任何銷(xiāo)售都非常重視溝通技能，溝通技能的提高不僅僅對(duì)于銷(xiāo)售行為有著明顯的促進(jìn)作用，甚至對(duì)周?chē)娜穗H關(guān)系的改善都起著明顯的作用。在銷(xiāo)售的核心技能中，溝通技能被看成是一個(gè)非常重要的技能。下面是一段汽車(chē)銷(xiāo)售的精彩對(duì)話，學(xué)學(xué)人家是怎么與客戶(hù)溝通的。

　　精彩對(duì)話教會(huì)你汽車(chē)銷(xiāo)售

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生，你看這是我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備的試駕路線，它有平路，上坡，還有急轉(zhuǎn)彎，這些路線完全能夠

　　滿足您試駕的感覺(jué)!整個(gè)流程分為試乘和試駕，您先試乘，然后再試駕，好嗎? ......

　　( 試駕完后)

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生，您看這次試駕您還滿意嗎?

　　客 戶(hù)：可以!

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：那您看您對(duì)產(chǎn)品還滿意嗎?

　　客 戶(hù)：不錯(cuò)!君越的配置和舒適性都不錯(cuò)!

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：那您看您對(duì)產(chǎn)品要是沒(méi)有異議的話，我們看一下合同吧，對(duì)了，您喜歡銀色還是黑色! (典型

　　的嘗試簽約法)

　　客 戶(hù)：我看比較喜歡藍(lán)色，因?yàn)槲曳蛉丝赡芤惨_(kāi)，藍(lán)色比較中性!

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：對(duì)，藍(lán)色的確能兼顧到，那您是現(xiàn)金付款呢，還是分期付款呢? (認(rèn)同技巧時(shí)時(shí)刻刻照顧到再

　　加上典型的嘗試簽約法)

　　客 戶(hù)：現(xiàn)金!你們到底能優(yōu)惠多少? (有點(diǎn)生氣了!)

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生您別急，這些問(wèn)題都是例行手續(xù)，完了以后我們會(huì)商量一個(gè)好價(jià)錢(qián)!您看怎樣? (鉆石

　　級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)的特征之一：臨危不懼)

　　客 戶(hù)：這樣，你還是給我說(shuō)你們可以?xún)?yōu)惠多少吧!

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：其實(shí)這么好的車(chē)，配置和各方面都這么好的車(chē)，已經(jīng)沒(méi)有什么優(yōu)惠了。

　　客 戶(hù)：那怎么可能呢?現(xiàn)在買(mǎi)車(chē)怎么不可能優(yōu)惠呢，另外一家別克都優(yōu)惠8 千了。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：放心，王先生，您今天絕對(duì)不會(huì)白來(lái)的，我小張肯定要做你的生意的，我看您也是要誠(chéng)心買(mǎi)，剛

　　好呢我們又在搞活動(dòng)，今天是第20 天了，前面已經(jīng)有很多客戶(hù)都是在這個(gè)活動(dòng)里買(mǎi)的。這樣我

　　也給您優(yōu)惠8 千吧 (鉆石級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)的特征之二：自信!)

　　客 戶(hù)：不行!

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生，您別生氣，您覺(jué)得別處的銷(xiāo)售人員有像我這樣給您介紹產(chǎn)品和服務(wù)的嗎? (鉆石級(jí)銷(xiāo)

　　售顧問(wèn)特征之三：臉皮厚!)

　　客 戶(hù)：是沒(méi)有，我覺(jué)得你的介紹我比較滿意!

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：對(duì)了，您看別處人家銷(xiāo)售顧問(wèn)還沒(méi)有我的服務(wù)好，也優(yōu)惠8 千，我的服務(wù)比他還好，同樣優(yōu)惠8

　　千，你不覺(jué)得我已經(jīng)虧了嗎? (鉆石級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)特征之四：示弱!)

　　客 戶(hù)：那...... 這樣你再優(yōu)惠2 千，我一定買(mǎi)!

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：如果是這樣的話，就比較麻煩了。

　　客 戶(hù)：為什么? 銷(xiāo)售顧問(wèn)：因?yàn)?..... 哎呀!我不好說(shuō)!

　　客 戶(hù)：怎么不好說(shuō)!

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：因?yàn)榻?jīng)理規(guī)定了，如果超過(guò)8 千的優(yōu)惠必須問(wèn)客戶(hù)三個(gè)問(wèn)題 (葵花寶典：三問(wèn)成交法)

　　客 戶(hù)：什么問(wèn)題?

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生您今天帶錢(qián)了嗎?

　　客 戶(hù)：帶了，卡

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生您今天就買(mǎi)嗎?

　　客 戶(hù)：嗯，如果再優(yōu)惠2000，可以的。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生您買(mǎi)車(chē)就您一個(gè)人決定了嗎，不需要其他人了嗎，比如您夫人?

　　客 戶(hù)：不用了，她有得車(chē)開(kāi)就行了!

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：那好，我們簽掉這份合同。

　　客 戶(hù)：為什么?

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：我好拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)呀!

　　客 戶(hù)：那好，簽吧。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：謝謝!那我拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)，應(yīng)該可以的，您等等，先喝杯茶吧! (鉆石級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)特征之五：

　　微笑著“說(shuō)服”客戶(hù)，而客戶(hù)還乖乖地投降) (進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，出來(lái)后)……

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生，恭喜您，您終于如愿以?xún)斄?(您終于可以駕著您心愛(ài)的車(chē)回家了!)

