(二)、汽車(chē)銷(xiāo)售員展廳接待

　　5、新客戶(hù)接待

　　現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況一：

　　(1) 你好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意)!準(zhǔn)備看什么樣的車(chē)? 技巧：當(dāng)看到客戶(hù)接近展廳入口處時(shí)，迎上去，表示熱情。此時(shí)，客戶(hù)不一定會(huì)回應(yīng)銷(xiāo)售人員，更多地會(huì)朝樣車(chē)所在的方向走去。

　　隨便看看(徑自走向樣車(chē)旁邊)。

　　說(shuō)明：表明客戶(hù)還沒(méi)有明確的購(gòu)車(chē)目標(biāo)，此時(shí)不要過(guò)早地打擾客戶(hù)，以免讓他們產(chǎn)生壓力而迅速離開(kāi)展廳。 (2)先生(小姐、太太)，你好!需要我?guī)兔?

　　技巧：如果客戶(hù)沒(méi)有提出介紹汽車(chē)產(chǎn)品的要求，應(yīng)不要過(guò)多地干擾客戶(hù)，此時(shí)所面對(duì)的客戶(hù)較多是還沒(méi)有明確購(gòu)車(chē)目標(biāo)的。如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)在樣車(chē)旁邊駐足時(shí)間較長(zhǎng)，或伸手去拉車(chē)門(mén)把手時(shí)，應(yīng)及時(shí)給予回應(yīng)。此時(shí)，可以視客戶(hù)的要求進(jìn)行下一步的銷(xiāo)售行動(dòng)。

　　現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況二：

　　(1) 你好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意)!準(zhǔn)備看什么樣的車(chē)? 技巧：迎接客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白。

　　這款車(chē)怎么樣(邊走到樣車(chē)面前，邊指著樣車(chē))?

　　說(shuō)明：如果客戶(hù)做出這樣的回應(yīng)，應(yīng)迅速給予他們反應(yīng)。說(shuō)明客戶(hù)已經(jīng)對(duì)某款車(chē)產(chǎn)生興趣。

　　(2) 您真有眼光，凡是來(lái)我們展廳的朋友首先都會(huì)被這款車(chē)吸引，這也是我們這里賣(mài)的最好的一款車(chē)。

　　技巧：通過(guò)對(duì)客戶(hù)的贊美，可以拉近與他們之間的距離，特別是強(qiáng)調(diào)這款車(chē)銷(xiāo)量大，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)自己看法的信心。

　　那就介紹一下吧!

　　說(shuō)明：當(dāng)客戶(hù)提出介紹產(chǎn)品的要求時(shí)，請(qǐng)不要輕舉妄動(dòng)，否則容易落入客戶(hù)設(shè)置的陷阱。

　　(3) 這款車(chē)有十大賣(mài)點(diǎn)五大優(yōu)勢(shì)，如果要一一介紹的話，可能會(huì)占用您很多的時(shí)間。能否請(qǐng)教一下，當(dāng)您準(zhǔn)備擁有一部車(chē)時(shí)，您會(huì)最先關(guān)注哪一點(diǎn)? 技巧：進(jìn)入產(chǎn)品展示之前，一定要注意弄清楚客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)以及他們要求介紹產(chǎn)品的真實(shí)意圖—是想了解產(chǎn)品還是想尋求某種答案，以便展開(kāi)有的放矢的介紹。由于客戶(hù)的目的不同，介紹的方式與“對(duì)話”內(nèi)容也有很大的差異。

　　【成功法則】客戶(hù)初次來(lái)到展廳，最重要的是讓他們適應(yīng)這里的環(huán)境，借機(jī)尋求銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。

　　6、老客戶(hù)接待

　　(1)您好!張大哥，歡迎再次光臨(握手、微笑)!這幾天我們幾位同事都在談到您，說(shuō)好幾天沒(méi)有見(jiàn)到您了。

　　技巧：當(dāng)看到客戶(hù)再次回到展廳時(shí)，除了迅速到展廳入口處接待，還要叫得出客戶(hù)的姓與職務(wù)，與客戶(hù)握手，表示出你的熱情，拉近雙方的距離。

　　真的嗎，正好出差去了。

　　說(shuō)明：客戶(hù)可能會(huì)以為這是笑話，但卻會(huì)使雙方后續(xù)的溝通變得更輕松。

　　(2)今天準(zhǔn)備再了解哪一款車(chē)呢? 技巧：在試探客戶(hù)的需求和購(gòu)車(chē)欲望的強(qiáng)度。

　　旗艦型，怎么樣?現(xiàn)在有哪些優(yōu)惠了?

　　說(shuō)明：明確是否與上次洽談時(shí)客戶(hù)關(guān)注的車(chē)型一致，如果一致，找出還未下決心的原因;如果不一致，說(shuō)明客戶(hù)調(diào)整了投資目標(biāo)，需進(jìn)一步強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)新選定車(chē)型的認(rèn)同。

　　(3)張大哥，這幾天我一直想打電話給您。你上次看中的那款車(chē)自上市以來(lái)一直熱銷(xiāo)。那不，昨天剛到了10輛車(chē)，今天一大早就提走了3輛，下午還有2輛要現(xiàn)貨。我還擔(dān)心要是您來(lái)遲了沒(méi)車(chē)交付，還真對(duì)不住朋友呢。 技巧：通過(guò)建立壓力，讓客戶(hù)產(chǎn)生如果不盡快作決定，那么他們相中的車(chē)將會(huì)出現(xiàn)無(wú)車(chē)可提的后果。另外，通過(guò)“朋友”這個(gè)詞匯強(qiáng)調(diào)與客戶(hù)間的關(guān)系，利于后續(xù)的銷(xiāo)售。

　　這么好賣(mài)啊!不會(huì)吧? 說(shuō)明：客戶(hù)會(huì)習(xí)慣性地認(rèn)為這是銷(xiāo)售人員慣用的一種銷(xiāo)售伎倆。

　　(4)還沒(méi)真想到，這幾天買(mǎi)車(chē)的人會(huì)那么多，還怎有點(diǎn)招架不住了。怎么樣，您最后定了哪個(gè)價(jià)位的?

　　技巧：給客戶(hù)進(jìn)一步施壓，但這個(gè)話的時(shí)候要注意，如果展廳內(nèi)的客人很少，甚至有空蕩蕩的感覺(jué)，那么這樣的話就會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)是在說(shuō)假話。如果展廳內(nèi)客人很多，銷(xiāo)售人員跑來(lái)跑去，這樣表達(dá)的效果就會(huì)大大增強(qiáng)。

　　還沒(méi)定!還有些問(wèn)題沒(méi)有弄清楚。 說(shuō)明：只要客戶(hù)說(shuō)出這樣的話，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就來(lái)了。

　　(5)是哪些問(wèn)題讓您下不了決心呢? 技巧：誘導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出他們的難處、擔(dān)心和問(wèn)題。

　　主要是???

　　說(shuō)明：在客戶(hù)表述他們的問(wèn)題時(shí)，一定要用小本子記下來(lái)，等他們把問(wèn)題和盤(pán)托出后，就可以進(jìn)行下一步銷(xiāo)售了。 (6)大哥，我還以為是什么大問(wèn)題呢!您擔(dān)心的這些都不是問(wèn)題，你看??.

　　我說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)吧!還猶豫什么?

