yǎng)兒童的演講與溝通能力。美吉姆對從美國引進(jìn)的課程體系進(jìn)行了本土化改進(jìn)嗎?
劉俊君：一般來說，客戶的需求隨著收入水平和價值觀的不同，呈現(xiàn)出不同的特征。盡管家長的價值觀不同、教育水平和收入水平不同、所處的文化環(huán)境不同，但父母對孩子的期望都是一樣的。首先，他們希望孩子健康—身體健康和心智健康。其次，都希望自己的孩子優(yōu)秀，掌握更多的知識，將來對社會做出更多的貢獻(xiàn)。最后，全面提升孩子的綜合素質(zhì)，包含身體運(yùn)動能力、語言溝通能力、藝術(shù)創(chuàng)造能力、音樂修養(yǎng)及能力、自我認(rèn)知能力和社會交往能力，是家長對孩子普遍的期望。美吉姆了解家長的需求，所以我們的主要課程設(shè)置為歡動課、音樂課和藝術(shù)課，分別從運(yùn)動、音樂和藝術(shù)的角度激發(fā)孩子的潛力，讓孩子在無限歡樂中放飛想象，形成健康的心智和人格，讓他們以積極的心態(tài)應(yīng)對未來的挑戰(zhàn)。
至于課程方面，美吉姆對于從美國引進(jìn)的這套課程體系沒做變動，因?yàn)槊绹缃淌袌鲆呀?jīng)發(fā)展得很成熟，而且這套課程體系在全球各地已經(jīng)被證明對嬰幼兒的發(fā)育、發(fā)展有極大的幫助，所以沒有必要做變動。而且近兩年的教學(xué)實(shí)踐證明，客戶對于這套課程體系的接受度和反映都非常好。
其實(shí)，美吉姆的最大優(yōu)勢就在于擁有完善的課程體系，并且這些課程非常適合小朋友在不同年齡段身體和心理發(fā)育的特點(diǎn)。完善的課程體系是開展早期教育的前提，也是得到客戶認(rèn)可并真正幫助小朋友健康快樂成長的關(guān)鍵。
《新營銷》：美吉姆的定位是怎樣的?對于目標(biāo)消費(fèi)群是怎么劃分的呢?
劉俊君：美吉姆的定位是國際化高端早教，目標(biāo)消費(fèi)者是收入和教育水平比較高的高端人群。中國人口分布比較密集，以城市聚居為主。但美吉姆不以城市規(guī)模和層級劃分作為進(jìn)入市場的標(biāo)準(zhǔn)，而是以人群消費(fèi)能力劃分，之所以這樣做是因?yàn)楦叨巳巳簩τ趪饨逃慕邮芏缺容^高。在高端人群較少的城市，美吉姆適當(dāng)調(diào)整門店分布數(shù)量，城市規(guī)模對我們來講不是一個阻礙。
加盟商管理
《新營銷》：一般來說，資金比較雄厚、有科研實(shí)力的投資者，在開辦早教中心時，大多會在本店運(yùn)營良好的時候，考慮招加盟連鎖店。對于運(yùn)營一家早教中心來說，最大的投入有四個部分：場地、人力、科研和品牌推廣。如果沒有足夠的分店規(guī)模做支撐，根本無法承受。目前，一些主要品牌的加盟門檻都比較低，美吉姆如何加強(qiáng)對加盟商的管控，確保加盟商的服務(wù)質(zhì)量?
