汽車銷售顧問必須要懂得流程細(xì)節(jié)話術(shù)

　　(一)、汽車銷售顧問話術(shù)

　　1、有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的，不在我公司買保險(xiǎn)

　　其實(shí)您在您朋友或親戚那買保險(xiǎn)固然便宜幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業(yè)。您看在我司買保險(xiǎn)是一條龍的服務(wù)，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險(xiǎn)還可以享受我司的會員服務(wù)，例如：一年四次免費(fèi)換機(jī)油、一年48次免費(fèi)洗車、大廣州范圍內(nèi)免費(fèi)拖車等等，這些服務(wù)一年就可以幫您愛車省下2000多元的保養(yǎng)費(fèi)用。這一系列的服務(wù)是你朋友或是親戚無法提供的。并且我們幫您服務(wù)時(shí)應(yīng)該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止當(dāng)初打算省下的幾百塊錢。

　　2、有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的，我不在你公司買保險(xiǎn)?

　　您好，先生/女士，您有親戚或朋友在做保險(xiǎn)的，想幫他們買我可以理解，但您可能對保險(xiǎn)的一些條款還不太了解吧?保險(xiǎn)這個(gè)東西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安全，那就必需有一只十分專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來為您服務(wù)的。如果您在我公司購買保險(xiǎn)，我能代表公司保證您在我公司維修的零件100%是原廠件,能為您提供24小時(shí)的保險(xiǎn)服務(wù)熱線，同時(shí)您所維修的車輛都能享受更長的保質(zhì)期。再加上您的朋友或者親戚做保險(xiǎn)的，他也只能為您提供保險(xiǎn)的事情，在維修方面應(yīng)該不了解吧。

　　3、按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高,我自己找

　　您好，先生/女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統(tǒng)一的，具體的會視客戶資質(zhì)情況上浮或下浮10%，各家銀行都一樣。我們之所以要指定銀行，是因?yàn)榘唇臆囕v我們公司承擔(dān)著非常大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榘唇业牧鞒淌倾y行申批通過之后，出具同意貸款通知書，收到通知書后您只需支付30%的車款，我司就必需辦理上牌手續(xù)，車輛上牌后從法律意義上來講，此車就屬于您的了。而同貸書上則會注明如在放款前發(fā)現(xiàn)資料存在不真實(shí)的情況下，銀行會拒絕發(fā)放此筆貸款，到時(shí)銀行不放款，車子又上了牌，會給客戶以及我司都帶來不必要的麻煩!當(dāng)然我不是說您的資料會出現(xiàn)不真實(shí)的情況，只是公司為避免風(fēng)險(xiǎn)，所有客戶都將一視同仁。

　　4、按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高的，我自己找.

　　先生，您真細(xì)心。在我司辦理按揭是通過中介公司來辦理的，現(xiàn)在銀行都不直接對客戶的了，利息方面是全國統(tǒng)一的，不會因是我司找的銀行利息就會高點(diǎn)這個(gè)您可以放心您在哪個(gè)銀行都可以問到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個(gè)過程很煩瑣，會浪費(fèi)您很多保貴的時(shí)間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎?而且我司收取的手續(xù)費(fèi)是1500元，已經(jīng)包含了按揭的本金與手續(xù)費(fèi)，費(fèi)用不高就可以幫您把事情都給辦妥。讓您省心又省力。

　　5、此車是廠家原版車系車型嗎?

　　所謂原廠車型，是廠家開發(fā)原型。你現(xiàn)在看到的是廠家根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r改良的。

　　6、當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí)，我們該怎么說?

　　先生，請問您在考慮價(jià)格問題還是車型性能問題呢?如果是性能，我們之前也對比過其他幾個(gè)車型了，這個(gè)車型最適合您。如果是價(jià)格，今天是本店優(yōu)惠日，機(jī)會難得。

　　7、當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦?

