商業(yè)欠款追收技巧(2)
商業(yè)欠款追收技巧
11、公司暫擱下欠款不提，但強(qiáng)調(diào)“要想進(jìn)貨，一律現(xiàn)款”。這樣做可以穩(wěn)住經(jīng)銷商，保持銷量。等銷售商銷售公司的產(chǎn)品比較穩(wěn)定，形成穩(wěn)重難返或難舍難分的局面時(shí)，壓在公司的折扣的積累增加了，再讓其欠容易得多。
12、因勢(shì)利導(dǎo)，巧妙施壓。假如對(duì)方對(duì)銷售公司的產(chǎn)品非常倚重，你在結(jié)款時(shí)，除了“按程序辦事”“按規(guī)矩辦事”之外，比如開發(fā)盈利地給客戶施加壓力，比如開發(fā)盈利較大的新品種，無欠款的經(jīng)銷商才允許銷售此產(chǎn)品，或規(guī)定只有還清欠款的經(jīng)銷商才給其經(jīng)營(yíng)。
此外一般公司都把現(xiàn)場(chǎng)折扣定得較高，你可規(guī)定凡是欠款的經(jīng)銷商一律扣下現(xiàn)場(chǎng)折扣以抵消欠款。在采取這類較為強(qiáng)硬的措施時(shí)，一定要充分地估計(jì)對(duì)方的承受限度。如果經(jīng)銷商已不值得公司珍惜了，在采取強(qiáng)硬措施的同時(shí)，還應(yīng)在他進(jìn)最后一次貨時(shí)，等他把本次進(jìn)貨的錢交消，才可以翻臉，一方面扣回部分欠款，同時(shí)馬上向法院申請(qǐng)拆前保全，以防翻臉后欠款戶采取轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)賴帳。
13、掌握打催欠電話的時(shí)機(jī)。在欠債人情緒最佳的時(shí)間打電話，他們更容易同你合作，例如下午3:30時(shí)開始打電話最好,因他們上午一般較忙,給欠債人留下上半天做生意是個(gè)好主意,這樣他們有足夠的時(shí)間進(jìn)入正常的工作狀態(tài).下午是他們點(diǎn)鈔票的時(shí)候一般心情都有較好。此時(shí)催欠容易被接受。必須避免在人家進(jìn)餐的時(shí)間打電話。此外，在經(jīng)銷商進(jìn)貨后，你估計(jì)他賣到80%后催還欠款的時(shí)機(jī)最佳。
14、有時(shí)經(jīng)銷商會(huì)以各種原因?yàn)榻杩?，不予付款。如：管錢的不在，賬上無錢，未到付款時(shí)間、產(chǎn)品沒有銷完或銷路不好，賒貨款沒收上來等等。這就要求業(yè)務(wù)員把工作做到賒久戶那里去，留心各賒久戶還款的時(shí)間，及時(shí)地掌握與結(jié)款相關(guān)的一切信息動(dòng)態(tài)。
只有這樣，才能辨明客戶各種“借口”的真相，并采取有效的針對(duì)措施。
15、在收欠款的過程中需歸納整理賬目，做到胸有成竹。如果營(yíng)銷人員自己心目中對(duì)應(yīng)收賬款的明細(xì)也沒有數(shù)的話，收款效果肯定不佳。
自己心中有數(shù)后還得與經(jīng)銷戶對(duì)清賬，留下其簽字依據(jù)，使得今后收始打電話最好,因他們上午一般較忙,給欠債人留下上半天做生意是個(gè)好主意,這樣他們有足夠的時(shí)間進(jìn)入正常的工作狀態(tài).下午是他們點(diǎn)鈔票的時(shí)候一般心情都有較好。此時(shí)催欠容易被接受。必須避免在人家進(jìn)餐的時(shí)間打電話。此外，在經(jīng)銷商進(jìn)貨后，你估計(jì)他賣到80%后催還欠款的時(shí)機(jī)最佳。
16、做好進(jìn)貨記錄，并讓對(duì)方簽上字，以免日后有爭(zhēng)議。明確在哪一天經(jīng)銷商進(jìn)了哪些品種,合計(jì)多少錢，每一筆款項(xiàng)按約定該何時(shí)回籠。
17、做好欠款的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)估。按照欠款預(yù)定的回收時(shí)間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準(zhǔn)呆賬、呆賬、死賬等。對(duì)不同類型的貨款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。
18、依據(jù)貨款期限的長(zhǎng)短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽(yù)度、為人情況，資金實(shí)力，離公司的遠(yuǎn)近等因素，做出“武”收還是“文”收的準(zhǔn)備;“武”收如拉貨、打官司，或以他最惱火的方式去收;“文”收就是做工作,幫助他催收下面客戶欠他的款，或給他搞促銷。確定是“武”收還是“文”收的標(biāo)準(zhǔn)主要看他是否與公司友好配合。對(duì)那些居心不良、成心賴賬的經(jīng)銷戶只能是“武”收。