劉俊君：2009年，美吉姆進(jìn)入中國早教市場，經(jīng)過兩年多發(fā)展，目前中國市場上的美吉姆有近70家，包括正在籌備還未開業(yè)的。
在經(jīng)營方式上，我們采用“直營+加盟”策略。在選定的城市只做直營中心，如北京、上海、廣州、深圳、天津、沈陽只做直營中心。美吉姆根據(jù)自己的資源配置和對市場的判斷，確定哪些城市直營、哪些城市選擇加盟模式。我們對加盟商的選擇非常謹(jǐn)慎。
加盟美吉姆的基本條件主要包括硬性和軟性兩部分：在硬件要求上，加盟商要有一定的資金實(shí)力和良好的信用，選址地點(diǎn)位于城市目標(biāo)客戶人群居住密集的地區(qū)，并且擬開設(shè)美吉姆的物業(yè)要符合美吉姆要求的基本工程條件等。在軟性方面，我們要求加盟商有強(qiáng)烈的意愿投入到早教產(chǎn)業(yè)中，立足于長期發(fā)展，竭盡全力投入經(jīng)營管理，愿意接受美吉姆總部的管理指導(dǎo)，認(rèn)可美吉姆的管理規(guī)范等。
當(dāng)然，我們給加盟商提供很多支持，比如店面選址(主要考慮門店所在城市的區(qū)域性、氣候、人流量、交通便捷性、客戶服務(wù)范圍等)、開業(yè)籌備、中心設(shè)計(jì)與施工支持、采購支持、VI系統(tǒng)導(dǎo)入、信息管理支持、日常營運(yùn)指導(dǎo)等。其中包括培訓(xùn)體系，主要分為對加盟商的教師培訓(xùn)、管理培訓(xùn)、顧問培訓(xùn)、運(yùn)營培訓(xùn)等。有的培訓(xùn)實(shí)行淘汰制。
除此之外，在營銷策劃與指導(dǎo)方面，美吉姆會提供很多支持，比如市場調(diào)查與產(chǎn)品定價，包括對加盟中心所在城市進(jìn)行詳細(xì)的消費(fèi)市場調(diào)查和行業(yè)競爭調(diào)查，協(xié)助加盟商進(jìn)行市場定位和定價;比如營銷推廣活動的策劃與實(shí)施，以及年度營銷計(jì)劃的制定;比如營銷管理流程的導(dǎo)入等。
整合營銷
《新營銷》：美吉姆通過哪些方式進(jìn)行品牌推廣?
劉俊君：我們一般采用線上線下整合營銷，綜合、協(xié)調(diào)使用各種傳播方式，向客戶傳遞一致的品牌信息和形象，與客戶雙向溝通，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。
我們除了在傳統(tǒng)媒體上進(jìn)行宣傳、廣告投放外，比如在母嬰類和財(cái)經(jīng)類雜志上投放廣告投放、進(jìn)行內(nèi)容合作，還在新媒體上進(jìn)行品牌推廣，比如官方微博、SNS、視頻網(wǎng)站、搜索引擎、BBS等，利用新媒體的交叉性、互動性等加強(qiáng)與客戶或潛在客戶進(jìn)行互動和溝通。并且，我們非常關(guān)注網(wǎng)絡(luò)口碑營銷， 口碑的魅力就在于讓客戶幫你做宣傳。美吉姆在客戶之間的口碑非常好，認(rèn)可度很高。
在線下，美吉姆經(jīng)常舉辦各種活動、講座，以樹立品牌形象，擴(kuò)大知名度，同時利用活動的互動效應(yīng)加強(qiáng)客戶黏性。比如每年一屆的歡動會就是美吉姆獨(dú)有的活動，主要針對0-6歲孩子，根據(jù)不同的年齡段分組，設(shè)置不同的活動項(xiàng)目。重要的是，這些活動都是非競爭性的。
2010年有300多個家庭參與歡動會，這只是北京歡動會參加的家庭數(shù)。美吉姆在不同的城市舉辦這樣的活動，各個城市根據(jù)各自的具體情況舉辦歡動會。另外，我們還有一個品牌活動是音樂節(jié)，這些都是根據(jù)美吉姆的課程體系舉辦的。
除此以外，我們還通過節(jié)假日舉辦常規(guī)的推廣活動，比如萬圣節(jié)、圣誕節(jié)等，根據(jù)節(jié)日特點(diǎn)開展不同的活動。這些活動對于小孩子來說都是很奇妙的經(jīng)歷，讓他們在非常小的時候就對西方文化有基本的了解，了解不同文化的背景和價值取向。
《新營銷》：美吉姆進(jìn)行聯(lián)合營銷嗎?
劉俊君：我們針對上下游進(jìn)行合作，比如早教和攝影、兒童服裝都是客戶共同而非競爭的行業(yè)，因此合作的方式特別多。比如和攝影機(jī)構(gòu)合作，互相給自己的客戶優(yōu)惠，這是最簡單的合作。
《新營銷》：你如何看待中國早教市場的發(fā)展?2011年美吉姆的營銷重點(diǎn)是什么?
劉俊君：以前中國早教市場屬于自由發(fā)展階段，隨著市場逐步成熟以及國外品牌在中國市場不斷發(fā)展，早教市場正在從自由發(fā)展階段進(jìn)入到競爭發(fā)展階段。競爭發(fā)展是一個優(yōu)勝劣汰的過程，要見分曉需要比較長的時間，可能要5-10年。
我們在發(fā)展的過程中，非常注重質(zhì)量和服務(wù)。高質(zhì)量的課程和良好的服務(wù)是我們得到客戶認(rèn)同的關(guān)鍵，也是美吉姆從眾多早教品牌中脫穎而出的前提。降低成本從來不是美吉姆考慮的因素，我們追求的是高品質(zhì)的課程和服務(wù)。
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