法國人的商務(wù)禮儀案例分析

　　喜歡先為協(xié)議勾畫出一個(gè)輪廓，然后達(dá)成原則協(xié)議，最后再確立協(xié)議上的各個(gè)方面。這是一種橫向式的談判。法國人不像德國人那樣簽定協(xié)議之前認(rèn)真、仔細(xì)地審核所有具體細(xì)節(jié)。法國人的作法是：簽署的交易的大概內(nèi)容，如果協(xié)議執(zhí)行起來對他們有利，他們會(huì)若無其事，如果協(xié)議對他們不利，他們也會(huì)毀約，并要求修改或重新簽署

　　5. 法國人大都重視個(gè)人的力量，很少有集體策劃的情況

　　他們的組織機(jī)構(gòu)明確、簡單，實(shí)行個(gè)人負(fù)責(zé)制，個(gè)人權(quán)力很大。在商務(wù)談判中，也多是由于個(gè)人決策負(fù)責(zé)，所以談判的效率也較高。即使是專業(yè)性很強(qiáng)的洽商，他們也能一個(gè)人獨(dú)擋幾面。法國人每個(gè)人所擔(dān)任的工作范圍很廣，能精通好幾個(gè)專業(yè)，一個(gè)人可以應(yīng)付很多工作。法國人大都著重依賴自己的力量，而很少考慮集體的力量。因此，在商務(wù)談判時(shí)，也大多由一人承擔(dān)，而且還負(fù)責(zé)決策，為此，談判能夠迅速進(jìn)行。

　　法國人大都著重于依賴自己的力量，依靠自己的資金來從事經(jīng)營，而較少考慮集團(tuán)和社會(huì)的力量，因此他們辦事不勉強(qiáng)，不逾越自己所擁有的財(cái)產(chǎn)范圍。如果法國人在談判時(shí)有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力逼迫你讓步他們是不會(huì)手軟的。如果協(xié)議有利于他們，他們會(huì)要求你嚴(yán)格遵守協(xié)議，如果協(xié)議對他們不利，他們就會(huì)一意孤行地撕毀協(xié)議。在法國人眼中，認(rèn)為合同不光是商品，而且是可以賺錢的商品。有些人就以販賣合同為業(yè)，這種人稱做代理中間商，他們掌握大量信息，知道哪家企業(yè)有什么貨要推銷，需要購進(jìn)什么?

　　6. 法國人時(shí)間觀念不強(qiáng)

　　在公共場合如正式宴會(huì)，有種非正式的習(xí)俗，那就是主客身份越高，他或她來得越遲。法國人的時(shí)間意識(shí)是單方面的。在商務(wù)談判中，他們經(jīng)常遲到，卻總能找到許多堂皇的理由。但是，如果你由于什么原因而遲到，他們就會(huì)非常冷淡地接待你。所以如果你有求于他們時(shí)，你不要遲到，否則你不會(huì)被原諒。相反，如果法國人遲到了，你要學(xué)會(huì)忍耐。

　　7. 法國人嚴(yán)格區(qū)分工作時(shí)間與休息時(shí)間，這與日本人工作狂相比有極大的反差

　　法國八月是度假的季節(jié)，全國上下，各行各業(yè)的職員都休假，這時(shí)候你想做生意是徒勞的。如果在七月談的生意，八月份也不會(huì)有結(jié)果。

　　8. 此外，法國人習(xí)慣在各種社交場合，而不是在家里宴請朋友

　　II. 在與法國人談判時(shí)，我們需要做哪些呢?

　　1. 盡可能穿上你最好的衣服

　　法國的時(shí)裝領(lǐng)導(dǎo)世界潮流，法國的男士和女士都穿戴得極為考究。在他們看來，衣著代表一個(gè)人的修養(yǎng)和身份。

　　2. 學(xué)法語或在洽談時(shí)找一個(gè)法語翻譯

　　3. 不要在法國人假期時(shí)與他談生意

　　每年的8月份，法國全國都在放假，在巴黎，除了旅游者外幾乎別無他人。法國人喜歡度假，任何勸誘都無法使法國人錯(cuò)過一個(gè)假期來談生意。甚至在7月的最后一個(gè)星期或者9月初，法國人心思仍在度假中。