　　技巧：先表明這些都不應(yīng)該是影響客戶(hù)購(gòu)車(chē)的因素，然后把客戶(hù)提出的問(wèn)題一個(gè)個(gè)地抽絲剝繭，同時(shí)不斷地向客戶(hù)求證疑慮是否已經(jīng)消除。如果消除，接下來(lái)就可以要求成交了。

　　【成功法則】把客戶(hù)當(dāng)朋友，把購(gòu)車(chē)當(dāng)做幫他們解決問(wèn)題的過(guò)程，這樣他們才會(huì)愿意把錢(qián)投在你這里。

　　7、導(dǎo)入銷(xiāo)售正題

　　(1)您好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意)!準(zhǔn)備看什么樣的車(chē)? 技巧：專(zhuān)業(yè)的接待。

　　隨便看看(徑自走向樣車(chē)旁邊，圍著樣車(chē)?yán)@了一圈，隨后走到駕駛員一側(cè)，伸出手準(zhǔn)備打開(kāi)車(chē)門(mén))。

　　說(shuō)明：表明客戶(hù)雖有購(gòu)車(chē)意愿，但還處于調(diào)查階段。此時(shí)，不要過(guò)早地打擾客戶(hù)，讓他們能夠較快地方式下拉，銷(xiāo)售人員可以在離客戶(hù)1.5米左右的距離隨時(shí)待命，在客戶(hù)需要時(shí)及時(shí)提供幫助。

　　(2)先生(小姐、太太)，你好!需要我?guī)兔?

　　技巧：客戶(hù)沒(méi)有提出介紹要求，不要過(guò)多地干擾，給他們觸摸和仔細(xì)觀察的機(jī)會(huì)。

　　我先看看(打開(kāi)車(chē)門(mén)坐進(jìn)車(chē)內(nèi))。

　　說(shuō)明：此時(shí)，銷(xiāo)售人員可以坐到副駕的位置或后排，隨時(shí)給予響應(yīng)。

　　(3)怎么樣，方向盤(pán)的設(shè)計(jì)有高檔車(chē)的那種手感吧!內(nèi)飾色彩符合您的要求嗎?座椅的包裹性如何?

　　技巧：應(yīng)用“詢(xún)問(wèn)”導(dǎo)入銷(xiāo)售的正題。這里，需注意觀察客戶(hù)進(jìn)入車(chē)內(nèi)后的興趣點(diǎn)，及時(shí)通過(guò)診斷性問(wèn)題對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行判斷。同時(shí)，通過(guò)客戶(hù)的親身感受與銷(xiāo)售人員的介紹，強(qiáng)化對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的接納程度。

　　不錯(cuò)!顏色也很協(xié)調(diào)，座椅也很柔軟，方向盤(pán)的設(shè)計(jì)也很獨(dú)特。 說(shuō)明：只要客戶(hù)認(rèn)同，那么就可以順勢(shì)進(jìn)行心理誘導(dǎo)。

　　(4)您真有眼光!您想知道為什么方向盤(pán)會(huì)成為該車(chē)的一大賣(mài)點(diǎn)嗎? 技巧：通過(guò)詢(xún)問(wèn)激發(fā)客戶(hù)的興趣，這事產(chǎn)品展示的一大技巧。只有客戶(hù)感興趣時(shí)，你的介紹才是有效的。

　　不知道，為什么? 說(shuō)明：客戶(hù)的好奇已經(jīng)被激發(fā)。 (5)(全方位展示方向盤(pán)) 技巧：此時(shí)就可以全方位進(jìn)行產(chǎn)品重點(diǎn)展示了。

　　【成功法則】技巧性地“詢(xún)問(wèn)”是導(dǎo)入銷(xiāo)售整體最佳的方法之一，也是高水平“對(duì)話”能力的一個(gè)重要表現(xiàn)，它會(huì)使“對(duì)話”更精彩，讓銷(xiāo)售人員更快地步入汽車(chē)銷(xiāo)售的佳境。

　　(三)汽車(chē)銷(xiāo)售員根據(jù)客戶(hù)需求分析

　　8、客戶(hù)的購(gòu)車(chē)背景

　　(1)(看見(jiàn)客戶(hù)走進(jìn)展廳，急忙迎了上去)您好，我是這里的銷(xiāo)售顧問(wèn)小李，歡迎您的到來(lái)。準(zhǔn)備要看什么樣的車(chē)?

　　技巧：爭(zhēng)取的開(kāi)場(chǎng)白與陳述內(nèi)容，特別是“看”的應(yīng)用，較好地把握了客戶(hù)的心態(tài)，因?yàn)檫@里所銷(xiāo)售的車(chē)檔次都較高。

　　隨便看看(接著走到了展車(chē)面前)。

　　說(shuō)明：客戶(hù)考慮選擇的可能是展廳中價(jià)值較低的車(chē)型，如果是最貴的，客戶(hù)的語(yǔ)氣和語(yǔ)態(tài)會(huì)發(fā)生很大的變化。 (2)(只需在離客戶(hù)約1.2米的距離，不要過(guò)早打擾客戶(hù)。如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)在某個(gè)位置停留時(shí)間較長(zhǎng)或回頭時(shí)，要盡快靠前)這位先生，看來(lái)您對(duì)這款車(chē)非常有興趣。

　　技巧：適當(dāng)?shù)木嚯x與恰當(dāng)時(shí)機(jī)的詢(xún)問(wèn)，不僅能夠消除客戶(hù)的緊張情緒，還能拉近與客戶(hù)的距離。

　　發(fā)動(dòng)機(jī)是在哪里生產(chǎn)的?

　　說(shuō)明：客戶(hù)提出了自己的問(wèn)題，這也表明了該問(wèn)題是他購(gòu)車(chē)時(shí)會(huì)首先考慮的。

　　(3)看來(lái)您很專(zhuān)業(yè)!一般首先問(wèn)到發(fā)動(dòng)機(jī)的朋友都是汽車(chē)方面的專(zhuān)家(停頓)。

　　技巧：表示出對(duì)客戶(hù)的贊美，同時(shí)適當(dāng)?shù)耐ｎD給予客戶(hù)思考的空間，也利于銷(xiāo)售人員決定下一步應(yīng)該說(shuō)什么。

　　哪里，只是知道一點(diǎn) 說(shuō)明：客戶(hù)自謙，也是對(duì)銷(xiāo)售人員贊美的一個(gè)回應(yīng)。

　　(4)我們這款車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)是德國(guó)原裝發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)力性非常的卓越。不過(guò)，我想請(qǐng)教一下，您之前接觸過(guò)這款車(chē)嗎?

　　技巧：簡(jiǎn)明扼要地回答客戶(hù)的問(wèn)題，但此時(shí)不要走進(jìn)銷(xiāo)售的誤區(qū)，即在不了解客戶(hù)真實(shí)意圖前就進(jìn)入到汽車(chē)產(chǎn)品的展示階段。此時(shí)話鋒一轉(zhuǎn)，開(kāi)始對(duì)客戶(hù)的購(gòu)車(chē)背景情況進(jìn)行調(diào)查。

　　在互聯(lián)網(wǎng)上看過(guò)，還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)實(shí)車(chē)。

　　說(shuō)明：表明客戶(hù)對(duì)此款車(chē)了解還不夠深入，接下來(lái)銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品展示功夫就會(huì)直接影響到這位客戶(hù)后續(xù)的銷(xiāo)售，但此時(shí)還不是展示產(chǎn)品的時(shí)機(jī)。

　　(5)那您有沒(méi)有接觸過(guò)其他同級(jí)的車(chē)呢?

