精彩對話教會你汽車銷售_必須要懂得流程細節(jié)話術
任何銷售都非常重視溝通技能,溝通技能的提高不僅僅對于銷售行為有著明顯的促進作用,甚至對周圍的人際關系的改善都起著明顯的作用。在銷售的核心技能中,溝通技能被看成是一個非常重要的技能。下面是一段汽車銷售的精彩對話,學學人家是怎么與客戶溝通的。
精彩對話教會你汽車銷售
銷售顧問:王先生,你看這是我們?yōu)槟鷾蕚涞脑囻{路線,它有平路,上坡,還有急轉彎,這些路線完全能夠
滿足您試駕的感覺!整個流程分為試乘和試駕,您先試乘,然后再試駕,好嗎? ......
( 試駕完后)
銷售顧問:王先生,您看這次試駕您還滿意嗎?
客 戶:可以!
銷售顧問:那您看您對產(chǎn)品還滿意嗎?
客 戶:不錯!君越的配置和舒適性都不錯!
銷售顧問:那您看您對產(chǎn)品要是沒有異議的話,我們看一下合同吧,對了,您喜歡銀色還是黑色! (典型
的嘗試簽約法)
客 戶:我看比較喜歡藍色,因為我夫人可能也要開,藍色比較中性!
銷售顧問:對,藍色的確能兼顧到,那您是現(xiàn)金付款呢,還是分期付款呢? (認同技巧時時刻刻照顧到再
加上典型的嘗試簽約法)
客 戶:現(xiàn)金!你們到底能優(yōu)惠多少? (有點生氣了!)
銷售顧問:王先生您別急,這些問題都是例行手續(xù),完了以后我們會商量一個好價錢!您看怎樣? (鉆石
級銷售顧問的特征之一:臨危不懼)
客 戶:這樣,你還是給我說你們可以優(yōu)惠多少吧!
銷售顧問:其實這么好的車,配置和各方面都這么好的車,已經(jīng)沒有什么優(yōu)惠了。
客 戶:那怎么可能呢?現(xiàn)在買車怎么不可能優(yōu)惠呢,另外一家別克都優(yōu)惠8 千了。
銷售顧問:放心,王先生,您今天絕對不會白來的,我小張肯定要做你的生意的,我看您也是要誠心買,剛
好呢我們又在搞活動,今天是第20 天了,前面已經(jīng)有很多客戶都是在這個活動里買的。這樣我
也給您優(yōu)惠8 千吧 (鉆石級銷售顧問的特征之二:自信!)
客 戶:不行!
銷售顧問:王先生,您別生氣,您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產(chǎn)品和服務的嗎? (鉆石級銷
售顧問特征之三:臉皮厚!)
客 戶:是沒有,我覺得你的介紹我比較滿意!
銷售顧問:對了,您看別處人家銷售顧問還沒有我的服務好,也優(yōu)惠8 千,我的服務比他還好,同樣優(yōu)惠8
千,你不覺得我已經(jīng)虧了嗎? (鉆石級銷售顧問特征之四:示弱!)
客 戶:那...... 這樣你再優(yōu)惠2 千,我一定買!
銷售顧問:如果是這樣的話,就比較麻煩了。
客 戶:為什么? 銷售顧問:因為...... 哎呀!我不好說!
客 戶:怎么不好說!
銷售顧問:因為經(jīng)理規(guī)定了,如果超過8 千的優(yōu)惠必須問客戶三個問題 (葵花寶典:三問成交法)
客 戶:什么問題?
銷售顧問:王先生您今天帶錢了嗎?
客 戶:帶了,卡
銷售顧問:王先生您今天就買嗎?
客 戶:嗯,如果再優(yōu)惠2000,可以的。
銷售顧問:王先生您買車就您一個人決定了嗎,不需要其他人了嗎,比如您夫人?
客 戶:不用了,她有得車開就行了!
銷售顧問:那好,我們簽掉這份合同。
客 戶:為什么?
銷售顧問:我好拿進去幫您申請呀!
客 戶:那好,簽吧。
銷售顧問:謝謝!那我拿進去幫您申請,應該可以的,您等等,先喝杯茶吧! (鉆石級銷售顧問特征之五:
微笑著“說服”客戶,而客戶還乖乖地投降) (進去轉轉,出來后)……
銷售顧問:王先生,恭喜您,您終于如愿以償了!(您終于可以駕著您心愛的車回家了!)