　　這種情況多發(fā)生在私人公司，嘗試提議客戶做按揭，并表示車源緊張或者有漲價(jià)的可能性。

　　8、“你別管我看沒看過，你就報(bào)個(gè)底價(jià)得了，比人家便宜我就馬上買”

　　噢，看來您是一個(gè)挺爽快的人，同時(shí)我也相信您應(yīng)該也在別的地方也有了解過這款車的了，不然你不會說今天就可以馬上買的了，價(jià)格方面既然您已經(jīng)看過了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，更何況我們店地區(qū)是比較偏僻，所以價(jià)格方面比較便宜，我們經(jīng)營成本也比其他店要低，所以我相信只要你車型看好了，價(jià)格方面大家坐下來談?wù)?。再者，買一輛車我相信您關(guān)注的不僅僅是價(jià)格問題，應(yīng)該還有其他方面，比如說售后服務(wù)，保險(xiǎn)理賠等，我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務(wù)后你一定會感到滿意的。

　　9、在臨成交的時(shí)候，顧客往往會忽然說：你再送我**、**、**我就馬上買??

　　這車價(jià)平常我們都是不送東西的，今天我們搞活動(dòng)才破例送出這么多東西啊，最優(yōu)惠的時(shí)機(jī)都不買的話，那下次您過來，我們這邊再也送不出這么多東西了。如果車型就選擇最優(yōu)惠的時(shí)機(jī)定下來嘛。不要讓一兩個(gè)**、**、**而影響您用車的時(shí)間嘛!

　　10、避震差，過減速帶很不舒服

　　您提的這個(gè)問題非常好，看來您對我們的車感受還是蠻深的。XX車的避震是比較硬，但不叫差，因?yàn)楸苷鸬氖孢m與否和車子的操控性能好壞是成反比的。XX車是注重操控性的，所以避震較硬過減速帶時(shí)顯得比較顛簸，但車子的加速過彎和車身的平穩(wěn)是非常好的，行駛穩(wěn)定、路感清晰，不易暈車，您試一下看看感覺是不是。之前我們家人坐親戚的XX，在過高速公路的入口彎道時(shí)車子側(cè)向了一邊，只能跑30公里過去，上次我們公司的人去桂林玩，開著XXX公務(wù)車進(jìn)入一樣的彎道開70公幾乎都沒感覺。

　　11、XX車降價(jià)幅度小

　　XX車降價(jià)幅度的確很少，而不像其日系美系車的幅度那么大。作為買車的人，您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)車主，您愿不愿意看到自己的車一路狂降?我們車子價(jià)格較為穩(wěn)定，其實(shí)是對消費(fèi)者負(fù)責(zé)任，同時(shí)也讓你們增強(qiáng)購買的信心，許多日韓系車子買之前都很優(yōu)惠，但不到幾個(gè)月價(jià)格又會被調(diào)整。另一個(gè)原因大眾車之所以降價(jià)幅度少，這與廠家的市場營銷觀念有關(guān)，日系、韓系廠家是把返利讓給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商把控價(jià)格，當(dāng)經(jīng)

　　銷商銷售出現(xiàn)壓力時(shí)就會大幅度調(diào)價(jià)，從而吸引消費(fèi)者;而XX廠家是直接把利益讓給客戶，我們經(jīng)銷商無法調(diào)整價(jià)格。我之前的一名車主，他和朋友一起買車，他買了XX，他朋友買了XX，當(dāng)時(shí)XXX還要加5000元拿車，現(xiàn)在半年的時(shí)間，他朋友的車已經(jīng)折掉1.5萬了(現(xiàn)在已經(jīng)降價(jià)2萬元)，他的車現(xiàn)在一直都沒有掉價(jià)，心里都不知道多舒服，拿去賣二手車都賺多一點(diǎn)呢。