　　技巧：了解客戶(hù)對(duì)競(jìng)品的認(rèn)知情況以及認(rèn)同情況，這是制定后續(xù)銷(xiāo)售策略的基礎(chǔ)。

　　我剛從隔壁的展廳過(guò)來(lái)，聽(tīng)他們介紹過(guò)xx款車(chē)，相當(dāng)不錯(cuò)，特別是發(fā)動(dòng)機(jī)。 說(shuō)明：客戶(hù)表明他剛接觸到的競(jìng)品相當(dāng)不錯(cuò)，尤其是對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的印象，此時(shí)，銷(xiāo)售人員初步明確了客戶(hù)的選擇范圍。

　　(6)這樣說(shuō)來(lái)，如果今后您要買(mǎi)車(chē)的話，發(fā)動(dòng)機(jī)是您首先考慮的問(wèn)題啦? 技巧：對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行診斷，確認(rèn)發(fā)動(dòng)機(jī)是否是客戶(hù)選車(chē)時(shí)優(yōu)先考慮的問(wèn)題。如果自己的汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)在同級(jí)車(chē)中具有優(yōu)勢(shì)，那么今后的銷(xiāo)售中就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這種優(yōu)勢(shì);如果不具備優(yōu)勢(shì)，那么今后的銷(xiāo)售就要設(shè)法轉(zhuǎn)換客戶(hù)的選擇重點(diǎn)。

　　以前開(kāi)過(guò)xx牌的車(chē)，對(duì)該車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)印象比較深。

　　說(shuō)明：客戶(hù)再次提出另一款使用過(guò)的汽車(chē)，也是因?yàn)榘l(fā)動(dòng)機(jī)的性能讓他印象深刻，這款車(chē)將會(huì)被客戶(hù)列入被選品種。

　　(7)這樣看來(lái)，您更是一個(gè)汽車(chē)方面的專(zhuān)家，xx牌的車(chē)不錯(cuò)，如果您準(zhǔn)備自己投資買(mǎi)車(chē)的話，會(huì)考慮那款車(chē)嗎? 技巧：對(duì)客戶(hù)未來(lái)的選擇方向進(jìn)行診斷，明確客戶(hù)選擇與排斥xx牌車(chē)的因素。

　　當(dāng)然，如果有發(fā)動(dòng)機(jī)比那款車(chē)更好的，我當(dāng)然會(huì)考慮。

　　說(shuō)明：客戶(hù)再次表明發(fā)動(dòng)機(jī)是他選車(chē)時(shí)重要考慮的因素，此時(shí)的銷(xiāo)售就比較明確了，就是要設(shè)法提高自己這款車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)的價(jià)值，強(qiáng)化客戶(hù)的認(rèn)同感。

　　(8)這里，我想請(qǐng)教一下，今后您自己要開(kāi)的車(chē)價(jià)值會(huì)在多少范圍內(nèi)? 技巧：進(jìn)一步提出新的問(wèn)題，確定客戶(hù)的投資范圍。在這里，請(qǐng)不要直接問(wèn)客戶(hù)會(huì)話多少錢(qián)買(mǎi)車(chē)，這樣容易引起客戶(hù)的警惕，讓他們覺(jué)得如果告訴了你投資的方位，會(huì)降低他們的議價(jià)能力。

　　客戶(hù)：大約40~50萬(wàn)元吧! 說(shuō)明：此時(shí)，客戶(hù)給出了一個(gè)投資的范圍。

　　(9)???..說(shuō)明：雙方的交流繼續(xù)進(jìn)行，但不論用什么方式，只有一個(gè)目的，就是把客戶(hù)購(gòu)車(chē)的相關(guān)背景情況弄清楚。只有在此階段收集的信息足夠，才可能在后續(xù)的銷(xiāo)售中獲得致勝先機(jī)。

　　【成功法則】成功銷(xiāo)售的一步是弄清與客戶(hù)購(gòu)車(chē)投資行為相關(guān)的背景情況。

　　9、客戶(hù)需要解決的問(wèn)題

　　(1)(看見(jiàn)客戶(hù)走進(jìn)展廳，急忙迎了上去)您好，我是這里的銷(xiāo)售顧問(wèn)小李，歡迎您的到來(lái)。準(zhǔn)備要看什么樣的車(chē)?

　　技巧：對(duì)于來(lái)展廳的陌生客戶(hù)，銷(xiāo)售顧問(wèn)小李熱情地迎了上去，開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)潔明了。

　　聽(tīng)說(shuō)新上市一款2.0排量的車(chē)，不知怎么樣。

　　說(shuō)明：客戶(hù)表明了他的來(lái)意，是想了解新上市的那款車(chē)。 (2)(引導(dǎo)客戶(hù)走向樣車(chē))您說(shuō)的就是這款車(chē)，上個(gè)月18日剛上市，現(xiàn)在銷(xiāo)售情況特別好。

　　技巧：銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)介紹前，先用總結(jié)性的語(yǔ)言點(diǎn)明了這款新車(chē)的銷(xiāo)售情況非常好，給了客戶(hù)一個(gè)心理暗示。

　　介紹一下吧。

　　說(shuō)明：客戶(hù)提出介紹要求。請(qǐng)注意，一般情況下，就像前例所述，不夠?qū)I(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售人員很容易順勢(shì)就被誘入汽車(chē)產(chǎn)品的展示階段。如果這樣的話，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程就容易被客戶(hù)所主導(dǎo)。

　　(3)好的，只是不知道您是否有足夠的時(shí)間聽(tīng)取我的介紹。同時(shí)，在介紹這款汽車(chē)前，能否向您請(qǐng)教幾個(gè)問(wèn)題?

　　技巧：這句話的目的是作一個(gè)緩沖，不致于讓客戶(hù)牽著鼻子走，同時(shí)可以變被動(dòng)為主動(dòng)。什么問(wèn)題?

　　說(shuō)明：只要客戶(hù)做出類(lèi)似這樣的回答，就可以按照我們的思路來(lái)進(jìn)行客戶(hù)需求的開(kāi)發(fā)。

　　(4)在來(lái)這里之前，您是否接觸過(guò)或聽(tīng)說(shuō)過(guò)這款車(chē)?技巧：了解客戶(hù)的背景情況。

　　聽(tīng)朋友說(shuō)過(guò)。 說(shuō)明：是朋友的介紹促使客戶(hù)來(lái)到展廳。

　　(5)能不能介紹一下，他對(duì)這款車(chē)是怎么看的? 技巧：探詢(xún)?cè)摽蛻?hù)的朋友對(duì)這款新車(chē)的看法，也能夠知道客戶(hù)的了解程度，有利于把握客戶(hù)的未來(lái)的投資取向。

　　他說(shuō)這是一款不錯(cuò)的車(chē)，特別是在安全系統(tǒng)方面，配置比較高。 說(shuō)明：這是有利的信息，朋友的正面意見(jiàn)將會(huì)對(duì)客戶(hù)的決策起到幫助作用。

　　(6)您這位朋友說(shuō)得非常正確。安全系統(tǒng)是這款車(chē)的一個(gè)重要賣(mài)點(diǎn)，除了車(chē)身設(shè)計(jì)外，配備了只有高檔轎車(chē)才配備的ESP，同時(shí)還配備了雙氙氣隨動(dòng)轉(zhuǎn)向大燈。我想請(qǐng)教一下，安全系統(tǒng)的配置是否是您購(gòu)車(chē)時(shí)重要考慮的問(wèn)題?

　　技巧：進(jìn)一步強(qiáng)化這位客戶(hù)對(duì)安全系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)他的信心。同時(shí)，提出診斷性問(wèn)題了解客戶(hù)是否把安全系統(tǒng)放在選車(chē)條件的第一位。

　　當(dāng)然。我以前開(kāi)的哪款車(chē)安全配置比較低，有一次在高速公路上差一點(diǎn)出事故。

　　說(shuō)明：客戶(hù)通過(guò)它自己的親身經(jīng)歷，說(shuō)明了原來(lái)哪款車(chē)在安全系統(tǒng)方面的不足，這一定是客戶(hù)在未來(lái)選車(chē)時(shí)必須要考慮的關(guān)鍵因素，也是這個(gè)環(huán)節(jié)的話術(shù)要到達(dá)的目標(biāo)—找到客戶(hù)需要解決的問(wèn)題。

　　(7)這也就是說(shuō)，如果我沒(méi)有理解錯(cuò)的話，安全配置是您選車(chē)時(shí)首先要考慮的問(wèn)題。除此之外，還有什么問(wèn)題必須考慮呢?