19、分清欠款戶類型采取不同的行動(dòng)。對(duì)付款不爽快卻十分愛面子者，可以在辦公場(chǎng)所當(dāng)著其鄰里和用戶的面，要求他還欠款，此時(shí)他會(huì)顧及自己的信譽(yù)形象而結(jié)清貨款。甚至可以在下班時(shí)間到他家里去，他不愿家庭生活受到干擾也必立即結(jié)款;
對(duì)付款爽快的，則應(yīng)明確向其告知結(jié)款的原因及依據(jù)，并經(jīng)常地鼓勵(lì)他，將其納入信譽(yù)好的代理商之列;找準(zhǔn)付款人，悄悄地收了錢就來一個(gè)“走為上策”。向做不了主的人提出結(jié)款要求，只能是徒勞無益，甚至?xí)?ldquo;打草驚蛇”。
20、收到欠款后，要做到有禮有節(jié)。在填單、簽字、消賬、登記、領(lǐng)款等每一個(gè)結(jié)款的細(xì)節(jié)上，你都要向具體的經(jīng)辦人真誠(chéng)地表示謝意，以免下一次他故意找借口刁難你。如果只收到一部分貨款，與約定有出入時(shí)，你要馬上做出一副不依不饒的樣子。如因?qū)Ψ降拇_沒錢，也要放他一馬，發(fā)脾氣的目的主要是讓他下一次別輕易食言。
21、對(duì)于集團(tuán)型企業(yè)，分公司為了不與客戶撕破臉皮，可讓集團(tuán)總部出面與欠款戶武收——打官司，當(dāng)惡人，到時(shí)分公司派人出面協(xié)調(diào)，當(dāng)好人。這樣公司收回了欠款，也許今后還能合作，繼續(xù)銷售你公司的產(chǎn)品。
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債權(quán)人的撤銷權(quán)
債權(quán)人撤銷權(quán)，又稱撤銷訴權(quán)或廢罷訴權(quán)，是指?jìng)鶛?quán)人對(duì)于債務(wù)人所為有害及債權(quán)的行為，得申請(qǐng)法院撤銷的權(quán)利。
我國(guó)合同法第74條、75條明確確立了債權(quán)人撤銷權(quán)制度。依據(jù)合同法的規(guī)定，債務(wù)人放棄其到期債權(quán)或無償轉(zhuǎn)讓財(cái)產(chǎn)，對(duì)債權(quán)人造成損害的，債權(quán)人可以請(qǐng)求法院撤銷債務(wù)人的行為;債務(wù)人以明顯的不合理的低價(jià)轉(zhuǎn)讓財(cái)產(chǎn)，對(duì)債權(quán)人造成損害，并且受讓人知道該情形的，債權(quán)人亦可請(qǐng)求法院撤銷債務(wù)人的行為。
由于債權(quán)人撤銷權(quán)的行使，往往會(huì)妨礙交易安全，影響第三人的權(quán)益，因而法律規(guī)定債權(quán)人行使撤銷權(quán)必須向法院起訴，由法院作出撤銷債務(wù)人行為的判決才能發(fā)生撤銷的法律效果。在此意義上，債權(quán)人撤銷權(quán)又被稱之為撤銷訴權(quán)或廢罷訴權(quán)。
債權(quán)人撤銷權(quán)，與債權(quán)人代位權(quán)同為對(duì)于債權(quán)人保護(hù)債務(wù)擔(dān)保力所設(shè)的制度，二者皆為對(duì)于債權(quán)的相對(duì)性的突破。法律在一定條件下，于債務(wù)人有積極減損其財(cái)產(chǎn)的行為時(shí)，準(zhǔn)許債權(quán)人撤銷其行為，以回復(fù)債務(wù)人的資力;于債務(wù)人消極的不行使其權(quán)利時(shí)，準(zhǔn)許債權(quán)人行使代位權(quán)，以維持債務(wù)人的資力。
前者重在回復(fù)債務(wù)人的責(zé)任財(cái)產(chǎn)，后者重在維持債務(wù)人的責(zé)任財(cái)產(chǎn)。我國(guó)合同法雖然設(shè)立了債權(quán)人撤銷權(quán)制度，為債權(quán)人行使撤銷權(quán)提供了法律上的依據(jù)，但由于沒有具體的規(guī)定，理論與實(shí)踐中仍有若干問題有待研究，其中撤銷權(quán)的性質(zhì)、效力及撤銷之訴的被告為撤銷權(quán)制度中的難題。
債權(quán)人撤銷權(quán)行使的方式
債權(quán)人撤銷權(quán)的行使必須由享有撤銷權(quán)的債權(quán)人以自己的名義，向法院提起訴訟，請(qǐng)求法院撤銷債務(wù)人不當(dāng)處分財(cái)產(chǎn)的行為。
行使撤銷權(quán)必須由債權(quán)人向法院起訴，由法院作出撤銷債務(wù)人行為的裁判，才能發(fā)生撤銷的效果。如果債權(quán)為連帶債權(quán)，則所有的債權(quán)人可以共同行使撤銷權(quán)，也可以由連帶債權(quán)人中的一人提起訴訟。如果數(shù)個(gè)債權(quán)因同一債務(wù)人的行為而受到損害，則各個(gè)債權(quán)人均有權(quán)提起訴訟，請(qǐng)求撤銷債務(wù)人的行為，但其請(qǐng)求的范圍僅限于各自債權(quán)的保全范圍。
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