　　12、全系列的車都會有剎車異響的情況存在

　　您是指車子在起步放剎車或行進(jìn)當(dāng)中踩剎車時(shí)發(fā)出的聲音吧，這是一個(gè)非常健康的聲音，如果有響聲的話那恭喜您，這是一臺新車，沒有給人家開過的。剎車碟和剎車片有一個(gè)相互磨合的時(shí)間，新車由于剎車碟和剎車片表面未處于磨合好的狀態(tài)，所以才會產(chǎn)生響聲，當(dāng)車子過了磨合期后，響聲會逐漸減小。我的一些車主都會挑車，他們在試車的時(shí)候?qū)ｉT挑有剎車聲音的車，然后再看發(fā)動(dòng)機(jī)的。

　　13、XX車身發(fā)動(dòng)機(jī)噪音大，起步慢

　　XX車和XXX相對比，XX車的聲音會顯得稍微大一點(diǎn)，拿臺寶馬和凌志相對比，寶馬的聲音也是大一點(diǎn)，這是德國車的造車傳統(tǒng)，讓您擁有澎湃動(dòng)力的感受。衡量一個(gè)車的好壞，發(fā)動(dòng)機(jī)的技術(shù)好壞，并不是靠聲音來判斷的，您覺得大眾車的發(fā)動(dòng)機(jī)口碑如何?我有個(gè)朋友，用的是XXX，他還嫌發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音不夠大，還特地去把排氣管換了，搞到周圍的人看過來才夠氣派。

　　14、這車是XXXX廠家出的嗎?

　　這車是在原廠導(dǎo)航版的基礎(chǔ)上，進(jìn)行專業(yè)的安全和配置升級，車輛的包圍尾翼采用的是XXXX原廠選配件，中網(wǎng)采用的是進(jìn)口日本版中網(wǎng)，所以這款車絕對能保證XX純正血統(tǒng)，除此之外，我們對這車進(jìn)行了安全配置升級，增加了汽車碰撞預(yù)警系統(tǒng)，此套系統(tǒng)目前也只是在沃爾沃，寶馬車上以及以色列軍方上使用，能盡可能免碰撞事故的發(fā)生，能最大限度的保證您的安全，而且目前只有我們的XX才裝配有此系統(tǒng)，我們將這臺代表最高安全標(biāo)準(zhǔn)的車命名為“ xxxxxx版”

　　15、你們的xxxx版是不是所有的選配件都是XX的?

　　我們的包圍，中網(wǎng)都是XX純正配件，能保證xxxx的純正血統(tǒng)，我們的輪胎采用的是XX主流改裝胎(PWD澳洲專業(yè)胎鈴生產(chǎn)商)，汽車碰撞預(yù)警系統(tǒng)AWS是沃爾沃，寶馬目前使用的安全系統(tǒng)，所以您選擇了我們的XX，將會是最安全的XX車!

　　16、 這款車好像是市面上沒有的，質(zhì)量能保證嗎?其他的選裝件能保修嗎?

　　由于選用的是XX原廠的零配件，所以質(zhì)量您不用擔(dān)心，可以享受與新車一樣的保修服務(wù)，胎鈴是世界名牌，質(zhì)量您也沒有必要擔(dān)心。xxxx選裝的AWS碰撞預(yù)警系統(tǒng)的耐用度可靠度已經(jīng)在沃爾沃何寶馬上得到驗(yàn)證了，而且一樣可以得到一年的保修期和終身服務(wù)。

　　17、真皮座椅是原車的嗎?

　　我們車子原廠的真皮座椅是午陽公司定制的，原車的真皮座椅是半皮(坐墊及靠背為真皮,側(cè)面及背面為仿皮或絨布)，而我們現(xiàn)在這車上的同樣由午陽公司定制，而且全車均為真皮座椅，更優(yōu)惠的價(jià)格，更高的配置。保質(zhì)期跟原車一模一樣。

　　18、【睛雨擋相關(guān)話術(shù)】 (1)安裝后會不會松動(dòng)?

　　不會。我們這款車窗側(cè)擋雨板采用了雙面膠與金屬卡扣相結(jié)合的固定方式，安裝后非常牢固，不會松動(dòng)。

　　(2)安裝后車跑起來會不會有呼呼的風(fēng)聲?