　　技巧：再進(jìn)一步尋找客戶(hù)所面臨的需要解決的其他問(wèn)題，只要找到了客戶(hù)的問(wèn)題，那么成功銷(xiāo)售就近在咫尺了。就是該車(chē)的動(dòng)力性如何?原來(lái)哪款車(chē)雖然也是2.0的排量，但由于車(chē)身自重較重，所以跑起來(lái)總感覺(jué)吃力。這款車(chē)的車(chē)身重量是多少?

　　說(shuō)明：客戶(hù)再次表述了他面臨的問(wèn)題，即動(dòng)力性表現(xiàn)，這是有經(jīng)驗(yàn)的購(gòu)車(chē)者才會(huì)提出的問(wèn)題。此時(shí)，銷(xiāo)售人員必須對(duì)客戶(hù)所提及的汽車(chē)產(chǎn)品非常了解，才有可能不至于出現(xiàn)銷(xiāo)售破綻。

　　(8)您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得真到位，發(fā)動(dòng)機(jī)是您最值得了解的地方，雖然只是2.0的排量，但其輸出功率達(dá)到了108KW/h，輸出轉(zhuǎn)矩達(dá)到了200Nm，自重比您所說(shuō)的哪款車(chē)還更輕，所以動(dòng)力性是無(wú)可挑剔的。

　　技巧：對(duì)客戶(hù)的已經(jīng)進(jìn)行肯定，目的是強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的認(rèn)同。當(dāng)然，客戶(hù)提出的問(wèn)題如果是自己產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)，那是再好不過(guò);如果不是，就要設(shè)法進(jìn)行轉(zhuǎn)化，弱化客戶(hù)對(duì)此項(xiàng)問(wèn)題的關(guān)注與要求。

　　(9)?銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間的對(duì)話繼續(xù)在進(jìn)行，接下來(lái)銷(xiāo)售人員就客戶(hù)在購(gòu)車(chē)中面臨的需要解決的問(wèn)題再進(jìn)一步探詢(xún)。

　　【成功法則】成功銷(xiāo)售的第二步是找到他們?cè)谫?gòu)車(chē)中需要解決的問(wèn)題，這是誘發(fā)他們迅速作出投資的動(dòng)因。

　　10、客戶(hù)解決問(wèn)題的欲望

　　情況描述： 某客戶(hù)經(jīng)過(guò)比較，最終鎖定了兩個(gè)不同品牌的同級(jí)車(chē)，但由于各款車(chē)都有其獨(dú)到之處，他較難取舍。其中，A品牌為新上市的車(chē)型，在同級(jí)車(chē)中是率先裝備了ESP、雙氙氣隨動(dòng)轉(zhuǎn)向大燈、八向電動(dòng)座椅等高科技安全與舒適性配置，但這款車(chē)外形設(shè)計(jì)過(guò)于時(shí)尚，整體視覺(jué)效果是車(chē)體不夠?qū)挻?，同時(shí)還沒(méi)有天窗;B品牌為已經(jīng)在市場(chǎng)上銷(xiāo)售一年多的

　　車(chē)型，在同級(jí)車(chē)中銷(xiāo)售相當(dāng)不錯(cuò)，業(yè)界的評(píng)價(jià)也很高，雖然沒(méi)有裝備ESP和氙氣大燈，但寬大的車(chē)身、天窗和用戶(hù)良好的口碑的確讓客戶(hù)割舍不掉。這天，他來(lái)到了A品怕的展廳，想就這個(gè)問(wèn)題尋求一個(gè)最終的答案。 (1)通過(guò)剛才您的介紹，兩款車(chē)都讓您心動(dòng)。說(shuō)句實(shí)在話，購(gòu)車(chē)選擇是一件很難的事情，因?yàn)闆](méi)有一款車(chē)、也不可能有這樣一款車(chē)，把所有車(chē)型的優(yōu)點(diǎn)集于一身。只是，一款車(chē)是否適合自己，最關(guān)鍵的是要看是否能夠符合我們的投資要求，能否解決我們目前存在的問(wèn)題。再次，我想請(qǐng)教一下，在您過(guò)去用車(chē)的經(jīng)歷中，上高速的機(jī)會(huì)多不多?

　　技巧：在明確了客戶(hù)的選擇范圍后，進(jìn)行立場(chǎng)轉(zhuǎn)化，提出選車(chē)應(yīng)該考慮的問(wèn)題與角度，讓客戶(hù)感覺(jué)到是站在他們的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，幫助他們出主意。接著，話題一轉(zhuǎn)，開(kāi)始導(dǎo)入到A品牌最有優(yōu)勢(shì)的部分—安全保障系統(tǒng)，尋找客戶(hù)沒(méi)有特別注意甚至是忽略掉的問(wèn)題并進(jìn)行強(qiáng)化。多，經(jīng)常要出差，全省各地跑。

　　說(shuō)明：客戶(hù)的回答正好符合后續(xù)需求引導(dǎo)的要求。

　　(2)那就是說(shuō)，出差的時(shí)候遇到刮風(fēng)下雨的機(jī)會(huì)比較多了? 技巧：把高速公路的行駛與惡劣條件聯(lián)系在一起，暗示安全保障的重要性。

　　那自然。 說(shuō)明：得到客戶(hù)正面和肯定的回答，正好能夠順勢(shì)進(jìn)行引導(dǎo)。

　　(3)遇到風(fēng)雨天您是不是要減慢車(chē)速而且還要小心翼翼? 技巧：強(qiáng)化風(fēng)雨天的行車(chē)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶(hù)心理上的影響。

　　那肯定。 說(shuō)明：得到客戶(hù)的正面答復(fù)。

　　(4)有沒(méi)有在雨天高速行駛時(shí)遇到過(guò)緊急情況? 技巧：診斷性問(wèn)題激發(fā)客戶(hù)對(duì)行車(chē)危險(xiǎn)的聯(lián)想。

　　有啊!半年前送一個(gè)客戶(hù)區(qū)某地，在高速公路上就碰到過(guò)這樣的情況，那一次差點(diǎn)把我們嚇?biāo)懒恕?說(shuō)明：客戶(hù)的回答證實(shí)了這種可能性的存在，也進(jìn)一步強(qiáng)化了客戶(hù)防范風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)。

　　(5)這么說(shuō)，汽車(chē)的安全保障系統(tǒng)是你不得不重點(diǎn)考慮的問(wèn)題了，特別是該車(chē)是否配備了ESP。 技巧：強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)汽車(chē)安全尤其是ESP配置的認(rèn)同。

　　沒(méi)有錯(cuò)。 說(shuō)明：得到肯定的答復(fù)。 (6)那我再請(qǐng)教一下，您開(kāi)車(chē)出差時(shí)會(huì)不會(huì)因?yàn)闀r(shí)間緊，經(jīng)常在晚上趕路。 技巧：結(jié)合氙氣大燈的作用繼續(xù)進(jìn)行深一步問(wèn)題的挖掘。

　　差不多每次出差都會(huì)如此。 說(shuō)明：又一次得到肯定的答復(fù)。

　　(7)這樣的話，行車(chē)過(guò)程中對(duì)燈光的要求就會(huì)比較高，不僅照度要高，而且視野要好，如果在彎道行駛和上下坡的時(shí)候能夠自動(dòng)調(diào)節(jié)，那么行車(chē)就安全得多了。

