商業(yè)欠款追收技巧
商業(yè)欠款追收技巧
現(xiàn)今很多債務(wù)催收公司營(yíng)業(yè),也越來越多人踏入這個(gè)行業(yè)工作,那么對(duì)于商業(yè)欠款追收,銷售人員必定需要經(jīng)驗(yàn)與技巧。那么你對(duì)欠款追收有多少了解?下面由學(xué)習(xí)啦小編為你詳細(xì)介紹欠款追收的相關(guān)法律知識(shí)。
商業(yè)欠款追收技巧
1、調(diào)整優(yōu)勢(shì)心態(tài):催收你的欠款,我有一千個(gè)理由。不少銷售人員在催欠時(shí)認(rèn)為“是求別人辦事”,沒有絲毫的底氣,未上陣就會(huì)表現(xiàn)出某種程度的畏縮。由于這樣一種怯弱的心態(tài),讓客戶覺得“好欺負(fù)”,故意刁難或拒絕付款。
還有的收款人員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快,影響以后的銷售??蛻羲坟浛钤蕉啵Ц对嚼щy,越容易轉(zhuǎn)向別的公司進(jìn)貨,你就越不能穩(wěn)住這一客戶,所以還是加緊催收才是上策。
2、堅(jiān)定信心,讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。人人做夢(mèng)都想空手套白狼,認(rèn)為欠賬是一種本事。所以,面對(duì)這種情況,不下狠心是收不回來欠賬的。
如果你是代表一個(gè)大公司收欠,你應(yīng)當(dāng)將公司的強(qiáng)大擺出來,以堅(jiān)定的口氣告訴對(duì)方;寧可花兩萬也要收回欠款一萬。
3、根據(jù)欠款戶還欠的積極性高低,把握好催欠時(shí)機(jī)。對(duì)于還欠干脆的客戶,約定的時(shí)間必須前去,且時(shí)間一定要提早,這是收款的一個(gè)訣竅。否則客戶有時(shí)還會(huì)反咬一口,說:“我等了你好久,你沒來。”還有可能被挪用。
對(duì)于還欠款不干脆的客戶,如果只是在約定的收款日期前往,你可能白跑路,必須在事前就去候著,或先打電話去讓他準(zhǔn)備,催他落實(shí)。
事前上門催收時(shí)要確認(rèn)對(duì)方所欠金額。如果是打電話,還得告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前去,請(qǐng)他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做,一定比收欠款當(dāng)天去催討要有效得多。
如果對(duì)方總是說沒錢,你就要想法安插內(nèi)線,(必要時(shí)還可花點(diǎn)小錢)。在發(fā)現(xiàn)對(duì)方手頭有現(xiàn)金時(shí),或?qū)Ψ劫~戶上剛好進(jìn)一筆款項(xiàng)時(shí),飛馬殺到,逮個(gè)正著。
4、到經(jīng)銷商處登門催收欠款時(shí),不要看到經(jīng)銷戶處有另外的客人就走開。
有的業(yè)務(wù)員總是處處為經(jīng)銷戶考慮,生怕因自己催欠損害了經(jīng)銷商的形象,今后業(yè)務(wù)不好談。但你為他考慮,他會(huì)以為你是倚重他,因而會(huì)怠慢你。你一定要說明來意,專門在旁邊等候,說不定這本身對(duì)催欠還有幫助。
5、有時(shí)欠款戶一見面就百般討好你,心里想賴賬,見面了卻表現(xiàn)得很積極。
他會(huì)假意讓你稍稍等候,說自己馬上去取錢還你。但跑一圈回來,十有八九是兩手空空。這時(shí)他會(huì)向你表示對(duì)不起,另一方面還說自己已經(jīng)盡力了,讓你不好責(zé)備他。這是經(jīng)銷商在施緩兵之計(jì)。這時(shí),你一定要強(qiáng)調(diào),今天一定得拿到欠款,且根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況,采取實(shí)質(zhì)性的措施,迫其還款。
6、在收欠款時(shí),如對(duì)方有錢故意吊你的胃口,那一定在準(zhǔn)備下一步有扯皮之事發(fā)生,應(yīng)及時(shí)找出對(duì)策。
一般不能在此時(shí)去耐心地聽對(duì)方說明,如客戶確實(shí)發(fā)生了天災(zāi)人禍,在理解客戶難處的同時(shí),讓客戶也理解自己的難處,你可說就因沒收到欠款,公司已讓你有一個(gè)月沒領(lǐng)到工資了,連銷售部經(jīng)理的工資也扣了一半。訴說時(shí),要做到神情嚴(yán)肅,力爭(zhēng)動(dòng)之以情。7、不能在拿到錢之前談生意。此時(shí)對(duì)方會(huì)拿還欠做籌碼與你討價(jià)還價(jià)。
若你滿足不了其要求,他還會(huì)產(chǎn)生不還錢“刺激”你一下的想法。此時(shí)一定要把收欠當(dāng)成唯一的大事,如這筆錢不還,那怕有天大的生意也免談。
8、假如你這天非常走運(yùn),在一個(gè)還欠款本不積極的欠款戶出乎意料地收到很多欠款,最好提起包包趕緊離開,以免他覺得心疼反悔,或者覺得對(duì)你有恩而向你要好處。
9、一本書上說:銷售人員在把客戶當(dāng)上帝一樣敬的同時(shí),也要把他當(dāng)“賊”一樣地防,時(shí)刻關(guān)注一切異常情況,如經(jīng)銷商打算不干了,欲把店給他人了,或是合伙的散伙轉(zhuǎn)為某人單干了。一有風(fēng)吹草動(dòng),得馬上采取措施,防患于未然,杜絕呆賬、死賬。
10、可打銀行的牌,對(duì)欠款戶收取欠款利息。事先發(fā)出有效書面通知,聲稱銀行對(duì)公司催收貸款,并給公司規(guī)定出了還貸款期限,如公司沒按期限歸還銀行貸款,銀行將按“什么樣的”措施處罰公司。因此公司要求銷售欠款戶必須在某期限還欠,否則只好被迫對(duì)其加收利息。如此一來,一般欠款戶易于接受,使他們覺得公司是迫不得已而為之。