　　不會。我們當(dāng)初在設(shè)計(jì)時(shí)就考慮到降低風(fēng)噪音，該產(chǎn)品通過了日本進(jìn)行的風(fēng)噪試驗(yàn)，時(shí)速120公里以下時(shí)不會有明顯的風(fēng)噪。

　　(3)這種材料，在夏天太陽曬了之后會不會變軟?冬天會邊脆嗎?

　　一般不會。我們車窗側(cè)擋雨板采用了高級材料，耐侯性比較好，能在較寬闊的溫度范圍內(nèi)保持良好的韌性。無論在任何季節(jié)它都會悉心呵護(hù)您，為您營造舒適駕乘空間。

　　(4)你們這種車窗側(cè)擋雨板確實(shí)漂亮，不過太貴了。

　　我們的產(chǎn)品是由專門廠商設(shè)計(jì)，都是為您的愛車量身定做的，有著良好的匹配性，并且經(jīng)過了嚴(yán)格的風(fēng)噪測試，不論從美觀還是實(shí)用的角度都是最佳選擇。您裝了我們這款車窗側(cè)擋雨板，行駛在路上，哪怕是外行也一看就知道是原廠貨。

　　19、此車的DVD是廠家原配的嗎?

　　此車的DVD是我們公司專門和廠家定制的專車專用DVD，質(zhì)量品質(zhì)和原車的沒有什么很大差別，跟車是一樣保質(zhì)期的，此DVD還有幾個(gè)豪華配置：1.DVD影院系統(tǒng) 2.GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng) 3. 車載藍(lán)牙系統(tǒng) 4.倒車可視影像系統(tǒng) 5.行車安全電子狗系統(tǒng)

　　那些功能帶給我什么好處呢?

　　1.DVD顏色、線條跟原車量身定制，給您一種高貴雅致感受，更主要的是可以讓您在車上感受家庭影院的效果，無論您是跟家人一起去旅游，還是塞車等紅綠燈都不會讓您覺得行車沉悶。

　　2.GPS衛(wèi)星導(dǎo)航：國家授權(quán)正版導(dǎo)航電子地圖，抗震防抖，保證在惡劣路況下的正常工作和安全導(dǎo)航，重要路段三維立體顯示，行車指示清晰、詳盡;內(nèi)置更多道路安全屬性資訊(電子狗);使你可以在行車途中提前預(yù)知拍攝地點(diǎn)，少交罰單。導(dǎo)航支援拼音、首字母、手寫等多種輸入法;歷史點(diǎn)搜索，輕松尋找目的地，讓你一車行遍天下!導(dǎo)航地圖升級極為方便。 3.多功能娛樂中心 旅途最佳伴侶可實(shí)現(xiàn)邊導(dǎo)航邊語音播放，功能可隨時(shí)切換;支援FM/AM廣播接收、MP3/WMA/JPEG播放;高解析度液晶屏，超廣可視角度，完美享受高清畫面。

　　4.多項(xiàng)貼心設(shè)計(jì)， 提升安全舒適感受支援藍(lán)牙免提通話功能，確保行車安全,來電音響自動(dòng)切換為通話模式，讓你行車接收電話安全無憂!還有倒

　　車后視功能，讓你倒車操控自由。預(yù)留數(shù)自電視、后座顯示幕等界面，可擁有更多升級選擇這么多實(shí)用安全的功能，不僅讓你擁有高級車的豪華配置，更讓你行車切身感受舒適安全的駕駛樂趣，給你家的感覺。

　　(二)、汽車銷售員誘導(dǎo)活動(dòng)

　　1、借助基盤客戶獲得潛在客戶資料。

　　(1)李先生，你好啊!我是xx公司的小李啊!最近工作挺順利的吧! 技巧：對于基盤客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，這樣他們在周圍人群準(zhǔn)備買車時(shí)才會想到你。一般而言，可以通過下面三種方式保持與客戶的密切聯(lián)系：(1)重大的節(jié)、假日郵寄賀卡和送小禮物;(2)每年至少與他們通話五次。(3)每年親自訪問六次。每次打電話時(shí)，要多關(guān)心對方的工作、身體、家庭的情況，拉近與客戶的距離。