　　技巧：從燈光系統(tǒng)進(jìn)行分析，強(qiáng)化氙氣大燈對(duì)客戶(hù)行車(chē)安全的保障。

　　你分析得沒(méi)錯(cuò)。

　　說(shuō)明：再一次得到客戶(hù)肯定的答復(fù)。特別提示：這樣一而再，再而三的讓客戶(hù)給出肯定的答復(fù)，從心理學(xué)的角度看，此時(shí)即使提出的問(wèn)題是錯(cuò)的，

　　客戶(hù)會(huì)也順勢(shì)回答“正確”。

　　(8)這樣看來(lái)，行車(chē)安全的保障是您必須第一位考慮的問(wèn)題，而這款車(chē)有沒(méi)有天窗就顯得不重要了。 技巧：在客戶(hù)心理不斷得到正面強(qiáng)化的情況下，提出必選的答案讓客戶(hù)選擇。

　　當(dāng)然，如果安全保障系統(tǒng)又完備，而又有天窗的話，會(huì)更好一些。

　　說(shuō)明：客戶(hù)提出的雖然是一個(gè)折中的意見(jiàn)，但可以看出，剛開(kāi)始時(shí)對(duì)天窗的要求強(qiáng)烈程度已經(jīng)開(kāi)始弱化，這正是此段話術(shù)的精髓所在。

　　(9)從這個(gè)角度看，在您剛才確定的這兩款車(chē)中，也只有A品牌最符合您的要求了，我建議現(xiàn)在您就把這輛車(chē)開(kāi)回去吧!

　　技巧：再次強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)A品牌的認(rèn)同，并適時(shí)地提出了成交要求。

　　【成功法則】客戶(hù)總是愿意為能夠解決他們問(wèn)題的方案付出代價(jià)，關(guān)鍵在于你是否幫助他們認(rèn)識(shí)到這些問(wèn)題 與你提供的解決方案之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系。

　　(五)、汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)車(chē)輛介紹

　　11、產(chǎn)品展示前---客戶(hù)來(lái)到展廳

　　(1)這位先生(太太、小姐、女士)，準(zhǔn)備看什么樣的車(chē)? 技巧：簡(jiǎn)單而且實(shí)用的開(kāi)場(chǎng)白，對(duì)于展廳銷(xiāo)售特別適用。

　　這款車(chē)怎么樣? 說(shuō)明：客戶(hù)通常的態(tài)度，尤其是第一次來(lái)展廳。

　　(2)這位先生(太太、小姐、女士)，你真有眼光，凡是來(lái)到我們展廳的，都會(huì)首先對(duì)這款車(chē)產(chǎn)生濃厚的興趣(請(qǐng)注意停頓，不要急于介紹產(chǎn)品，要給客戶(hù)一個(gè)思考的時(shí)間與空間)。

　　技巧：先對(duì)客戶(hù)實(shí)施贊美，一方面拉近與客戶(hù)的心理距離，同時(shí)也引起客戶(hù)的好奇：為什么每一個(gè)購(gòu)車(chē)的人都會(huì)想先看這款車(chē)?這款車(chē)究竟什么地方與眾不同?只要客戶(hù)心中出現(xiàn)這樣的疑問(wèn)，接下來(lái)的汽車(chē)產(chǎn)品展示就容易得到了!

　　為什么? 說(shuō)明：表明已開(kāi)始引起客戶(hù)的好奇，但還不夠。

　　(3)是因?yàn)檫@部車(chē)與其他的車(chē)不同，有自己獨(dú)到的特點(diǎn)，雖然它是同級(jí)車(chē)中最貴的，但卻是同級(jí)車(chē)中最與眾不同的。

　　技巧：此時(shí)不能直接進(jìn)入產(chǎn)品展示，還需要再作鋪墊，循序漸進(jìn)吊足客戶(hù)的胃口。特別是當(dāng)你的汽車(chē)是同類(lèi)汽車(chē)中價(jià)格最貴的，要敢于把“價(jià)格高”亮出來(lái)，免得客戶(hù)今后把“價(jià)格高”作為拒絕的理由，這樣可以變被動(dòng)為主動(dòng)。

　　有些什么不同的? 說(shuō)明：客戶(hù)再次的提問(wèn)，說(shuō)明對(duì)你的介紹已經(jīng)發(fā)生了較為濃厚的興趣。

　　(4)如果您方便的話，我只要花30分鐘的時(shí)間專(zhuān)門(mén)向您作一個(gè)重點(diǎn)介紹，您就可以了解到為什么最受歡迎?

　　技巧：為了讓汽車(chē)產(chǎn)品展示能夠達(dá)到預(yù)期的效果，還必須讓客戶(hù)有足夠的時(shí)間準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備，調(diào)整好客戶(hù)的心態(tài)。只要客戶(hù)認(rèn)可，即使是較費(fèi)時(shí)的“六方位繞車(chē)介紹法”或“五階段介紹法”，均能夠得到他們較好的配合。同時(shí)，這里還應(yīng)該用“專(zhuān)門(mén)為您”表明這是提供給客戶(hù)的專(zhuān)門(mén)服務(wù)。

　　你說(shuō)吧! 說(shuō)明：至此已得到了客戶(hù)的認(rèn)可，可以按后面的示例進(jìn)行汽車(chē)產(chǎn)品展示了!

　　12、產(chǎn)品展示中---根據(jù)客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行展示

　　(1)您好!我是這里的銷(xiāo)售顧問(wèn)小張，看你們這么認(rèn)真的神情，一定是對(duì)這款車(chē)非常有興趣。有什么需要我?guī)椭? 技巧：與客戶(hù)打招呼，拉近雙方的距離。

　　我今天是來(lái)看一下這款車(chē)，想了解一下這款車(chē)與xx牌的xx車(chē)有什么不同? 說(shuō)明：客戶(hù)表達(dá)出他們來(lái)展廳的意圖和目的。

　　(2)您們真有眼光，能夠把這兩個(gè)不同品牌的車(chē)型放在一起比較，相比是想在這兩款車(chē)中進(jìn)行選擇啦?

　　技巧：對(duì)客戶(hù)表示贊賞，目的是拉近雙方的心理距離，為下一步銷(xiāo)售作好鋪墊。同時(shí)，對(duì)客戶(hù)的需求目標(biāo)進(jìn)行診斷。

　　我們已經(jīng)看了很久，主要在兩款車(chē)中比較，看哪一個(gè)更適合我們。

　　說(shuō)明：客戶(hù)明確表示后選的兩款車(chē)型，其中包括銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售的車(chē)型。 (3)在我給你作介紹前，我想請(qǐng)教一下，你最想了解這款車(chē)哪方面的情況? 技巧：不急于進(jìn)行自己產(chǎn)品的推薦，而從客戶(hù)準(zhǔn)備解決的問(wèn)題入手，這樣能夠更好地消除客戶(hù)的抗拒心理。注意：往往會(huì)有一些銷(xiāo)售人員到了這時(shí)按捺不住，會(huì)大談特談自己的產(chǎn)品，而忽略了客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題，因?yàn)樗麄兯劦牟灰欢ㄊ强蛻?hù)感興趣的，反而容易給客戶(hù)造成抵觸，失去成功銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。

　　主要是變速器，為什么xx款同級(jí)車(chē)用的是五速的手自一體化變速器，而這款車(chē)用的是四速的手自一體變速器?聽(tīng)很多人說(shuō)，四速的不如五速的好。 說(shuō)明：可以看出，影響客戶(hù)決策的因素是變速器，而且他們對(duì)這款車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)的卓越表現(xiàn)并不知曉，對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)與變速器的匹配缺乏基本的常識(shí)。此時(shí)，要解決的就是讓他們了解為什么這款車(chē)要選擇四速的變速器。

