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老干媽陶華碧創(chuàng)業(yè)成功的故事(2)

時(shí)間: 小蘭676 分享

  “你要不給我瓶子我就不走了”

  無(wú)論是收購(gòu)農(nóng)民的辣椒還是把辣椒醬賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商,陶華碧永遠(yuǎn)是現(xiàn)款現(xiàn)貨,“我從不欠別人一分錢(qián),別人也不能欠我一分錢(qián)”。從第一次買(mǎi)玻璃瓶的幾十錢(qián),到現(xiàn)在日銷(xiāo)售額過(guò)千萬(wàn)始終堅(jiān)持。

  剛剛成立的辣醬加工廠,是一個(gè)只有40名員工的簡(jiǎn)陋手工作坊,沒(méi)有生產(chǎn)線,全部工藝都采用最原始的手工操作。

  “老干媽”員工回憶說(shuō),當(dāng)時(shí)搗麻椒、切辣椒是誰(shuí)也不愿意做的苦差事。手工操作中濺起的飛沫會(huì)把眼睛辣得不停的流淚。陶華碧就自己動(dòng)手,她一手握一把菜刀,兩把刀掄起來(lái)上下翻飛,嘴里還不停地說(shuō):“我把辣椒當(dāng)成蘋(píng)果切,就一點(diǎn)也不辣眼睛了,年輕娃娃吃點(diǎn)苦怕啥。”

  在老板的帶頭下,員工們也紛紛拿起了菜刀“切蘋(píng)果”。而陶華碧身先士卒的代價(jià)是肩膀患上了嚴(yán)重的肩周炎,10個(gè)手指的指甲因長(zhǎng)期攪拌麻辣醬現(xiàn)在全部鈣化。

  很快陶華碧發(fā)現(xiàn),她找不到裝辣椒醬的合適玻璃瓶。她找到貴陽(yáng)市第二玻璃廠,但當(dāng)時(shí)年產(chǎn)1.8萬(wàn)噸的貴陽(yáng)二玻根本不愿意搭理這個(gè)要貨量少得可憐的小客戶,拒絕了為她的作坊定制玻璃瓶的請(qǐng)求。

  面對(duì)貴陽(yáng)二玻廠長(zhǎng),陶華碧開(kāi)始了她的第一次“商業(yè)談判”:“哪個(gè)娃兒是一生下來(lái)就一大個(gè)哦,都是慢慢長(zhǎng)大的嘛,今天你要不給我瓶子,我就不走了。”

  軟磨硬泡了幾個(gè)小時(shí)后,雙方達(dá)成了如下協(xié)議:玻璃廠允許她每次用提籃到廠里撿幾十個(gè)瓶子拎回去用,其余免談。陶華碧滿意而歸。

  當(dāng)時(shí)誰(shuí)也沒(méi)有料到,就是當(dāng)初這份“協(xié)議”,日后成為貴陽(yáng)第二玻璃廠能在國(guó)企倒閉狂潮中屹立不倒,甚至能發(fā)展壯大的唯一原因。

  “老干媽”的生產(chǎn)規(guī)模爆炸式膨脹后,合作企業(yè)中不乏重慶、鄭州等地的大型企業(yè),貴陽(yáng)二玻與這些企業(yè)相比,并無(wú)成本和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì),但陶華碧從來(lái)沒(méi)有削減過(guò)貴陽(yáng)二玻的供貨份額。現(xiàn)在“老干媽”60%產(chǎn)品的玻璃瓶都由貴陽(yáng)第二玻璃廠生產(chǎn),二玻的4條生產(chǎn)線,有3條都是為“老干媽”24小時(shí)開(kāi)動(dòng)。

  作坊時(shí)代的“老干媽”雖然產(chǎn)量很小,但光靠龍洞堡周邊的涼粉店已經(jīng)消化不了,她必須開(kāi)拓另外的市場(chǎng)。陶華碧第一次感受到經(jīng)營(yíng)的壓力。

  陶華碧用了一個(gè)“笨辦法”:她用提籃裝起辣椒醬,走街串巷向各單位食堂和路邊的商店推銷(xiāo)。

  一開(kāi)始,食品商店和單位食堂都不肯接受這瓶名不見(jiàn)經(jīng)傳的辣椒醬,陶華碧跟商家協(xié)商將辣椒醬擺在商店和食堂柜臺(tái),賣(mài)出去了再收錢(qián),賣(mài)不出就退貨。商家這才肯試銷(xiāo)。

  一周后,商店和食堂紛紛打來(lái)電話,讓她加倍送貨;她派員工加倍送去,竟然很快又脫銷(xiāo)了。陶華碧開(kāi)始擴(kuò)大生產(chǎn),她給二玻的廠長(zhǎng)毛禮偉打了一個(gè)的電話:“我要一萬(wàn)個(gè)瓶子,現(xiàn)款現(xiàn)貨。”

  無(wú)論是收購(gòu)農(nóng)民的辣椒還是把辣椒醬賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商,陶華碧永遠(yuǎn)是現(xiàn)款現(xiàn)貨,“我從不欠別人一分錢(qián),別人也不能欠我一分錢(qián)”。從第一次買(mǎi)玻璃瓶的幾十元錢(qián),到現(xiàn)在日銷(xiāo)售額過(guò)千萬(wàn)始終堅(jiān)持。“老干媽”沒(méi)有庫(kù)存,也沒(méi)有應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款,只有高達(dá)十?dāng)?shù)億元的現(xiàn)金流。

  “這三個(gè)字太難了,太復(fù)雜了”

  陶華碧的記憶力和心算能力驚人,財(cái)務(wù)報(bào)表之類(lèi)的東西她完全不懂,“老干媽”也只有簡(jiǎn)單的賬目,由財(cái)務(wù)人員念給她聽(tīng),她聽(tīng)上一兩遍就能記住,然后自己心算財(cái)務(wù)進(jìn)出的總賬,立刻就能知道數(shù)字是不是有問(wèn)題。


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