　　啊!是小李啊!最近一段時(shí)間老加班。 說明：說明客戶記得打電話的銷售人員。

　　(2)說明你們公司業(yè)務(wù)相當(dāng)好啊!平時(shí)還要多注意休息，雖然你的身體比我強(qiáng)壯。

　　技巧：借機(jī)一方面贊美客戶良好的業(yè)務(wù)狀況，同時(shí)通過適當(dāng)?shù)难哉Z，表達(dá)對對方的關(guān)注。

　　是啊!謝謝你關(guān)心。最近車賣的不錯(cuò)吧!

　　說明：如果與客戶的關(guān)系不錯(cuò)，他們也會像朋友一樣反過來關(guān)注你的工作與事業(yè)。

　　(3)托你的福，上次你介紹的那位朋友最終買了一款跟您相同型號的車，今天他來保養(yǎng)的時(shí)候還提到您呢。謝謝您給我介紹了那么多朋友。對了，上次曾聽你介紹過，x單位的老總是你的朋友，正好我們公司有點(diǎn)業(yè)務(wù)方面的事情想麻煩他，您能不能把他的聯(lián)系方式告訴我一下?

　　技巧：對于客戶每一次給予的幫助要及時(shí)感謝，除了在時(shí)候跟進(jìn)時(shí)道謝外，以后每次有機(jī)會時(shí)要注意提及。如果能夠像喬.吉拉德那樣能夠給一點(diǎn)傭金或禮物作為回報(bào)的話，對客戶轉(zhuǎn)介紹客戶會有很大的幫助。同時(shí)，盡快切入你打電話要找這位客戶的真實(shí)意圖，別在電話中老占客戶的時(shí)間，浪費(fèi)他們的金錢。

　　你等一等，我找一下XX他的辦公電話是XX，手機(jī)電話XX。要不要我先打個(gè)電話給他? 說明：只要客戶信得過你，通常情況下他們都會把自己知道的情況告訴你。當(dāng)然，這必須是你與客戶的關(guān)系就像朋友一般。

　　(4)謝謝了!等哪天有空的時(shí)候我專程去拜會他一下，就說你介紹的，可以嗎?

　　技巧：為了避免客戶事先把你準(zhǔn)備開展的業(yè)務(wù)情況告訴你要找的人，增加銷售的難度，請不要再電話中介紹即將開展業(yè)務(wù)任何的細(xì)節(jié)。在這里，你的目的只有一個(gè)，就是拿到電話，讓客戶認(rèn)可是他介紹的即可。 沒有問題。 說明：得到客戶的認(rèn)可。

　　(5)要不今天先到這里，你的工作也很忙，改天等你有空的時(shí)候我專程登門拜訪。那謝謝了!再見!

　　技巧：得到所需的信息后，一般人都會與客戶聊下去，甚至很長時(shí)間，這不是一個(gè)好的做法。建議此時(shí)盡快結(jié)束電話，讓客戶做自己的事情，你也可以重新開始一個(gè)新的電話。

　　2、巧妙應(yīng)對客戶的拒絕。

　　(1)您好!是xx公司的劉先生嗎? 技巧：開場白。 有什么事嗎?

　　說明：一般而言，只有要找的人和接電話的人是同一個(gè)人時(shí)，對方才會用這樣的表達(dá)方式。

　　(2) 我是xx汽車銷售公司的客戶專員xxx。聽說貴公司準(zhǔn)備采購一批新車，正好我們公司經(jīng)銷的汽車與你們的采購條件較符合，所以特地打電話向您請教這方面的情況。

　　技巧：作完自我介紹后，要說明打電話的意圖。這里，為了消除客戶的戒備心理，并讓客戶能夠接納銷售人員，“請教”這個(gè)詞要常用，同時(shí)，要作停頓，給客戶一個(gè)思考的空間。

　　你是怎么知道我的電話的?你們是怎么知道我們準(zhǔn)備采購汽車的?