　　(4)這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很專(zhuān)業(yè)，不是每一位買(mǎi)車(chē)的客戶(hù)都會(huì)提這個(gè)問(wèn)題。從一般的情況看，五速的變速器似乎要比四速的好，其實(shí)這是一種誤解。 技巧：再一次對(duì)客戶(hù)進(jìn)行贊美，有利于解決這個(gè)問(wèn)題后能夠讓客戶(hù)盡快下決心。同時(shí)，導(dǎo)正客戶(hù)對(duì)手自一體變速器檔位概念的認(rèn)識(shí)，有利于給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置銷(xiāo)售障礙。

　　怎么說(shuō)? 說(shuō)明：表明客戶(hù)想了解這個(gè)問(wèn)題。

　　(5)一輛車(chē)最重要的是發(fā)動(dòng)機(jī)和變速器的性能表現(xiàn)和它們之間的匹配。如果該款車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)輸出功率與轉(zhuǎn)矩的曲線在一個(gè)比較大的轉(zhuǎn)速范圍內(nèi)非常平滑的話，就像這張圖上所顯示的那樣，那么四速的變速器與之匹配就已經(jīng)充分發(fā)揮作用，讓速度變化非常的平滑，可以達(dá)到完美的境界。在這里，您會(huì)看到，發(fā)動(dòng)機(jī)的表現(xiàn)才是選擇的核心問(wèn)題，否則就是舍本逐末了。不論您今后選擇這兩款車(chē)的哪一款，如果你所要挑選的哪款車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)達(dá)不到這樣的表現(xiàn)水平的話，那么就要重點(diǎn)考慮一下這款車(chē)的變速器與發(fā)動(dòng)機(jī)是否真的能夠匹配了。

　　原來(lái)如此。 說(shuō)明：表明客戶(hù)已經(jīng)認(rèn)同了銷(xiāo)售人員的說(shuō)明。

　　(6)除了這個(gè)問(wèn)題，你還需要介紹哪一方面呢?

　　技巧：進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題，如果客戶(hù)表示沒(méi)有問(wèn)題的話，就可以順勢(shì)要求成交，進(jìn)入成交的洽談環(huán)節(jié)。

　　13、六方位繞車(chē)介紹

　　(1)您好!我是這里的銷(xiāo)售顧問(wèn)XX，看你們這么認(rèn)真的神情，一定是對(duì)這款車(chē)非常有興趣。有什么需要我?guī)椭? 技巧：與客戶(hù)打招呼，拉近雙方的距離。

　　我今天是來(lái)看一下這款車(chē)，想了解一下這款車(chē)與xx牌的xx車(chē)有什么不同?說(shuō)明：客戶(hù)表達(dá)出他們來(lái)展廳的意圖和目的。

　　(2)您是需要我作全面介紹呢，還是針對(duì)您的問(wèn)題作重點(diǎn)介紹? 技巧：診斷客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的了解程度，確定下一步用什么方式進(jìn)行產(chǎn)品展示，這是導(dǎo)入六方位繞車(chē)介紹的先導(dǎo)。

　　這款車(chē)我們不太了解，最好作一下全面的介紹。 說(shuō)明：客戶(hù)明確表示出汽車(chē)產(chǎn)品展示的要求。

　　(3)如果對(duì)這款車(chē)作全面的了解的話，大約需要40分鐘的時(shí)間，您看，沒(méi)有問(wèn)題吧?

　　技巧：先給客戶(hù)一個(gè)時(shí)間上的心理暗示，便于他們能夠靜下心來(lái)參與到汽車(chē)產(chǎn)品的展示過(guò)程中，這也是實(shí)施六方位繞車(chē)介紹的一個(gè)重要技巧。很多銷(xiāo)售人員之所以不愿意采用這樣的介紹方法，一是沒(méi)有掌握該項(xiàng)技術(shù)的要領(lǐng)，二是從心理上抵觸這樣的介紹方法。

　　沒(méi)有問(wèn)題，我今天剛好有空。

　　說(shuō)明：客戶(hù)表示認(rèn)可，已經(jīng)從心理上做好了準(zhǔn)備。 (4)(開(kāi)始按六方位繞車(chē)介紹法進(jìn)行產(chǎn)品展示)好的，我們就從這款車(chē)的前部開(kāi)始吧。您看，這是前大燈，您有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)與眾不同?

　　技巧：六方位繞車(chē)介紹法是一項(xiàng)完整展示汽車(chē)產(chǎn)品的有效技術(shù)，但不能機(jī)械地理解為只是銷(xiāo)售人員通過(guò)“陳述”的方式向客戶(hù)展示產(chǎn)品，客戶(hù)只是被動(dòng)地作為聽(tīng)眾。要讓這項(xiàng)技術(shù)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，核心要領(lǐng)在于與客戶(hù)的互動(dòng)，即在每一個(gè)方向或階段介紹時(shí)，一定要學(xué)會(huì)用“詢(xún)問(wèn)”的方式先引起客戶(hù)的好奇，之后再給他們答案。由于方式的不同，最終的結(jié)果是不一樣的。

　　有什么不同? 說(shuō)明：只有引起了客戶(hù)的好奇，才可能消除他們的心理抗拒。

　　(5)這款車(chē)的大燈采用了最新的設(shè)計(jì)潮流，轉(zhuǎn)向燈設(shè)置在大燈的上部，就像寶馬轎車(chē)一樣，比其他的車(chē)燈設(shè)計(jì)更加吸引路人。您未來(lái)要買(mǎi)的車(chē)最好有這樣的大燈才不會(huì)落伍。

　　技巧：此時(shí)再給客戶(hù)答案，容易被他們認(rèn)可和接受，如果與他們的需求點(diǎn)相吻合的話，將會(huì)成為他們投資購(gòu)車(chē)的選擇標(biāo)準(zhǔn)之一。

　　14、激發(fā)客戶(hù)的占有欲望

　　(1)聽(tīng)了我剛才的介紹，一定對(duì)這款車(chē)有了一個(gè)較為全面的了解了吧? 技巧：對(duì)產(chǎn)品展示進(jìn)行階段性小結(jié)，同時(shí)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意見(jiàn)。

　　現(xiàn)在清楚很多了。 說(shuō)明：客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員正面的回答。

　　(2)那您有沒(méi)有想過(guò)，當(dāng)您擁有了這輛車(chē)以后，您的客戶(hù)會(huì)不會(huì)對(duì)您及您

　　的公司刮目相看?

　　技巧：借用某些特殊的句型：如：“當(dāng)您擁有”、“您將會(huì)發(fā)現(xiàn)”、“當(dāng)您成為”等激發(fā)客戶(hù)占有這款汽車(chē)的欲望。

　　這是我必須考慮的問(wèn)題。說(shuō)明：客戶(hù)表述了購(gòu)車(chē)時(shí)必須考慮的問(wèn)題。

　　(3)您將會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)您成為這款車(chē)的主人時(shí)，將標(biāo)志著您的事業(yè)又上到了一個(gè)新的高度，同時(shí)也會(huì)讓您的朋友為您而感到自豪。

　　技巧：運(yùn)用“成功的象征”進(jìn)一步激發(fā)客戶(hù)的占有欲，強(qiáng)化客戶(hù)的事業(yè)成長(zhǎng)和周?chē)笥训恼J(rèn)同。

　　這也是我所期望的。 說(shuō)明：客戶(hù)進(jìn)一步表明了購(gòu)車(chē)必須滿(mǎn)足的條件。

　　【成功法則】“互動(dòng)+誘導(dǎo)+激發(fā)+強(qiáng)化”是成功汽車(chē)產(chǎn)品展示的重要法則。

　　15、試乘試駕---試乘過(guò)程

　　(1)張先生，您這是第一次試乘試駕吧!

