房地產(chǎn)入門基本知識_銷售房子的技巧和話術(shù)(8)
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買房人砍價30招
(一)避免流露出特別強烈的購買欲望
1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。
2. 告知銷售人員，已看中其他物業(yè)并準備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。
3. 告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補償已付不能退的定金。
4. 告知想購置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。
5. 不能找物業(yè)的缺點降低
6. 告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。
(二)表現(xiàn)出強烈購買欲望迫使賣方降價
1. 告知準備一次性付款，要給優(yōu)惠的價。
2. 帶著5000元，說只要售價合適馬上交訂金，決定購買。
3. 如果實在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔心失去你這個強烈購買欲的客戶。
(三)以自己的經(jīng)濟能力不夠作為理由
1. 用其他物業(yè)的價格作比較，要求再減價
2. 告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點。
3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。
4. 告知物業(yè)管理費太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費。
5. 告知公司的預算有限，只能是指定的售價。
6. 告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。
7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預算有限就這么多，賣方情愿拿到該項目的最優(yōu)惠價格。
8. 告知認識開發(fā)商高層或是關系戶，要求給內(nèi)部價。
9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。
10. 告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應能免擁金，更便宜點
11. 與談判人員，銷售人員成為好朋友
12. 送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。
(四)聲東擊西探知更便宜的價格
1. 找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。
2. 要求開發(fā)商給毛坯房的價，價格同意后再要求提供裝修。
3. 假裝要求買好幾套，先爭取一個批發(fā)價，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價。
4. 先選一個比較次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。
5. 告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內(nèi)沒時間辦理出租事宜，能不能安排出租事實，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。
6. 告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關，給點優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開發(fā)商省點錢。
7. 告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價，可以帶更多買樓者。
8. 告訴銷售人員幫個大忙之后會好好答謝，拖延時間。
9. 拖延談判的時間，慢慢磨，主動權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價。
如何守價
一、客戶之所以購買的主要原因;
1. 產(chǎn)品特點與客戶需求相符合;
2. 客戶非常喜歡產(chǎn)品的各項優(yōu)點，包括大、小環(huán)境;
3. 銷售人員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價值表現(xiàn)的很好，客戶認為本產(chǎn)品價值超過此價格。
二、談價過程中要掌握的原則;
1. 對表價要有充分信心，不輕易讓價;
2. 不要有底價的觀念;
3. 除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金和銀行卡能夠下定;
4. 能夠有做購買能力的權(quán)利，否則別做議價談判;
5. 不要在客戶出價基礎上作價格調(diào)整，因此不論客戶出價在底價以上或以下都應回絕;
6. 要將讓價視為一種促銷手法，讓價要有理由;
7. 抑制客戶有殺價念頭：
8. 堅定態(tài)度，信心十足;
9. 強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點及價值;
10. 制造無形的價值(風水、名人等無形價值);
11. 促銷要合情合理;
三、議價過程的三大階段
(一)初級引誘讓價
1. 初期要堅守表價;
2. 攻擊對方購買，但最好別超過兩次;
3. 引誘對方出價;
4. 對方出價后要掉價;
5. 除非對方能下定金，否則別答應對方出價;
(二)引入成交階段
1. 當客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價。你的否定態(tài)度要堅定，并提出否定的理由;
2. 提出假成交資料，表示某先生開這種價格公司都沒有答應;
3. 表示這種價格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本;
4. 當雙方進入價格談判時要注意氣氛的維持;
5. 當雙方開出成交價格時，若在底價以上，仍然不能馬上答應;
6. 提出相對要求，您的定金要給多少，何時簽約;
7. 表示自己不能做主，請示幕后人(銷售負責人或假定某人);
8. 答應對方條件且簽下定單時仍要出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。
(三)成交階段
1. 填寫定單，勿喜形于色(多出現(xiàn)于新人)，最好表示今天上午成交了三戶，您的價格最低。當然，如果以表價成交，也別忘了“恭喜你買了好房子?！?/p>
2. 交待簽約時所帶資料，要帶原定單，簽約要帶身份證等。(舉例原因)
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