　　說明：當(dāng)客戶提出這樣的問題是，說明他們真的有購車的計(jì)劃，算是找對人啦。

　　(3) 正如您所知道的，要做好銷售必須要有敏銳的眼光，我們汽車銷售人員也不例外。從最近某媒體對貴公司的報(bào)道來看，隨著貴公司業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，必定會有添購汽車的需求，所以我就打了這個(gè)電話。這不，正好有這樣的機(jī)會讓我們能夠?yàn)橘F公司提供服務(wù)。

　　真是這樣的嗎?不過我們已經(jīng)初步選定合作單位了，如果以后再有這樣的機(jī)會，我們會主動(dòng)與你們聯(lián)系的。

　　說明：客戶開始拒絕銷售人員，并想迅速中斷這次電話拜訪。此時(shí)，只要客戶未果斷地掛斷電話，還有銷售的機(jī)會。

　　(4) 我理解你們的要求，也感謝你接了我的電話。其實(shí)今天打電話的目的不是來向您推銷我們的汽車，只是找一個(gè)機(jī)會把xx公司為什么預(yù)先都選定了某款車但后來又重新調(diào)整了他們的選擇的情況向你匯報(bào)一下。

　　技巧：一般而言，任何一個(gè)客戶都較關(guān)心他們的同行、特別是競爭對手的情況。要讓客戶盡快接受銷售人員的預(yù)約，最佳的方法是找到他們的競爭對手、他們的同行在購車時(shí)關(guān)注的問題，最容易獲得陌生客戶的接納。同時(shí)，“匯報(bào)”這個(gè)詞也容易拉近與客戶間的距離。

　　是這樣的!今天下午剛好開完業(yè)務(wù)會后我有點(diǎn)空，你下午4:00來我的辦公室，我們具體談一下，順便帶上產(chǎn)品資料和報(bào)價(jià)單。

　　說明：只有你準(zhǔn)備要找客戶談的問題是他們感興趣的，才能引起他們的好奇，才會給你時(shí)間見面。要做到這一點(diǎn)，事先的情況摸底必不可少，即所謂不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。

　　(5) 好的，下午4:00我會準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。再請教一下，貴公司的地點(diǎn)是?.，你的辦公室在x樓。

　　技巧：銷售人員要表明自己能夠準(zhǔn)時(shí)赴約，同時(shí)在掛斷電話之前再與客戶核實(shí)一下地點(diǎn)，剩下的事情就是準(zhǔn)備好相關(guān)的資料準(zhǔn)時(shí)赴約。當(dāng)然，也好對整個(gè)見面過程進(jìn)行預(yù)估，準(zhǔn)備好相應(yīng)的應(yīng)對話術(shù)。

　　在???，306室。 好的!謝謝您!我們下午見!

　　【成功法則】客戶拒絕是成功銷售的良好開端。如果不想在電話中被客戶拒絕，就要多從客戶關(guān)心的問題入手，如競爭對手的情況、同業(yè)的做法，同時(shí)多用“請教”、“匯報(bào)”這樣的詞匯，設(shè)法讓他們知道你是在真心幫助他們避免采購風(fēng)險(xiǎn)。

　　3、當(dāng)客戶要求介紹產(chǎn)品時(shí)。

　　(1)聽說貴公司準(zhǔn)備采購一批新車，我正是為這事與您聯(lián)系并向您請教(停頓，等待客戶的回應(yīng))。

　　技巧：凡是向客戶了解有關(guān)情況時(shí)，都要以一種禮貌的態(tài)度，用“請教”、“指教”這樣一些客套用語，表明你的高素質(zhì)。

　　沒錯(cuò)，我們是有這個(gè)考慮，但目前還沒定。既然今天你打電話來，那么就

　　介紹一下你的汽車吧!