　　技巧：通過(guò)詢(xún)問(wèn)確認(rèn)客戶(hù)之前是否已經(jīng)試乘試駕過(guò)其他品牌的汽車(chē)，以確定下一步溝通的重點(diǎn)、內(nèi)容與順序。如果客戶(hù)之前試駕過(guò)別的車(chē)型，那么就要弄清楚他對(duì)之前試駕過(guò)的車(chē)型印象最深是哪些方面，進(jìn)行有針對(duì)性的介紹，消除競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的影響。

　　如果是第一次，可以按照正常的思路進(jìn)行展示。

　　是的。 說(shuō)明：得到客戶(hù)的確認(rèn)。

　　(2)您已經(jīng)坐在了副駕的位置上，自己可以試著調(diào)整一下座位的高低、前后和俯仰(等待并幫助客戶(hù)調(diào)整)。調(diào)整很方便吧!舒適感相當(dāng)好吧! 技巧：介紹副駕座的舒適感和調(diào)整的便利性，并進(jìn)行有效地引導(dǎo)。

　　不錯(cuò)，很好! 說(shuō)明：得到客戶(hù)的肯定。

　　(3)現(xiàn)在，請(qǐng)系好安全帶，我們準(zhǔn)備起步了。您看，這是制動(dòng)踏板，凡是自動(dòng)檔的車(chē)在點(diǎn)火起動(dòng)前都必須用右腳踩住這個(gè)踏板?，F(xiàn)在我們開(kāi)始點(diǎn)火起動(dòng)，您仔細(xì)聽(tīng)一下發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音，(停頓一會(huì)兒)是不是很輕柔?

　　技巧：一方面介紹行車(chē)注意的事項(xiàng)，強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)你專(zhuān)業(yè)能力的認(rèn)知。另一方面，通過(guò)“詢(xún)問(wèn)”強(qiáng)化客戶(hù)感受到發(fā)動(dòng)機(jī)性能的認(rèn)識(shí)。

　　是，聲音很輕，幾乎聽(tīng)不到。 說(shuō)明：與客戶(hù)互動(dòng)，得到客戶(hù)的確認(rèn)。

　　(4)好的發(fā)動(dòng)機(jī)都是這樣的聲音。好，現(xiàn)在我們開(kāi)始掛檔。這款車(chē)裝備的是手自一體變速器，掛檔前要先看一下前方是否有障礙物。好，我們現(xiàn)在掛到D檔?，F(xiàn)在開(kāi)始加油門(mén)，您注意體會(huì)一下加速，聽(tīng)一下發(fā)動(dòng)機(jī)是否有力、順暢。

　　技巧：進(jìn)行發(fā)動(dòng)機(jī)靜音效果的強(qiáng)調(diào)，與此同時(shí)，讓客戶(hù)體會(huì)發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力表現(xiàn)。

　　真的，好像特別有力。 說(shuō)明：再次獲得客戶(hù)的認(rèn)同。

　　(5)非常正確!現(xiàn)在看一下車(chē)速，經(jīng)過(guò)剛才不到10秒鐘的加速，現(xiàn)在的時(shí)速已經(jīng)達(dá)到了100km/h。您注意看一下儀表顯示，是不是很清晰，很易讀。 技巧：進(jìn)一步介紹汽車(chē)的提速表現(xiàn)，同時(shí)，將儀表盤(pán)展現(xiàn)給客戶(hù)。

　　比xx車(chē)的儀表好。

　　說(shuō)明：此時(shí)，客戶(hù)提到了競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，從內(nèi)心表達(dá)對(duì)我們這款車(chē)儀表的認(rèn)同。

　　(6)您真有眼光。其實(shí)，這款車(chē)除了儀表盤(pán)別具一格外，整車(chē)行駛的低噪音是另一個(gè)重要的特點(diǎn)。您注意聽(tīng)一下，現(xiàn)在已是高速行駛，車(chē)內(nèi)噪音還非常小，快到了幾乎聽(tīng)不到的那種感覺(jué)。

　　技巧：對(duì)于客戶(hù)已經(jīng)表達(dá)出來(lái)對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的認(rèn)同要及時(shí)贊賞，這樣可以增強(qiáng)他們的認(rèn)同。同時(shí)，再次通過(guò)靜音效果的認(rèn)同反復(fù)強(qiáng)化發(fā)動(dòng)機(jī)的優(yōu)異性能。

　　真有點(diǎn)這么回事。 說(shuō)明：客戶(hù)再次認(rèn)同發(fā)動(dòng)機(jī)的靜音效果。

　　(7)很好吧!這款車(chē)的靜音效果就這么好，除了發(fā)動(dòng)機(jī)本身運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)噪音低以外，風(fēng)阻系數(shù)只有0.306的外形設(shè)計(jì)是其又一獨(dú)到之處，不僅外形時(shí)尚，而且還對(duì)降低油耗有幫助。

　　技巧：從發(fā)動(dòng)機(jī)引入到外形設(shè)計(jì)，強(qiáng)化的一個(gè)核心是良好的靜音設(shè)計(jì)，這是轎車(chē)檔次的一個(gè)很重要的標(biāo)志。

　　能省多少油?說(shuō)明：說(shuō)明顧客關(guān)心油耗，是銷(xiāo)售中應(yīng)該注意的一個(gè)問(wèn)題。

　　(8)比同級(jí)同排量的車(chē)省10%，100公里約省1升油，如果一年行駛5萬(wàn)公里的話，將會(huì)節(jié)省500升的汽油，按1升5元算，您可以算一下會(huì)使多少錢(qián)?

　　技巧：僅有相對(duì)數(shù)是不夠的，要給出具體的數(shù)值，直觀地強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)價(jià)值的認(rèn)識(shí)。

　　(9)在后續(xù)的試乘過(guò)程中，應(yīng)對(duì)該款汽車(chē)最具有推薦價(jià)值的地方進(jìn)行類(lèi)似的示范與說(shuō)明，為后續(xù)的試駕埋下伏筆。

　　15、試乘試駕---試駕過(guò)程

　　(1)來(lái)，您自己親自試一下，您更會(huì)感覺(jué)這事一款非常優(yōu)秀的車(chē)，同時(shí)也正是您想要買(mǎi)的哪款車(chē)。這事帶防盜功能的鑰匙，只要輕輕一按這個(gè)鍵，車(chē)門(mén)就會(huì)解鎖。 技巧：在試乘階段客戶(hù)已經(jīng)初步認(rèn)同的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶(hù)的認(rèn)同心理再進(jìn)一步誘導(dǎo)：“你會(huì)感覺(jué)這是一款非常不錯(cuò)的車(chē)，也正是您想要買(mǎi)的哪款車(chē)”。 (接過(guò)鑰匙，啟動(dòng)車(chē)門(mén))是很方便。 說(shuō)明：讓每一個(gè)細(xì)節(jié)都成為客戶(hù)喜歡的理由。 (2) 您試著開(kāi)關(guān)一個(gè)車(chē)門(mén)，聽(tīng)一下聲音是不是很厚重? 技巧:學(xué)會(huì)利用“聲音”進(jìn)行銷(xiāo)售。 (多次開(kāi)關(guān)車(chē)門(mén))確實(shí)是。 說(shuō)明：一旦客戶(hù)認(rèn)同，將會(huì)在他們的選擇標(biāo)準(zhǔn)中加上這樣一條。 (3) 只有車(chē)的檔次夠，才會(huì)有這樣的聲音，聽(tīng)起來(lái)是不是很動(dòng)心?您再試一下車(chē)門(mén)開(kāi)啟后的自動(dòng)關(guān)閉功能，你會(huì)發(fā)現(xiàn)只要輕輕一推車(chē)門(mén)邊緣，無(wú)需用力就會(huì)自動(dòng)關(guān)好，這可是同級(jí)車(chē)中唯一的。 技巧：進(jìn)一步提升關(guān)門(mén)的聲音與客戶(hù)投資利益之間的關(guān)系。 真實(shí)不錯(cuò)。 說(shuō)明：再次獲得客戶(hù)認(rèn)同心理的強(qiáng)化。

