转危为机，品牌制胜的营销战略

　　对于实力相对薄弱的企业，此次经济危机更多的意味压力与挑战；而对于一些相对坚实的品牌，却可能是一个难得的市场机遇

　　席卷全球的经济危机，掀起阵阵巨浪。在波涛汹涌的中国消费市场中，中外品牌如一艘艘舰船，经历风与浪的生存考验。

　　“面对激烈的竞争以及其他众多品牌的逐渐推出，品牌建设是我们目前的主要挑战，我们要进一步突出我们的特色。同时，我们也在考虑向其他饮料子品类进行品牌延伸。”（某著名本土饮料品牌高管语）

　　“经济危机对我们而言反倒是超越竞争对手的一个机会。”（某著名本土服装品牌高管语）

　　“我们将增加在中国市场的品牌建设与市场营销投入，我们希望显着提升我们在中国的市场份额。”（某著名国际家电品牌管理者语）

　　通过对饮料、服装、日化、汽车、家电等不同消费品行业的调研访谈，我们发现，虽然经济危机对全球消费市场均构成了冲击，中国市场也感受到了寒意，但无论中外品牌，大多仍对中国内需市场充满信心。部分企业也视这次危机为一个投资机遇，对市场的期望不降反升。

　　如上面几家品牌管理人员所言，对于实力相对薄弱的企业，此次经济危机更多的意味压力与挑战；而对于一些相对坚实的品牌，却可能是一个难得的市场机遇。

　　加强品牌建设，是把握这一机遇、为企业未来长期发展打下基础的最有效手段之一。那么，企业当前面临的核心问题是：衰退期应如何调整营销战略，应用营销工具，支持品牌建设？

　　回答这个问题，我们不妨首先简要讨论一些企业应力避免的营销误区。进而，我们参考在过往的衰退中一些优秀的品牌是如何把握机遇的。最后，提出一个完整的分析框架，供管理者参考。

　　警钟长鸣：衰退期品牌战略的常见误区

　　根据多年来在中国和全球各地消费品市场的管理咨询服务经验，并结合对历史上多次经济衰退期的案例研究，我们总结出几种常见的品牌战略与营销战略误区。

　　全面收缩整体战略 经济环境骤变时，市场的不确定性大幅增加，对企业最直接的影响往往体现在企业战略趋于保守而全面收缩。就品牌战略而言，企业可能会延迟一个新的子品牌推出计划，推迟在新市场推出品牌，或将企业认为非核心的品牌剥离、出售，而将精力集中于现有的核心品牌和客户；就营销战略而言，企业可能将广告投放收缩于传统媒体，降低对互联网等新媒体的投入；在渠道上，忽略有增长潜力的新渠道（如网上销售）。这种反应过度的保守，不仅会令企业丧失一些潜在的市场机遇，更会令企业在经济回暖时反应滞后、错失良机。

　　盲目调整品牌定位 在衰退期，我们可看到许多品牌迫于业绩压力，开始降低姿态，使品牌的受众更广，这在中高端品牌中尤为明显。这样做的风险是，品牌为适应短期市场变化而放弃了长期定位，可能会丧失原有的客户群。而模糊品牌定位，新客户的开发也未见得有足够成效来弥补这些损失。

　　短视地削减营销成本 即便削减开支无可避免，企业也应审慎决策应在哪里“减负”。然而，很多企业可能缺乏评估各种营销支出投资回报率的科学方法，从而导致品牌建设、团队能力建设等看起来与销售目标没有直接关联的投资成为“减负”的牺牲品。然而，这样恰恰会为竞争对手创造机遇——因为市场整体广告投入的减少，使得敢于投入的品牌的声音更易被消费者听到。

　　盲动地伤害品牌资产 相对于品牌主动改变定位，企业更常出现的是由于定价等营销决策造成品牌定位的被动改变。为应对业绩压力，频繁的促销、降价行为虽然在短期内可能提升销量，但带来的恶性价格战，以及消费者对品牌的认知的改变，会对品牌造成长期的伤害。

　　忽视客户消费心理与决策机制的变化 研究表明，以往一些衰退期中，消费者的最终实际支出可能不会有很大的减少，但其消费心理与购买时的决策方法可能会与以往相比有显着差异。因此，品牌在衰退期不能仅仅改变投入的力度，还必须思考投入的方式是否需要调整。