　　說明：當(dāng)客戶愿意與你接觸時(shí)，一般會在電話中提出介紹產(chǎn)品的要求，這是一種習(xí)慣性的思維。同時(shí)，在沒有完全接納你的情況下，在你介紹的過程中可以隨時(shí)拒絕你。

　　(2) 感謝初次接觸您對我的認(rèn)可。汽車采購是一件大事，需要考慮的因素很多，相信你們更關(guān)注如何避免購車中的風(fēng)險(xiǎn)吧。

　　技巧：一般情況下，很多銷售人員會以客戶沒有時(shí)間聽介紹為借口，尋找直接見面，如“我相信您也很忙，不一定有時(shí)間聽我介紹”或“我的介紹需要很長時(shí)間，會影響您的工作”等，但當(dāng)他們提出這樣的理由時(shí)，很容易被客戶的“沒有問題，我現(xiàn)在有時(shí)間”、“沒關(guān)系，你就在電話中介紹吧”而導(dǎo)致失敗。因?yàn)閷τ诳蛻舳?，如果答?yīng)見面，意味著花的時(shí)間可能會更多。此時(shí)，最佳的方式就是自己提出一個(gè)問題，尋求客戶的認(rèn)同。只要客戶認(rèn)同，那么約定上門見面的機(jī)會就會出現(xiàn)，可能性就會增加。

　　那當(dāng)然，誰都希望以最省的投資買到性價(jià)比更好的汽車。

　　說明：客戶的回答證實(shí)了你的猜測，也引起了客戶對“購買風(fēng)險(xiǎn)”問題的關(guān)注，此時(shí)會增強(qiáng)他們與你見面的欲望。

　　(3)既然如此，我想我們更應(yīng)該安排一個(gè)時(shí)間見一個(gè)面，這樣才會有機(jī)會把與你們公司相類似的一些客戶是如何避免汽車采購中的風(fēng)險(xiǎn)情況向您作一個(gè)匯報(bào)，以供你們參考。

　　技巧：此時(shí)，要乘勝追擊，主動(dòng)提出見面要求。同時(shí)，要注意溝通內(nèi)容中要有該客戶的競爭對手或同業(yè)對如何避免采購風(fēng)險(xiǎn)的問題暗示，再次強(qiáng)化他們的好奇與深入了解的愿望。只有這樣，才會讓他們肯見一個(gè)陌生的推銷員。

　　既然如此，那就預(yù)定在周二下午3:00吧!

　　說明：客戶主動(dòng)提出見面時(shí)間，這正是此次電弧預(yù)約要達(dá)到的目標(biāo)。

　　(4) 今天是周五，那下周一3:00的時(shí)間我再打一個(gè)電話與您確認(rèn)一下，應(yīng)該沒有問題吧!

　　技巧：如果客戶給出的時(shí)間不在第二天，那么應(yīng)該在拜訪前的一天提醒客戶。此時(shí)，應(yīng)征詢客戶的意見，給自己留下再次打電話的機(jī)會。要不然，當(dāng)你興高采烈地到了客戶辦公室時(shí)，或許他們已經(jīng)把這件事情忘記的一干二凈，演了一個(gè)“空城計(jì)”。凡是老道的銷售人員都吃過這樣的虧，主要原因是這件事對于你重要，對于你客戶而言他們并不一定認(rèn)同最重要。

　　沒有問題! 說明：獲得了客戶的認(rèn)可與承諾。 (5)那就這樣說定了，謝謝您!再見! 技巧：結(jié)束時(shí)必須對客戶表示感謝。

　　【成功法則】當(dāng)客戶提出介紹汽車產(chǎn)品的要求時(shí)，只能說明他們還在選擇階段并未最終確定品牌、車型及供應(yīng)商，此時(shí)你只有讓客戶給你機(jī)會面談才可能有進(jìn)一步銷售機(jī)會。記住，一次面談的機(jī)會勝過多次電話中的產(chǎn)品介紹。