客 戶:是嗎?
銷售顧問:我們?nèi)マk手續(xù)吧!
客 戶:好! .......
( 銷售完成!!!! )
(還有種情況,出來后還是不簽)
客 戶:那.... 我要考慮一下。
銷售顧問:啊?王先生您不是說您今天就決定買了嗎?
客 戶:不是不是,我還要和我老婆商量一下?
銷售顧問:啊?您不是一個人可以決定嗎?
客 戶:啊!?
銷售顧問:您看我冒著挨罵的風險,好不容易幫您申請到這個價格,你太不為我們這些小員工考慮了!
客 戶:不是不是..... 小伙子你別誤會。
銷售顧問:不是誤會,我也是真心實意的幫您成全這個價格,您看您就沒有誠意了!
客 戶:那..... 好好,我買了,小伙子這還不行嗎?
銷售顧問:行,但您一定要真心誠意的,您看我一直幫您忙前忙后,這種服務您到別家根本沒有。
客 戶:是的,是的,你們服務我很滿意!
銷售顧問:那行,等會我們簽合同吧!
客 戶:好好好! ...........
(如果顧客真是一定堅持不簽合同,百般找借口的話,那就這樣說:)
銷售顧問:王先生,您今天要真的不買,也行,但您一定要接受我一個道歉,行嗎?
客 戶:為什么你要道歉呀?
銷售顧問:唉!我太失敗了,今天我們都談的這么好了,您還是不買,那肯定是我剛才產(chǎn)品介紹沒有打動
您,您可能對產(chǎn)品還是沒有喜歡!或者是我給您服務的過程有什么差錯,讓您覺得不舒服了,
對不起,是我的責任,但您能說說為什么嗎?謝謝了!
客 戶:不是,你的介紹我很滿意,你的服務我也很滿意。
銷售顧問:那我就不理解了,為什么呢?
客 戶:嗯。嗯..... 主要是價格,我覺得價格還能不能少呀?(他很小聲說)
銷售顧問:不行,絕對不行,就這樣我都被老板罵了,還要扣獎金的,您都知道我們賣車的工資少得可憐,
每個月就指望那點獎金了,您這一少,您不要緊,但我這月工資和獎金又被扣了,王先生,您忍
心嗎?
客 戶:你們工資高得很,我知道。
銷售顧問:對呀,不降價賣工資就高呀,您說得一點都不錯呀,但只要降價賣就扣,而且扣的非常兇,剛才
我已經(jīng)幫您申請優(yōu)惠到2 千的價格了,您還要降,我們賣車也太難了。
客 戶:真的嗎?那好,看在你這么有誠意,服務又好,我買! ……
(如果這個客戶很強硬,還是不買,就這樣說)
銷售顧問:行,王先生,這可是最后一次申請了,最多500 元。
客 戶:好吧,謝謝你咯,小伙子。
銷售顧問:但有個條件必須得答應我,否則我真的幫不了您這個忙。
客 戶:什么條件?
銷售顧問:保險和裝潢必須在我們公司做,行嗎?這個條件不苛刻吧!
客 戶:行!
銷售顧問:那您等著,我盡量試試。 (出來后)
銷售顧問:王先生,我還是要恭喜您,雖然我的工資扣慘了。唉!
客 戶:把你們經(jīng)理叫來,我給他說,不能扣你的工資。
銷售顧問:算了算了,你現(xiàn)在去說,回去后還不是要扣的,您就趕快簽合同吧,這些事我自己處理!您的好
意我謝謝了!
客 戶:好,簽吧!
銷售顧問:王先生,那謝謝了,但您可以再答應我一個條件好嗎?
客 戶:什么條件?
銷售顧問:您看我們的難處您也知道了,這個價格你自己享受到就行了,你千萬不要給別人講這個價格,
否則我真的拿不到錢了,幫我一個忙好吧?
客 戶:這個行!
銷售顧問:那太感謝了,我們簽合同吧!
客 戶:好!
其實這段話術還可以繼續(xù)下去,因為車輛的賣點有很多,完全可以一一這樣進行下去。你們可以看看
那些問題用到了背景問題,哪些用到難點問題,哪些用到暗示問題和需求- 效益問題。這就是銷售功底的作用。
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