　　4. 弄清楚細(xì)節(jié)

　　凡事不勉強(qiáng)是法國人的作風(fēng)。在法國的一些中小企業(yè)中，不懂得貿(mào)易業(yè)務(wù)的公司為數(shù)不少，因此在洽談中要當(dāng)做他們連CIF和FOB都分不清楚，盡量把每個(gè)細(xì)節(jié)都仔細(xì)化。

　　5. 反復(fù)確認(rèn)

　　這一點(diǎn)另不少談判對手頭疼。法國人是“邊跑邊想的人種”，法國人可能在談妥了50%的時(shí)候，就會(huì)在合同上簽字，但昨天才欠妥的合同，也許明天又要求修改，這一點(diǎn)常令談判對手頭疼。協(xié)議達(dá)成后，必須用書面文字相互確認(rèn)，而且簽約之后，還要一再地確認(rèn)，以免法國人在簽約之后又要求修改。

　　6. 法國商人在公務(wù)之暇的交際，幾乎不會(huì)有在晚上被邀請或邀請參加在外面舉行的宴會(huì)。家庭宴會(huì)是最隆重的款待。

　　關(guān)于法國人的商務(wù)禮儀

　　法國人是“邊跑邊想”的人種。法國人大都早睡早起，工作密度也很高，工作態(tài)度極為認(rèn)真。這點(diǎn)與德國人大相徑庭。德國人在商談時(shí)會(huì)將所有細(xì)節(jié)完全研討過，并且確認(rèn)感到滿意之后才會(huì)簽約，而法國商人則在談妥了百分之五十的時(shí)候，就會(huì)在合同上簽字了，但昨天才簽妥的合同，也許明天又要求修改，這一點(diǎn)令對手頭疼。從這一點(diǎn)理解，也可以認(rèn)為法國人很珍惜人際關(guān)系，而這種性格也影響到商業(yè)上的交涉。但是尚未成為朋友之前，法國人不會(huì)跟你成交大宗買賣的。他們?yōu)槿死涞徽?guī)刻板。盡管冷淡，但他們每天和你握手的次數(shù)比你洗手的次數(shù)還要多。

　　法國人大都著重于依賴自己的力量，很少考慮集體力量，個(gè)人的辦事權(quán)限很大。組織結(jié)構(gòu)單純，從下級管理職位到上級管理職位大約只有二三級，因此在從事商談時(shí)，也大多由一人承擔(dān)，而且還負(fù)責(zé)決策，為此，商談能夠迅速進(jìn)行。每個(gè)法國人所擔(dān)任的工作范圍很廣，能精通好幾個(gè)專業(yè)，一個(gè)人可以應(yīng)付好多工作。遵守時(shí)間都是一個(gè)好習(xí)慣。但在這方面，你不能指望法國人能做得多好。他們時(shí)好時(shí)壞，并且總是準(zhǔn)備好一大堆冠冕堂皇的遲到理由(交通不好是最常用的借口)。但是如果你由于什么原因而遲到，他們就會(huì)很冷淡地接待你(如果真能等著接待你的話)，并且，只有他們需要你時(shí)才會(huì)在那里等著你。在公共場合下，例如在正式宴會(huì)上，有一種非正式的習(xí)俗，那就是主客身份越高，他或她就來得越遲。因此，如果有人邀請你出席有公司總經(jīng)理參加的宴會(huì)，你可以預(yù)見他肯定會(huì)晚到，并且宴會(huì)總要推遲半小時(shí)再開始。一個(gè)內(nèi)閣部長至少要遲到50分鐘。因此，如果你餓得比較早，你最好還是只和同一級別的人共同進(jìn)餐或者在赴宴之前先吃點(diǎn)東西。