　　4、當(dāng)客戶要求提供資料時(shí)。

　　(1)聽說貴公司準(zhǔn)備采購一批新車，我正是為這事與您聯(lián)系并向您請教(停頓，等待客戶的回應(yīng))。

　　技巧：除了用“請教”這樣的詞匯表明銷售人員的專業(yè)與修養(yǎng)外，要懂得在這句話后作適應(yīng)停頓，給客戶一個(gè)思考和接納你的空間。

　　沒錯(cuò)，我們是有這個(gè)考慮，但目前還沒定。既然今天你打電話來，那就把

　　你們最新的產(chǎn)品資料和報(bào)價(jià)傳真一份給我!

　　說明：客戶總會在不了解銷售人員時(shí)拒絕，提出傳真資料的要求也可能是一種拒絕，也可能是一種需求。但是，銷售人員不能被客戶所左右而影響銷售目標(biāo)的達(dá)成。

　　(2)看來你是一個(gè)汽車方面的專家，只要看一下汽車產(chǎn)品的資料就可以知道哪個(gè)品牌和車型更適合您。就沖這一點(diǎn)，我一定要上門當(dāng)面請教。 技巧：對客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁澝?，你會收到意想不到的效果，因?yàn)?ldquo;贊美可以使白癡變成天才”，贊美可以拉近銷售人員與客戶間的距離。

　　哪里了，只是皮毛而已。 說明：這是客戶的客套話，也許是真的如此。

　　(3)上個(gè)月，我遇到一位汽車采購專家，他們公司的情況與你們公司差不多。聽他的介紹，我發(fā)覺他對汽車非常了解。當(dāng)我說先傳真資料和報(bào)價(jià)給他時(shí)，他說一定要見到我本人，因?yàn)樗J(rèn)為除了考慮品牌和車型外，最重要的是服務(wù)。他會從我身上看到我們公司的服務(wù)，判斷今后是否能夠給他們提供完善的服務(wù)。所以，我建議不論今后是否把我們作為候選對象，只有見個(gè)面才會讓您更放心。

　　技巧：通過尋找與客戶背景情況相近或相似的案例來說明見面的總要性，這樣做可以引起他們的共鳴。如果在自己的客戶中找不到這樣的案例，不妨在打電話的時(shí)候之前作一些策劃，對客戶會提出的問題進(jìn)行預(yù)測，事先準(zhǔn)備好回答的話術(shù)。這里，有一個(gè)核心問題要強(qiáng)調(diào)：就是暗示客戶購車中存在有大量的風(fēng)險(xiǎn)，其中一個(gè)就是售后服務(wù)的問題，雖然都是同一個(gè)品牌，但服務(wù)也會大相徑庭。同時(shí)，表明今后選擇誰都要注意這個(gè)問題，以爭取見面溝通的機(jī)會。

　　這幾天我比較忙，不一定有空，你還是把資料先傳真過來，我先看一下。 說明：當(dāng)客戶再次提出這樣的要求時(shí)，不要讓步，要爭取見面的機(jī)會。只有面對面，才能對客戶的情況了解更多。

　　(4)既然你很忙，要不這樣，我后天下午3:00打電話給您，如果您能抽出時(shí)間的話，我們見個(gè)面具體再談。

　　技巧：學(xué)會體諒客戶的難處，主動(dòng)提出下次聯(lián)絡(luò)的時(shí)間，爭得客戶的同意，為下次溝通奠定基礎(chǔ)。

　　那也行! 說明：得到客戶承諾，此次電弧的目的初步達(dá)到。

　　(5)好，那就謝謝您!我后天下午3:00打電話給您!再見! 技巧：感謝客戶，再次強(qiáng)調(diào)下次電話的時(shí)間。

　　【成功法則】當(dāng)客戶對你產(chǎn)品與服務(wù)不了解時(shí)，請不要輕易提供產(chǎn)品樣本與資料，除非你與客戶相距非常遙遠(yuǎn)。

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