　　(4)來(lái)，您做到駕駛座上，自己調(diào)節(jié)一下這款電動(dòng)座椅。對(duì)，就這樣!很正確!共有10個(gè)方向調(diào)節(jié)。這應(yīng)該就是您要買(mǎi)的那可款車(chē)應(yīng)該配備的座椅吧! 技巧：充分發(fā)揮客戶(hù)“觸覺(jué)”的作用，加深他們對(duì)配置細(xì)節(jié)的關(guān)注與認(rèn)識(shí)，加上誘導(dǎo)性問(wèn)題的提出來(lái)診斷并強(qiáng)化客戶(hù)今后投資時(shí)對(duì)“電動(dòng)座椅”的要求。 是。 說(shuō)明：再次獲得客戶(hù)對(duì)“電動(dòng)座椅”這一配置的認(rèn)同。 (5)再感覺(jué)一下這款座椅的包裹性，是否感覺(jué)到整個(gè)身體都被座椅牢牢地包裹起來(lái)。您也知道，只有高檔車(chē)才會(huì)有這種感覺(jué)! 技巧：對(duì)每一個(gè)配置從各個(gè)側(cè)面進(jìn)行強(qiáng)化，再進(jìn)一步充分調(diào)動(dòng)客戶(hù)的“聽(tīng)覺(jué)”、“觸覺(jué)”、“感覺(jué)”、“味覺(jué)”去感受，發(fā)現(xiàn)并記住先前他們并未發(fā)現(xiàn)的特點(diǎn)與利益。 不錯(cuò)。 說(shuō)明：進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)“座椅”的認(rèn)同。 (6)(坐到了副駕位置)現(xiàn)在，您可以把鑰匙插進(jìn)鎖孔，右腳踏緊剎車(chē)踏板，開(kāi)始啟動(dòng)電門(mén)。請(qǐng)注意再聽(tīng)一下發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音，再次感受一下這款性能優(yōu)異的發(fā)動(dòng)機(jī)給您帶來(lái)的快感。 技巧：在試乘已經(jīng)建立了對(duì)“發(fā)動(dòng)機(jī)”好感的基礎(chǔ)上，誘導(dǎo)客戶(hù)自己進(jìn)一

　　步加深這種感覺(jué)。只要是客戶(hù)發(fā)自?xún)?nèi)心認(rèn)同的東西，任何人要改變幾乎是不可能的，這就是試乘試駕過(guò)程中我們力求達(dá)成的目標(biāo)。

　　(啟動(dòng)電門(mén)，換擋起步)油門(mén)反應(yīng)時(shí)很靈敏。 說(shuō)明：客戶(hù)自己發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，如果客戶(hù)之前曾經(jīng)駕駛過(guò)其他競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型，那么這就是他們對(duì)兩者之間比較的結(jié)果。此時(shí)，可以接著用封閉性的詢(xún)問(wèn)：“是不是比之前試駕過(guò)的那款車(chē)更符合您的要求?”只要客戶(hù)的回答是肯定的，那么就增加了排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)。

　　(7)您試著加大油門(mén)，體驗(yàn)一下提速的感覺(jué)?？匆幌峦票掣杏X(jué)如何? 技巧：讓客戶(hù)進(jìn)一步體驗(yàn)汽車(chē)的動(dòng)力性表現(xiàn)。

　　提速還真快，推不過(guò)也很強(qiáng)。 說(shuō)明：客戶(hù)認(rèn)同了汽車(chē)的提速性能。

　　(8)這正是您要找的那感覺(jué)吧?

　　技巧：進(jìn)一步確認(rèn)該性能與客戶(hù)投資取向的關(guān)系得到客戶(hù)的認(rèn)同。

　　沒(méi)錯(cuò)。

　　說(shuō)明：在后續(xù)的試駕過(guò)程中，必須不斷地圍繞產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行詢(xún)問(wèn)、診斷、強(qiáng)化，以期在試駕結(jié)束時(shí)，讓客戶(hù)舍不得離開(kāi)，仍有不盡心的感覺(jué)。

　　【成功法則】充分調(diào)動(dòng)客戶(hù)的五覺(jué)：“聽(tīng)覺(jué)”、“觸覺(jué)”、“感覺(jué)”、“味覺(jué)”、“視覺(jué)”，幫助他們發(fā)現(xiàn)汽車(chē)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與他們未來(lái)投資利益之間的關(guān)系，強(qiáng)化他們占有的欲望。

　　車(chē)輛介紹------產(chǎn)品展示結(jié)束時(shí)

　　(1)(試乘試駕結(jié)束回到展廳時(shí))怎么樣?張先生，在剛才的試乘試駕中，是不是對(duì)這款車(chē)有了更深一步的認(rèn)識(shí)?？吹贸觯绻覜](méi)有猜錯(cuò)的話，您已經(jīng)喜歡上這款車(chē)，現(xiàn)在就想馬上擁有它，把它開(kāi)回去給自己的朋友和家

　　人看一看。 技巧：汽車(chē)產(chǎn)品展示結(jié)束后，要根據(jù)客戶(hù)的肢體語(yǔ)言判斷客戶(hù)的真實(shí)想法。同時(shí)，應(yīng)對(duì)整個(gè)展示的過(guò)程作一個(gè)小結(jié)，特別是要強(qiáng)調(diào)：“您已經(jīng)喜歡上這款車(chē)，現(xiàn)在就想馬上擁有它”這樣的內(nèi)容，以此進(jìn)一步判斷客戶(hù)的占有欲望的強(qiáng)弱。如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)并未著急離開(kāi)說(shuō)明他們應(yīng)經(jīng)有了下決心購(gòu)車(chē)的可能，請(qǐng)不要輕易放走這樣的機(jī)會(huì)。

　　是不錯(cuò)，不過(guò)還不能定，還要比較一下。

　　說(shuō)明：客戶(hù)通常會(huì)提出新的異議，多數(shù)情況是客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的一個(gè)借口。

　　(2)那您還需要在哪方面比較呢?

　　技巧：直接詢(xún)問(wèn)客戶(hù)擔(dān)心的問(wèn)題或需要考慮的問(wèn)題是什么，好對(duì)癥下藥。

　　主要是價(jià)格方面，這款車(chē)是不錯(cuò)，只是比xx款車(chē)價(jià)格高了一些。 說(shuō)明：價(jià)格通常是客戶(hù)最容易提出來(lái)的問(wèn)題。 (3)看得出，要不是這款車(chē)深深打動(dòng)了您，你也不會(huì)告訴我實(shí)話。這樣吧，有關(guān)這方面的問(wèn)題我們到洽談室坐下來(lái)認(rèn)真聊一聊，相信一定會(huì)讓您滿(mǎn)意而歸。

　　技巧：請(qǐng)不要馬上回應(yīng)客戶(hù)的問(wèn)題，更不能輕易承諾，要再次強(qiáng)調(diào)這款車(chē)留給他們的印象與感覺(jué)。然后把他們請(qǐng)到洽談室，只要他們?cè)敢庾聛?lái)，那么對(duì)價(jià)格或其他問(wèn)題要求的程度就會(huì)降低，談判的優(yōu)勢(shì)就會(huì)減弱，銷(xiāo)售人員勝算的機(jī)會(huì)就會(huì)大大增強(qiáng)。

　　【成功法則】在產(chǎn)品展示結(jié)束后把客戶(hù)請(qǐng)進(jìn)洽談室，成交將近在咫尺。

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