　　工作宴會(huì)幾乎都在飯店進(jìn)行，而極少在個(gè)人家中舉行。個(gè)人不要遲到，在法國的社會(huì)交往中，外國人并不重要，因此你的遲到不會(huì)被原諒。如果別人遲到了你不要發(fā)火，要學(xué)會(huì)容忍，你可以和準(zhǔn)時(shí)出席的人隨便交談，法國人非常健談并且喜歡健談的人。等人時(shí)不要喝酒，因?yàn)樗麄儊淼綍r(shí)，你可能已經(jīng)醉了!如果渴就喝點(diǎn)礦泉水。

　　法國人很珍惜假期，他們會(huì)毫不憐惜地把一年辛辛苦苦工作積存下來的錢在假期中花光。8月的法國一片寂靜，全國都在放假，幾乎不可能談生意。巴黎除了旅游者外幾乎別無他人，法國南部海灘都擠滿了人。法國人喜歡度假，任何勸誘都不會(huì)使他們錯(cuò)過或推遲一個(gè)假期去談判。甚至7月的最后一個(gè)星期他們的心思就已經(jīng)從生意上轉(zhuǎn)移了，因此你應(yīng)極力避免在這一時(shí)期訪問法國。如果你認(rèn)為可以奉勸一個(gè)法國談判者在度假時(shí)帶著你的建議書并仔細(xì)研究，以便回來后就可以立即著手做下一步工作，那么你是徒勞的。最好9月份以后去法國談生意。

　　當(dāng)你和法國人談判時(shí)，即使他們英語講得很好，他們可能也會(huì)要求用法語進(jìn)行談判。在這點(diǎn)上他們很少讓步，除非他們恰好是在國外而且在商業(yè)上對你有所求。如果一個(gè)法國談判者對你說英語，那么，這可能是這一天你可能取得的最大讓步。

　　如果法國人在談判時(shí)有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力逼迫你讓步，他們是會(huì)手軟的。如果協(xié)議有利于他們，他們會(huì)要求你嚴(yán)格遵守協(xié)議，如果協(xié)議對他們不利，他們會(huì)一意孤行地撕毀協(xié)議。因此，你必須仔細(xì)檢查合同。如果你為了做成生意而做出讓步并接受他們硬要加進(jìn)的一些索賠條款，那么如果情況有變，需要使用索賠條款時(shí)，你就會(huì)看到你處于何種境地，簡言之，如果他們錯(cuò)了，他們會(huì)若無其事;而如果他們認(rèn)為你錯(cuò)了，他們就會(huì)對你起訴。

　　在商談中應(yīng)有所認(rèn)識(shí)的是，在法國的中小企業(yè)中，不懂貿(mào)易業(yè)務(wù)的公司也為數(shù)不少，因此在洽談中要當(dāng)他們連CIF和FOB也分不清，盡量地把每個(gè)細(xì)節(jié)都弄清楚。

　　此外，和法國人談生意時(shí)，不要只顧談生意上的事。除了最后做決定的階段需要一本正經(jīng)地只談生意，在其它時(shí)間里，應(yīng)該多聊聊一些關(guān)于社會(huì)新聞或文化等的話題，以創(chuàng)造富于情感的氣氛，才能做到好生意。最后，必須用書面文字相互確認(rèn)，而且簽約之后，還要一再地確認(rèn)，這是因?yàn)榉▏送诤灱s之后會(huì)要求修改，所以必須小心從事。和法國人建立友好關(guān)系，需要做出長時(shí)間的努力。如果你和法國公司建立了多年的友好關(guān)系，互惠互利，并且未發(fā)生糾紛，那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們是容易共事的伙伴。他們會(huì)熱忱地與你交往，以美酒佳肴招待你，使過去的不愉快煙消云散。

　　另方面，法國的男士和女士都穿戴極為講究，這可能會(huì)令人大為驚奇。你談生意時(shí)穿的最好的衣服，在法國同行所穿的衣服面前也很可能相形見絀，因此，在會(huì)談時(shí)要盡可能穿最好的衣服。

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