　　客 戶(hù)：是嗎?

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：我們?nèi)マk手續(xù)吧!

　　客 戶(hù)：好! .......

　　( 銷(xiāo)售完成!!!! )

　　(還有種情況，出來(lái)后還是不簽)

　　客 戶(hù)：那.... 我要考慮一下。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：啊?王先生您不是說(shuō)您今天就決定買(mǎi)了嗎?

　　客 戶(hù)：不是不是，我還要和我老婆商量一下?

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：啊?您不是一個(gè)人可以決定嗎?

　　客 戶(hù)：啊!?

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：您看我冒著挨罵的風(fēng)險(xiǎn)，好不容易幫您申請(qǐng)到這個(gè)價(jià)格，你太不為我們這些小員工考慮了!

　　客 戶(hù)：不是不是..... 小伙子你別誤會(huì)。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：不是誤會(huì)，我也是真心實(shí)意的幫您成全這個(gè)價(jià)格，您看您就沒(méi)有誠(chéng)意了!

　　客 戶(hù)：那..... 好好，我買(mǎi)了，小伙子這還不行嗎?

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：行，但您一定要真心誠(chéng)意的，您看我一直幫您忙前忙后，這種服務(wù)您到別家根本沒(méi)有。

　　客 戶(hù)：是的，是的，你們服務(wù)我很滿意!

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：那行，等會(huì)我們簽合同吧!

　　客 戶(hù)：好好好! ...........

　　(如果顧客真是一定堅(jiān)持不簽合同，百般找借口的話，那就這樣說(shuō)：)

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生，您今天要真的不買(mǎi)，也行，但您一定要接受我一個(gè)道歉，行嗎?

　　客 戶(hù)：為什么你要道歉呀?

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：唉!我太失敗了，今天我們都談的這么好了，您還是不買(mǎi)，那肯定是我剛才產(chǎn)品介紹沒(méi)有打動(dòng)

　　您，您可能對(duì)產(chǎn)品還是沒(méi)有喜歡!或者是我給您服務(wù)的過(guò)程有什么差錯(cuò)，讓您覺(jué)得不舒服了，

　　對(duì)不起，是我的責(zé)任，但您能說(shuō)說(shuō)為什么嗎?謝謝了!

　　客 戶(hù)：不是，你的介紹我很滿意，你的服務(wù)我也很滿意。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：那我就不理解了，為什么呢?

　　客 戶(hù)：嗯。嗯..... 主要是價(jià)格，我覺(jué)得價(jià)格還能不能少呀?(他很小聲說(shuō))

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：不行，絕對(duì)不行，就這樣我都被老板罵了，還要扣獎(jiǎng)金的，您都知道我們賣(mài)車(chē)的工資少得可憐，

　　每個(gè)月就指望那點(diǎn)獎(jiǎng)金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎(jiǎng)金又被扣了，王先生，您忍

　　心嗎?

　　客 戶(hù)：你們工資高得很，我知道。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：對(duì)呀，不降價(jià)賣(mài)工資就高呀，您說(shuō)得一點(diǎn)都不錯(cuò)呀，但只要降價(jià)賣(mài)就扣，而且扣的非常兇，剛才

　　我已經(jīng)幫您申請(qǐng)優(yōu)惠到2 千的價(jià)格了，您還要降，我們賣(mài)車(chē)也太難了。

　　客 戶(hù)：真的嗎?那好，看在你這么有誠(chéng)意，服務(wù)又好，我買(mǎi)! ……

　　(如果這個(gè)客戶(hù)很強(qiáng)硬，還是不買(mǎi)，就這樣說(shuō))

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：行，王先生，這可是最后一次申請(qǐng)了，最多500 元。

　　客 戶(hù)：好吧，謝謝你咯，小伙子。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：但有個(gè)條件必須得答應(yīng)我，否則我真的幫不了您這個(gè)忙。

　　客 戶(hù)：什么條件?

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：保險(xiǎn)和裝潢必須在我們公司做，行嗎?這個(gè)條件不苛刻吧!

　　客 戶(hù)：行!

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：那您等著，我盡量試試。 (出來(lái)后)

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了。唉!

　　客 戶(hù)：把你們經(jīng)理叫來(lái)，我給他說(shuō)，不能扣你的工資。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：算了算了，你現(xiàn)在去說(shuō)，回去后還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理!您的好

　　意我謝謝了!

　　客 戶(hù)：好，簽吧!

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：王先生，那謝謝了，但您可以再答應(yīng)我一個(gè)條件好嗎?

　　客 戶(hù)：什么條件?

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：您看我們的難處您也知道了，這個(gè)價(jià)格你自己享受到就行了，你千萬(wàn)不要給別人講這個(gè)價(jià)格，

　　否則我真的拿不到錢(qián)了，幫我一個(gè)忙好吧?

　　客 戶(hù)：這個(gè)行!

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：那太感謝了，我們簽合同吧!

　　客 戶(hù)：好!

　　其實(shí)這段話術(shù)還可以繼續(xù)下去，因?yàn)檐?chē)輛的賣(mài)點(diǎn)有很多，完全可以一一這樣進(jìn)行下去。你們可以看看

　　那些問(wèn)題用到了背景問(wèn)題，哪些用到難點(diǎn)問(wèn)題，哪些用到暗示問(wèn)題和需求- 效益問(wèn)題。這就是銷(xiāo)售功底的作用。

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